Большинство стратегий предполагают разраб. тщательно продуманных отношений с др. людьми.
Приобретение связей и обмен услугами. В. является одной из сторон челов. взаимоотношений, и большинство влиятельных лиц имеют прочные отношения с широким кругом людей. Несмотря на то, что образ властного лица, как это происходит в плохих голливудских фильмах, может ассоциироваться с жестоким монархом, держащим в страхе и безмолвном подчинении своих подданных, обладающие В. лица в своем большинстве — сердечные и радушные люди, к-рые прекрасно ладят с др. Это представляется особенно верным в условиях демократии, где люди обладают поддержкой разнообразных ин-тов в лице системы законодательства, профсоюзов и средств массовой информ., к к-рым они могут обращаться с жалобами на несправедливые и ущемляющие их права действия властей. Прочные отношения с др. оказываются необходимыми в силу того, что ни один чел. не в состоянии обладать всеми теми умениями или знаниями, к-рые требуются для разраб. и реализации сложных проектов. Предположим, что два руководителя среднего звена в некой орг-ции хотят предложить разраб. новой номенклатуры продукции. Для того чтобы убедить высшее руководство в ее необходимости, они должны владеть коммуникативными умениями. Они должны изучить существующее положение на рынке, что потребует знания методов опроса, а тж вопросов финансирования, пр-ва и бухгалтерского учета. Они должны спрогнозировать объемы потребления этой продукции, что потребует знания системы распределения. В дополнение к этому, в ходе планирования перед ними будут вставать многочисленные юридич. вопросы. Не существует двух людей, к-рые могли бы обладать всеми этими знаниями. Этим руководителям потребуется объединить усилия и способности др. людей.
Эти усилия могут оказаться гораздо более эффективными, если наши два руководителя знают мн. др. людей, к-рые входят в круг их знакомств или связей. Относящиеся к системе деловых связей люди не обязательно оказываются друзьями, с к-рыми поддерживаются тесные эмоциональные взаимоотношения. Скорее эти люди оказываются полезными друг другу в силу того, что они обмениваются услугами. Если люди перестают быть полезными друг другу, они выпадают из взаимной системы деловых связей, однако при этом могут снова включиться в нее по прошествии времени, если у них вновь возникает потребность друг в друге. Обмен услугами происходит путем, сходным с тем, к-рый описан Чалдини. Некий чел. знает налоговое законодательство. Он делится частью имеющейся у него информ. и в ответ получает советы лица, разбирающегося в юридич. вопросах рекламного дела. Люди, хорошо осведомленные о различных организационных изменениях благодаря активному участию в неофициальной системе оповещения, могут обменивать имеющуюся у них информ. на разнообразные услуги.
Люди чувствуют себя обязанными отвечать на такие услуги: они ожидают получать и давать. Если люди не платят услугой за услугу, они просто выпадают из партнерской системы деловых связей и теряют ту разнообразную информ., к-рая прежде позволяла им поддерживать надлежащий уровень осведомленности о том, что происходит в их орг-циях. Приобретение и поддержание деловых связей может казаться холодным и бесчувственным, и тем не менее люди должны уметь обмениваться услугами с др. людьми, если им предстоит разраб. сложные проекты и если они хотят быть информированными в отношении событий, происходящих в недрах крупных орг-ций. Мн. из носителей В. знают сотни людей, с к-рыми они могут обмениваться услугами, но они просто не в состоянии поддерживать со всеми ними тесные эмоциональные взаимоотношения. Освоение системы деловых связей является одной из необходимостей, с к-рой сталкиваются люди по мере того, как они становятся все более искушенными в отношении механизмов В. в принятии решений.
