Приемы влияния на ход переговоров

Сальдини выделяет шесть основных категорий влияния:

"Услуга за услугу" Принцип "услуга за услугу" означает, что вы делаете че­ловеку услугу, и он должен вернуть ее, так как чувствует себя обязанным это сделать. На переговорах одна из сто­рон использует подобную тактику, чтобы получить уступ­ки от другой стороны. Участник переговоров чувствует, что действительно должен пойти на уступки, потому что в прошлом другая сторона сделала для него нечто важное. Другая сторона тактично напоминает ему, что он кое-что ей задолжал.

В основе такого подхода нет ничего неразумного или нелогичного. Однако нужно соблюдать осторожность и не делать во имя такой "благодарности" слишком серьезных ус­тупок. Другими словами, не следует становиться жертвой другой стороны или позволять ей себя эксплуатировать. Нужно взвесить, насколько ценными были прошлые услу­ги другой стороны и определить, каковы границы вашей бла­годарности. Превышать их нет необходимости. Никогда не следует идти на уступки в обмен на обещание получить ус­тупки от другой стороны в будущих сделках. К сожалению, в такой ситуации уступки, полученные в прошлом, легко за­бываются, а будущие сделки так и не происходят.

Выполнение обещаний С психологической точки зрения люди предпочитают вести себя последовательно и выполнять свои обещания, потому что непоследовательность — свидетельство неразумности или иррациональности поведения.

Никогда не нужно соглашаться на условия, которые вы не можете или не хотите соблюдать. Например, экспор­тер ведет переговоры с иностранным дистрибьютором по поводу комиссионных. Дистрибьютор принимает условия экспортера, но с тем условием, что тот адаптирует продукт к местному рынку. Экспортер соглашается это сделать, ве­роятно, не подумав о том, что ему для этого потребуется, и переговоры успешно завершаются. Теперь, чтобы быть пос­ледовательным и выполнить обещанное, экспортеру при­дется заняться адаптацией продукта, даже если это обой­дется ему дороже, чем он предполагал. Именно влияние этого принципа заставляет его заняться обещанной адап­тацией своей продукции.

"Стадное чувство" Люди часто оправдывают свое поведение тем, что сделали или могли бы сделать в подобных обстоятельствах другие. В деловых переговорах одна из сторон может просить об ус­тупках, используя принцип "все так делают". Например, ино­странный дистрибьютор может настаивать на том, чтобы эк­спортер сам оплачивал транспортные расходы, в случае если ему возвращается продукция с дефектами. Он аргументи­рует свою позицию примером других иностранных компаний, товары которых представляет на местном рынке. Убеж­дая экспортера, дистрибьютор использует поведение других компаний как подтверждение того, что именно экспортер обязан оплачивать транспортные расходы возвращенной ему продукции. Но если по имеющимся у экспортера данным эта информация не соответствует действительности, единствен­ный способ, которым он может отклонить попытку повли­ять на него с помощью такого метода — это потребовать кон­кретных фактов и доказательств. В то же время, если экспортер знает, что в данной отрасли принято, чтобы транс­портные расходы за возвращенную продукцию оплачивали дистрибьюторы, он должен быть готов подтвердить это кон­кретными фактами. Тогда он сможет в свою очередь исполь­зовать принцип "все так делают" и опровергнуть аргументы дистрибьютора.

Симпатия. Как правило, люди чаще соглашаются с теми, кто им нра­вится. Скорее всего, участник переговоров будет охотнее делать уступки тому представителю другой стороны, кото­рый ему симпатичен. Поэтому другая сторона может изо всех сил стараться вам понравиться, чтобы потом попросить вас пойти на нужные ей уступки. Принцип симпатии можно использовать для собствен­ной пользы. Для этого нужно вызвать симпатию у другой стороны, чего можно добиться различными материальными или не материальными способами. Например, можно преподнести другой стороне пода­рок или позитивно отозваться о ее родной стране: "Вы жи­вете в прекрасной стране с долгой историей и богатейшей культурой". Если участник переговоров создал атмосферу, в которой другая сторона испытывает к нему симпатию, ему будет легче просить об уступках. Искушенные участники пе­реговоров прилагают массу усилий, чтобы их воспринима­ли как приятных, остроумных, знающих и дружелюбных людей, чтобы к ним испытывали симпатию [9]. И тогда уже в самом начале переговоров другая сторона будет считать, что имеет дело с настоящим другом, а это соответствующим образом повлияет на ее поведение.

Авторитет. Люди, как правило, принимают мнения, взгляды и указания тех, кого считают авторитетом в данном вопросе. Болея, мы следуем советам врача, потому что считаем его авторитетом в области здоровья. Точно так же в переговорах другая сто­рона без сомнений примет предложение участника перего­воров, если считает его авторитетом.

Поэтому очень важно, чтобы те, кто участвует в пере­говорах от лица вашей компании, были профессионалами, полностью владели информацией обо всех деталях ситуа­ции и могли вести себя авторитетно. Человек, которому не хватает авторитета, может сдаться слишком рано и пойти на ненужные уступки. На переговорах авторитет имеет и другое значение. Он связан с полномочиями участников переговоров зак­лючать окончательные соглашения от лица своей органи­зации. Если участник переговоров не уполномочен заклю­чать сделку, другая сторона может воспринять его всего лишь как посредника и потерять интерес к дискуссиям. Например, если другая сторона просит об уступках, а вы не уполномочены идти на них, она может просто прекра­тить переговоры. В ее глазах вы не стоите доверия. Тот, кто несет ответственность за данные переговоры, обязательно должен обладать соответствующими полномочиями.

Дефицит. Людям свойственно хотеть получить то, что редко встреча­ется, что трудно найти и на что существует большой спрос. И переговоры — не исключение. В соответствии с принци­пом дефицита необходимо, чтобы некоторые аспекты пред­ложения воспринимались как редкие и дефицитные. Это заставит другую сторону захотеть их получить. Участник переговоров может включить такие аспекты уже в свое пер­воначальное предложение, но при этом может впоследствии отказаться от них, сказав, что не сумеет их обеспечить. Если участник переговоров подает эти аспекты как дефицитные, другая сторона может захотеть получить их любой ценой. Затем, по мере продвижения переговоров, как бы нехотя, можно согласиться их предоставить. Другая сто­рона высоко оценит подобные "жертвы", и в ответ участник переговоров сможет получить дополнительные уступки.