Ведение переговоров в неблагоприятных ситуациях

Наиболее неблагоприятными переговорными ситуациями являются два особо сложных в тактическом отношении случая: когда партнер не настроен на конструктивный диалог и когда он занимает более выгод­ную позицию.

Начнем со случая, когда партнер ведет себя деструктивно, объяв­ляет о своей твердой позиции, критикует ваше предложение и вообще стремится делать только то, что обеспечивает максимум собственной выгоды. Естественно, что в такой ситуации вы можете испытать соблазн встать на свою защиту и склониться к тому, чтобы контратаковать.

Однако, если вы так поступите, дело кончится тем, что вы примете правила позиционного торга. Упорная защита своего предложения свя­жет вас и неизбежно приведет к столкновению. Скоро вы обнаружите, что находитесь в порочном кругу атаки и обороны.

Чтобы разорвать этот круг, следует постараться придать перего­ворам конструктивный характер, то есть отойти от их ведения мето­дом позиционного торга и начать диалог с партнером на основе прин­ципиальных переговоров. Для этого важно самому настроиться на кон­структивный характер ведения переговоров. Здесь есть несколько мо­ментов, которые следует иметь в виду.

Прежде всего нуж­но установить взаимо­отношения с партне­ром, для этого не следу­ет стремиться его «обыгрывать» и применять первым различного рода приемы, направленные на конфронтацию.

Начинайте перегово­ры с рассмотрения тех мо­ментов, которые у вас и у вашего партнера не вызыва­ют возражений.

Во время обсуждений и аргу­ментации своей позиции не надо пы­таться убедить партнера в ошибочности его точки зрения. Такое поведение может вызвать у него только раздражение.

Таковы основные моменты, которые следует иметь в виду, когда вы настраиваетесь на конструк­тивный характер ведения переговоров. Ведя с партнером диалог, целесообразно соблюдать несколько простых пра­вил, которые хорошо описаны американскими психологами Роджером Фишером и Уильямом Юри. Кратко перескажем их сущность.

Правило первое. Прежде всего надо постараться ОТВЛЕЧЬ ВА­ШЕГО ПАРТНЕРА ОТ ЗАНИМАЕМЫХ ИМ ДЕСТРУКТИВНЫХ ПОЗИЦИЙ, давая понять, что конструктивность на переговорах вы­годна прежде всего ему самому.

Правило второе. Если оппонент по-прежнему заявляет о своей твердой позиции, НЕ ОТВЕРГАЙТЕ, НО И НЕ ПРИНИМАЙТЕ ее. Когда оппонент атакует ваши идеи, не защищайте их, а переждите и дайте ему возможность выговориться. Короче говоря, откажите себе в удовольствии ответить оппоненту ударом на удар. Вместо того чтобы отражать его натиск, внимательно выслушайте все возражения и пока­жите, что понимаете, о чем идет речь, а затем направьте свои усилия на изучение интересов, которые стоят за такими возражениями.

Правило третье. ПРЕДЛОЖИТЕ ПАРТНЕРУ НЕСКОЛЬКО ВАРИАНТОВ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ. ПОПРОСИТЕ ЕГО ДАТЬ СВОИ ВАРИАНТЫ. Затем обратите внимание на необходимость усо­вершенствовать эти варианты. Попробуйте обсудить гипотетически, что произойдет, если одна из его позиций будет принята.

Правило четвертое. ПООЩРЯЙТЕ КРИ­ТИКУ, вместо того чтобы отбиваться от нее. Не просите принять или отвергнуть идею, спро­сите, что вашему оппоненту кажется непра­вильным (например: «Какие обстоятельства ме­шают вам принять во внимание мое предложе­ние?»).

Поощряя критику, старайтесь направить ее в конструктивное русло так, чтобы изменить ситуацию и обратиться за советом к своему оп­поненту. Спросите, что он сделал бы на вашем месте.

Правило пятое. Используйте в диалоге с ва­шим партнером ВОПРОСЫ, А НЕ УТВЕРЖДЕ­НИЯ. Утверждения вызывают сопротивление, в то вре­мя как вопросы вызывают ответы.

Правило шестое. Чаще ДЕЛАЙТЕ ПАУЗЫ, особенно пос­ле вопросов, которые вы задали. Если вам сделали неразумное пред­ложение или предприняли необоснованную атаку, самое лучшее — до поры промолчать.

Если вы задали вопрос, на который получили не­удовлетворительный ответ, просто ждите. Люди обычно чувствуют себя неловко в молча­нии, особенно если они не совсем уверены в справедливости своих высказываний.

Молчание создает впечатление безвыходного положения, и другая сто­рона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение.

Итак, уяснив тактику ведения переговоров в случае, когда ваш партнер не настроен на конструктивный диалог, рассмотрим теперь тактику ведения переговоров, когда ваш партнер занимает более вы­годную позицию.

Переговоры с партнером, позиция которого сильнее, чаще всего вызывает тревогу и чувство неуверенности. Однако говорить о вашей более слабой позиции можно лишь условно. Партнеры всегда взаимо­связаны (иначе они не сели бы за стол переговоров!) и, сле­довательно, равны.

Тактика ведения переговоров с более сильной стороной хорошо описана указанными выше аме­риканскими психологами Роджером Фишером и Уильямом Юри. Приведем их отдельные рас­суждения применительно к данному случаю переговорной практики.

Имея дело с более сильным партнером, вы можете испытать соблазн приспособить­ся к его взглядам. Чтобы защитить себя от такого соблазна, следует заранее продумать самый плохой вариант, на который можно пойти, т. е. установить свой «предел». Например, когда вы покупаете, пределом является наивысшая цена, которую вы можете уплатить. Если же вы что-то продаете, пределом является са­мая низкая приемлемая для вас цена. Предел — это позиция, которую вы не можете изменить.

Когда предел установлен, легче сопротивляться нажиму и соблаз­нам момента. Однако установление предела снижает стимул к поиску решений, которые могли бы согласовать различные интересы таким об­разом, чтобы это было выгодно обоим партнерам. Короче говоря, возни­кает вопрос: можно ли защитить себя от принятия нежелательной дого­воренности и одновременно предотвратить отказ от договоренности, на которую можно пойти? Оказывается, можно, если у вас появится мера, которая даст возможность оценить любое предложенное соглашение. Эта мера — наилучшая (из ряда имеющихся у вас) альтернатива.

Не подготовив никакой альтернативы возможному решению, вы необоснованно пессимистически оцениваете ситуацию, которая может возникнуть в случае провала переговоров. Если вы тщательно не про­думали, что будете делать в этом случае, значит, вы ведете такие пере­говоры с закрытыми глазами.

Однако нужна не всякая, а наилучшая из всех имеющихся у вас альтернатив возможному и невозможному для вас решению. Чем со­временнее ваша наилучшая альтернатива, тем больше у вас возможно­сти улучшить условия любого переговорного соглашения. Знание того, что вы собираетесь делать, если переговоры не приведут к соглашению, придаст вам дополнительную уверенность в процессе переговоров. Прервать переговоры легче, если вы знаете, куда направляетесь. Чем сильнее ваше желание прервать переговоры, тем больше вероятность добиться желаемого результата.