Изучение спроса и рынка с целью продвижения продукции.

Виды франчайзинга.

Франча́йзинг — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

В зависимости от направлений бывает 4-х видов:

1. Франчайзинг товара (сбытовой фр-г)

2. Производственный фр-г

3. Сервисный фр-г

4. Фр-г бизнес-формата

1. – предполагает взаимоотношение сторон в сфере торговли, при которых франчайзер передает, а франчайзи получает исключительное право, ограниченное определённой территорией, на реализации под товарным знаком франчайзенра выпускаемой им продукции.Франчайзи осуществляет послепродажное обслуживание. Франчайзер (правообладатель) – производитель. Основное передаваемое право– право на использование товарного знака франчайзера.
2. – это наиболее эффективная организация производства определенного вида продукции. Фирма, обладающая секретом пр-ва сырья и запатентованной технологией изготовления готового продукта, осуществляет обеспечение конечного производителя сырьем и передает права на использование этой технологии.
3. – нечто средне между указанными выше видами. Сфера применения – услуги. Франчайзи предоставляется право заниматься определенным видом деятельностипод торговой маркойфранчайзера. Франчайзер имеет ряд запатентованных прав, которые на основании договора передаются франчайзи. Основная направленность – высокий уровень обслуживания потребителей.
4. – явл-ся наиболее комплексным. Франчайзер передает франчайзи разработанную им технологию организации и ведения бизнеса.Франчайзи полностью идентифицируется с франчайзером и становитсячастью общекорпоративной системы.

Экономические основы франчайзинга.

Франча́йзинг — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

«+» для франчайзера:

- расширение рынка сбыта и увелечение степени контроля на нем

- возможность сбыта товара (услуг) на удаленных территориях

- регулирование и контроль за качеством ведения бизнеса

- проведение единой ценовой политики

- заинтересованность франчайзи в увелечении продаж

- получение дополнительного дохода за право использования товарного знака

- экономия расходов, осуществляемых франчайзи и т.д.

«+» для франчайзи:

- не теряет свою независимость при принятии решений, т.к явл-ся отдельным юр. Лицом

- вступает в готовый бизнес

- имеет право на изучение опыта франчайзера, постоянная поддержка со стороны франчайзера

- выступает под знаком хорошо зарекомендованной себя компании

- получение товара без сбоев

- территориальный уровень защищенности

- имеет возможность ведения переговоров с крупными фирмами и финансовыми структурами

- экономия ресурсов и времени на рекламе и т.д.

Источники дохода франчайзера: доход от торговых точек; наценка на первую поставку материалов; наценка на текущие поставки товаров; вступительный взнос; премия за подбор помещений; доход от арендных платежей; % за кредиты; плата за управленческие услуги в форме % от продаж, маркетинговый взнос; отчисление за содействие продаж и тд.

Способы вознаграждения франчайзера:

1. паушальный платеж, разовый, первоночальный единовременный платеж.
2. переодические текущие платежи в зависимости от объемов продаж
3. вознаграждение франчайзера за дополнительные услуги (консультации)

 

Изучение спроса и рынка с целью продвижения продукции.

Спрос – синтетическое явление, характеризующее платежеспособные потребности покупателей в определенном товаре.

Факторы, определяющие объем спроса: ценатовара и дополняющих товаров, цены субститутов, доход покупателей, вкус и предпочтения покупателей, уровень благосостояния покупателей и т.д., а так же социальная политика гос-ва, политика в области налогообложения и кредитования.

Данные факторы можно разделить на 2 группы: внешние и внутренние.

Внешние: Потребители, конкуренты, субъекты сбытовых сетей, предприятие

Внутренние: Товар, цена, место, продвижение

Существует 2 уровня спроса: суммарный (совокупный) рыночный спрос и спрос на товар предприятия.

Спрос на рынке соотносится с общим объемом продаж товара в определенном месте за определенный период для совокупности марок или конкурирующих предприятий.

