Слово «не»
«Я думаю, вы не должны читать дальше. То, о чем пойдет речь, вам неинтересно». Подобные высказывания имеют эффект совершенно противоположенный озвученным требованиям и только разжигают любопытство. Или я не прав? Эта техника похожа на ту, что мы рассмотрели раньше, когда говорили о намеренном раздувании чувства страха. Только здесь я делаю ставку не на страх, а на любопытство.
Слово «не» нами абсолютно не воспринимается. Если я прошу вас не делать чего-то, то тем самым вызываю в вашем воображении образ того, чего хотел избежать. Частица «не» не знакома нашему подсознанию! Прочитайте фразу «не читать дальше». Ваше подсознание пропускает «не», и вы, конечно, читаете дальше с еще бо˙льшим любопытством, чем до этого. Инстинктивно вы переиначили прочитанное и получили «читать дальше».
Слово «не» нами абсолютно не воспринимается. Частица «не» не знакома нашему подсознанию! Прочитайте фразу «не читать дальше». Ваше подсознание пропускает «не», и вы, конечно, читаете дальше с еще большим любопытством, чем до этого. Инстинктивно вы переиначили прочитанное и получили «читать дальше».
Представьте себе следующую ситуацию. Вы сидите в ресторане, а за соседним столиком расположилась семья с двумя маленькими детьми. У одного из малышей в руках полный стакан газировки. Папа серьезно предупреждает: «Смотри, чтобы стакан не упал!» Что случится в течение следующих двух минут? Точно. Стакан упадет. Есть еще много тому примеров:
• «Тебе не нужно бояться!» Что произошло? Правильно, стало еще страшнее, чем раньше.
• Еще четче это видно, когда доктор произносит фразу: «Не бойся, это не больно!» Теперь абсолютно все тело напряжено в ожидании боли.
• Или вот неуклюжая попытка скрыть свои чувства: «Нет, я не расстроен». Так мы и поверили!
Все эти фразы вы можете либо использовать намеренно, чтобы помучить кого-то, либо сделать их положительными. Откажитесь от использования слова «не». Заметьте, я не написал просто: «Не используйте «не». Итак, применительно к нашим примерам это будет звучать следующим образом:
• «Ты можешь быть совершенно спокойным!»
• «Все хорошо. После лечения тебе станет намного легче».
• «Я в полном порядке».
Видите разницу? Итак, дорогие родители, говорите в ресторане своим детям: «Пожалуйста, пей осторожно», – и никак иначе.
Но это еще не все. Есть еще одна очень простая техника с использованием маленькой частицы «не». Вы можете намеренно использовать ее для того, чтобы склонить собеседника к определенным мыслям! Стройте фразу негативно, если вы сознательно хотите подтолкнуть человека к противоположному решению. Формула следующая: «Не делайте X и Y, если только не хотите Z». Вот несколько примеров:
• «Не покупайте этот DVD-проигрыватель, если только вам не нужно самое качественное изображение».
• «Не читай эту книгу, если только ты и вправду не хочешь хорошо сдать экзамен».
• «Тебе не нужно накрывать стол скатертью, если только ты не хочешь сделать маме приятно».
Первая часть предложения становится для вашего собеседника неожиданностью, и он с любопытством ждет продолжения, в котором как раз заключена ваша основная мысль.
Вам встречались люди, которые все отрицают? Что бы вы ни говорили, эти люди всегда начинают дискуссию и пытаются доказать, что вы не правы. Вы можете узнать их по фразам типа «Да, но…» или «Ты думаешь?». Неважно, что вы предложите, эти люди будут против. Однако если учесть этот факт, можно использовать его в своих интересах. Вы должны просто высказывать свои идеи в негативной форме. Так обходными путями вы достигнете цели. Для примера:
• «Ты, конечно же, не захочешь пойти в кино сегодня вечером».
• «Это предложение тебе точно не понравится».
• «Ты ведь не хочешь поехать в город сегодня».
• «Я, возможно, не подхожу для этого задания».
Видите, эта техника очень проста в применении. Частица «не» открывает для вас широкие возможности ментального контроля. Не используйте это знание, если только не хотите с этого момента быстрее и легче добиваться желаемого.
