8. Якщо ви передбачаєте декілька етапів переговорів, виробіть пропозиції, які питання повинні обговорюватися на яких етапах і в якій послідовності. Відповідно сформулюйте мету (цілі) кожного етапу.
Сформулюйте і проаналізуйте свої інтереси.
Спробуйте сформулювати і проаналізувати інтереси партнерів. Аналізуючи інтереси партнерів, оціните достовірність і повноту інформації, яку ви при цьому використовували. Сповна може виявитися, що ви встановите, що вірогідні декілька взаємовиключних інтересів, які ви приписуєте партнерам. Тоді вся подальша підготовка до переговорів повинна враховувати можливість відстоювання партнерами тих або інших альтернативних інтересів. Іншими словами, ви маєте бути готові і до одного, і до іншого.
Виділите співпадаючі інтереси і на них сосредоточьте своя увага.
Визначите, що може служити основою переговорів, тобто на яких принципах вони можуть бути побудовані. Як такі принципи можуть виступати, наприклад, принцип взаємної (або рівною) вигоди, принцип розподілу доходів відповідно до вкладу кожного, принцип обліку різної міри зацікавленості сторін в реалізації даного проекту. Різного роду обмеження також можуть розглядатися як принципи, яким пропонується слідувати на переговорах. Формулювання (і подальше обговорення) принципів – найважливіший елемент переговорів.
Коли на переговорах складається тупикова ситуація, частенько доводиться повертатися назад. А наскільки далеко назад, залежить у тому числі і від того, чи домовилися сторони заздалегідь про те, які принципи вони мають намір дотримувати. Якщо такої домовленості немає, доведеться повернутися фактично на початок переговорів. Якщо ці принципи встановлені і погоджені, то на них завжди можна послатися, аргументуючи те або інше положення.
Принципи доцільно формулювати у вигляді деяких якісних положень, а не у вигляді цифрових залежностей або кількісних вимог. Це дозволяє учасникам переговорів повною мірою використовувати свій інтелект, свої здібності, свою інформованість при подальшому трактуванні того або іншого принципу. Ще раз підкреслимо, що від опанування учасників сучасними технологіями переговорів останні не перестають багато в чому залишатися мистецтвом. Скажімо, висунення принципу рівної вигоди зовсім не закриває дверей перед парламентером, залишаючи йому можливість, спираючись на цей принцип, вибудовувати логіку своєї аргументації. Наприклад, переходячи від вказаного принципу до конкретних економічних параметрів, він може говорити про розподіл доходу або прибутку, прибули валовою або чистою, прибули, що витягує з одного напряму вкладення засобів або декілька. Посилаючись на принцип рівної вигоди, на іншому етапі переговорів можна обумовлювати і міра участі кожній із сторін у фінансуванні проекту і тому подібне
Погодившись покласти в основу переговорів ті або інші принципи, сторони як би обкреслюють те поле, за рамки якого вони не виходитимуть і на якому вони збираються вирощувати конкретні угоди і конкретні цифрові показники.
Інколи може здатися, що розробка принципів є марною тратою дорогоцінного часу керівників. (Все одно, мовляв, розмова зведеться до цифр). Так, звичайно. Формулювання принципів – не дуже легке завдання. Тим більше що до такого роду аналітичної роботи наші керівники не привчені. Але пригадаємо вислів Р. Л. Менкена: "Для будь-якої проблеми, що хвилює людину, завжди легко знайти рішення – просте, досяжне і помилкове". Так. Можете обійтися без принципів. І я бажаю вам перемоги в смертельній сутичці, коли один з переконаністю релігійного фанатика виголошує: "Сто двадцять і ні копійкою менше", а другий не менше проникливий заявляє: "Можу дати не більше сорока".
Розробіть декілька можливих варіантів рішення і визначите ті з них, які найбільш відповідають Вашим інтересам. Збудуйте розроблені варіанти по перевазі для Вас. Спробуйте сформулювати, які варіанти рішення виявилися б вигідними для Вашого партнера. Спробуйте збудувати його систему переваг. Визначите, чи є варіант, що відповідає інтересам обох сторін. Якщо такий знайдеться, це дуже полегшить переговори.
