Рознесення потокових категорій витрат по каналах розподілу

Види каналів розподілу	Фізичне володіння	Стимулювання збуту	Замовлення та оплата
Зберігання (площа, що займається на власному складі, тис. куб. м)	Поставка (кількість одиниць продукції, що постав-ляється, тис.од.)	Персона-льний продаж (кіл-сть комерц. візитів, тис.)	Реклама (вартість реклам-ної площі, тис.грн)	Просуван-ня товару (витрати на просуваня товару, тис.грн)	Виставленя рахунків, приймання оплати (кількість замовлень, тис.)
А-канал(фірмова торгівля)
Д-канал(оптова торгівля)
Ж-канал(роздрібна торгівля)
Всього
Потокові витрати (тис.грн.)
Середні витрати (грн.)	3,65	0,65	236,36	1,57	1,45	35,00

 

Останнім етапом в оцінці ефективності збутового каналу є розподіл прибутків та витрат підприємства для кожного каналу.

Аналіз витрат каналів збуту підприємства показав, що всі вони є прибутковими. Найбільшим є прибуток від власного каналу розподілу, найменшим від роздрібної мережі. З таблиці 5 видно, що як по прибутковості, так і ефективності власна збутова мережа є найкращою.

Таблиця5

Прибутковість та ефективність кожного каналу розподілу (тис. грн.)

Показники	А-канал (фірмова торгівля	Д-канал (оптова торгівля)	Ж-канал (роздрі-бна тор-гівля)	Всього
Доход (виручка) від реалізації продукції (Д)	7 304	15 217	12 478	35 000
Собівартість реалізованої продукції (С/в)	4 174	8 696	7 130	20 000
Валовий прибуток	3 130	6 522	5 348	15 000
Витрати:
Зберігання	730,00	1642,50	1277,50	3 650
Транспортування	313,04	652,17	534,78	1 500
Персональний продаж	0,00	945,45	1654,55	2 600
Реклама	313,33	1096,67	940,00	2 350
Просування товару	145,00	580,00	725,00	1 450
Виставлення рахунків, оплата	70,00	140,00	140,00
Всього витрат на роботу в каналі (В)	1 571	5 057	5 272	11 900
Прибуток від реалізації продукції (Пр= Д - С/в - В)	1 559	1 465		3 100
Рентабельність продаж (Пр/Д), %	21,34	9,63	0,61	8,86
Рентабельність каналу розподілу (Пр/В), %	99,22	28,97	1,44	-

 

 

Таким чином, підприємство може використати аналіз ефективності та прибутковості каналів розподілу для вибору найменш ризикованої та найбільш стабільної збутової політики:

1. Розширення фірмової торгівлі;

2. Продовження стабільних відносин з оптовими фірмами;

3. Переведення найбільш перспективних точок роздрібної торгівлі в категорію фірмової, а від малих та ненадійних краще відмовитися.

2. Управління обраним каналом, вимагає оцінки і групування клієнтів за категоріями та визначення направлення збутової політики при роботі з ними.

Один з аспектів управління збутовою політикою полягає у встановленні пропорцій в роботі з “старими” клієнтами та пошуком нових. Як правило, молоді підприємства кількісно розвивають збутову мережу, тобто шукають та стабілізують відносини з новими клієнтами, що пов’язано з значним ризиком. Для стабільно функціонуючих підприємств найбільш актуальним є ріст продаж у “старих”, надійних партнерів. Важливо знайти раціональний баланс, щоб співвідношення “старих” клієнтів та приток нових забезпечував потрібний ріст обсягів продаж та мінімальний рівень ризику.

Для цього необхідно провести групування “старих” клієнтів по категоріям: перспективні, стабільні, ненадійні. Ця операція дозволить реально оцінити гарантовані обсяги продаж і рівень можливих відхилень від потрібного обсягу. Інструментом групування клієнтів є накопичувальна картка клієнта таб.6, в якій бальна оцінка ведеться за критеріями (оплата, попереднє замовлення, частота закупок, обсяги поставок), при чому прострочена дебіторська заборгованість оцінюється від’ємними балами – чим більший термін заборгованості, тим більший від’ємний бал.

Таблиця 6.

Карточка оцінки клієнта

 

Тип каналу збуту

^{(НАЙМЕНУВАННЯ ТИПУ КАНАЛУ ЗБУТУ)}

Клієнт

^{(НАЙМЕНУВАННЯ)}

Регіон

^{(НАЙМЕНУВАННЯ)}

Критерії оцінки	Параметри	Кількість балів	Значення оцінки	Всього за рік
1 візит	2 візит	… візит
Оплата:
1.1. Передплата	100% 50% 30-50%
1.2. платіж з відстрочкою платежу	5-10 днів 11-20 днів 21-30 днів
1.3. прострочена дебіторська заборгованість	До 1 місяця 1-3 місяці 4-6 місяців до 1 року понад 1 рік	-2 -4 -6 -8 -10
Попереднє замовлення	На рік На півріччя На квартал На місяць
Частота закупки
3.1. з інших міст	Понад 3 рази на рік 2 рази на рік 1 раз на рік
3.2. з міста	Понад 20 разів на рік 10-20 разів на рік менше 10 разів на рік
Об’єм поставки	Понад 100 тис грн 50-100 20-50 10-20 менше 10
	Всього балів

 

Далі проводиться групування привабливості клієнтів за загальною кількістю балів та кількістю від’ємних балів, що і визначає категорію клієнта та направлення збутової політики в роботі з ним таб.7.

Таблиця 7.