До сих пор мы с вами имели дело с техниками и словами, которые вы можете сознательно использовать. Но существуют такие слова, которых стоит избегать, чтобы успешно влиять на собеседника. Ученые провели анализ языка успешных и влиятельных людей. В результате удалось выявить определенные речевые шаблоны, никогда не используемые этими людьми.
Слово «собственно»
Это слово вы можете смело исключить из своей речи. У него нет положительных качеств. Прочитайте следующие примеры и судите сами:
• «Я, собственно, всегда говорил тебе только правду».
• «Собственно говоря, я тебя люблю».
• «Собственно, это очень хорошее предложение».
• «Собственно говоря, я лучший для этого дела».
Что выражают эти предложения? Они оставляют после себя негативный осадок, так как словечко «собственно» всегда словно оставляет открытой заднюю дверь. И самое неприятное, что наш собеседник замечает этот припасенный отходной путь и перестает нам доверять. Он чувствует: что-то на самом деле не так, как вы это пытаетесь представить. Избавьтесь от этого слова! Раз и навсегда!
Слово «наверное»
• «Наверное, я пойду с вами в кино».
• «Наверное, мне удастся закончить работу в срок».
Слово «наверное» не выражает ничего, кроме неуверенности! Это самый популярный отходной путь. В действительности он вам ни к чему. Ведь каждый хочет иметь дело с уверенным человеком на работе или в частной жизни. Лучше выражайтесь так:
• «Если я вовремя вернусь из офиса, то успею попасть в кино. Но я в любом случае тебе позвоню».
• «В данный момент у меня в работе сразу несколько параллельных проектов, но я делаю все, что в моих силах, чтобы закончить работу в срок».
Слово «но»
«Было вкусно, но тебе не нужно это больше готовить» – так сказал маме мой брат, будучи совсем еще маленьким ребенком. Очевидно, он выразился так, потому что не хотел ее обидеть, но ошибся. Какова функция «но»? «Но» затеняет значение первой части предложения и подчеркивает ту, что идет после! Какой мы делаем из этого вывод? Естественно, моя мама услышала, что не должна больше готовить такое блюдо. Вы же можете научиться использовать слово «но» правильно. Если вы не хотите придавать высказыванию негативный оттенок, лучше либо вовсе убрать часть предложения после «но», либо заменить «но» на «и». Это автоматически снизит степень эмоциональной окрашенности фразы. Однако самое отрицательное значение «но» приобретает в связке с «да». Фактически это означает «нет».
• «Презентация получилась отличной». – «Да, но предыдущая мне понравилась больше».
Однако в каждом «да, но» содержится еще и слово «да». Для продолжения разговора сконцентрируйтесь именно на нем. Просто воспринимайте предложение так, словно ваш собеседник произнес только «да». Забудьте о «но». Применительно к нашему примеру это означает, что следующая ваша фраза должна пояснить, что конкретно вам понравилось в презентации. Скорее всего, ваш собеседник не заметит, как вы развернули разговор. Является ли эта методика универсальной? На самом деле нет, но подходит для большинства случаев. Она не будет работать, например, тогда, когда вашему собеседнику не понравилась презентация и он просто не хотел показаться невежливым, сказав об этом открыто. Но если дело только в том, что другая презентация понравилась ему больше, чем эта, тогда описанная методика будет отличным способом обойти острые углы и продолжить тему.
Фраза «Я должен честно сказать тебе…»
А что, до этого вы были не до конца честны? Это выражение можно использовать только в том случае, если у вас возникла необходимость дополнительно подчеркнуть свою честность. Но помните, у этой фразы есть негативный привкус, хотя она и призвана создавать обратное впечатление. Мой любимый пример на этот счет. Участнику шоу «Германия ищет суперзвезду» (аналог российской «Фабрики звезд») задали вопрос. Ответ: «Честно сказать (долгая пауза), нет».
Безличные предложения
Если вы употребляете безличные предложения, собеседник не чувствует, что обращаются именно к нему. Когда моя жена говорит: «Нужно снова постричь газон», – я, как правило, отвечаю: «Ничего не имею против». К кому она обращается? Она никого не упомянула!
