II этап. Ведение переговоров

Переговоры начинаются с того момента, когда конфликтующие стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы, требующие взаимного одобрения сторон:

1) определение повестки дня;

2) определение временных рамок как отдельных встреч, так и предположительно всего переговорного процесса;

3) определение очередности выступлений оппонентов;

4) выбор методики принятия решений;

5) условия участия в переговорах посредников, если таковое предполагается.

Выделяют несколько этапов ведения переговоров:

1. Уточнение интересов и позиций сторон.

Каждая сторона выступает с заявлением, в котором излагает свою позицию и указывает приемлемые для нее пути решения спорных вопросов. Другими словами, идет информационный обмен участников переговоров по обсуждаемому вопросу.

Важно, что данная стадия имеет большое значение для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Не секрет, что в условиях конфликта стороны испытывают явную или скрытую вражду друг к другу, которая проявляется при их непосредственном взаимодействии. Однако ясно и другое: если стороны не сумели наладить нормальные рабочие отношения, то у них вряд ли есть шанс достигнуть каких-либо договоренностей.

2. Обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений).

Наиболее важный и трудный этап, на котором участникам переговоров предстоит выработать основные параметры совместного решения проблемы. Внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. Не в последнюю очередь это зависит от их умения слушать, умения убеждать, умения задавать вопросы. Вряд ли можно говорить о высоком профессионализме дипломата или адвоката, если он не обладает такими качествами.

Умение слушать лежит в основе любых переговоров. Оно включает в себя умение молчать, что дает возможность оппоненту высказаться, а также использование приемов рефлексивного слушания (обращение к выступающему за уточнением при возникновении неясности фразы или слова; повторение мысли говорящего своими словами для проверки его точности).

Умение убеждать выражается в способности приводить аргументы в пользу своей позиции.

Умение задавать вопросы – один из главных навыков юриста. Грамотно и своевременно заданный вопрос позволяет выяснить важные фактические обстоятельства, отвлечь внимание оппонента, выиграть время для обдумывания сложившейся ситуации, снять возможное напряжение и т.д. С помощью вопросов можно убедиться, что не только правильно поняли собеседника, но оппонент правильно понял вашу позицию.

3. Согласование позиций и выработка договоренностей.

Этот этап ведения переговоров завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: конфликтующие стороны приступают к разработке итоговых договоренностей. На этом этапе участники переговоров из предложенных ими вариантов решений ситуации выбирают тот, который устраивает каждую. При выборе приемлемого для каждой стороны варианта важно уделить внимание такой технике, как тест на реальность принятого соглашения. В том случае, если стороны заключили соглашение, которое не будет работать, появляется большая вероятность возникновения постконфликта, последствия которого могут быть самыми негативными. При формулировании соглашения важно помнить, что люди видят и понимают одни и те же вещи по-разному, например, все договорились завтра прийти на работу в одежде красного цвета. И на другой день все действительно пришли в красном, только один – в бордовом, другой – в алом, третий – в малиновом и т.д.

Достижение соглашения возможно на основе трех типов решения:

1) серединного – компромиссного решения, в котором стороны идут на взаимные равноценные уступки. Легче всего это сделать в ситуации «купли – продажи». Продавец запрашивает максимальную цену за свой товар, а покупатель предлагает минимальную. Если стороны заинтересованы в заключение сделки, то начинается «переговорный менуэт»: продавец и покупатель, не упуская из виду собственной выгоды, делают последовательные уступки;

2) асимметричного – уступки одной стороны превышают уступки другой стороны. Например, в конфликте между родителями и их сыном-подростком последний соглашается на принятие асимметричного решения, получая ясно меньше условной половины;

3) принципиально нового решения – противоречия сторон полностью разрешаются и отношения их меняются кардинальным образом. Эффективность такого пути можно увидеть на классическом примере с двумя сестрами, которые ссорились из-за апельсина. В конце концов, они пошли на компромисс и разделили апельсин пополам. После чего одна сестра выжала из своей половины сок, выбросив кожуру, а другая использовала кожуру для торта, выбросив сам фрукт.

Несмотря на тип решения, принятого в итоге переговоров, соглашение должно отвечать ряду требований:

· быть абсолютно точным и конкретным. Это означает, что оно должно быть написано языком, понятным обеим сторонам, а также в нем должны быть точно прописаны следующие факты – стороны, сроки, суммы, кто ответственен за выполнение соглашения и т.д.;

· быть реалистичным и действительно удовлетворять интересам обеих сторон;

· содержать санкции или права, которые получит другая сторона в случае нарушения другой стороной условий соглашения.

Не всегда переговоры могут закончиться принятием соглашения. Иногда они могут зайти в тупик. В этом случае возможно применение традиционных либо альтернативных способов разрешения конфликтов.