Анализ коммерческой стратегии при неопределенной рыночной конъюнктуре (тыс. руб.)

Объем оптовых закупок	Размер прибыли в зависимости от вероятных колебаний спроса, д.е.	αi=min gij	W	βi=max gij
S1=500
S2=555,725	-60				-60
S3=600,183	-1140				-1140
Βi=max sij

Требуется выбрать оптимальную стратегию производства и сбыта. Для этого используем игровые модели на основе минимаксных стратегий.

Анализ этой игры начнем с позиций максимина, который заключается в том, что субъект, принимающий решение, избирает чистую стратегию, гарантирующую ему наибольший (максимальный) из всех наихудших (минимальных) возможных исходов действия по каждой стратегии.

Если выбрать стратегию S1 то наихудший из всех возможных исходов состоит в том, что чистый доход составит:

α₁=min g_ij=min(1020, 4200, 4200, 4200) = 1020 тыс. руб.

j

Аналогично находим для остальных стратегий наихудшие исходы и записываем их в табл. 19. Они покажут уровень безопасности каждой стратегии, поскольку получение более худшего варианта исключено. На этой основе наилучшим решением S_опт будет такое, которое гарантирует лучший из множества наихудших исходов. Оно определяется с помощью выражения:

W= max α_i = mах min g_ij = mах(1020, -60, -1140) = 1020 тыс. руб.→ S₁

i i j

 

Стратегия S1 называется максиминной, т.е. при любом из условий конъюнктуры рынка результат будет не хуже, чем W = 1020 тыс.руб. Поэтому такую величину называют нижней ценой игры, или максимином, а также принципом наибольшего гарантированного результата на основе критерия Вальда, в соответствии с которым оптимальной стратегией при любом состоянии среды, позволяющем получить максимальный выигрыш в наихудших условиях, является максиминная стратегия.

Максиминная оценка по критерию Вальда является единственной абсолютно надежной при принятии решения в условиях неопределенности.

Теперь проведем аналогичные рассуждения для второй стороны состояния среды, в данном случае соотношений спроса и стратегии оптовых закупок для выявления гарантированного наихудшего (минимального) исхода (размера прибыли) из всех наилучших (максимальных) исходов действия по каждой стратегии.

Для этого по каждому варианту вероятного объема сбыта по каждой стратегии выберем решение, максимизирующее выигрыш с помощью выражения

β₁=max g_ij

j

Для первой строки табл. 19 это решение составит:

β₁=max (1020, 4200, 4200, 4200) = 4200 тыс. руб.

Для последующих строк выбираем значения аналогично. С учетом всего возможного худший вариант будет определяться выражением:

β=min β_i= min max g_ij = min(4200, 6300, 8400) = 4200 тыс.руб.

j

Это верхняя цена игры, или минимакс. При наихудшем исходе из всех наилучших исходов действия по каждой стратегии противник — игрок гарантирует, что проиграет, или состояние спроса и предложения даст возможность выиграть не больше, чем β = 4200 тыс. руб.

Чтобы оценить, насколько то или иное состояние «природы» влияет на исход, используем показатель риска r_ij при вводе стратегии S_i и при состоянии природы П_j, определяемый как разность между максимально возможным выигрышем при данном состоянии П_j и выигрышем при выбранной стратегии:

r_ij = β - g_ij; при r_ij>=0

На этой основе строим матрицу рисков (табл. 20), подсчитав для нее значения подстановкой данных таблицы 19 в формулу риска.

 

Таблица 20

Анализ риска при различных соотношениях вероятного спроса и стратегий оптовых закупок.

					Max ri	Sопт
S1
S2
S3

 

Этот показатель является основой минимаксного критерия Сэвиджа, согласно которому выбирается такая стратегия S_i, при которой величина риска принимает минимальное значение в самой неблагоприятной ситуации:

S = min max r_ij= 2100→ S₂

i j

 

Сущность этого критерия в стремлении избежать большего риска при выборе решения. В соответствии с этим критерием (см. табл. 20) следует продавать межкомнатные и входные двери в стоимостном объеме

S₂= 555725 руб.

