Первая партия новых станций появилась в начале 1995 г. — и дилеры стали распространять ее по своим сетям. Станция достаточно дорогая, как и было намечено: в розницу покупатель платит примерно 80 дол. за номер. Как объяснил нам Колесников, ценовая политика сознательно была избрана таким образом, чтобы станция находилась между Siemens (у которой 180-200 дол. за порт) и Panasonic, у которой 40 дол. Дороже, чем у азиатов, дешевле, чем у европейцев.
Логика простая. Хотя станция «МиниКОМа», по убеждению г-на Колесникова, «уже не хуже», но у Siemens есть громкое имя, за которое, естественно, платят дороже.
«Эксперт»: А разве Panasonic — это не имя?
А.К.: Нет. Есть гиганты, у которых основной вид деятельности — телефония, и за продукцию такого рода они отвечают своим именем и всем своим капиталом. Есть великолепная семерка таких фирм: Siemens, Alcatel, Italtel, Nokia, Ericsson, Motorola, AT&T. Из них Siemens имеет одну из самых долгих историй. И в ценах Siemens сидит плата за имя, за историю. За то, что купленная вами станция Siemens подходит ко всему спектру изделий фирмы: и к спутниковой связи, и ко всей гамме телефонов, и к большим станциям Siemens она подходит, наращивается до больших станций. Это кусочек из огромного ряда. Еще важнее, что гарантируется совместимость и в будущем: если завтра, допустим, Siemens сделает еще один стандарт, то эта станция все равно будет с ним совместима.
Как сообщил нам Андрей Колесников, у покупателей уже стоит около 60 купленных станций. Нынешний выпуск — 10-20 станций в месяц. На вопрос о покупателях мы услышали:
— Ой, кто их только не берет! Я хорошо помню только первые десять продаж. Дальше я уже не помню, дальше дело торговцев Но хорошо запомнил фирму «Спортимпэкс». Она мне нравится тем, что у них жуткий телефонный трафик: в офисе весь бизнес держится на телефонных звонках, и там хорошо проверяется эта самая «моща», заложенная в возможностях станции. И когда одна из первых станций попала к ним, это, доложу я вам, были супериспытания! Понимаете, когда она выдержала их график, когда они остались довольны этой станцией, я понял, что был прав в своих расчетах...
От администрации президента приходили, мы в лаборатории для них сделали специальную станцию, с конференцией через компьютер, с защитой. Отдельный разговор — ФАПСИ. Там мою станцию хорошо знают. Причем у них свое видение ее применения. С Госкомоборонпромом делаю большой проект. Им тоже станция очень понравилась, но для них нужно сделать некоторые эксклюзивные переделки.
Главным достижением первого года рыночной проверки новой станции г-н Колесников считает то, что у него появились средства для финансирования новых разработок. Он считает, что это свидетельствует о правильном выборе стратегии:
— Есть принципиальные вещи. Если ты хочешь развиваться — должен делать для богатых и не можешь делать для бедных. Ты должен бедным предпочесть богатых, потому что на рынок надо заходить сверху. Понимаете, если я сделаю станцию для богатых, то потом, через производство, через экономию, я смогу спускаться ниже по рынку, расширяя свой объем продаж. Но спускаться я должен сверху, с самого качественного изделия, подтягивая всех остальных туда, наверх. Всех покупателей, в том числе и небогатых, я тяну купить завтрашний день, а не прошлое. Только такой подход позволяет развиваться. Когда делаешь для бедных, вынужден делать все дешевле и дешевле и все больше и больше прибыли отдавать в продажу. Это замкнутый круг: сделал дешево, сделай еще дешевле — для еще более бедных.
А тут я сделал продукт, который берут те, кто может себе позволить это, невзирая на цену: «Я хочу купить станцию не потому, что она столько стоит, — я просто хочу ее купить». Запасы рентабельности существенны. Только такой подход меня устраивает: покупая мою элитную продукцию, богатые кредитуют мои новые разработки.
