Воздействие поведением и вербальными конструкциями

Вы наверняка замечали, что поведение человека, его манера держаться и даже характер в значительной степени зависят от его социального положения. Хотим мы этого или нет, но наш образ жизни накладывает на нас неизгладимый отпечаток. Возможно, вам приходилось ловить себя на странном ощущении, когда видишь человека впервые, а кажется, что знаешь его давно: слишком многое с первого раза можешь о нем сказать.

У кого-то эта способность в мельчайших деталях определять и место жительства, и род занятий, и основные склонности натуры развиты в большей степени, у кого-то — в меньшей. Но в той или иной мере эта черта свойственна всем людям, нужно только уметь развить ее в себе. Такие гении анализа, как Шерлок Холмс, существуют в реальности. Их, разумеется, не много, но они есть, и у них всегда имеется широчайший простор для деятельности.

Интересен тот факт, что русских за границей узнают еще до того, как они успели сказать хоть фразу на своем языке. Горожане легко узнают людей, приехавших из деревни. Известны также случаи, когда, будучи среди людей одного и того же социального положения, один человек, понаблюдав за другим пару минут, мог рассказать о нем практически все. Рассказывают, что такой эпизод произошел однажды в жизни русского писателя Леонида Андреева. В течение некоторого времени он наблюдал за человеком, прохаживающимся по холлу гостиницы, в которой остановился писатель. Андреев поспорил с друзьями относительно того, кем бы этот человек мог быть, — и выиграл спор. Этот мужчина, облаченный в самую что ни на есть элегантную одежду, оказался карточным шулером.

Разумеется, не все обладают такой редкостной проницательностью. Но дело сейчас не в этом, а в том, что наш образ жизни, основной род занятий и даже характер накладывают неизгладимый отпечаток на наше подсознание, а уж оно руководит всем: определяет наш жизненный сценарий, просвечивает сквозь все наши поступки, слова и даже жесты.

Вам когда-нибудь приходилось иметь дело с человеком, который ранее занимал довольно высокий пост, а потом в силу некоторых обстоятельств был понижен в должности? Если вам случалось общаться с такими людьми, то вы не могли не обратить внимание на то, как они держатся. Первое, что всегда бросается в глаза, — это их манера держаться, которая, прямо скажем, не совсем соответствует их настоящему служебному положению.

Многим из нас часто приходится мириться с неприятной манерой, присущей некоторым начальникам, разговаривать с подчиненными свысока, в директивном тоне. (Как сказал мне один новый русский, с которым как-то свела судьба, «директор — он и в бане директор».) Негативная реакция окружающих на такое поведение начальства вполне нормальна и объяснима, так как при таком отношении ущемляется чувство собственного достоинства тех, кто стоит ниже на ступеньках служебной лестницы. Но если человек занимает определенный пост, его можно если не простить, то хотя бы понять. А вот если он никто и ничто, а манеры при этом остались те же, то тут просто не знаешь, что и думать — хам он или просто дурак. Казалось бы, уже можно было бы и перестроиться, если не сразу, то пусть через некоторое время. Но нет. Подобное ожидание почти безнадежно.

Но вот вопрос: почему так происходит? Чем объясняется такое поведение людей, привыкших к лидерству?

Известно, что человек прошел длительный путь эволюции. Когда-то он передвигался на четырех ногах, срывал палкой плоды с деревьев, выискивал вшей в мохнатой шерсти подруги. С тех времен у него осталось большое количество рефлексов, которые хоть и преобразились в достаточной степени благодаря развившемуся сознанию, но по сути своей остались прежними.

Один из наиболее сильных таких рефлексов — это рефлекс стаи. Человек, перед тем как стал таковым, тысячелетиями жил в стае. В любой же популяции животных — и живущих тогда, и населяющих нашу планету сегодня — существовала строгая иерархия, обеспечивающая своего рода порядок и жизнеспособность всего сообщества. Любой стае непременно нужен вожак, действия которого будут служить примером для остальных. Это непреложный закон, действующий даже в среде насекомых: ведь и у пчел есть своя царица.