При выборе решения из двух крайностей, связанных с пессимистической оценкой по критерию Вальда и чрезмерным оптимизмом максимаксного критерия, разумнее придерживаться некоторой промежуточной позиции, граница которой регулируется некоторой промежуточной позиции, граница которой

и входных дверей на год на сумму 500 тыс. руб.

 

Мероприятия, способствующие достижению целей бизнес-планирования ИП Усков Е.В.

 

Для того, чтобы ИП Усков Е.В. получил статус дилера у большинства своих контрагентов (поставщиков межкомнатных дверей, металлических входных дверей, а также поставщиков фурнитуры), необходимо провести следующие мероприятия.

1. Наличие

орский надзор, судебные решения), памятуя о том, что подобное нарушение — не внутреннее дело частной организации, а антисоциальная мера, за которую надо отвечать.

3. Расположение торговых площадей (для розничных сетей) в торговых точках: специализированных салонах дверей, специализированных мебельных салонах, в крупных торговых центрах с профилированием на товары строительного направления.

4. Профилирование деятельности претендента на специализации торговлей входных и межкомнатных дверей.

В отдельных случаях рассматривается сотрудничество с предприятиями, специализирующимися на торговле стройматериалами, а также с дизайнерскими студиями.

5. Наличие сервисной службы, осуществляющей доставку и установку продукции.

До реализации проекта необходимо заключить договоры с подрядчиками или набрать персонал в штат, который обеспечит клиентам доставку и установку дверей.

Процесс монтажа включает в себя 2 основных этапа:

1. Врезка (сборка) фурнитуры: установка петель,дверных замков и ручек;

2. Непосредственный монтаж собранного дверного блока в проём.

Каждый из этапов имеет свои технологические особенности.
Необходимо понимание особенностей конструкции дверного полотна.

6. Готовность предприятия к реализации на своих торговых площадях мероприятий мерчандайзинга.

Само понятие мерчандайзинг раскрывается крайне просто — как оформить свою торговую площадь так, чтобы покупатель совершил покупку, и не просто покупку того, что ему крайне необходимо, но и дополнил ее всеми необходимыми комплектующими.

Грамотное и продуманное оформление приводит к тому, что покупатель увеличивает сумму кассового чека на пятнадцать-двадцать процентов, увеличивая тем самым прибыль магазина.

7.Готовность участвовать в рекламных мероприятиях для продвижения фирменного стиля и товарной марки поставщиков дверей и фурнитуры.

Для этого необходимо на складе иметь место для фирменного торгового оборудования, которое будет использоваться во время проведения рекламных кампаний.

8. Готовность поддерживать общую ценовую политику в регионе, принятую совместно с головным предприятием.

Следует как можно тщательнее продумать рекламную кампанию по продаже межкомнатных и входных дверей. Так как расположение торговой точки и ассортимент — это не самый основной фактор реализации продукции. Необходимо установить контакт с большим количеством целевой аудитории через телевидение.

При планировании рекламы на телевидении следует вкладывать в рекламный бюджет не только стоимость на создание ролика, но и в первую очередь демонстрацию ее по ТВ. Естественно, стоимость показа будет зависеть от величины телеканала и его регионального охвата, а так же от времени суток трансляции.

Финансовые затраты на аудиторию при использовании телерекламы достаточно велики, в среднем это 2-10 долларов на тысячу зрителей, но в тоже время несравнима от процентной отдачи с каждого просмотра телерекламы. Недостаточная избирательность так же может привести к тому, что при попытке охватить слишком узкую аудиторию телеэфир будет неэффективен, но в тоже время грамотно подобранные передачи, внутри которых будут транслироваться рекламные блоки, позволят снизить этот неохваченный процент потенциальной аудитории до минимума.

