Например:
• При оплате с 1 по 3 июля стоимость составляет 100 рублей.
• При оплате с 4 по 7 июля – 200 рублей. И так далее. Этот прием отлично работает не только на потребительском (B2C), но и на корпоративном рынке (B2B).
К одному консультанту обратилась компания, занимающаяся установкой ERP‑систем. Проблема ее заключалась в том, что потенциальные клиенты запрашивали коммерческое предложение. И «думали» в среднем 3 месяца. Только через 90 дней они давали ответ – будут делать заказ или нет. Получалось, компания ждала 3 месяца, замораживала бюджет и ресурсы под клиента.
Консультант предложил добавить в коммерческое предложение одну фразу. В самом конце текста сделать приписку: «Если вы положительно ответите на это коммерческое предложение в течение 29 дней, то получите скидку $10 000». Эта фраза произвела хороший эффект. Количество долгодумающих клиентов сократилось на 30 %.
Показать, сколько клиент экономит при оперативной покупке.
Для этого можно использовать прием сравнения – показать читателю «обычную» цену и стоимость по акции. Этот вариант отлично работает при раскрутке тренингов.
• При оплате тренинга в день его проведения стоимость составляет 20 000 рублей.
• При оплате сегодня (4 июля) вы получаете скидку 50 % за раннее бронирование – стоимость составляет 10 000 рублей.
3. Показать, что время уходит, – с помощью обратного таймера.
Например, «До конца акции осталось 9 часов 43 минуты... 42 минуты... 41 минута…»
Лучше работают формулировки с легкими угрозами, например, «До повышения цены на 40 % осталось 9 часов 43 минуты... 42 минуты... 41 минута» или «Если вы подождете еще 9 часов 43 минуты, то переплатите 10 000 рублей».
Как показать, что товар заканчивается?
• Написать, что в наличии осталось «всего 2 штуки».
• Использовать зачеркивание, чтобы передать динамику.
• Использовать фотографии или видеоролики пустого или полупустого склада. Для пущей убедительности можно установить на складе веб‑камеру, которая в прямом эфире демонстрирует пустые полки на складе.
Как показать, что на услугу очередь?
• Написать в тексте, что из‑за высокой нагрузки и большого количества клиентов осталось только одно свободное время для консультации, в 19:00.
• Вывесить на сайте календарь, где отмечены занятое время или занятые дни. Например, на своих сайтах бизнес‑тренеры вывешивают календари тренингов. И такая форма подачи полезна всем. Слушателям и организаторам это показывает востребованность тренера.
• Написать, что есть очередь. И если клиент оплатит заказ сейчас, то будет 3‑м, 5‑м или 12‑м. Написать реальную информацию. Так делают автосалоны. Очень часто при заказе автомобиля ставят клиента в очередь на несколько месяцев, пока авто их комплектации будет готово.
Задание
Придумайте 5 ограничений для продажи вашего товара или услуги. Старайтесь не просто вводить ограничения, а найти убедительные причины. Почему завтра этой акции не будет? Почему это последний экземпляр? Почему завтра повышается цена?
Фишка
Покупатели выбирают и сравнивают цены только тогда, когда предложение у всех одинаковое. Отличайтесь предложением и не снижайте цены.
Памятка: правила введения ограничений
• Указывайте четкие сроки проведения акции. Не «сегодня», не «на этой неделе», не в «июне», а «с 1 по 10 июня».
• Ставьте понятные условия, чтобы человек понимал, что теряет. «Только сегодня, покупая часы, вы экономите $275».
• Чем срок короче, тем лучше.
• Акции должны быть разными. В идеале они вообще не должны повторяться.
