Несколько заключительных слов об авторе и книге

Послесловие переводчика

В конце 50-х годов этот человек был довольно хорошо известен в Соединенных Штатах. Любители спорта знали его как опытного шахматиста, капитана американской сборной на матче СССР — США в Москве в 1955 г., председателя Национальной шахматной федерации, и как хорошего яхтсмена, не раз успешно выступавшего на международных соревнованиях по парусному спорту. Фермеры знали его как владельца нескольких крупных хозяйств по разведению чистопородного скота. Широкая публика узнала его благодаря пикантной славе "делателя президентов", автора и постановщика телевизионных рекламных роликов о кандидате от Республиканской партии Дуайте Эйзенхауэре в ходе предвыборной кампании 1952 г. В этих роликах, построенных на принципах рекламы товаров широкого потребления, будущего президента "продавали" нации как коробку с парфюмерным набором, как пакет кукурузных хлопьев.

И наконец, в деловых и профессиональных кругах этот человек был известен как авторитетный специалист рекламы, как один из основателей и руководителей агентства "Тед Бейтс энд компани", входящего ныне в первую десятку крупнейших рекламных организаций США. Свой богатый опыт создания эффективной рекламы он обобщил в книге "Реальность в рекламе", вышедшей в I960 г. и сразу ставшей чрезвычайно популярной.

Имя этого незаурядного человека Россер Ривс. Он родился 10 сентября 1910 г. в г. Данвилл, штат Виргиния, в семье священника. После окончания средней школы Р. Ривс поступает в Университет г. Ричмонда и одновременно устраивается репортером в местную газету "Таймс-диспетч". Помимо ценной практики, работа в газете дала ему возможность завести знакомства в деловых кругах и сразу же после окончания учебы в 1930 г. получить место управляющего рекламой в банке "Моррис план банк".

В 1934 г. Р. Ривс переезжает в Нью-Йорк и становится профессиональным текстовиком в одном из рекламных агентств. Его становление как специалиста идет довольно быстро, и в 1938 г. он уже руководит отделом рекламных текстов в агентстве "Блэкетт-Сампл-Хаммерт" (ныне "Дансер-Фитцджеральд-Сампл").

В 1940 г. по предложению Теда Бейтса, решившего покинуть агентство "Бентон энд Боулс" и организовать собственное дело, Р. Ривс становится одним из основателей нового агентства, которое получает название "Тед Бейтс энд компани".

Возглавив всю творческую работу, Р. Ривс постоянно изыскивает пути повышения действенности создаваемой агентством рекламы, экспериментирует, пытается теоретически осмыслить то, чем ежедневно занимается на практике. Результатом его многолетней работы явилось создание теории "Уникального торгового предложения" (УТП). Согласно этой теории, реклама должна обязательно содержать предложение, обращенное к потребителю. Причем предложение это должно быть не только интересным для потенциального покупателя, но и уникальным, то есть таким, которого нет в рекламе конкурентов. А главное, оно должно нести достаточно сильный заряд коммерческой аргументации, чтобы потребитель проникся мыслью о приобретении рекламируемого товара как о выгодной для себя сделке.

Ее основные положения о необходимости скрупулезного предварительного изучения объекта рекламы, о необходимости изучения характеристик рынка и потенциальных потребителей, о необходимости фокусирования рекламы на определенные целевые группы, о необходимости тщательной отработки аргументации и поддержания требуемой насыщенности рекламного воздействия, без сомнения, являются ценными и для советских специалистов.

Следует отметить, что теория УТП — не единственная из бытующих в западной рекламе теоретических установок. В частности, довольно широкое распространение получила теория "образа марки", в соответствии с которой реклама должна воздействовать прежде всего на чувства потребителя, взывать к его подсознанию.

Существует и так называемая "теория эмпатии", то есть сопереживания, сторонники которой считают, что действенной может быть только та реклама, создатели которой как бы ставят себя на место потребителя и говорят с адресатом на языке его собственных невысказанных или недостаточно осознанных желаний.

Известный исследователь рекламы А. Политц выдвинул теорию, довольно близкую к теории УТП Р. Ривса. По словам Политца, идеальная рекламная кампания должна обладать тремя характеристиками: 1) быть уникальной в том смысле, что никто другой не пользуется выдвигаемыми в ней торговыми доводами; 2) быть правдоподобной, вызывающей доверие; 3) быть актуальной, то есть затрагивающей "самую суть". Под "самой сутью" Политц имеет в виду основное назначение предмета рекламы, его наиболее ценное для потребителя свойство. Однако в отличие от Р. Ривса Политц вовсе не требует одновременного присутствия в рекламе всех перечисленных выше трех характеристик. Он располагает их в порядке ценностной иерархии, заявляя, что уникальность не столь важна, как правдоподобность, а правдоподобность, в свою очередь, не так важна, как затрагивание "самой сути".

Невольно обращает на себя внимание принципиальное сходство всех этих теорий в главном — ни одна из них не требует от рекламодателя говорить правду. Теории "образа марки" и "эмпатии" откровенно уповают на обработку подсознания потребителя с позиций фрейдизма, и Р. Ривс справедливо критикует их за это, пытаясь, правда, одновременно внушить мысль, будто применение теории УТП позволит снять с рекламы обвинение в манипулировании сознанием потребителя. Политц говорит лишь о "правдоподобности", а не о правдивости рекламы, да и сам Р. Ривс старается поменьше говорить о правде и намеренно избегает термина "реализм", подменяя его расплывчатым, допускающим различные толкования понятием "реальность".

Хочется, однако, надеяться, что читатель почерпнул из книги Р. Ривса немало сведений, которые наверняка окажутся полезными в повседневной практической работе по рекламе.

В. Б. Бобров