И точно так же никто другой никогда не отнесет подобное безличное предложение на свой счет, когда, например, на встрече вы скажете о том, что что-то было сделано хорошо. Похвала не достигнет цели.
Безличные предложения ни к чему не обязывают, в них нет силы. Их часто используют политики вместе с общими фразами, когда ни в коем случае не хотят брать на себя какие-либо обязательства. Посмотрите, насколько огромна разница между «Не нужно этого делать» и «Я не буду это делать» или «Я не хочу, чтобы ты это делал».
Слово «ты»
Каждому человеку приятно слушать о самом себе, своих интересах, своих достижениях, своей жизни. Это важно для каждого. Поэтому пользуйтесь этим фактом, говорите слова «ты» или «вы». Старайтесь как можно чаще лично обращаться к собеседнику! Кстати, у вас появляется возможность аргументировать с позиции собеседника. Предположим, вы хотите пойти в кино со своей девушкой/молодым человеком. В качестве вступления неплохо выглядит фраза типа: «Я помню, ты хотел(а) посмотреть фильм с Джорджем Клуни, можем сегодня вечером на него сходить».
Слова «всегда» – «опять» – «никогда»
Если вы хотите поссориться со своей второй половинкой, постоянно употребляйте слова «всегда», «опять» и «никогда» совместно с критикой. Неизменное употребление этих адских слов разрушило уже множество браков.
То же касается фразы: «Я же только что это сказал(а)». Следующие или похожие выражения-табу:
• Ты опять не…
• Ты всегда говоришь…
• Ты никогда не делаешь.
Эти фразы все обобщают и сводят шансы на разрешение проблемы к минимуму, потому что не побуждают вашего партнера что-то изменить. Но именно этого вы и хотели! (Обратите внимание, что слово «но» в этом предложении не сужает его содержательность, а только подчеркивает.) Итак, обходитесь лучше без обобщений и детально обсуждайте каждую конкретную ситуацию: «Меня очень расстроило произошедшее, пожалуйста, в следующий раз…» Таким образом вы вынудите своего партнера играть по вашим правилам, не отвечать обобщениями на обобщения, а обсуждать совершенно конкретные вещи.
Сила вербалики: маленькие различия, внушительный эффект
Звук – основа музыки! Я рассказывал вам об исследовании, по результатам которого содержательное значение слов составляет всего 7 % от общего количества информации, заключенного в произнесенной фразе. 38 % содержания передаются посредством звучания голоса. Альберт Мерабиан, профессор Калифорнийского университета, проводил эти исследования в 1967–1968 годах и опубликовал результаты в 1971 году. Он сильно упростил два независимых исследования, проведенных до него, а затем и вовсе смешал их. Впоследствии он сам неоднократно подчеркивал, что данные его исследований не являются непреложным законом о коммуникации, то есть полученные им цифры следует использовать с осторожностью.
Но все же они показывают, насколько велика роль языка тела и паралингвистики. А уж сколько на самом деле процентов приходится на невербалику – 93 % или 80 %, – не играет в этом смысле никакой роли. Важно лишь то, что мы можем ее правильно воспринимать и расшифровывать.
В действительности у нас не так много опций, когда дело касается голоса. Моя преподавательница по технике речи Карин фон Остхольт всегда говорила: «То быстро, то медленно, то громко, то тихо. Это основное правило». А вообще следует обращать внимание на следующие характеристики голоса:
• Скорость: ваш собеседник говорит быстро или медленно?
• Тембр: он говорит высоко или низко?
• Громкость: обычная или повышенная?
• Артикуляция: насколько четко он проговаривает отдельные слова?
• Ритм: может, ваш собеседник делает лишние паузы?
• Если прислушаться к речи плохого ведущего, всегда можно заметить, говорит он заранее выученный текст или же импровизирует.
Вам нужно научиться управлять своим голосом, сознательно используя его свойства. Кто покажется вам нервничающим: тот, кто невнятно глотает слова, или же тот, кто говорит размеренно, правильно расставляя все ударения?
Шаги к вербальному контролю
. Говорите на языке своего собеседника
Слушайте, как говорит ваш собеседник, и подстраивайтесь под его стиль речи. Он часто использует иностранные слова – делайте то же самое.
