- Поддерживать маржу валовой прибыли на уровне 55%.
- Обеспечить ежедневный объем продаж на уровне 350 000 руб.
Краткосрочные финансовые цели
- Повысить совокупный доход
- Увеличить объем продаж
Целевые рынки
Целевой рынок разделен на два сегмента: «женщины» и «мужчины». Основные маркетинговые усилия следует направить на продажу товаров и предоставление услуг именно этим вполне определенным и доступным сегментам целевого рынка, участники которого имеют высокие дискреционные доходы.
«Женщины»: наиболее крупный сегмент целевого рынка образуют женщины в возрасте от 18 лет. Они имеют различный доход и считают свой внешний вид приоритетными проблемами. Свой внешний вид они рассматривают как средство самовыражения.
«Мужчины»: немного меньше по объему сегмент целевого рынка, нежели сегмент «женщины». Его образуют мужчины от 18 лет.
Позиционирование
Компания Zara является наилучшим выбором для людей, желающих, чтобы их стиль отражал их индивидуальность и производил впечатление на окружающих. Наши магазин предлагают большой ассортимент не только одежды, но и обуви, а так же аксессуаров. Потребители будут поражены богатым выбором представленных моделей, экономичными ценами превосходным качеством обслуживания. В отличие от магазинов Zara предлагает приятное и компетентное обслуживание, стимулирующее клиентов совершенствовать себя.
Стратегия
Перед компанией поставлена единственная задача - за 2 года захватить лидерство на рынке модной одежды в городе Санкт-Петербург, заняв наибольшую долю рынка. Маркетинговая стратегия компании заключается в информировании потенциальных клиентов о предлагаемых товарах и услугах, увеличении количества клиентов, установке контактов с целевыми рынками и создании базы постоянных клиентов, обеспечивающих хорошую репутацию фирмы путем распространения благоприятных отзывов.
Компания Zara разработала 3 стратегии маркетинга.
- Повышение информированности покупателей и улучшение имиджа компании
- Максимальное использование существующей клиентской базы
- Перекрестные продажи
Стратегия № 1
Повышение информированности покупателей и улучшение имиджа компании. Необходимо информировать потенциальных клиентов, которые еще не слышали о компании Zara.
- Реклама
- Телевизионная передача "Доступная мода"
- Распространение благоприятных отзывов
- Стимулирование торговцев аналогичного товара
- Стимулирование поставщиков.
- Установление контактов
- Финансирование благотворительных мероприятий
- Приемы
Стратегия № 2
Максимальное использование существующей клиентской базы. Наибольший объем продаж в будущем нам обеспечит существующая база клиентов.
- Распространение бюллетеня новостей
- Распродажи
- Семинары мод
- Мероприятия
- Обслуживание клиентов и установление контактов
- Исключительно качественное обслуживание покупателей в магазине
- Демонстрация стремления к контактам
- Индивидуальный подход к покупателям
- Дополнительные мероприятия
- Семинары
- Презентации
Стратегия № 3
Перекрестные продажи. Увеличение средней суммы сделки.
- Внутренние продажи
- Дополнительные продажи украшений, мелочей и аксессуаров
Комплекс маркетинга
Комплекс маркетинга состоит из ценообразования, распределения, рекламы и продвижения на рынок, а также обслуживания клиентов.
Ценообразование. Цены на основные виды моделей будут отличаться от цен других магазинов не более чем на 5%. Это гарантирует конкурентоспособность цен и обеспечит хорошую маржу валовой прибыли.
Распределение. Все товары будут распространяться через магазин розничной торговли. Кроме того, магазин будет выполнять телефонные заказы, а также заказы, полученные через Internet.
Реклама и продвижение на рынок. Наиболее эффективным видом рекламы являются объявления в журналы г. Санкт-Петербурга, а также рекламные ролики, размещенные в телевизионных передачах "Доступная мода". Кроме того, доказана эффективность поддержки контакта с клиентами путем рассылки бюллетеня новостей по адресам (их количество в настоящее время достигает 4 300).
Обслуживание клиентов. Эффективное, индивидуальное и своеобразное обслуживание. Возможно, это единственная отличительная черта нашей компании, которую невозможно повторить в других фирмах.
Услуги
Наши товары позволяют клиентам реализовать себя. С нашей помощью они смогут сделать свой стиль уникальным. Любые другие компании не в состоянии оказать такие услуги.
Ценообразование
В основе ценообразования лежит убеждение, что за сравнительно высокую цену наши клиенты получают большую выгоду. Выгода заключается в очень высоком качестве обслуживания, а также удобстве и своевременности поставки товаров. Наши цены существенно ниже, чем цены, устанавливаемые индивидуальными дизайнерами, но значительно выше цен, устанавливаемых магазинами среднего класса. Однако мы оказываем намного более качественные услуги и обеспечиваем более широкий ассортимент товаров.
Продвижение
Наиболее эффективную рекламу и продвижение на рынок обеспечивают следующие мероприятия.
- Реклама в журналах
- Реклама на телевидении. Передачи "Доступная мода"
- Рассылка ежеквартального бюллетеня и почтовых карточек. Прямые рассылки четырехстраничного ежеквартального бюллетеня по адресам клиентов, зарегистрированных в магазине.
- Семинары в магазине. Семинары моды, как правило, бесплатные, увеличивают объем продаж и скорость товарооборота. Обычно они продолжаются 40 мин.
Обслуживание потребителей
Всегда следует быть готовым оказать немедленную, но не навязчивую помощь. Основная цель нашего персонала - посвятить время и энергию клиентам, помогая им сделать правильный выбор. Посетители магазина могут посидеть, полистать каталоги товаров. Наша цель - информирование, развитие идей, воодушевление и развлечение наших клиентов.