При размещении рекламы на телевидении и создании рекламного ролика стоит учитывать, что средняя продолжительность рекламных роликов всего 30 сек, а за это время бывает трудно создать положительное впечатление о товаре, особенно, когда рекламный блок идет в период просмотра кинофильма, это вызывает лишь раздражение у потребителей, которые либо отходят от телевизора, чтобы воспользоваться перерывом и заняться какими-либо делами, либо переключают на другой канал. Поэтому необходимо грамотно распределить средства так и направить на создание рекламного ролика ту сумму, которая позволит выделить товар или услугу из множества других роликов. Тот же самый эффект будет достигаться, даже если потенциальный потребитель просматривает рекламный блок на фоне сходных по типу товаров, среди которых демонстрируется ролик заказчика.

Для измерения аудитории на телеканалах применят ряд рейтинговых методик. Отбирается типичный образец исследуемого рынка, а затем, с помощью различных методик, определяется размер и характеристики аудитории зрителей или слушателей.

Используя следующие методики можно выявить потенциальную потребительскую аудиторию:

- PUT (People Using TV), HUT (Home Using TV) - эти показатели

описывают количество людей или домохозяйств, использующих в данное время дня телевизор. Эти показатели показывают изменение объема потенциальной аудитории TV в целом.

- Доля (Share) - этот показатель описывают количество людей или домохозяйств, использующих в данное время дня телевизор, настроенных на определенную программу. Этот показатель показывает изменение объема потенциальной аудитории конкретной программы или телеканала.

- Рейтинг (TVR) - этот показатель представляет собой оценку аудитории в процентном соотношении, видевшей ту или иную программу.

Организации, занимающиеся определением рейтинга телепрограмм, используют различные средства, например, такие как TV Index (используются специальные датчики - ТВметры, которые ежесекундно автоматически регистрируют факт включения-выключения телевизора, участие респондента в телесмотрении, а также переключение каналов на каждом телевизоре), телефонный мониторинг (обзвон граждан с целью выяснения их социального статуса, образования и того, просмотром какой телепрограммы заняты они в данный момент и как часто смотрят), разнообразные опросы с использованием интернет-опросов и др.

Эффект телевизионной рекламы зависит от времени суток, когда эта реклама транслируется. Время телеэфира делиться следующим образом: утренний прайм-тайм (7.00-9.00), дневное (с 9.00-16.00), предвечернее (с16.00-17.30), предвечерний бок новостей (17.00-17.30-19.30), лучшее предвечернее время (19.30-20.00), вечерний прайм-тайм (20.00-23.00), вечерние новости (23.00-23.30), вечерние и ночные передачи (23.00-1.00). Наивысший уровень зрительского внимания приходиться на период с 18.00-23.00.

Считается, что дневные и ранние вечерние часы — это время таких потребителей, как домохозяйки, пенсионеры, студенты. Следовательно, в эти часы оптимальнее рекламировать именно те товары и услуги, которые могут потребляться данной целевой аудиторией.

Ключевой критерий оценки - чистая приведенная стоимость (NPV) - представляет собой сумму всех денежных потоков (поступлений и платежей), возникающих на протяжении рассматриваемого периода, приведенных (пересчитанных) на один момент времени, в качестве которого, как правило, выбирается момент начала осуществления инвестиций, то есть 2011 год и рассчитывается следующим образом:

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Современный мир предъявляет бизнесу все больше и больше требований. Организации должны быть гибкими, однако в то же время, каждое действие, каждое решение должно быть четко обосновано и продумано заранее.

Бизнес-планирование — один из методов, помогающих в удобной форме обосновать принятие тех

олитика ценообразования и стимулирования сбыта.

Кроме того, были оценены потенциальные риски и описаны методы по их снижению.

В финансовом плане обоснованы расходы по реализации проекта, а так же доказана эффективность реализации бизнес-плана.

Сформулированы основные проблемы в реализации проекта в данной отрасли и пути их решения. Предложены основные мероприятия по повышению эффективности работы предприятии, из которых ключевыми являются:

1. Подбор и обучение высококвалифицированного персонала;

2. Создание качественной выставки салона-магазина, отвечающей всем требованиям мерчендайзинга данной сферы деятельности;

3. Переход на специальный налоговый режим, обеспечивающий максимизацию прибыли.

