Если вы работаете над составлением презентации для клиента, всегда берите на первую встречу с заказчиком магнитофон или диктофон. Ответы заказчика на вопросы, касающиеся темы и представления материала, записывайте. Выясните также, на какую аудиторию должна быть рассчитана презентация: понятно, что способы подачи материала в презентациях для агентов по продажам и для инженеров-специалистов (при презентации одного и того же товара технического назначения) должны существенно различаться. Поэтому нужно стараться получить как можно больше информации о тех, кому адресована презентация.
Полезно составить список вопросов заранее и записывать замечания и мысли по ходу интервью в блокнот. В Приложении 1 приведен примерный список вопросов к заказчику презентации на примере составления сценария для продвижения товара технического назначения. Если вы работаете на собственную фирму, то вам придется не только уточнить вопросы, но и ответить н них.
Информация, почерпнутая из такого интервью, ляжет в основу вашей будущей презентации.
Составление схемы презентации
Костяк схемы презентации должен состоять из трех основных блоков:
• Начало. Презентацию рекомендуется начинать с краткого информационного сообщения о товаре и упоминания о прибыли, которую можно получить от его реализации. Далее представить краткий обзор основной части презентации.
• Основная часть. Должна включать описание предлагаемой продукции и предложения по стратегии продаж.
Кроме описания назначения и свойств товара, должны быть затронуты вопросы его эксплуатации. Можно дать рекомендацию о том, как лучше представить информацию о товаре потенциальному покупателю, на какие преимущества предлагаемых образцов товара по сравнению с существующими аналогами следует обратить особое внимание, какие категории потребителей являются наиболее перспективными, какой выигрыш получат покупатели от приобретения данного товара и т.д. следует коснуться и вопросов, связанных с оформлением сделок.
• Заключительная часть. В завершение можно еще раз кратко остановиться на свойствах предлагаемой продукции и предполагаемой прибыли от ее реализации, коснуться вопросов послепродажного сопровождения товара, а затем перейти к демонстрации заключительных слайдов.
Заключительные слайды – краткое резюме всей презентации. За ним обычно идёт слайд с "призывом к действию", т.е. предложение заняться реализацией предлагаемых изделий или услуг. В завершении можно дать обзор деятельности компании и продукции, которую она производит.
Презентация должна быть краткой, доступной и композиционно целостной. Продолжительность презентации со сценарием должна составлять не более 20-30 минут. Для демонстрации нужно подготовит 20-25 слайдов (показ одного слайда занимает около минуты, плюс время для ответов на вопросы слушателей).)
При изложении материала следует выделить несколько ключевых моментов и в ходе демонстрации время от времени возвращаться к ним, чтобы осветить вопрос с разных сторон. Это гарантирует должное восприятие информации слушателями. Не следует бояться повторять свою мысль, если хотите, чтобы её усвоили.
Пример плана презентации со сценарием
1. Начало
· "разогрев" аудитории (о новшестве данной продукции)
· знакомство с продуктом (краткая характеристика)
· позиционирование продукта на рынке (например, фирма выпускает более 40 видов продукции, в то время, как ни одной из фирм – конкурентов не удаётся преодолеть барьер в 10 наименований. Это позволяет конструкторам фирмы реализовать свои идеи в полном объёме и открывает широкие возможности для оптимизации производительности проектируемых элементов)
· описание продукта
2. Основная часть
· характеристика продукта, его полезные качества и рекомендации по стимулированию покупательского спроса (характеристика и достоинство продукта; советы по продаже – используются ранее не привлечённые рынки; выгоды для потребителей – возможности повышения производительности будущих разработок …; преимущества для потребителей – возможность экономить время и деньги на разработку новых программ; область применения – как можно применять данный продукт или как встроить его в свои системы;)
· информация о продукции конкурирующих фирм
· резюме по описанию продукта (резюме по характеристикам и достоинствам продукта; резюме по преимуществами для потребителя)
3. Заключительная часть
· -средства послепродажной поддержки продукта (совместимость изделий; перечень средств, предназначенных для того, чтобы помочь потребителю использовать продукт с большей эффективностью; обучающие курсы, документация, техническая поддержка)
· резюме по стратегии продаж и "призыв к действию" (низкая стоимость, крупные партии, система скидок и т.д.)
· сведения о производственной деятельности компании
