Благодаря презентации товара мы доводим до клиента информацию о продаваемом продукте, одновременно мы наблюдаем его реакцию на нашу презентацию, в соответствии с реакцией можем изменять презентацию. Чем больше мы уверены в себе, чем больший энтузиазм мы проявляем, тем сильнее мы сможем убедить людей.
Качественно проведенная презентация товара значительно повышает наши шансы на продажу, а также информирует наших потенциальных покупателей о продукте. Если мы выявили потребности, презентация становится более точной и краткой, слова — убедительнее.
Очень обидно, когда презентация продукта проходи неудачно, так как до этого мы тратим много времени и труда на подготовку.
Как правильно презентовать товар? На какие моменты нужно обратить внимание?
Перед тем, как провести презентацию, нужно предположить, какие потребности могут быть у клиента, и акцентировать внимание на презентации в пользу выгод вашего товара, решающих проблемы клиента. Это очень важный момент, и, если его не учитывать, презентация получится мимо цели и вы впустую потратите время.
Мы можем быть слишком сосредоточены на своих целях, бояться неожиданных пожеланий клиента, бояться, что вызовем недостаточное доверие клиента и не сможем его разговорить, чувствовать недостаток знаний или умений, но вы просто обязаны установить потребности клиента и презентовать товар на языке выгод.
Установить потребности очень важно. Иногда это сложно сделать, особенно когда клиент не разговорчив, но сделать это нужно обязательно. Потребности можно выяснить задавая различные вопросы, а также используя техники активного слушания.
Помните, в процессе продажи вы не должны все время говорить — больше половины времени должен говорить клиент. Понятно, что вам нужно задавать вопросы, рассказывать о товаре или услуге, однако ваша задача - разговорить собеседника, узнать его потребности, заинтересовать его, а в результате всего этого продать товар.
Концепция СВОЙСТВА-ПРЕИМУЩЕСТВА-ВЫГОДЫ используют для того, чтобы правильно презентовать товар.
Свойства — это характеристики товара, его особенности. Преимущества — это то, чем ваш товар выгодно отличается от других подобных или аналогичных товаров. Выгода — это преимущество, которое получает клиент используя ваш продукт. За основу презентации следует брать преимущества и выгоды вашего товара.
Выгоды бывают разные, например:
§ Функциональные — прямые выгоды, которые получает клиент используя товар. Эти выгоды менеджеру легко объяснить, а клиенту легко понять.
§ Эмоциональные — зависят от эмоций человека, которые он испытывает пользуясь продуктом. Это особенно важно, если вы продаете брендовый или дорогостоящий товар.
§ Психологические — выгоды, которые помогают ощутить определенное состояние (уверенность в себе, мужественность, женственность). Психологические выгоды важны для человека в первую очередь.
§ Социальные - выгоды, определяющие место человека в обществе (принадлежность к определенному социальному классу или субкультуре).
Если вы работаете с розничными покупателями (частными лицами, B2C), ваш покупатель обратит внимание на следующие факторы:
§ цену вашего товара;
§ качество вашей продукции;
§ надежность вашей компании;
§ является ли ваш товар средством вложения денег;
§ каков срок службы вашего товара;
§ как отразится использование вашего товара на гордости и тщеславии клиента;
§ насколько ваш товар конкурентоспособен;
§ какой дизайн у вашего товара;
§ насколько использование вашего товара входит в привычку.
Если вы сотрудничаете с организацией или оптовой компании (B2B), для вашего клиента будут важны такие факторы:
§ прибыль для организации;
§ повышение престижа компании;
§ красивая упаковка товара для витрины магазина;
§ перспектива развития компании клиента.
Основная причина купить ваш товар — это получение большей прибыли, чем при покупке продукции конкурента. Эта выгода всегда в приоритете у клиента, хотя она и самая простая.
Помните о том, что прибыль ваш клиент получает не только из разницы в цене товара, но и нужно помнить, что лучше продается более дешевый товар, он продается в больших количествах и с большей оборачиваемостью. Поэтому, прежде чем рассказать клиенту выгоды работы с вашим товаром, продумайте наценку, которую сможет сделать ваш клиент на предложенный товар, а также уточните скорость оборота вашего товара у других клиентов, чтобы привести примеры.
http://www.youtube.com/watch?v=yXpVJQEJu4w&index=18&list=PLIOQ6JoJ99vrE3iaoB6OqAcmAB49BCxuZ
