Вопрос 2. Принципы коммерческой деятельности.

Тема 10. Коммерческие службы торговых организаций.

Вопрос 1. Цели, задачи и структура коммерческой службы.

Деятельность организации во многом зависит от того, как организована работа ее коммерческой службы, т. е. тех подразделений, которые отвечают за закупки товаров и их реализацию.

Структура коммерческой службы обусловлена тем, какие функции выполняет торговая организация, насколько широк ассортимент закупаемых и реализуемых ею товаров, сколько у нее поставщиков и покупателей и т. д.

В крупных организациях коммерческую службу, как правило, возглавляет заместитель руководителя (генерального директора) по коммерческим вопросам (коммерческий директор). В его подчинении находятся различные подразделения, занимающиеся закупкой и реализацией товаров, исследованием ситуации на рынке, рекламой и т. п.

Каждый из отделов коммерческой службы является самостоятельным структурным подразделением организации и выполняет определенные функции, связанные с решением стоящих перед ними задач.

Отдел маркетинга и рекламы реализует следующие основные задачи:

Ø обеспечение торговой организации необходимой маркетинговой информацией;

Ø проведение комплекса маркетинговых исследований, связанных со спросом потребителей, предложением товаров поставщиками и т. п.;

Ø анализ и оценка ситуации на рынке;

Ø формирование товарной, ценовой и рекламной политики организации;

Ø разработка стратегии продаж товаров;

Ø организация рекламной деятельности и мероприятий по продвижению товаров и созданию положительного имиджа организации.

Отдел закупок обеспечивает:

Ø поиск поставщиков товаров;

Ø заключение договоров с поставщиками и контроль их исполнения;

Ø развитие отношений с поставщиками, расширение прямых и длительных хозяйственных связей с ними;

Ø формирование ассортимента товаров;

Ø управление доставкой товаров;

Ø постоянную работу с поставщиками-изготовителями, направленную на совершенствование ассортимента выпускаемых товаров, повышение их качества.

Отдел продаж осуществляет следующие функции:

Ø разработка и реализация сбытовой политики организации;

Ø поиск оптовых покупателей;

Ø заключение договоров с оптовыми покупателями и контроль над их исполнением;

Ø организация оптовой продажи товаров различными методами (с личной отборкой товаров представителем покупателя в залах товарных образцов, через передвижные склады, коммивояжеров, торговых агентов и т. п.);

Ø разработка мероприятий по доставке товаров в соответствии с заключенными договорами (определение объемов поставок, частоты завоза товаров, составление маршрутов и графиков завоза товаров);

Ø оформление товарно-сопроводительной и товарно-транспортной документации;

Ø управление товарными запасами;

Ø организация работы складского хозяйства.

На складах торговой организации выполняются следующие операции:

Ø приемка поступивших товаров по количеству и качеству;

Ø организация хранения товаров;

Ø комплектование товаров по заявкам оптовых покупателей;

Ø погрузка укомплектованных товаров на транспорт и отправка покупателям.

В своей работе подразделения коммерческой службы взаимодействуют между собой, а также с другими отделами организации (планово-экономическим, юридическим, бухгалтерией и др.).

Благодаря координации действий подразделений коммерческой службы обеспечивается решение основных задач, стоящих перед торговой организацией, а именно — закупка товаров обоснованного ассортимента в необходимом количестве и бесперебойное снабжение ими покупателей.

Вопрос 2. Принципы коммерческой деятельности.

1. Уважай власть. Власть — необходимое условие для эффективного ведения дел. Необходимо проявлять уважение к представителям власти и властных структур.

2. Будь честен и правдив. Честность и правдивость — фундамент предпринимательства, предпосылка здоровой прибыли и гармоничных отношений в делах. Предприниматель должен быть безупречным носителем добродетели, честности и правдивости.

3. Уважай право частной собственности. Свободное предпринимательство — основа благополучия государства.

4. Люби и уважай человека. Любовь и уважение к человеку труда со стороны предпринимателя порождает ответную любовь и уважение. В таких условиях возникает гармония интересов, что создает атмосферу развития у людей самых разнообразных способностей, побуждает их проявлять себя во всем блеске.

5. Будь верен своему слову. Деловой человек должен быть верен своему слову. Успех в деле во многом зависит от того, в какой степени окружающие доверяют тебе.

6. Живи по средствам. Выбирай дело по плечу. Всегда оценивай свои возможности. Действуй сообразно своим средствам.

7. Будь целеустремлен. Всегда имей перед собой ясную цель. Не отвлекайся на другие цели. В стремлении достичь заветной цели не переходи грани дозволенного. Никакая цель не может затмить моральные ценности.

8. Прибыль важнее всего, но честь дороже прибыли. Уважай участников общего дела — это основа отношений с ними и самоуважения. Уважение и самоуважение даются выполнением принятых деловых обязательств. Воздерживайся от насилия или угрозы применения насилия как способов достижения деловых целей.

9. Оправдывай доверие. В нем — основа предпринимательства и ключ к успеху. Стремись завоевать репутацию честного, компетентного и порядочного партнера. Будь таким, каким ты хочешь видеть своего лучшего партнера. Конкурируй достойно. Не доводи деловые разногласия до суда. Самый надежный партнер — тот, который тоже выиграет от сделки.