Часть 12. Учимся читать человека как книгу. Навыки «чтения» покупателей.

как читать человека и поговорим о том, как научиться разбираться в людях.

Чем больше мы будем знать о своих клиентах, чем больше информации мы научимся считывать по их поведению, чем легче нам будет найти в человеке тот рычажок, на который нужно нажать, чтобы убедить клиента купить наш товар.

Учеными установлено, что более 70% информации, которую мы воспринимаем во время диалога,- это невербальная информация. При общении, обязательно нужно слушать клиента, но, помимо слушания, также нужно обращать внимание как он говорит, как себя ведет, какую интонацию и на каких словах он использует, в какой позе стоит и так далее. Иногда словам клиента противоречит все: и поза, и жесты, и мимика.

Чтобы нам не ошибиться в процессе продажи, чтобы мы не тратили свое время на человека незаинтересованного, стоит вырабатывать в себе такие навыки, как умение разбираться в людях, в доминантах их поведения, умение читать человека, словно книгу, по его невербальным сигналам.

Как научиться разбираться в людях и подстраиваться под них при продажах?

Специалисты выделили 4 основных стиля поведения. Как правило, один из стилей поведения будет доминировать в поведении человека, но случаются ситуации, когда один из второстепенных стилей поведения выходит на первый план.

Стиль 1. Дружелюбный (высокий уровень отзывчивости личности, но низкий уровень напористости). Люди этого стиля всегда неторопливы когда принимают решение и действуют. Любит эмоционально тесные и близкие отношения. Не любит конфликтовать. Поддерживает окружающих, активно их слушает, но может быть застенчивым и излишне мягкотелым. Свои цели ставит с оглядкой на мнение других, несамостоятелен. Часто добивается поддержки со стороны близких и окружающих людей. Работает медленно, всегда оглядывается на других людей. Нуждается в чувcтве защищенности, безопасности, общности. Хороший советчик.

Стиль 2. Экспрессивный (высокий уровень отзывчивости личности, высокий уровень напористости). Людям экспрессивного стиля присуще спонтанно принимать решения и совершать поступки. Они любят участвовать в общественных делах, но не терпят одиночества. Склонны все преувеличивать и обобщать. Любознательны, оптимистичны, но, в то же время, возбудимы и нетерпеливы. Большие мечтатели. Постоянно перескакивают с одного дела на другое, чем могут раздражать людей как на работе, так и в жизни. Предпочтут работать в коллективе, будут делать это быстро и с жарким энтузиазмом. Жаждут признания своей результативности и собственных успехов. Умеют убеждать, но сами не очень отзывчивы.

Стиль 3. Аналитический (низкий уровень отзывчивости и низкий уровень напористости). Люди с преобладанием аналитического стиля поведения всегда осторожны при принятии решений и обязательно обдумают свои действия. В делах и работе предпочитают порядок и организованность. Не лезут в чужие дела. Любят решать объективные и конкретные задачи на работе, в учебе всегда прилежны, упорны, системны, но могут проявлять излишнюю разборчивость, занудство и упрямство. Всегда хотят быть правыми и при принятии решения слишком сильно полагаются на информацию. Работают они медленно, аккуратно, предпочитают выполнять работу в одиночку. Испытывают потребность в безопасности, в самореализации, хорошо решают проблемы.

Стиль 4. Командирский (низкий уровень отзывчивости, высокий уровень напористости). Люди командирского стиля решительно принимают решения и предпринимают активные действия. Стараются сами контролировать ситуацию, отличаются твердостью, понятливостью, продуктивностью, но могут быть излишне бескомпромиссны и нетерпимы. Стараются работать при максимальной свободе действий. Холодны, независимы, любят соперничать. К советам других относятся нетерпимо. Работают хорошо, быстро и продуктивно, но предпочтительно в одиночку. Страстно жаждут, что окружающие и руководство признают их роль и их успехи. Хорошие администраторы и управленцы.

Прежде чем научиться читать человека как книгу, проанализируйте свое поведение. Не пожалейте на это своего времени — обязательно определите свой стиль поведения. Вам нужно обязательно это сделать, иначе все рекомендации, которые мы опишем в этой части курса, окажутся бесполезными.

Очень важно, чтобы вы научились определять эти 4 типа поведения, усвоили полученную информацию и использовали ее в своей работе.

Так. Теперь будем применять свои знания на практике и отвечать на такие вопросы, как разбираться в людях, как читать человека как книгу.

Перед вами клиент. Нам нужно определить, к какой категории стилей относится его поведение.