Ему нравится вставлять в речь метафоры – развивайте их! Определите предрасположенность вашего собеседника и используйте визуальные, аудиальные или кинестетические образы. Когда два человека говорят на одном языке, они друг друга понимают.
Пример: В ходе моего первого турне со мной работал концертный менеджер, который очень часто использовал английские выражения. Даже если обозначить какой-то предмет можно было немецким словом, он предпочитал назвать его по-английски. Например, вместо того чтобы в плане выступления написать «входят зрители» для обозначения момента, когда в зрительный зал можно впускать гостей, он использовал английское выражение «doors open» (двери открыты). Особенно досаждало, что иногда эти английские выражения оказывались не просто неуместными, но и ошибочными, причем с роковыми последствиями.
Никогда не забуду своего выступления в Базеле. Я ехал точно туда, где согласно договору находился театр. Когда я был уже почти на месте, то не поверил, что нужное мне здание действительно находится именно здесь – я очутился в местном квартале красных фонарей. Все это было очень странно. В конце концов я остановился перед зданием, в котором дамы недвусмысленно предлагали мне свои услуги. Это был единственный раз, когда я сказал: «Я здесь выступать не буду». В крайнем раздражении я позвонил своему менеджеру и спросил, что все это значит. Он был крайне удивлен. По его словам, когда он был в нужном театре, все было в полном порядке. И что оказалось? В договоре вместо фразы «место выступления» было написано английское «venue» (место встречи).
Хозяин ресторана, а по совместительству владелец театра, понял это слово неверно и указал в графе напротив свой юридический адрес, по которому как раз и располагалось веселенькое заведение с баром в подвале.
Я не люблю англицизмы и стараюсь избегать их в своей речи. Несмотря на это, в разговорах с моим тогдашним менеджером я часто употреблял «его» английские словечки. Я хотел общаться с ним на его языке и быть уверенным, что нужная информация воспринимается им соответствующим образом.
. Незаметное влияние
Насколько мне известно, эта техника пришла из области гипноза. Ее суть заключается в том, что вы выделяете определенные слова в предложении и даете указания, которые будут восприниматься подсознательно. Допустим, вы делаете предложение и хотите, чтобы собеседник его принял. «Мне кажется, вам нужно некоторое время, чтобы решиться на это предложение». Если вы соответствующим образом выделите последние слова, помимо всего остального собеседник услышит скрытое послание «решиться на это предложение».
Слегка выделите эти слова голосом и смотрите при этом на собеседника. Можете также легонько кивнуть головой, сделать утвердительный жест, немного шире открыть глаза или закрыть их для того, чтобы еще больше помочь словам. Я не верил в то, что эта техника работает, до тех пор, пока однажды не поставил опыт. Я поставил часы одного из зрителей на определенное время и вложил их ему в руку циферблатом вниз. После этого зритель должен был назвать число от 1 до 60. И именно это число показывала минутная стрелка его часов!
Так, по крайней мере, про этот опыт потом рассказывали. На самом же деле все было немного иначе. Если я, к примеру, ставил минутную стрелку на 42, то говорил своему помощнику: «Пожалуйста, назовите число от 20 до 45, число от 20 до 45, быстро». Повторение здесь не опечатка, а крайне важный элемент воздействия. Я выделял голосом слово 45 сильнее, чем 20, а, как показали мои эксперименты, в таком случае большинство людей называют число, близкое к 45. Интересно, что в дальнейшем мои зрители, делясь впечатлениями, рассказывали, что могли назвать любое число, хотя интервал был не от 1 до 60, а от 20 до 45, то есть всего 25 вариантов ответов. Если же зритель говорил число 40 или 41, минутная стрелка была достаточно близко к верной цифре, чтобы опыт удался. Я просто выжидал минуту или две, потом переворачивал часы – и вуаля!
. Правильные акценты
Если в конце предложения интонация поднимается вверх, мы ожидаем, что за этим последует продолжение. Вспомните, например, мое любимое слово «или». А если человек вслух считает предметы, вы можете по его интонации понять, когда он назовет последний – в конце его голос падает вниз. Представьте себе, что кто-то разговаривает с вами, и в конце предложения его голос становится выше. Автоматически у вас появится впечатление, что он еще не закончил, за исключением лишь того случая, если он задает вам вопрос.