Спрос на товар предприятия является частью спроса на рынке, соответствующей доле рынка, удерживаемой предприятием. Анализ спроса и его детерминант являются основой исследования рынка. В процессе изучения рынка важно выявить разность между абсолютным потенциалом и реальным спросом. Задачами исследования структуры рынка и уровня спроса также являются сегментация рынка, определение и анализ конъюнктуры отдельных рынков, определение потенциала рынка. Определение и выбор базового рынка – одно из первых решений предприятия. Дальнейшие действия предполагают разбиение базового рынка, выполняемого обычно в 2 этапа:

1. макросегментация рынка-заключается в идентификации товарных рынков
2. микросегментация – выявление внутри каждого товарного рынка потребительских сегментов.и Далее оценивается привлекательность каждого рынка, исследуется его конъюнктура определяютя потенциал и уровень спроса.

 

Содержание и инструменты деятельности по формированию спроса и стимулированию сбыта.

ФОССТИС заключается в следующем:

- сообщение и внедрение в сознание потенциального покупателя инф-ии о существовании и наличии товара

- определение, формулировка и доведение до покупателя круга конкретных потребностей, удовлетворяемых товаром

- доказательное описание потребительских сойств товара

- представление особенностей товара и преимуществ практического использования

- представление условий пред- и послепродажного обслуживания и гарантий защиты покупателя

- описание нетрвиальных способов использования товара

- доказательное подтверждение высоких потребительских св-в товара отзывами др потребителей и экспертов

- стимулирование повторных покупок

ФОССТИС – это совокупность действий по осуществлению коммуникации с целевой аудиторией, способствующих реализации товара на рынке.

ФОССТИС может осуществляться с помощью таких маркетинговых коммуникаций как: реклама, PR, стимулирование сбыта, личные продажи.

На промышленных рынках в большей степени используется персональная продажа, на потребительских – реклама.

 

Планирование деятельности по формированию спроса и стимулированию сбыта.

Процесс планирования ФОССТИС связан с определением целевой аудитории, размера ассигнований, позиционированием товара, оптимальным распределением затрат, разработкой креативных основ и оценкой эффективности коммуникационных кампаний.

Одним из главных звеньев в системе организации ФОССТИС явл-ся постановка целей. Коммуникационные цели:

- формирование потребности в товаре

- порождение осведомленности о товаре

- формирование благорасположения к товару

- стимуляция возникновения желания купить товар

- побуждение к совершению покупки

Задачей управления, связанной с постановкой целей ФОССТИС, является предварительное определение ассигнований в маркетинговые коммуникации. Методы определения расходов:

- метод целей и задач

- экспертные методы

- По максимальным расходам

- с учетом практики конкурирующих фирм

- долевое участие в рынке

- статистическое прогнозирование

- встречно-циклический метод

- математическое моделирование

Инструментом искусственного перевода рыночной цели фирмы в мотив, понятый покупателю, явл позиционирование – это действия по обеспечению конкурентноспособного положения собственного товара в ряду товаров конкурирующих в данной категории. Способы позиционирования: 1. по цене и качеству, 2. по способу применения, 3. по потребителю продукта, 4. по классу продукта, 5. по потребителю, 6. по культурным символам, 7. по конкурентам, 8. по характеристикам продукта.

Для формирования отношения применяют 4 группы приемов в зависимости от степени вовлеченности (высокая, низкая) в процесс покупки товара и характера мотивации (позитивная, негативная)

В зависимости от цели и подцели коммуникаций выдвигаются требования к средствам ФОССТИС и выбираются нужные инструменты ФОССТИС.

Эффективность ком-ых программ зависит от объема и частоты использования отобранных инструментов, определяющих структуру затрат ФОССТИС.Завершающим этапом подготовки и проведения ком-ых кампаний, явл оценка эффективности ФОССТИС. эффективности ФОССТИС есть результат достижения поставленных перед коммун-ой кампанией целей, сопоставленный с понесенными затратами.