Как читать человека по языку жестов и поз

 

Язык жестов и телесных движений обладает не меньшей информативностью для наблюдательного чело­века, чем мимика.

Известна целая группа жестов, которые характери­зуют положительное, открытое, доверительное отноше­ние к партнеру. Другая группа жестов, напротив, относится к отрицательным, скрытным, конфронтационным формам. Так, тесно переплетенные между собою пальцы рук представляют типичный жест по­дозрения или недоверия. Те, кто в такой позе пытается уверить окружающих в своей искренности, обычно не имеют успеха. Они слишком напряжены, и общение с ними затруднительно. Чтобы наступило расслабление, достаточно при разговоре наклониться к такому собе­седнику. Если вышестоящий по службе садится с подчиненным и склоняется к нему, руки у последнего сразу же расцепляются.

В случае неуверенности, внутреннего конфликта или опасения большие пальцы переплетенных рук нервно потирают друг друга. В других случаях люди начинают грызть конец авторучки или каранда­ша, пощипывать мякоть своих рук, трогать спинку стула перед тем, как сесть на него.

Для женщин типичный жест усиления своей уверенности — медленное, изящное поднимание руки к шее; если надеты бусы, то рука притрагивается к ним, как бы проверяя, на месте ли они. Этот жест можно наблюдать, когда женщина говорит или слы­шит что-то, ставящее ее в неприятное положение.

К жестам, передающим тревожность и беспокой­ство, относится покашливание с целью прочищения горла. Некоторые делают это так часто, что оно становится привычкой. Многие из них — нервные люди.

Вопреки распространенному мнению курильщики не закуривают сигарету в минуты наивысшего напряжения, а гасят ее или оставляют догорать, не погасив. Лишь когда напряжение спадет, они зажига­ют сигарету.

Человек, доверяющий вам, расстегнет, а то и снимет в вашем присутствии пиджак. Не случайно гораздо больше взаимного согласия наблюдается среди людей в расстегнутых пиджаках, нежели в застегну­тых на все пуговицы. Многие, в придачу, любят сидеть, скрестив руки на груди, что является конфронтационной, защитной позой. Замечено, что в случае благожелательного разрешения деловых воп­росов люди бессознательно разжимают руки и расстегивают пиджаки. Конфронтационная поза со скрещенными на груди руками очень заразительна. Достаточно принять ее одному из участников перегово­ров, как его примеру последуют и другие.

Если вы хотите узнать, занял ли ваш собеседник защитную позицию или просто уютно располо­жился в кресле, скрестив руки на груди, посмотрите на его кисти: расслаблены они или сжаты в кулаки.

Поза сидения, при которой одна нога заброшена на другую во время конфронтационной беседы, означает наивысший накал конфронтации. Ни одна конфликтная ситуация не заканчивается согласием, пока хотя бы один участник переговоров продолжает сидеть со скрещенными ногами. Если же при этом еще скрещены и руки — перед вами настоящий против­ник. Если женщина, скрестив ноги, покачивает верхней, то ей наскучила ситуация.

Жесты, выражающие подозрение и скрытность, часто связаны, с левой рукой. Так, желая скрыть свое истинное мнение, человек обычно непроизвольно прикрывает рот левой рукой до начала или во время своего высказывания: он явно не согласен с тем, что говорит.

Легкое касание кончика носа (обычно указатель­ным пальцем) — знак сомнения, затруднительного положения. Часто он просто означает отрицание. У оратора такой жест нередко свидетельствует о том, что он сомневается в реакции аудитории. На переговоpax касание носа в большинстве случаев предшеству­ет предложению или контрпредложению или непос­редственно следует за ними. Вариациями жеста касания носа служат касания мочки уха или потирание глаза.

Если при выступлении стоящий у стола человек опирается на него широко расставленными руками, то это означает сильный призыв. В случае невосп­риятия его сидящими за столом может последовать эмоциональный взрыв, часто весьма разрушитель­ный. Человеку в такой позе не надо мешать высказываться.

Люди, имеющие привычку ощупывать кончика­ми пальцев что-либо, нередко отличаются впечатли­тельностью, осторожностью. Если раскрытая ладонь гладит что-нибудь приятное на ощупь (мягкий материал, другую свою руку), то это часто говорит об образе жизни, наполненном тонкими чувствами и наслажде­ниями, о мягком нраве. Наблюдается больше у женщин, почти исключительно у культурных людей.

Если кончики указательного и большого пальцев соприкасаются, в то время как остальные, особенно мизинец, оттопырены, то это может означать высо­кую степень внимания и концентрации, направлен­ных на тончайшие детали. Типично для гурманов и сибаритов.

Вставание применяется во многих случаях: когда принимается решение, когда мы удивлены или шокиро­ваны, когда разговор надоел.

Раскачивание на стуле обычно является позой удовлетворения, владения собой. Открывание и зак­рывание ящика стола часто служит жестом размыш­ления над сложной проблемой.

Прищуривание только одного глаза, затем твер­дый, часто боковой, взгляд на партнера означает убежденность в том, что человек видит партнера «насквозь».

