В деловой разговорной практике

 

Значительная часть деловой информации, передаваемой в устной фор­ме, носит характер выводных суждений, т.е. суждений, не полученных путем непосредственного восприятия каких-то фрагментов действи­тельности, а выведенных из других суждений, которые как бы извле­чены из их содержания. Логическим средством получения таких вы­водных знаний и является умозаключение, т.е. мыслительная опера­ция, посредством которой из некоторого количества заданных сужде­ний выводится иное суждение, определенным образом связанное с исходным.

Все логические методы, которые используются при получении умо­заключений, можно классифицировать как индуктивные и дедуктив­ные. ИНДУКЦИЯ — умозаключение от частного к общему, ДЕДУК­ЦИЯ — умозаключение от общего к частному. Мы применяем индук­цию (или обобщение), если из наблюдения массы частных случаев де­лаем обобщающий вывод о всей совокупности таких случаев.

Индукция бывает полная и частичная. Полная индукция состоит в исследовании каждого случая, входящего в класс явлений, по пово­ду которого делаются выводы. Подобная возможность предоставля­ется редко, поскольку отдельных случаев бесконечное множество. Та­ким образом, мы делаем обобщения на основе изучения типичных слу­чаев. Например, сводки по изучению общественного мнения даются по обобщенным данным. Они основываются на примерных мнениях, а не на поголовных исчерпывающих данных о состоянии обществен­ного мнения.

Иногда весь ход делового разговора может принять форму обоб­щения с использованием примеров, не имеющих целью убедить слу­шателя. ПРОВЕРКУ ПРИМЕНЕНИЯ ПРИМЕРОВ С ЦЕЛЬЮ ДО­КАЗЫВАНИЯ можно проводить одним из пяти способов.

1. Установить, правилен ли пример, положенный в основу обоб­щения. Иногда неправильность при подсчете или неточность примера может резко подорвать доверие не только к данному обобщению, но к самому говорящему.

2. Выяснить, имеет ли пример отношение к заключению. Допустим, что краска марки А стоит дешевле, чем краска марок Б, В и Г. Казалось бы, неизбежен вывод, что краска марки А выгоднее других. Но такое зак­лючение было бы неправильным, потому что приведенные примеры не обладают качеством относимости к выводу. Они относимы только к зак­лючению, что краска марки А — самая дешевая. Лучшие качества крас­ки других марок делают их более выгодными. Это одна из самых обыч­ных ошибок в индуктивных заключениях.

3. Определить, достаточно ли приведено примеров. Ре­шение этого вопроса зависит от количества примеров, способа их отбора и видоизменяемости. Взяв два случая некомпетентности отечественных бизнес­менов, еще нельзя прийти к выводу, что все наши бизнесмены — люди некомпетентные. В России много тысяч предпринимателей. При отборе не­скольких примеров большую роль играет фактор случайности. Российские бизнесмены, как и вооб­ще все люди, очень различны.

4. Установить, типичны ли подобранные при­меры. Этот способ проверки имеет прямое отноше­ние к изложенному выше. Достаточно или недостаточ­но примеров, зависит от того, насколько они типичны.

5. Проверить, имеются ли отрицательные примеры, которые сле­дует принять во внимание. Отрицательный — это пример, не подтвер­ждающий заключения. Он — исключение из правила. Если слушатели знают о таком отрицательном примере, который выпадает из поля зре­ния говорящего, они могут по одной этой причине отвергнуть то, что он хотел сказать.

Главный вариант обобщения — заключение от частного к частно­му. Это — аналогия или умозаключение по аналогии. Два предмета похожи один на другой, по крайней мере с какой-то точки зрения ана­логичны. Отмечая сходство и делая вывод, что схожие предметы тож­дественны и в других отношениях, мы рассуждаем по аналогии.

 

Есть аналогия в буквальном смысле слова, когда сравниваемые предметы в основном одного и того же порядка, но есть еще аналогия фи­гуральная, отмечающая сходство в предметах различного порядка. Вспомним библейское изречение «Не мечите бисер перед свиньями» (т.е. нельзя расточать истину перед глупцами). Здесь ясно видно, что, по­скольку есть существенная разница между бисером и истиной, свиньями и глупцами, фигуральная аналогия представляет только риторическую, а не логическую ценность. Вполне естественно, что такая аналогия, при­мененная в качестве иллюстрации, придает высказыванию образность, но было бы явно ошибочно пользоваться ею как доказательством.

Далеко не многие буквальные аналогии логичны, поэтому необхо­дима их проверка. Существуют два способа такой проверки. Первый — действительно ли уместно сравнение явлений? Второй способ — нет ли существенного различия между ними?

Два и более явлений могут быть существенно схожи и все же отличаться отсутствием подобия, необходимого с точ­ки зрения доказываемого положения. Следующий очевидный абсурд, приводимый в качестве при­мера во многих учебниках логики, выявляет возможную в этом отношении ошибку: «Киты и слоны — млекопитающие, следовательно, и те и другие водятся на суше». Здесь наши обычные знания — защита от подобного оши­бочного вывода.