Люди, излучающие властность, так не говорят. Они разговаривают спокойно, уверенно и в конце предложения ставят интонационную точку. Такие предложения работают. Так с нами говорили наши родители, когда речь шла о чем-то серьезном. Каким образом мы говорим, может оказаться важнее того, что мы говорим.
Как-нибудь прислушайтесь к радио, когда говорит диджей. По интонации вы в большинстве случаев с легкостью сможете определить, когда он говорит по бумажке, а когда импровизирует. При чтении текста мы часто используем неестественную интонацию. Например, делаем лишние паузы или не в том месте. То же касается и выученных наизусть текстов. Поэтому большинству из нас лучше всего не заучивать речи и не читать их по бумажке, а составлять план с ключевыми словами и говорить по нему относительно свободно. Ваша интонация автоматически будет правильной, а речь приятной вам и вашим слушателям. Во время обучения у меня было много возможностей потренировать свою способность свободно говорить. Я, как и все остальные на моей специальности, должен был несколько раз в семестр делать доклад, который синхронно переводил один из моих однокурсников. Доклад мог быть на любую интересующую тему, существовало только одно ограничение: речь ни в коем случае нельзя было читать!
. Говорите как можно меньше и ровно столько, сколько необходимо
Если вы хотите повлиять на кого-то, не стоит подавлять его словесным потоком. Представьте себе влиятельного человека. В решающий момент он говорит много или мало? Я не скажу, что такой человек должен быть неразговорчив, но он совершенно точно не должен говорить больше, чем нужно! Чем больше вы произносите слов, тем больше у вас шансов в ответственный момент сказать что-нибудь не то. Вы скорее потеряете контроль над своей речью. Поэтому говорите ровно столько, сколько нужно. Так вы производите впечатление властного, харизматичного и независимого человека.
Разоблачение обмана
Когда я составлял свою первую концертную программу, я попытался реализовать следующую задумку. Во второй части после антракта я хотел дать зрителям время отдышаться и заново втянуться в происходящее на сцене, то есть несколько снизить темп представления. Потом предполагался быстрый и сильный финал. Потому первым после перерыва я решил поставить номер, в котором я гадаю по руке одной из зрительниц и при этом рассказываю о чертах ее характера. Этот эпизод длился всего три-пять минут. После первых выступлений я был удивлен, что именно этот момент привлек к себе необычайное внимание зрителей. Тот факт, что я мог верно охарактеризовать незнакомого мне человека, а кроме того, назвать некоторые подробности из его прошлого, оказывал на многих людей сильнейшее воздействие. Гадание по руке я недооценил.
Тут мне придется открыть вам секрет: я не только называл одни и те же черты характера, но даже не выдумывал новых случаев из прошлого. Каждый вечер мои высказывания были абсолютно идентичны.
Это напомнило мне эксперимент профессора Бертрама Форера, благодаря которому он стал знаменитостью. В сороковые годы Форер интенсивно занимался изучением личностной структуры человека. Однажды он встретил в баре человека, который за деньги предлагал проанализировать почерк и по нему определить характер автора письма. Эта тема его зацепила. Форер хотел выяснить, почему люди так легко попадают под впечатление от всевозможных гороскопов, гаданий по руке, почерку, картам и т. п.
Встреча с «аналитиком» в баре вдохновила его на исследование. Профессор раздал своим студентам личностный тест, попросил заполнить и сдать. Спустя неделю он раздал результаты тестирования. Каждый получил конверт с индивидуальным описанием своих личностных качеств. Характеры были описаны настолько точно и достоверно, что некоторые из студентов были по-настоящему шокированы! Вы догадались, что на самом деле сделал Форер? Да, он и вправду раздал своим студентам одинаковый текст, слово в слово! Вот он:
Анализ личности Форера
Вы испытываете потребность в любви и восхищении со стороны других людей, но при этом вы достаточно самокритичны. Хотя у вас, безусловно, есть слабые стороны, вы успешно научились компенсировать их. В вас заложен огромный потенциал, который вы не используете до конца. Внешне вы всегда демонстрируете собранность и дисциплинированность, хотя зачастую испытываете неуверенность и беспокойство. Временами вы спрашиваете себя о том, правильно ли вы поступили и правильное ли приняли решение. В определенной степени вам нравятся перемены, и вы чувствуете неудовлетворенность, если вас притесняют или ограничивают. Вы считаете, что глупо быть с другими слишком откровенным. В подходящих условиях вам легко общаться с людьми, но если ситуация не располагает, вы замыкаетесь в себе. Некоторые ваши желания и страсти совершенно нереальны.