4. Создание эффективной рекламной кампании.

Таким образом, бизнес-план помогает организации выбрать из возможных альтернатив наиболее эффективное решение, доказать необходимость тех или иных расходов, привлечь потенциального инвестора, а так же заранее спланировать мероприятия, которые организация собирается провести.

 

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

 

1. Гражданский Кодекс Российской Федерации. – ч. 1 и 2 – СПб: Виктория

плюс, 2000.

2. Налоговый Кодекс Российской Федерации. – часть вторая (раздел VIII

Федеральные налоги). – Новосибирск: Рипел Плюс, 2002.

3. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. – М.: Финансы и статистика, 2000. – 246 с.

4. Анискин Ю.П., Павлова А.М. Планирование и контроллинг. – М.: Омега-А, 2005. – 280 с.

5. Бабич Т.Н., Кузьбожев Э.Н. Планирование на предприятии. – М.: КноРус, 2005. – 331 с.

6. Волков И.М., Грачева М.В. Проектный анализ. – М.: Инфра-М, 2006. – 495 с.

98. Горемыкин В.А. Планирование на предприятии. – М.: Трикста,2006. – 521 с.

7. Ефремов В.С. Стратегическое планирование в бизнес-системах. – М.: Финпресс, 2007. – 238 с.

8. Ильин А.Г. Планирование на предприятии. – Минск: Новое знание, 2006. – 634 с.

9. Калинина А.Д. Планирование на предприятии: учеб. пособие для студентов экономических специальностей. – Новосибирск: СибУПК, 2006. – 154 с.

10. Крутякова Ю.А., Юсупова С.Р. Бизнес-планирование. – М.: Проспект, 2006. – 352 с.

11. Куницина Н.Н. Бизнес-планирование в коммерческом банк М.: Финансы и статистика, 2008. – 303 с.

12. Лихачева О.Н. Финансовое планирование на предприятии. – М.:Проспект, 2005. – 263 с.

13. Лобанова Т.П., Мясоедова Л.В., Олейникова Ю.А. Стратегическое планирование на предприятии. – М.: Приор, 2001. – 268 с.

14. Пивоваров К.В. Планирование на предприятии. – М.: Дашков и Кo,

2006. – 229 с.

15. Платонова Н.А., Харитонова Т.В. Планирование деятельности

предприятия. – М.: Дело и сервис, 2007. – 431 с.

16. Попов В.М. Финансовый бизнес-план. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 458 с.

17. Салий З.П. Потоки денежных средств: планирование и пути

упорядочения. – Новосибирск: СибУПК, 2005. – 23 с.

18. Скриба Н.Н., Микулич И.М., Валевич Р.П. Бизнес-планирование

в торговле: методические подходы и практические рекомендации. – Минск: БНЭУ, 2000. – 215 с.

19. Сухова Л.Ф. Анализ финансового состояния и бизнес-план торговой организации потребительской кооперации. – М.: Финансы и статистика, 2008. – 287 с.

20. Терещенко Н.Н. Планирование на предприятии торговли. – М.: МАКС Пресс, 2005. – 295 с.

21. Уткин Э.А., Котляр Б.А., Рапопорт Б.М. Бизнес-планирование. – М.: Тандем, 2007. – 319 с.

22. Ханк Д.Э., Уичерн Д.У., Райтс А. Дж. Бизнес-прогнозирование. – М.: Вильямс, 2005. – 696 с.

23. Царев В.В. Внутрифирменное планирование. – СПб.: Питер, 2002. – 493 с.

24. Черняк В.З. Бизнес-планирование. – М.: КноРус, 2008. – 535 с.

25.[http://info.tatcenter.ru/bisplans/47702.htm] — электронный ресурс.

26.[http://www.busplans.ru] — электронный ресурс.

27.[http://www.gorislavtsev.ru/press_center/publications/00003/]— электронный ресурс.