Виберіть об'єктивні критерії, якими Ви запропонуєте скористатися для порівняння (оцінки) варіантів рішення. Як критерії можуть використовуватися ціни, що склалися на ринку, прецедент ("Такий же будинок на сусідній вулиці стоїть стільки-то"), економічні і математичні розрахунки, висновки і думки експертів, відмітні особливості продукції або послуги, витрати, необхідність в додаткових інвестиціях, джерела кредитування, терміни реалізації угоди і тому подібне
Визначите пріоритетність вибраних критеріїв для вас і, по можливості, для партнера. Продумайте, як ви обгрунтовуватимете залучення того або іншого критерію для порівняння варіантів (особливо з врахуванням їх пріоритетності для вас).
Чому, запитаєте Ви, треба приділяти таку увагу вибору критеріїв? Пояснюється це задоволено просто. Випадки, коли швидко знаходиться варіант рішення, що відповідає інтересам обох сторін, не настільки вже части. Швидше за все вам доведеться обговорювати варіанти, що владнують сторони різною мірою. Природно, вибір варіанту, переважнішого для вас, чим для партнера, повинен якось вами аргументуватися. Тут на допомогу і прийдуть об'єктивні критерії. Якщо критерії вами не підібрані, єдиним аргументом для вас залишається "Я так хочу". У відповідь реакцію партнера неважко передбачити. Нагадаємо, що на переговорах частіше виграє той, на чиєму озброєнні більша кількість аргументів.
Визначите запасні варіанти – свій і партнера. Ми вже відзначали важливість формулювання свого запасного варіанту і зіставлення його із запасним варіантом партнера. Запасні варіанти, виступаючи на переговорах як можлива альтернатива обговорюваній угоді, грають ту ж роль, що і критерії для оцінки варіантів. Але на відміну від останніх критеріїв запасні варіанти можуть як пред'являтися партнерові для зведення, так і не пред'являтися. Все залежатиме від ситуації, що складається на переговорах, від вибраної тактики, особи партнера і інших чинників.
Встановите доцільність вживання справедливих процедур для вибору варіанту рішення. Визначите найбільш переважні для вас справедливі процедури. Про різні види справедливих процедур ми досить детальний говорили в попередній главі.
Визначите склад своєї делегації на переговорах і ролі членів делегації. Питання про посадовий статус учасників переговорів вже обговорювалося. Тут ми хочемо підкреслити, що на колективних переговорах від вашої сторони повинні брати участь команда, а не вождь зі свитою, що заглядає йому в очі, і, спаси боже, не декілька професіоналів, що запросили свого першого керівника на роль весільного генерала, що абсолютно не володіє ситуацією. Постарайтеся в що б те не стало виключити останні два варіанти.
Що ми маємо на увазі, коли використовуємо термін "команда на переговорах"? По-перше, всі члени делегації повинні однаково розуміти ситуацію, що викликала необхідність переговорів. По-друге, всі члени делегації повинні однаково розуміти мету, що стоїть перед ними, інтереси своєї сторони (і інтереси партнера), пропоновані своєю стороною критерії, варіанти рішення, включаючи запасний варіант, і свою систему переваг. Члени делегації мають бути єдині в розумінні що передбачаються на переговорах. послідовності і вміст етапів. По-третє, корисно пам'ятати, що переговори повинен вести керівник делегації, а останні члени делегації вступають в розмову лише з його дозволу. Аби це входження в діалог не було некерованим, доцільно заздалегідь встановити, хто конкретно відповідає за які напрями, розділи, аспекти обговорюваної проблеми. Абсолютно недопустимо, коли один з членів делегації перериває керівника і, звертаючись до іншої сторони, виголошує щось подібне: "Даруйте, Іван Іванович у нас небагато не в курсі справи. Вирішите, я зараз поясню". Немає потреби доводити, що сторона, яку представляє Іван Іванович з товариші, по суті, вже зазнала поразка на переговорах. Адже розумні партнери відразу звернуть увагу на те, що на протилежній стороні командного духу немає і в помині. І, цілком можливо, перестануть звертатися до некомпетентного керівника, а почнуть взаємодіяти саме з членом делегації, що виступив з "ініціативою". Що станеться в даному випадку? Керівник делегації, образившись, припинить працювати на проблему і стане шукати момент, аби поставити на місце вискочку. Підбурництво спокою навпаки, може активніше почати займатися проблемою, фактично беручи на себе не заплановані раніше функції. Все. Команди немає. Вельми вірогідний результат – повне фіаско.