Давайте пофантазируем и представим себе, что было бы, если бы в стае вдруг несколько особей стали считать себя вожаками. Для примера разберем следующую ситуацию. К стае обезьян приближается опасный хищник. В обычной ситуации вожак дает сигнал, и стая либо встает на свою защиту, либо спасается бегством. Но в любом случае действия ее членов согласованны. Если же в стае несколько вожаков, то они разбегутся в разные стороны, а за ними и все остальные. Значит, стая распалась. А чем меньше в ней особей, тем легче ее уничтожить. Во всех отношениях всем членам стаи было всегда выгодно держаться вместе, подчиняясь одному вожаку.

Поэтому звери и группируются. Единственный вожак, самый умный и жизнеспособный, сплачивает вокруг себя всю стаю. Подобное объединение приносит выгоды всем особям без исключения: слабые получают возможность выжить, сильные — размножаться, обеспечивая стаю жизнеспособным потомством; потомство бережно защищается всей стаей.

При этом обратите внимание на один факт: лидер особенно необходим стае именно в минуты опасности. В это время возможности для выяснения отношений между членами стаи, естественно, нет. Так что лидер, вынужденный в повседневной жизни отстаивать свое положение ежесекундно, при любой опасности превращается в абсолютного лидера, которому подчиняются рефлекторно. Для этого в стае животных, к царству которых некогда принадлежал и человек, заложено множество инстинктов, обеспечивающих мгновенное подчинение в ответ на действие лидера.

Сами же действия лидера также имеют некоторые отличительные признаки. Так, зоологи, изучающие поведение животных в непосредственной близости от них, без труда могут вычислить в стае лидера по его поведению и отношению к нему остальных членов стаи. Может быть, не всем понравится такое сравнение, но поведенческие особенности у обезьяны-лидера в общем и целом те же, что и у человека-лидера. Главное, конечно, осознание внутренней силы и уверенность в ней. Этой уверенностью в собственной силе проникнуты все действия лидера, на ней строятся все взаимоотношения между лидером и другими членами стаи.

С тех времен инстинкты человека, разумеется, претерпели серьезные изменения; сохранившиеся инстинкты стаи преобразовались в социальные инстинкты. Так же, как и тогда, человек рефлекторно реагирует на малейшее ощущение опасности; как и тогда, ему неприятно посягательство на все то, что он считает своим. Но помимо рефлексов защищать себя и свою территорию в человеке живы и другие стайные рефлексы — на подчинение. И те и другие интересуют нас с вами с точки зрения возможности управления окружающими — ведь это та проблема, которой мы сейчас занимаемся.

В средние века существовало своего рода искусство, которому специально обучали королей и приближенных к ним. Заключалось оно в том, чтобы при любых обстоятельствах, даже в партикулярном платье, уметь вызвать на себя реакцию безусловного подчинения даже у незнакомых людей.

Вы на данном этапе вполне можете добиться того же самого. Вернее, даже большего, так как королей средневековья учили этому просто в рамках воспитания, и за овладением этим искусством в первую очередь стояла цель уметь себя подать соответствующим королю образом. Вы же, если учесть тот факт, что для вас воздействие на людей уже давно из цели превратилось в средство, могли бы добиться вполне ощутимых результатов в решении каких угодно проблем, связанных с воздействием на окружающих.

Что касается инстинктов, о которых мы говорили, то они действительно находятся в приглушенном состоянии. Но не более того. Убедиться в этом совсем не трудно. Понаблюдайте за животными на природе — за играющими или, наоборот, конфликтующими собаками или кошками; еще лучше — за дикими животными (разумеется, предварительно позаботившись о своей безопасности). Обратите также внимание и на свое собственное поведение. Сравните свое поведение и поведение животных.

Что вы делаете, когда на вас кто-то повышает голос? Если вы сознательно не заставляете себя сдержаться, то, скорее всего, тоже повышаете тон: ведь вы вынуждены как-то защищаться. Ваша ответная реакция — это то же самое, что и рычание зверя в аналогичной ситуации: он увидел, что противник готовится к нападению, и сам принял позицию, свидетельствующую о намерении дать отпор.

