Social proof, або принцип соціального доказу

ТЕМА 4: МАНІПУЛЯЦІЯ ТА ЇЇ СОЦІАЛЬНІ ОСНОВИ

Розпізнавання маніпуляції і захист від неї

Маніпуляцію часто ототожнюють з впливом. Дійсно, в повсякденному спілкуванні маніпуляція і особистий вплив бувають так тісно переплетені, що важко відрізнити одне від іншого. Тому розглянемо феномен маніпуляції детальніше, уточнивши її визначення, механізми дії і способи захисту.

Маніпуляція – це один з видів психологічного впливу, використовуваний для досягнення одностороннього виграшу.

Незмінно властива будь-якому маніпулятору ознака — це прагнення заволодіти волею партнера. Маніпулятор завжди прагнутиме поставити вас в підлегле, залежне положення. Цю залежність він черпатиме у ваших слабкостях, страхах, в будь-яких бажаннях, від яких ви не вільні (бажання грошей, влади, слави, визнання, любові).

Друга відмітна ознака маніпулятора — обман, лицемірство в його поведінці: солодкувате підлабузництво, прагнення догодити або невідв’язність, відчуття того, що він чогось не договорює і «темнить».

Третю відмінність маніпулятора завжди виявите в його думках, де звучатиме заклик не до об'єднання, а до відокремлення. Він переконуватиме вас в необхідності боротьби «за місце під сонцем» («кількість місць дуже обмежена»), в необхідності позиції сили — «чим більше твоя сила і здатність контролювати інших, тим вище ти піднімаєшся як господар положення», «з людьми потрібно не дружити, а сварити їх між собою, щоб швидше перемогти». Інтрига — улюблений коник маніпулятора. Інша людина — це завжди лише засіб досягнення власних цілей.

Звичайно, майстерно виконану маніпуляцію відразу розпізнати дуже важко, але якщо покладатися на власну інтуїцію, то вона завжди підкаже, що «тут щось не так». Потрібно, в першу чергу, прислухатися до власних відчуттів. Якщо виникає відчуття, що ви поступаєте всупереч своїй волі і врозріз з вашими правилами, що партнер чогось недоговорює тощо, то приступайте до захисту від маніпулятивної дії. При цьому слід пам'ятати, що втеча, агресія, плач і істерика є дитячими способами психологічного захисту і найчастіше також носять руйнівний характер. Е. Л. Доценко, наприклад, припускає, що ефективнішими будуть такі дії, як пропозиція співпраці, руйнування сценарію боротьби, викриття таємних намірів маніпулятора за допомогою прямих або непрямих питань, з наданням йому права зберегти своє обличчя.

Що таке маніпуляція людиною? Маніпуляція - це прихований психологічний прийом, метою якого є змусити людину, всупереч його інтересам, виконати потрібні вам дії. Чимало важливий фактор маніпулювання - зробити так, що б людина сама захотіла це зробити.

Social proof, або принцип соціального доказу

У Радянському Союзі люди спочатку вставали в чергу і лише потім цікавилися, куди ж вона веде. «Якщо всі ці люди чекають, значить, товар хороший» - думав кожен. Сама наявність черги сигналізував про цінності пропонованого продукту. Таким чином в радянському суспільстві проявлявся принцип соціального доказу. Заснований на стадному інстинкті, він полягає в наслідуванні поведінки більшості і є запобіжною функцією нашого мозку, що звільняє останній від необхідності обробляти зайву інформацію. Саме в ньому криється природа мейнстріму.
Особливо ефективно принцип соціального доказу працює, коли людина опиняється в заплутаній або двозначній ситуації, і у нього немає часу в ній толком розібратися. «У будь-якій незрозумілій ситуації роби, як усі» - Social Proof разом вирішує всі проблеми. Коли ми хочемо купити новий гаджет і ламаємо голову над тим, яку модель вибрати, вирішальним критерієм для нас часто виявляються відгуки та рейтинг. Принцип соціального доказу глибоко пустив коріння в сучасний бізнес. Більше не потрібно доводити потенційному клієнту, наскільки товар хороший, досить відзначити, що так думає більшість.

Сьогодні маркетологи настійно рекомендують власникам сайтів і різних сторінок не афішувати лічильники, якщо показники на них скромні. Велика кількість передплатників - кращий знак якості і причина теж підписатися. Це відноситься і до відвідуваності сайту.

Ще один приклад використання принципу соціального докази - скетчі та гумористичні серіали. Глядачі часто скаржаться, що їх дратує фоновий сміх після кожного жарту. Проте на ефективності методу це не відбивається. Люди звикли орієнтуватися на реакцію оточуючих при визначенні того, що є смішним, і часто реагують не на жарт, а на супроводжуючий її закадровий сміх.
До речі, Social proof послужив основою виникнення деяких професій. Наприклад, клакёр - людина, яка за певну плату приходить на виступ, голосніше за всіх аплодує і кричить «Браво!», Або класичний приклад - голосільниці, «задають настрій» на похоронах в Бразилії або на Філіппінах.