Влияние цен на объемы продаж.

Верхний и нижний предел цены.

Политика ценового потолка предполагает установление предельного ограничения максимума цены (выше нельзя).

Цель - поддержка малообеспеченных слоев населения и недопущение злоупотреблением монопольным положением.

Установление ценового потолка. Может ограничиваться размер цены, величину отдельных элементов цены, например - прибыль, включаемая в цену, надбавки или наценки общепита, а также предельный размер изменения цены.

В РБ применяется этот инструмент (ПЦП) в частности для регулирования цен субъектов, занимающих доминирующее положение на рынках, а также при ограничении цены на социально значимые товары и услуги.

Политика ценового потолка, как правило, решает социальные задачи, однако имеет ряд негативных аспектов или проявлений. ПЦП может приводить к появлению дефицита на рынке (спрос больше предложения). Дефицит может проявляться в явном или скрытом виде.

Скрытый дефицит - нехватка на рынке качественных товаров. Государство стремится с этим бороться с помощью косвенных или прямых административных мер. Прямое ограничение (минимальный ассортиментный перечень, квоты и т.д.).

Политика ценового пола. Установление предельных ограничений минимума цены(ниже нельзя). Цель такого инструмента является недопущение недобросовестной конкуренции, защита национального производителя, национального рынка и др. В РБ такой инструмент применяется: устанавливаются минимальные отпускные цены на алкогольную продукцию (на некоторые виды - крепкие продукты больше 20% спирта, а также для вин плодово-ягодных). Пример: в РФ доля контрафактной водки очень высокая (много смертей и отравлений), производители контрафакта не платят акцизы и изготавливают из некачественного сырья. Могут вводиться минимальные экспортные цены. Сейчас есть по некоторым сырьевым позициям. Как правило, вводятся в условиях сложной конъюнктуры внешнего рынка. Устанавливаются минимальные экспортные цены, минимальные закупочные цены-на с\х продукцию (есть и закупочные, и отпускные). Они устанавливаются государством с целью поддержки национального товаропроизводителя.

Политика ценового пола может приводить к негативным последствиям, в данном случае образуется не дефицит, а излишек. В некоторых случаях государство скупает такие излишки, формируя стратегические резервы, которые направляются на сглаживание конъюнктуры или отправляются на экспорт.

Политика ценового коридора - установление как минимума, так и максимума цены.

Взаимодействие спроса и предложения и возможность их использования в ценообразовании.

Виды цен в общественном питании и особенности их формирования.

Виды цен мирового рынка.

Выделяют виды цен мирового рынка:

1. Биржевые котировки (сырьевые товары, сахар, хлопок, каучук, нефть) и другие. Не все сырьевые товары котируются. Характерна однородность товаров. Характерна масштабность сделок, регулярность сделок, фьючерсные сделки. Являются прозрачными, характерны частые колебания.

2. Цены аукционов. Сырьевые товары (пушнина, цветы, чай, кофе, шерсть и другие). Особые правила проведения аукционов, специальные места публичной продажи.

3. Цена торгов или тендеров. Объявляется одним из государств. Применяется и а готовую продукцию. Характерны большие объемы, нерегулярность.

4. Контрактные цены крупных экспортно-импортных сделок.

5. Трансфертные цены. Используются внутри ТНК.

6. Товарообменные операций и их цены.

Влияние цен на объемы продаж.

Для принятия решений в области изменения цен необходимо прогнозировать воздействие таких изменений на объемы реализации и получаемую прибыль. Одним из наиболее распространённых инструментов увязки между собой объемов продаж, прибыли и цен является CVР.

В рамках такого анализа выделяют ряд показателей, которые характеризуют взаимосвязь между объемами деятельности, затратами организации и получаемой прибылью:

1. Маржинальный доход

2. Норма маржинального дохода

3. Производственная леверейдж

4. Маржинальный запас прочности

5. Точка безубыточности

Точка безубыточность имеет большее значение для анализа деятельности и для определения каких-то пороговых значений.

Маржинальный доход – разница между выручкой от реализации и суммой условно-переменных расходов на производство и реализацию (для производственной компании). Или разницу между суммой дохода от реализации и условно-переменных расходов на реализацию в торговле.

Существует два подхода к расчету маржинального дохода.

3. Предполагает, что из выручки (дохода) вычитаются переменные расходы.

4. Предполагает, что маржинальный доход определяется как сумма постоянных затрат и прибыли.

Для принятия ценового решения необходимо знать среднюю величину маржинального дохода на единицу продукции.

Под средним маржинальным доходом понимают разницу между ценой и средними переменными затратами.

Это величина отражает вклад единицы товара в покрытие постоянных затрат и получение прибыли. Определяется норма маржинального дохода, которая показывает долю величины маржинальной выручки от реализации или долю среднего маржинального дохода в цене.

В рамках СВП анализа изучаются точка безубыточности, цена безубыточности, а так же минимально (максимально) необходимые изменения, которые позволяют организации рассчитывать на ту же величину прибыли на изменении цены. На основе СВП анализа могут обосновываться скидки за объем поставки или покупки.

К расчету точки безубыточности есть три метода:

4. Графический – наиболее наглядный, строится так: по оси Y – рубли, по X – штуки. Сначала строится линия постоянных затрат, определяется кривая выручки, строится кривая переменных затрат (ниже цены как правило).

5. Метод уравнений – (цена за единицу*количество единиц) -)переменные затраты на единицу*количество единиц)-постоянные затраты= прибыль. При таком рассмотрении может быть учтено любое количество товаров.

6. Метод маржинального дохода. ТБ=постоянные затраты/норма маржинального дохода*100%. В производстве: цена - переменные затраты на единицу. В торговле = ур дохода – уровень переменных расходов.

Может оцениваться и цена безубыточности = пороговая выручка/объем производства.

Пороговая выручка = сумма понесённых затрат на производство и реализацию продукции.

Организация:

3. Не может влиять на цены, слабая позиция на рынке. СМД= цена-средние переменные затраты.

4. Может влиять на цены, если позиция сильная. СМД=постоянные затраты + прибыль/объем производства. Цена = средняя переменные затраты+СМД.

Такой подход лег в основу обоснования розничных цен методом сокращенных затрат:

8. Оценивается емкость рынка, доля на рынке, прогноз продаж.

9. Определение минимальной необходимой прибыли.

10. Определяется прогнозная сумма постоянных затрат.

11. Определяется величина маржинального дохода.

12. Определяется норма маржинального дохода на единицу выпущенной продукции.

13. Определяется цена реализации на рынке. (перемен затраты + марж доход).

14. Корректировки на возможные изменения объема продаж.

Расчёт минимально необходимых изменений цены или объемов продаж, позволяющих не потерять прибыль.

Дельта Т= -дельта P/НМД—дельта P*сто проц.

Дельна Т = минимальный необходимый прирост продаж позволяющий предотвратить снижение прибыли при снижении цены, или максимально допустимое снижение продаж при повышении цены.

НМД –номра марж дохода

Р – изменение цены в процентах.

В случае, если в результате изменения к-ры рынка организация прогнозирует существенные изменения объема продаж, то может рассчитываться минимально-необходимые изменения цен, позволяющие предотвратить падение прибыли.

Дельта Р= -дельтаТ/(100+дельта Т) * НМД

В случае если, организация работает на конкурентном рынке и конкурент снизил цену, то целесообразно оценивать необходимость изменения цен в ответ на изменения цен конкурента