Все, что говорится в ходе переговоров - есть отражение вашей (или чужой) позиции. Позиция – это не многостраничный опус, вручаемый переговорщику, это – то, что лежит на поверхности любого общения, даже когда вас просто спрашивают «Который час?».
Позиция – это средство, которое вы выбрали для достижения вашей цели. Например, нехитрая фраза «который час?» может быть способом завязать знакомство. Или привлечь внимание. Или намекнуть припозднившемуся гостю о том, что он засиделся. То есть одним и тем же средством можно добиваться разных целей. И наоборот, одну цель можно достигать самыми различными способами.
Позиция – решение о том, как вы можете достичь цели.
Ваша цель заключается в реализации интересов. Интерес – это то, чего вы хотите достичь. И если цель ваша остается неизменной в переговорах, то в выборе средств вы можете быть сколь угодно гибкими. Трудность заключается в том, что позиция, как правило, четко заявлена и конкретна, интересы же – непоследовательны и трудноуловимы. Поэтому одно из важнейших качеств переговорщика – умение видеть, что скрывается за той или иной позицией. И, пожалуй, самое главное – сознавать, в чем заключаются его собственные интересы, а также интересы тех, кого он представляет на переговорах.
Чтобы понимать, что стоит за позициями на переговорах, нужны хорошее знание психологии, умение собирать и анализировать информацию о людях и организациях. Интересы людей, как правило, проистекают из основных человеческих нужд (потребностей). Существует множество теорий потребностей, самая распространенная из которых – теория А.Маслоу. Согласно этой теории, основными являются следующие потребности:
1. Потребности физиологические (в еде, питье, одежде, жилище);
2. Потребности в уверенности и безопасности;
3. Потребность в эмоциональной привязанности (любить и быть любимым, обладать и принадлежать);
4. Потребность в уважении;
5. Потребность в самореализации, возможность распоряжаться собственной жизнью;
6. Потребность знать и понимать;
7. Потребности эстетические.
Итак, потребности – это то, что определяет базовые интересы человека или группы людей. При определении интересов необходимо также учитывать и потребности «избирателей» (т.е. тех, к чьим интересам чувствительна сторона на переговорах: семья, родственники, начальство, электорат и т.д.). Базовые интересы государства (национальные интересы) также можно определить исходя из его потребностей. Важнейшими среди них являются:
1. Потребность в выживании (сохранении себя как государства), т.е. в суверенитете
2. Потребность в безопасности
3. Потребность в экономическом благополучии
4. Потребность в признании (со стороны других государств) и уважении.