Сейчас вы, конечно, думаете, что вас этот текст не впечатлил бы. Но представьте себе, что вы прошли личностный тест и получили результат от своего профессора. А вспомните Пенна и Геллера, которые надели белые халаты и таким образом в разы увеличили стоимость гардинного кольца. Или вспомните горничных, похудевших только потому, что эксперты сказали им, что уборка в комнате помогает сжигать жир. Иногда звания профессора бывает достаточно для мощнейшего внушения.
Форер смог при помощи своего исследования утолить жажду познания, а мы получили важную информацию: анализ личности, включая гадание по руке, астрологию и гороскопы, не должен быть индивидуальным, чтобы оказаться верным. Вполне достаточно, чтобы он казался достоверным. Говорите правильные слова, и ваш собеседник будет вам верить, и как раз тогда у вас появится возможность заглянуть в самые потаенные уголки его личности. Для этого существует специально разработанная психотехника. Ее, кстати, очень любят использовать разного рода шарлатаны и псевдопровидцы.
Здесь я должен оговориться: я показываю мои эксперименты только затем, чтобы развлечь людей! Определенно, я умею делать некоторые вещи, о которых люди обычных профессий никогда прежде не слышали. Поэтому не для всех мои эксперименты прозрачны и понятны. Но тот факт, что многие из моих зрителей не знают, как именно я проделываю тот или иной трюк, не говорит о том, что я не могу делать это вполне простым и понятным способом. Я не делаю ничего сверхъестественного. Удивительно лишь то, что почти никто в этом не разбирается.
В главе «Тело выдает наши мысли» я описывал, как негативные мысли влияют на наше тело. Я не знаю точно, почему так происходит.
Но это не значит, что этого не существует. Другой пример: чтобы лучше запомнить список предметов, можно связывать слова с образами. Потому что наш мозг лучше удерживает в памяти картинки. Так мы можем все держать в голове и отказаться, например, от списка покупок. То, что этот метод работает, бесспорно. Но почему так происходит, ученые могут объяснить лишь частично. Таким образом, это явление имеет место быть и его можно лишь описать, но не объяснить.
Но вернемся к упомянутой технике. Речь идет об очень умной и психологически обоснованной стратегии. Она применяет различные вербальные методы для создания у другого человека чувства, словно вы его хорошо знаете. Сама по себе техника не плохая и не хорошая. Только от того, кто ее использует, зависит, будет она направлена на достижение рациональных или сомнительных целей. Многие работники социальной сферы или медики интуитивно используют некоторые ее аспекты, чтобы помогать людям.
Я описываю здесь эту технику по двум причинам. Во-первых, вы можете ее использовать, чтобы склонить кого-то на свою сторону, а во-вторых, зная особенности ее применения, вы сможете лучше от нее защищаться. Если вы захотите узнать об этом больше, я советую вам прочитать книгу Иана Роуланда «Полное собрание фактов о холодном чтении» (Ian Rowland «The Full Facts Book of Cold Reading»). Все важное по данной теме замечательно им описано. Роуланд зарабатывает на том, что показывает, каким образом профессиональные прорицатели и гадалки используют психотехнику, когда обводят своих клиентов вокруг пальца. Я же здесь хочу ограничиться лишь стратегиями, которые могут пригодиться вам в повседневности, а особенно в деловой жизни. Все представленные здесь методы позаимствованы у Роуланда, и они полностью законны, если используются без злого умысла.