Истина в том, что нет полной логической аналогии, ибо не бывает двух совершенно оди­наковых совокупностей обстоятельств. Поэтому аналогией редко можно пользоваться, не обращаясь к дру­гим видам доказательств. Поэтому рассмотрим другой вариант индук­ции — суждение о причинной зависимости, которое играет особенно важ­ную роль в деловом разговоре. Именно здесь чаще всего приходится держать речь о смене явлений. Заключение о причине и есть логичес­кое рассуждение о перемене: оно представляет вывод, что при данном положении вещей результатом будет то или иное (заключение от при­чины к следствию) или что данное положение вещей вызвано другими известными условиями (заключение от следствия к причине). Вариан­том этих видов умозаключения будет вывод от следствия к следствию, если у того и другого одна общая причина.

В заключении от причины к следствию причина известна, и из нее выводится следствие. Например: «Стоимость нефти повысилась, сле­довательно, поднимется цена и на бензин».

В заключении от следствия к причине известно следствие, и о при­чине делается вывод. Например: «У рабочих промышленных предприятий, где зарплата больше, производительность труда выше, чем на предприятиях, где оплата труда меньше. Следовательно, заработная плата — причина разницы в производительности труда».

В каждом спорном случае умозаключения О ПРИЧИННОЙ ЗА­ВИСИМОСТИ применяются следующие правила проверки.

1. Возникает ли предполагаемое следствие, когда отсутствует пред­полагаемая причина? Если ответ — «да», то вы не вправе утверждать, что предшествующее явление — единственно возможная причина. Или нет никакой связи между двумя явлениями, или есть другая возмож­ная причина.

2. Отсутствует ли предполагаемое следствие, когда предполагае­мая причина налицо? Если ответ — «да», то вы не вправе утверждать, что последующее явление есть единственно возможное следствие. Или нет никакой связи между двумя явлениями, или есть другое возмож­ное следствие.

3. Не представляет ли единственная связь между следствием и его предполагаемой причиной только случайное возникновение одного после другого? Этот способ позволяет выявить характерное заблужде­ние в умозаключении о причине, хорошо известное под названием «пос­ле этого, следовательно, по причине этого». Данная ошибка представ­ляет форму беспечного обобщения отрывочных сведений.

4. Нет ли других возможных причин? Волнующая нас причина или ближайший повод явления обычно кажутся более очевидными, чем ос­новная причина. Уклонение от установления основной причины — обычная форма уловок.

5. Нет ли других возможных последствий? В большинстве случа­ев заключение от причины к следствию представляет на самом деле предсказание будущих событий. В таких случаях абсолютная провер­ка невозможна. Так как заключение от причины к следствию имеет в виду будущее, оно подвержено влиянию произвольного мышления, т.е. мышления, которое определяется желаниями и чаяниями.

Уяснив основные варианты индукции, перейдем теперь к умозаклю­чениям из общего положения, т. е. к дедукции. Дедукция — кратчайший путь к познанию. В этом ее характерное преимущество. Дедукция про­ста в том смысле, что состоит из трех суждений: 1) общего положения, именуемого большой посылкой; 2) связанного с ним суждения, ведуще­го к его применению, под названием малой посылки; 3) заключения. Весь этот трехзвенный процесс называется СИЛЛОГИЗМОМ. Например: «Ни один нечестный человек не будет избран в совет директоров. Петров — нечестен. Следовательно, он не будет избран в совет директоров». Сфор­мулированный в таком виде силлогизм — это категорический силлогизм.

Иногда одна из посылок или заключение не указываются. Этот со­кращенный силлогизм называется ЭНТИМЕМОЙ. Например: «Наше правительство не умеет работать, потому что все демократические пра­вительства не умеют работать». (Опущена малая посылка: наше пра­вительство — демократическое).

Чтобы восстановить энтимему в полный силлогизм, следует руко­водствоваться следующими правилами.

1. Найти заключение и так его сформулировать, чтобы больший и меньший термины были четко выражены;

2. Если опущена одна из посылок, установить, какая из них (боль­шая или меньшая) имеется. Это делается путем проверки, какой из крайних терминов содержится в этом суждении;

3. Зная, какая из посылок опущена, а также средний термин (он имеется в той посылке, которая дана), определить оба термина недо­стающей посылки.

Дедуктивные умозаключения проверяются двумя способами.

1. Правильны ли посылки?

2. Следует ли из них данный вывод?

Хотя искусство пользования силлогизмами представляет огром­ную ценность для деловых людей, вряд ли целесообразно в этой главе далее их подробно рассматривать. Дело в том, что правила, относящи­еся к пользованию силлогизмами, очень сложны. Поэтому тем читате­лям книги, которые захотят поглубже разобраться в этом, мы можем рекомендовать обратиться к полнообъемным учебникам логики, кото­рые в последние годы стали издаваться в нашей стране в гораздо боль­шем количестве, чем это было раньше[10].