При розподілі ролей в команді корисно виділити аналітиків, доручивши їм не участь в діалозі, а аналіз що відбувається на переговорах. Саме аналітики можуть підказати керівникові делегації, коли доцільно попросити перерву, в яких випадках слід продовжити обговорення питання, а в яких пора укладати угоду. Комусь з членів делегації можна доручити спостереження за реакцією партнерів на ті або інші пропозиції. Ета виявлена реакція може виявитися вельми важливою додатковою інформацією, що дозволяє зробити висновку про інтереси партнерів, їх системі переваг, їх запасному варіанті, їх рівні домагань. В той же час як часто ми спостерігаємо за учасниками переговорів, вся функція яких зводиться до солодкої дрімоти з вираженням значності на обличчі. Втім, останнє пояснюється досить просто: до переговорів учасники серйозно не готувалися. Точніше навіть не так. Вони готувалися, але їх підготовка стосувалася лише змістовної сторони проблеми. А той факт, що переговори – це командна робота і, отже, треба готувати команду, на жаль, вислизає від уваги майбутніх парламентерів.
Окрема тема – включення жінок до складу делегації на переговори. Звичайно, жінка в компанії чоловіків-парламентерів за рахунок властивої слабкій статі м'якості здатна створити на переговорах комфортнішу обстановку і розрядити виникаючу напругу. Психологи навіть рекомендують включати до складу делегації на переговори жінку, якщо жінка є у складі іншої делегації. Все це так. Але, до великого жалю, більшість жінок не можуть у важких, конфліктних ситуаціях працювати лише на проблему, не переходячи на особовий рівень. Навіть такі професіонали як Ірина Хакамада і Катерина Лахова під час передвиборного телевізійного диспуту в програмі Е. Кисельова в грудні 1999 р. не змогли стриматися від особистих випадів в адресу один одного.
Тому, ризикуючи нажити смертельних ворогів серед представниць прекрасної статі, висловлю наступні рекомендації:
присутність жінок серед учасників переговорів бажано, коли інтереси сторін не дуже суперечливі або коли варіанти вирішення проблеми досить прозорі; жінка – учасник переговорів, мабуть, краще за чоловіків здатна тримати жорстку лінію на переговорах, якщо передбачається вести переговори з позиції сили (як ні парадоксально, на перший погляд, це звучить); у переговорах, багатих конфліктами, по можливості, уникайте включати жінок до складу своєї делегації за наявності жінки у складі іншої делегації (природно, з врахуванням попереднього зауваження); при розподілі ролей в команді звільните жінок від виконання аналітичних функцій (це не найсильніша їх сторона), але покладете на них аргументацію ваших пропозицій (саме тут повною мірою виявляться їх кращі якості).
А як же бути нам, жінкам – директорам фірм, керівникам компаній, запитаєте ви мене. Не вести переговори? Та ні ж. Бога ради, ведіть. Але спробуйте компенсувати свої недоліки за рахунок використання достоїнств інших членів команди. І за їх же рахунок підсильте свої переваги.
18. Визначите час і місце переговорів. Одвічне питання: де краще проводити переговори? У них або у нас? Однозначної відповіді, напевно, не існує. З одного боку, як відомо, "удома і стіни допомагають". З іншої – при складних переговорах перервати їх, у разі потреби, легше гостям, чим господарям. Обов'язки господаря накладають певні обмеження на його поведінку на переговорах. В той же час забезпечують йому деякі переваги. Зокрема, перше слово на переговорах, як відомо, належить господареві. Від його трактування проблемної ситуації в деякій мірі залежатиме хід переговорів. не говорячи вже про те, що саме за господарем (ініціатором переговорів) залишається право сформулювати пропозиції по темі і меті переговорів, а також по складу учасників і порядку їх проведення.
Останнім часом поширюється практика проведення більшої частини переговорів в неформальній обстановці. На Заході навіть існують спеціальні ресторани для переговорів. Звичайно ж метою відвідин таких ресторанів не є ознайомлення з продуктами переробки низькомолекулярних спиртів. Як ми вже відзначали вище, неформальна обстановка сприяє формуванню більшого числа можливих альтернатив, оскільки учасники переговорів не зв'язані необхідністю тут же приймати рішення. Воно, це рішення, буде прийняте і відповідним чином оформлене пізніше, в офісі, після того, як учасники домовляться по всіх принципових позиціях.
По можливості, завчасно ознайомте передбачуваних партнерів по переговорах з вашими пропозиціями після теми, послідовності (етапності) переговорів і обговорюваних питань, часу і місця переговорів. Погоджуйте ваші пропозиції з партнерами.