Даже если вас мало интересует жизнь животных, вы наверняка знаете и о другом их инстинкте: стремлении большей части из них пометить свою территорию, отгородив ее тем самым от чужаков. Такой инстинкт проявляется абсолютно у всех животных, точнее сказать, у всех самцов. Наблюдать за жизнью диких животных, разумеется, доступно далеко не всем. Ну что ж, обратите внимание хотя бы на собак: в них говорит то же самое стремление отгородить свою территорию; кобель всегда выберет кустик или столб позаметнее. Любой владелец собаки также подтвердит вам и тот факт, что, выгуливая своего любимца, ему приходится останавливаться по несколько раз, потому что его песику необходимо задрать лапу не в одном месте, а в самых разных.

С животными, кажется, все понятно. Но что удивительно, этот пикантный инстинкт сохранился и у человека, хотя, казалось бы, в современных условиях жизни он совсем не нужен — мог бы и отмереть. Но не тут-то было. Давайте, отбросив условности, разберемся подробнее, как произошла трансформация этого инстинкта и в чем он выражается сегодня. Если мужчинам случается на природе (к примеру, в лесу, в поле) отправлять малую нужду, то делают они это совсем по-другому, нежели женщина. Мужчина практически всегда пристроится к чему-нибудь заметному — к дереву, камню или чему-то еще, что так или иначе выделяется среди окружающего ландшафта. Женщина же — в самом укромном, удобном для нее местечке, и не более того. Почему так происходит? Все потому же. Предки человека когда-то эдаким образом помечали свою территорию, и не где попало, а в первую очередь те предметы, которые мало-мальски выделялись среди всего остального. Подумайте, такой древний инстинкт, а так хорошо сохранился у человека, несмотря на то что от прежнего обоняния у него не осталось и следа!

И что интересно: если где-то в зоне слышимости есть другие люди, это стремление пристроиться к дереву или камню срабатывает значительно чаще. На это вы мне можете возразить, что для человека в такую минуту вполне естественно попытаться укрыться от чужих глаз, ведь каждый из нас стремится соблюдать какие-никакие правила приличия. И будете отчасти правы. Но и такое поведение имеет свое объяснение. Когда рядом с человеком оказываются другие люди, уровень тревожности повышается и у него возникает потребность еще активнее помечать территорию. Этот рефлекс трансформировался при адаптации. Суть его осталась та же, что и раньше, а объяснение теперь совсем другое: сказалось развитие головного мозга и изменение условий существования (помните, мы не раз уже говорили, что cтремления подсознания всегда объясняются сознанием по-своему, логично и приемлемо для него).

Какой из всего этого можно сделать вывод? В человеке сохраняется готовый набор рефлексов, оставшийся ему в наследство от бессловесных предков. Это означает, что, если для вас по какой-то причине нежелательно использование энергетических форм управления, вы можете программировать человека на нужную вам реакцию, используя его врожденные рефлексы, обеспечивая тем самым восприятие себя как лидера.

Давайте для начала выясним, что же имеет значение для активации подсознательных рефлексов и, главное, как это можно применять для осуществления воздействия на окружающих. В настоящей главе мы не будем касаться слишком сложных случаев — они не подходят для беглого рассмотрения. Ситуации, которые мы с вами будем разбирать, будут ограничены определенными рамками: вы с собеседником либо незнакомы вообще, либо знаете его плохо; при этом он не пьян, не раздражен, не выражает каких-то бурных эмоций — то есть находится в совершенно обычном своем состоянии. Именно с такими людьми, согласитесь, у вас и возникают, как правило, сложности во взаимоотношениях. Случаи, когда проблемы встают между близкими или давно знакомыми людьми, требуют совсем другого подхода и не вписываются в тему, которую мы сейчас изучаем, поэтому их касаться мы сейчас не будем.

Итак, что же имеет значение для активации подсознательных рефлексов человека? На что нужно обращать внимание в первую очередь, когда вы только начинаете овладевать приемами управления?