Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»?

Анкета соискателя

на должность менеджера по продажам (только звонки)

ФИО анкетируемого __________________________________________________________________

Контактный телефон ______________________Почта_________________________________

Откуда узнали о вакансии______________________________________________________________

Раздел 1.

Отметьте в каждом утверждении те пункты, которые, на Ваш взгляд, наиболее соответствуют портрету идеального менеджера по продажам.

Сочетание каких трех качеств менеджера по продажам важны для клиента на начальном этапе взаимодействия?

A. Профильное образование, доскональное знание всех тонкостей продукта, привлекательный внешний вид.

B. Заинтересованность проблемами клиента, компетентность, точность.

C. Стратегическое мышление, энтузиазм, смелость.

1.2. Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам:

A. Аналитика.

B. Общение с клиентом.

C. Продажи.

1.3. Отметьте общие черты между предпринимателем и менеджером по продажам:

A. Менеджер по продажам воспринимает свой рынок сбыта так же, как предприниматель свою фирму.

B. Стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и навыки, учитывая перспективу.

C. Менеджер по продажам несет такие же риски, как и предприниматель.

Какие три составляющие играют для менеджера по продажам решающую роль для анализа ситуации на рынке?

A. Клиент, продавец, продукт/товар.

B. Структура сегмента рынка, оценка ситуации в нем с учетом продаваемого продукта, определение регионального сегмента с географической точки зрения.

C. Цены на нефть, политическая ситуация, сезонность.

1.5. Необходимое условие для продажи нового продукта/услуги:

A. Харизматичность менеджера по продажам.

B. Давно сложившиеся отношения с клиентом.

C. Высокая осведомленность менеджера по продажам о сложившихся на рынке условиях и о новом товаре.

1.6. Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:

A. Продажа.

B. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании.

C. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.

Почему в процессе телефонного разговора с клиентом предпочтительнее форма глаголов настоящего времени, например «Вы довольны нашей последней поставкой?» (вместо – «Вы были довольны нашей последней поставкой?»)?

A. Так рекомендуют психологи.

B. Форма настоящего времени сообщает собеседнику, что он является клиентом, а не был им в прошлом или станет в будущем.

C. Так проще формулировать вопросы при разговоре с клиентом.

Какие преимущества получает менеджер по продажам, если первым в компании-клиенте отвечает секретарь и затем соединяет по телефону с нужным человеком?

A. Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете.

B. Можно познакомиться с девушкой.

C. Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте.

D. Нет преимуществ.

1.9. Наиболее удачным ответом менеджера по продажам в ситуации, когда клиент указывает ему на преимущества конкурента, будет:

A. Вы не правы, и я сейчас расскажу Вам, в чем именно.

B. Давайте обсудим все преимущества наших конкурентов.

C. Да, у наших коллег есть свои преимущества, а у нас – свои. Давайте поговорим о наших.

D. Безусловно, компания о которой Вы говорите, предоставляет качественные услуги и товары. Но наши преимущества заключаются в том, что…»

Какие свои психологические ресурсы менеджер по продажам должен задействовать в процессе работы с возражениями?