Почесывание подбородка большим и указатель­ным пальцами называют жестом, который использу­ется в процессе принятия решений. Буквально все шахматисты высокого ранга, как сговорившись, дела­ют это перед очередным ходом.

Часто можно наблюдать, как люди, носящие очки, медленно и осторожно снимают их, протирают стекла, даже если в этом нет никакой необходимос­ти. Причем это повторяется по нескольку раз в течение одного часа. Такое действие свидетельствует о желании получить отсрочку, паузу в беседе. Иногда прикусываются дужки снятых очков. Исследователи утверждают, что когда предметы, находящиеся в руках, прихватываются губами или прикусываются, то это может означать желание получить дополнительную информацию от собеседника.

Люди, которые ходят быстро, размахивая рука­ми, имеют ясную цель и готовы без промедления ее реализовать. Те, кто держит руки в карманах, даже в теплую погоду, скорее всего, критичны и скрытны, им нравится подавлять других людей. Те, кто находится в угнетенном состоянии, тоже часто ходят держа руки в карманах. При этом они обычно волочат ноги и редко глядят наверх или в том направлении, куда идут. 

Человек, шагающий держа руки на бедрах, похож на спринтера: он хочет достичь своих целей кратчайшим, путем и за наименьшее время. Его вне­запные вспышки энергии сменяются периодами покоя, пока он планирует очередной.решающий ход. Вообще, руки на бедрах — это явный признак готовности к действию. Этот жест часто можно наблюдать на соревнованиях у спортсменов, ожидающих своей очере­ди к выступлениям.

Самодовольные, несколько помпезные люди выда­ют себя манерой ходить: их подбородок поднят вверх, руки двигаются подчеркнуто интенсивно, ноги — словно деревянные. Вся походка принужденная, с расче­том произвести впечатление. Такое вышагивание ха­рактерно для лидеров, подчиненные которого идут чуть сзади него.

В ходе межличностных контактов важно уметь распознавать сигналы вовлеченности и отвлеченности. Признаками вовлеченности служат: движение впе­ред головы и верхней части тела, прямо поставленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном  

партнеру лице, увеличивающийся темп движений, ак­тивная посадка на краешек стула или кресла, внезап­ное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног или ступней, ускоряющаяся речь и жестикуляция.

При убывании у партнера интереса к продолже­нию контакта в его движениях и жестах усиливаются элементы пассивного состояния: тело расслабляется, душа и воля открываются для раздражителей, относящихся к категории приятных. В частности, наблюдается отклоне­ние назад верхней части тела, замедление темпа движений, смена активного участия в беседе какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, неясное, расплыв­чатое подчеркивание слов или акцентирование, замедля­ющаяся скорость речи и жестикуляции.

Если собеседник уставился на вас немигающим взглядом, его тело выпрямлено — это лишь привыч­ная поза незаинтересованности. Поза заинтересо­ванного слушателя совсем иная — подавшись вперед и слегка наклонив голову набок, он опирается подбородком на руку.

Когда собеседник держит голову прямо, распрямляет спину, затем сутулится, периодически смотрит в пото­лок — это знак информационной перегрузки слу­шателя: ему явно хочется прекратить общение. Пора­зительно, но у человека, желающего поскорее прекратить общение, ноги, а то и весь корпус, инстинктивно развернуты к дверям.

При отказе от собственной активности, полной открытости собеседнику, при стремлении идти навст­речу вплоть до покорности наблюдается поза скло­нения головы набок и расслабления мышц шеи.

Рисование на бумаге во время разговора, равно как и во время заседания, говорит об уменьшении интереса к делу. Во всяком случае, это справедливо для людей с конкретным типом мышления.

Природа человека такова, что он жестикулирует. вне зависимости от того, имеется перед ним аудитория или нет. Особенно наглядно это проявляет­ся при телефонном разговоре.

Для людей, сдерживающих себя в условиях конфрон­тации от того, чтобы пойти на уступки, характерны скрещенные лодыжки ног и руки, вцепившиеся в подлокотники кресла. Если при посадке на стул ноги и ступни у человека сомкнуты, то часто это означает боязливость по типу беззащитного подданного или прилежного ученика. У такого человека имеют место боязнь контактов, педантичная корректность из-за недостатка внутренней уверенности в себе.

Посадка на кончик стула с выпрямленной спиной и полной обращенностью к партнеру выражает высокую степень заинтересованности в предмете пере­говоров и воли к активным действиям.

Человека с неподвижной (застывшей) стойкой при сильной напряженности отличают упрямство, не­достаток оборотливости, плохая приспособляемость. До­вольно твердая стойка, при которой вес тела приходится на одну ногу, а другая служит лишь в качестве подпорки, нечастая смена поз, некоторая расслабленность характеризуют человека бдительно­го, с живыми реакциями, гибкого, непринужденного, с хорошей приспособляемостью.

Стойка с широко расставленными ногами озна­чает потребность в самоутверждении, высокую само­оценку, часто как компенсацию чувства неполноцен­ности. Изменчивая стойка при недостатке напряже­ния, частой смене опорной ноги и позиции ступней говорит об отсутствии твердой почвы: человек страда­ет недостатком твердости, дисциплинированности, сла­бостью побуждений, мягкостью, ненадежностью, бояз­ливостью.