Развитие ресурса. Для того чтобы стать полноправным участником системы деловых связей, люди должны обладать ресурсом, к-рый становится источником тех услуг, какие они могут предложить. В анализе В. выделяют 7 категорий ресурсов: деньги, статус, информ., услуги населению, любовь и секс, товары и время и энергию, к-рые люди могут отдать участию в разнообразных проектах. Деньги — наиболее естественный и понятный из всех ресурсов, поскольку для начала и поддержания проектов почти всегда требуются денежные средства. Кроме того, большинство людей в определенные моменты своей жизни сталкивались с ситуациями конкуренции за денежные средства (напр., за стипендии во время обучения в вузах или при обращении за спонсорской помощью для своей церкви) и осознают силу той В., к-рую может приносить доступ к деньгам. Деньги тж ассоциируются с определенной соц. несправедливостью в реализации В.: дети, выросшие в обеспеченных семьях и являющиеся их наследниками, пользуются в этом отношении преимуществами. Услуги населению тж являются возможным ресурсом, особенно в сфере добровольного участия в деятельности различных челов. сообществ. Чел. может задаться вопросом: «Где можно найти влиятельное лицо в моем сообществе?» Возможными вариантами (к-рые могут изменяться в зависимости от города или населенного пункта) могут стать об-ва поддержки оперного театра или симфонического оркестра, донорские ассоц., молодежные спортивные орг-ции, клубы, группы политической поддержки, орг-ции выпускников учеб. заведений и т. д. Затем он может предложить свои услуги (напр., в редактировании информ. бюллетеней, добровольном участии в работе комитета) с целью доступа к искомым влиятельным лицам с последующей возможностью обращения к ним за услугами. Др. возможностью, не требующей обеспеченного положения, является информ. Чел. может усовершенствовать свои знания в отношении информ., к-рая оказывается необходимой мн. людям, но к-рая не является легко- или широкодоступной. Возможные варианты здесь могут включать вопросы налогового законодательства, стат., компьютерной технологии и того, как проводить эффективные публичные презентации. Иногда такой информ. м. б. имена или не содержащиеся в справочниках номера телефонов влиятельных людей из собственной системы деловых связей, не настолько известных, чтобы оказываться легкодоступными каждому.
Формирование положительного имиджа и репутации победителя. Людям удается более эффективно взаимодействовать и использовать способности др., если они обладают положительным образом победителя. Победитель — это лицо с репутацией успешного, умеющего добиваться своего, способного ставить и достигать поставленных целей чел. Когда люди имеют репутацию умеющих добиваться своего, др. стремятся завоевать их расположение. Карл Вайк предлагает с целью формирования такого положительного имиджа использовать т. н. стратегию малых побед. Вместо постановки чрезвычайно честолюбивых целей, в реализации к-рых существует серьезный риск потерпеть поражение и приобрести известность неудачника, Вейк предлагает разбивать проекты на последовательность шагов с реальными шансами на успех. По мере того как люди достигают успеха в реализации этих шагов, они приобретают благоприятную репутацию. Положительная репутация помогает в приобретении ресурсов, к-рые, в свою очередь, позволяют им ставить перед собой следующие, более честолюбивые цели. Поскольку одна из сторон челов. природы состоит в том, что др. нравится в большей степени связывать себя с победителями, чем с проигравшими, люди, достигающие успеха в этих промежуточных целях, будут привлекать к себе сторонников, готовых принять участие в их последующих предприятиях. Дополнительные ресурсы и новые сторонники дают возможность более серьезного продвижения в направлении достижения честолюбивых целей. Тонкость этой стратегии заключается в сохранении в секрете конечных целей и орг-ции своего поведения т. о., как если бы каждая из промежуточных целей являлась единственной целью, к к-рой чел. стремился в определенный промежуток времени. Если конечная цель становится широко известной и оказывается в фокусе внимания др. людей, неудача в ее достижении может подорвать репутацию. Если на передний план выставляются промежуточные и достижимые цели, чел. может претендовать на успех в конечной цели по мере их достижения.
Напр., доцент факультета психологии хочет ввести цикл новых учеб. курсов, предназначенных для ознакомления студентов с совр. культурными, этническими, расовыми и гендерными проблемами. Если он сразу предложит такую программу, то его план могут отвергнуть вследствие бюджетных ограничений или из-за того, что такая программа не отвечает интересам определенных влиятельных штатных профессоров. Вместо этого доцент мог бы представить движение к конечной цели через набор последовательных промежуточных шагов. Он мог бы разраб. раздел, связанный с расовыми или гендерными проблемами, и включить его в текущий стандартный курс общей, соц. или возрастной психологии. Если его аудитория включает 30 студентов, то может оказаться, что 5 из них умеют делать хорошие публичные выступления. Доцент может попросить каждого из этих студентов подготовить краткое выступление на тему исслед. в области расовых или гендерных проблем и представить свои идеи на факультетском семинаре. Влиятельные профессора могут получить персональные приглашения. После этого доцент может предложить включить в программу новый курс, а позднее и остальные курсы, ссылаясь на продемонстрированный студентами запрос. Достигнув успеха в этих шагах, доцент приобретает известность в качестве победителя и увеличивает шансы на поддержку более честолюбивых целей.
