Организация и технология розничной продажи товаров

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющие различные методы продажи. Под методами продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие моменты продажи товаров:

· самообслуживание;

· индивидуальное обслуживание покупателей (через прилавок обслуживания);

· по образцам;

· с открытой выкладкой;

· по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товаром, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в контрольно-кассовом узле расчета магазина. При самообслуживании изменяется технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи состоит из следующих основных операций:

· встреча покупателей и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;

· получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

· самостоятельный подбор товаров покупателем и доставка их в контрольно-кассовый узел магазина;

· подсчет стоимости отобранных товаров;

· оплата купленных товаров и получение чека;

· упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

· возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Индивидуальное обслуживание покупателей через при­лавок включает выполнение следующих операций:

· встреча покупателя и выявление его намерения;

· предложение и показ товаров;

· помощь в выборе товаров и консультация;

· предложение сопутствующих и новых товаров;

· проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

· расчетные операции;

· упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить при­ветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внеш­ний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в оп­ределении их отношения к моделям, фасонам и другим при­знакам товаров. Эта операция должна выполняться торго­вым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показы­вает соответствующие товары. При этом он обращает внима­ние на особенности отдельных товаров, предлагает взамен от­сутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию по­купателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, со­ответствии предлагаемых товаров современной моде и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых то варов, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-космето­логов и других специалистов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантий­ным сроком службы, кроме перечисленных операций, про­давец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, вы­писать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора то­варов и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размешают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выста­вить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически слож­ных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагрева­тельных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприем­ников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наимено­вание изготовителя, цену. В случае необходимости продав­цы оказывают покупателям консультативную помощь.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам соче­тают с доставкой их покупателям на дом со складов мага­зина, оптовых баз или промышленных предприятий-изго­товителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупате­ли имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консульти­рованию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осу­ществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционным методом, так как многие поку­патели имеют возможность одновременно знакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с по­казом товаров и информацией об их ассортименте. Приме­нение этого метода позволяет ускорить операции по прода­же товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в кассетах открытых на прилавочных витрин. Более крупные товары располагают стопками на прилавке. Выкладывая то­вары, их группируют по видам и ценам. Выложенные това­ры нельзя накрывать стеклом, скреплять их между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, при­крепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Торговля по предварительным заказам удобна для по­купателей, так как позволяет им экономить время на при­обретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также не­продовольственные товары сложного ассортимента. Зака­зы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по мес­ту работы или на дому покупателей. Они могут быть пода­ны в устной или письменной форме. Расчет осуществ­ляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топли­ва и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предваритель­но заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольст­венные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и воз­можностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших сельских насе­ленных пунктов, которые через магазины «Товары повсе­дневного спроса» или автомагазины могут заказать техни­чески сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.[1]