Заметно повернутые наружу носки ног, так называемая «чванливая походка», характеризуют че­ловека с самомнением, самодовольного, самоуверен­ного и тщеславного. Часто при этом наблюдается выпячивание живота и отклонение назад верхней части туловища, ходьба вразвалку. У человека с загнутыми вовнутрь носками ног действия всегда примитивны, имеют место известная слабость и недостаток напряжения.

Во время переговоров наблюдается самый широкий спектр жестов и выражений человеческого лица. На одном полюсе может быть агрессивно жесткий человек, который расценивает переговоры как место, где нужно «сделать или умереть». Он обычно смотрит вам прямо в глаза, широко раскрыв свои, губы твердо сжаты, брови нахмурены, и даже говорит он иногда сквозь зубы, почти не двигая губами. На другом конце спектра — некто с непогрешимыми манерами, младенческим взглядом из-под прикрытых век, слегка завуалированной улыбкой, миролюбиво изогнутыми бровями, без единой складки на лбу. Именно он — весьма способный и соревновательный человек, верящий в кооперацию как динамический прогресс.

А вот перед нами опытный и внимательный продавец. Он легко может открыть то, что у покупателя на самом деле на уме. Если глаза возможного покупателя опускаются к земле, а лицо отворачивается в сторону, то он, скорее всего, откажется от покупки. Напротив, если рот расслаблен, без механической улыбки, подбородок выставлен вперед, то покупатель, вероятно, обду­мывает вопрос о покупке. Если его взгляд встре­чается на несколько секунд с вашим, одновремен­но с легкой боковой улыбкой, то он склоняется на вашу сторону. И, наконец, если его голова опуска­ется на тот же уровень, что и ваша, улыбка расслабленная с проявлением энтузиазма — по­купка действительно будет совершена.

Определенный язык жестов должен иметь место в отношениях «клиент — специалист — профессионал». Кроме помощи большинство клиентов хочет получить проявление симпатии (понимания) со стороны професси­онала.  Прежде всего, это должны быть явные свиде­тельства того, что он внимательно слушает клиента. Для этого наиболее удачна поза «рука на щеке», напоминающая роденовского «Мыслителя». Другая поза — наклонившийся вперед, сидящий на краешке сту­ла, склонивший голову набок человек опирает ее на руку. Наклон в сторону клиента всегда выра­жает интерес. Отрицательный образ — профессио­нал сидит, откинувшись назад, отгородившись от клиента огромным столом.

Даже если клиент похож на растерявшегося ребен­ка, ни в коем случае нельзя занимать родительской позиции, выражающейся, в частности, в вопросах типа: «Вы следите за моей мыслью?», «Вы это ясно поняли?»

Повысить деловой статус можно с помощью изме­нения формы кресла. Для этого надо увеличить его размеры и размеры его деталей, удлинить ножки. Чем выше спинка кресла, тем больше власти и авторитета имеет бизнесмен, сидящий в нем. Так, у преуспевающего бизнесмена кресла чаще всего имеют высокую обтянутую кожей спинку, а стулья посетите­лей — низкую. При этом посетителей располагают за большим столом напротив, тем самым существенно снижая статус последних.

Крутящиеся стулья, в отличие от стульев на устойчивых ножках, предоставляют человеку свободу передвижения в тот момент, когда на него оказывают давление.

На создание психологического климата при обще­нии существенно влияет не только расположение собеседников за столом, но и форма самих столов. Так, квадратный стол способствует созданию атмосфе­ры соперничества между людьми, равными по поло­жению. Здесь отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем человеком, который сидит за столом рядом с вами, причем от человека, сидящего справа от вас, будет исходить больше внимания, чем от того, кто сидит слева. Наибольшее сопротивление будет оказывать тот, кто сидит прямо напротив вас.

За прямоугольным столом на встрече людей одина­кового социального статуса главенствующим местом считается то, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери.

Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности, и за ним лучше всего прово­дить беседы людям одинакового социального статуса.

Когда приходится вести беседу с двумя собеседника­ми, из которых один очень разговорчивый, а другой, наоборот, молчаливый, желательно расположиться за круглым столом. Для поддержания беседы так, что оба участника были в ней активны, используют простой, но эффектный прием: когда разговорчивый собеседник задает вопрос, во время ответа посмотрите сначала на него, потом поверните голову в сторону молчаливого собеседника, а затем — снова в сторону разговорчивого, потом опять — в сторону молчаливо­го. Этот прием позволяет молчаливому почувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам — завоевать доверие этого человека.

Нужно постараться сделать так, чтобы ваш клиент сидел спиной к стене. Психологами доказано, что в этом случае у человека повы­шаются частота дыхания, сердцебиение и моз­говое давление, особенно если за его спиной имеет место постоянное хождение. Кроме того, напряжение возрастает, когда спина человека повернута к входной двери или к окну, особен­но если это окно первого этажа.