Тема 7. Формирование ассортимента и управление товарными запасами в торговле.
Вопрос 1. Виды покупательского спроса и задачи его изучения.
В основе коммерческой работы предприятий и оптовой, и розничной торговли лежит изучение различных видов покупательского спроса.
Как правило, анализ данных о спросе населения ведется на предприятиях оптовой торговли, в крупных магазинах, такая работа может быть произведена и по их заказу специализирующимися на таких исследованиях организациями.
Сбор необходимых для изучения спроса материалов в основном осуществляется там, где конечные потребители приобретают товары, т. е. на предприятиях розничной торговли.
Исследования проводятся на основе материалов, содержащихся, например, в оперативной документации торговых предприятий. Кроме того, анализируются заполненные покупателями анкеты, результаты, полученные в ходе опросов во время выставок или проводимых в магазинах мероприятий по стимулированию продаж тех или иных товаров.
При изучении спроса учитываются три его вида:
Ø реализованный;
Ø неудовлетворенный;
Ø формирующийся.
Учет реализованного спроса проводят для выявления фактического удовлетворения спроса населения на отдельные товары. Одной из форм проявления реализованного спроса является показатель розничного товарооборота. Анализ его структуры помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иных товаров. С этой целью используют материалы инвентаризаций, оперативные данные о запасах и реализации товаров и т. д. Кроме того, применение современных контрольно-кассовых машин и систем штрихового кодирования товаров позволяет вести ежедневную регистрацию продажи товаров, учитывая при этом не только их наименования, но и целый ряд характеристик.
Однако даже развернутые данные о проданных предприятием торговли товарах позволяют судить лишь ореализованных потребностях покупателей. Но существуют еще и нереализованные потребности, а значит — и неудовлетворенный спрос. Причинами его возникновения могут быть как отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров,так и слишком высокие, не соответствующие доходам населения, цены на них.
Учет неудовлетворенного спроса на предприятиях розничной торговли проводится различными способами: в магазинах могут вестись специальные книги, куда заносятся заявки покупателей на товары, отсутствующие в продаже. Припоступлении этих товаров покупателей извещаютпо телефону или электронной почте.
Кроме того, с целью изучения неудовлетворенного спроса на розничных торговых предприятиях возможно проведение анкетных опросов покупателей.
Выявить, какие товары из отсутствующих в продаже покупатели хотели бы приобрести, помогают и беседы, проводимые продавцами в процессе обслуживания покупателей.
Изменение спроса может быть связано как со снижением потребности покупателей в одних и увеличением потребности в новых, заменяющих их, товарах, так и с расширением потребностей в товарах, спрос на которые уже сложился. В этих случаях говорят о формирующемся спросе.
Изучение формирующегося спроса на товары-новинки позволяет розничным торговым предприятиям выявить отношение к ним покупателей и более точно определить потребность в этих товарах. С этой целью в магазинах проводятся выставки-продажи, на которых покупатели знакомятся со свойствами представленных товаров, получают консультации по их применению, участвуют в дегустациях и т. п.
Вопрос 2. Понятие торгового ассортимента.
Ассортимент товаров — набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков.
Различают два основных вида ассортимента товаров — промышленный и торговый.
Промышленный ассортимент — ассортимент товаров вырабатываемый отдельной отраслью промышленности либо отдельным промышленным или сельскохозяйственным предприятием.
Торговый ассортимент — ассортимент товаров, представленный в торговой сети. Он, как правило, шире промышленного, поскольку формируется путем подбора товаров по группам, видам, сортам, моделям, фасонам, размерам и другим признакам.
В основе образования торгового ассортимента лежит товарная группа, которая включает товары (продовольственные или непродовольственные), выпускаемые различными производителями. Товарная группа — это совокупность товаров определенного класса, т. е. имеющих аналогичное функциональное назначение (швейные изделия, трикотажные товары, галантерейные товары и т. п.) и обладающих сходным составом потребительских свойств и показателей. Примером конкретной группы товаров являются верхняя одежда, белье, обувь, молочные продукты и др.
Совокупность товаров определенной группы, объединенных общим названием и назначением, образует вид товаров. В качестве примера вида товара можно привести костюм, сапоги, телевизор, творог и т. п.
Внутри каждого вида товаров по ряду частных признаков выделяют их разновидности. Разновидность товаров представлена конкретными марками, моделями, артикулами, сортами.
Ассортимент товаров, представленный их разновидностями, называется развернутым. Если же товары объединены по общим признакам в классы, группы или по видам, то такой ассортимент является укрупненным.
Соотношение выделенных по определенному признаку совокупностей товара в наборе представляет собой структуру ассортимента товаров. Как правило, для наглядности структура ассортимента выражается в процентах.
В зависимости от количества признаков, по которым классифицируются товары, их ассортимент может быть простым или сложным.
Простой ассортимент товаров представлен такими видами, которые классифицируются не более чем по трем признакам (например, наименование, сорт, артикул). К ним относят большинство продовольственных товаров, а также некоторые непродовольственные товары (отдельные виды чулочно-носочных изделий, металлическая галантерея и др.).
Сложный ассортимент товаров представлен такими видами, которые классифицируются более чем по трем признакам (например, наименование, сорт, артикул, модель, цвет, отделка, размер, полнота и др.). Это почти все непродовольственные товары и часть продовольственных (консервы, колбасные и кондитерские изделия и др.).
По частоте и характеру предъявляемого покупателями спроса товары подразделяют на:
Ø товары повседневного спроса - регулярно приобретаются населением (ежедневно или через небольшие промежутки времени);
Ø товары периодического спроса - покупатели приобретают тоже регулярно, но через более длительные промежутки времени (например, несколько раз в год);
Ø товары редкого спроса - относят преимущественно те из них, сроки службы которых исчисляются годами (товары длительного пользования). Приобретаются они один раз в несколько лет (технически сложные товары, мебель и др.);
Ø сезонные товары (сезонные продукты питания, одежда и т.д.);
Ø сопутствующие товары (специи, средства ухода за обувью и т. п.).
