Вопрос 1. Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой торговли.

Тема 5. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.

Оптовая торговля - деятельность по продвижению товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью дальнейшей перепродажи.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров предполагает осуществление различных операций, основными из которых являются:

Ø выбор оптовых покупателей;

Ø установление хозяйственных связей с ними;

Ø согласование условий и заключение договоров;

Ø контроль исполнения договорных обязательств.

Оптовыми покупателями могут быть как розничные торговые предприятия, так и структуры, осуществляющие оптовую торговлю. На выбор покупателей оказывают влияние следующие факторы:

Ø место расположения (чем ближе к оптовому предприятию расположен покупатель, тем меньше транспортные расходы по доставке товаров);

Ø ассортимент реализуемых покупателем товаров и численность обслуживаемого населения (от этого зависит размер оптимальных партий товаров, частота их завоза);

Ø сложившееся на рынке мнение о покупателе, т. е. его репутация.

Оптовая торговля осуществляет следующие функции: покупку товаров у производителей и других оптовых предприятий; хранение товаров и операции по их подработке, подсортировке, упаковке и т.п.; контроль качества товаров; рекламу; поставку товаров; организацию оптово-посреднических связей; ценообразование: изучение рынка; стимулирование сбыта и т.д.

Особенности оптовой торговли:

1. Определяется группа товаров, которыми можно заинтересовать клиентов.

2. Ассортимент узкий, но специализированный.

3. Размер торговой наценки связан с объёмом партии товара.

4. Клиенту оказываются полезные для него услуги (хранение, транспортировка).

Классификация предприятий оптовой торговли:

1.Оптовики-купцы – независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело;

2.Брокеры и агенты – не берут на себя право собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций, их основная функция - содействие купле-продаже;

3.Конторы производителя – эта разновидность оптовой торговли состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев.

4.Специализированные оптовики – оптовики занимающиеся скупкой и доставкой одного вида продукции фирмам, нуждающимся в ней.

В процессе поиска покупателей оптовым предприятиям желательно исходить из возможности установления длительных хозяйственных связей с ними, так как это выгодно обеим сторонам. Регулирование таких отношений строится на основе договора поставки (с последующим уточнением ассортимента, количества, цены товаров и условий их поставки).

Если же договорные отношения между сторонами оформляются впервые или сделка носит разовый характер, то целесообразно заключение договора оптовой купли-продажи.

Существенными условиями для данного вида договора являются наименование и количество товаров. Кроме того, в нем может быть согласован ассортимент, цена, срок передачи и оплаты товаров, а также другие условия по усмотрению сторон.

Следующим после заключения договора купли-продажи элементом коммерческой работы является организация контроля исполнения договорных обязательств. Он позволяет оптовому предприятию своевременно отправлять товары покупателям, выполняя условия об их ассортименте и качестве.

Необходим также контроль исполнения обязательств покупателем для выявления случаев несвоевременной оплаты им товаров. Такой контроль позволяет принять меры по возмещению убытков и взысканию процентов, предусмотренных действующим законодательством.

Как правило, на современных оптовых предприятиях контроль исполнения договорных обязательств ведется с помощью специальных компьютерных программ.