Организация работы с адресатами.

При проведении кампании с помощью ППР необходима правильная планомерная организация работы с адресатами и следование определенным принципам, важнейших из которых является реализация требования оперативного и обязательного и по возможности исчерпывающего ответа на возникающие вопросы. Кроме того, помимо различного рода вопросов, могут иметь место встречные предложения, на которые необходимо реагировать и отвечать даже в том случае, если они неприемлемы.

Работа с адресатами включает в себя оформление заказов, которое существенно упрощается при наличии специальных вложений для обратной связи (заказов-талонов, бланков ответа (заказа), анкет и пр.), однако не устраняет полностью необходимость переписки.

В рамках телемаркетинга возможна организация call-центра (выделенной горячей линии). Организация call-центра наиболее эффективна при продвижении продукции массового спроса. При продвижении более сложной продукции, например из категории «business to business», возможна организация прямых телефонных продаж: после рассылки рекламных материалов специалисты по телефонным продажам обзванивают адресатов с целью выяснить их интерес к данной продукции¹.

 

Обобщение и анализ результатов рассылки.

Обобщение и анализ результатов рассылки предполагает, прежде всего, строгий учет и регистрацию разнообразных реакций получателей почтовых отправлений.

Эффективное воздействие на потенциального потребителя предполагает, как правило, неоднократную рассылку и следование следующему алгоритму:

1. Кампания по рассылке (2 - 3 и более писем).

2. Организация ответов (после каждой рассылки).

3. Уточнение потребностей заказчиков.

4. Оформление заказов на посылку продукции и ее реализация.

Как следует из уже высказанных соображений, не нужно посылать один и тот же текст при повторных рассылках. Желательно увеличение содержательной части отправления при каждой последующей рассылке. Повторная кампания по рассылке должна увязываться с результатами предыдущей (хотя бы из соображения, что неразумно посылать письма тем адресатам, которые уже сделали заказ либо категорически отказались от него). Поэтому на базе реестров должен осуществляться учет писем с заказами, просьбами дополнительных разъяснений, уточнений, предложениями неких компромиссных решений и т.д. Если вы отмечаете достаточно частую повторяемость запросов о дополнительной информации одного и того же вида, то имеет смысл рассмотреть вопрос о включении этой информации в текст писем последующей рассылки.

Важным требованием выступает согласованность действий исполнителей, занимающихся рассылкой, работой с адресатами и обобщением результатов кампании. Здравый смысл говорит в пользу того, что все эти функции должны выполнять одни и те же люди. В противном случае элементы несогласованности и неразберихи неизбежны.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Подведем итоги выполненной работы:
1. Прямой маркетинг - это вид маркетинговой коммуникации, в основе которого - прямая личная коммуникация с потребителем с целью построения взаимоотношений и получения прибыли. Многие компании при использовании прямого маркетинга ориентируются преимущественно на заключение отдельных сделок.
2. Прямые личные продажи – это основной вид прямого маркетинга, представляющий собой непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью организации презентаций, ответа на вопросы и получение заказов. Стратегия прямых личных продаж включает в себя следующие основные этапы:

 

• 
  поиск клиентов и установление контактов;
• 
  предложение товара;
• 
  преодоление возражений и завершение сделки.

3. Прямая почтовая рассылка является вторым по значимости видом прямого маркетинга. По своей сущности она представляет собой одну из форм рекламы, обеспечивающую самую высокую социально-экономическую и территориальную избирательность аудитории. Стратегия организации ППР включает в себя следующие этапы:

 

• 
  формирование базы данных почтовых адресов потенциальных деловых партнеров и потребителей (рассылочных списков);
• 
  подготовка писем, рекламно-информационных сообщений или каких-либо иных рекламных материалов, предназначенных для целевой рассылки;
• 
  организация рассылки и работы с адресатами;
• 
  обобщение и анализ результатов рассылки, ее эффективности.

 

ЛИТЕРАТУРА

1. Бурцева Т.В. Управление маркетингом. М.: Экономистъ, 2005.

2. Коротков А.В. Управление маркетингом. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

3. Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации. М.: Эксмо, 2006.

4. Рысев Н.Ю. Активные продажи. СПб.: Питер, 2009.

5. Фегеле З. Директ-маркетинг. М.: Интерэксперт, 2001.