Прежде всего – по крайней мере, сначала – вы должны использовать в упражнениях систему отсчета. Так, для хиромантии и анализа почерка я не использую случайные фразы о чертах характера. В их основе лежит продуманная система. Помимо анализа почерка и линий рук, можно придумать гадания по звездам, картам, маятнику, цветам и т. п. Фантазия здесь безгранична. Например, мой друг, профессор и доктор психологии Тони Форстер, рассказал мне об одном человеке, которому надоело работать мясником и он начал гадать людям по коленной чашечке! Другой изобретательный шарлатан умудрялся определять черты характера по форме груди! Жизнь бывает такой удивительной.
Итак, за точку отсчета примем вашу интуицию. Вашу интуицию дополнит здравый смысл. Именно поэтому ваши суждения возникают то совершенно спонтанно, то после долгого обдумывания.
Тест на интуицию
Сейчас я предлагаю вам пройти один тест. В ходе теста вы должны доверять лишь своей интуиции и шестому чувству! На следующей странице есть рисунок, на нем изображены две вещи. Не перелистывайте пока страницу, а представьте, что вы дома и смотрите в окно. Пожалуйста, проделывайте все это мысленно и только пока читаете эти строки. Что вы видите сейчас перед вашим внутренним взором? Теперь хорошо представьте себе картину и думайте о двух изображенных на ней вещах. Переверните страницу и проверьте, насколько хорошо сработала ваша интуиция.
После того как вы определились с точкой отсчета, вы должны выбрать темы, которые будете обсуждать в разговоре с собеседником. Все мы думаем, что являемся независимыми личностями и принимаем собственные решения. Что не совсем верно. Многие вещи одинаковы для каждого из нас, и это можно использовать. Итак, существует в общей сложности семь основных тем, которые интересуют каждого. Если вы затрагиваете их в разговоре, то, как правило, тем самым завоевываете интерес собеседника. Вот эти темы: • Любовь, отношения, секс• Деньги• Работа• Здоровье• Путешествия• Знания и получение знаний• Надежды, удача, желания и планы на будущееЛюбовь, деньги, работа и здоровье обычно считаются более важными темами, чем остальные три. Поэтому, если хотите завязать с кем-то разговор, можете начать именно с них. Но будьте осторожны, секс – не совсем та тема, с которой стоит начинать разговор, для нее всегда нужно выбирать очень правильный момент. Кроме того, нужно не забывать о том, что каждый человек охотнее всего говорит о себе.Если вам удастся в разговоре затронуть струны души собеседника, вы непременно оставите о себе неизгладимое впечатление.Американский автор Нейл Стросс в своей книге «Пикап. Правила игры» приводит руководство по соблазнению женщин. Он подчеркивает, что применяемый им метод крайне надежен, с его помощью можно добиться того, что любая женщина сначала оставит свой номер телефона, а затем окажется в твоей постели. Это руководство основывается на психологических стратегиях использования языка тела и вербальных техниках контроля. Вам ведь это знакомо, не так ли?Помимо уже названных основных тем, существуют еще две:• Черты характера вашего собеседника• Личные отношенияКогда основные темы пройдены, начинайте описывать характер вашего собеседника и ненавязчиво интересуйтесь деталями его частной жизни.Противоречивые высказывания «Вы очень открытый человек, который с легкостью находит общий язык с другими людьми. Вы любите общаться и цените хорошую беседу, но только в подходящих условиях. Если атмосфера не располагает, вы склонны замыкаться в себе и, скорее всего, будете концентрироваться на внутренних переживаниях».Ни один человек не станет оспаривать приведенное выше высказывание. Никто не скажет, что не ценит хорошую беседу и не любит людей. Суть здесь в том, что вы говорите универсальными, но очень хорошо продуманными фразами, и ваш собеседник сам выбирает, какую из них отнести к себе, хотя и не осознает этого. Следите за тем, чтобы в подобных фразах никогда не было слишком много конкретики. Никогда не добавляйте точных подробностей. Оставляйте многое открытым, чтобы в случае необходимости у вас было пространство для маневра. Держите в запасе парные эпитеты: усердный – расслабленный, внимательный – мечтательный, скептичный – открытый. Какой-нибудь из них точно подойдет. В нужный момент оптимальное слово само всплывет у вас в голове.Делаем комплименты Важно, чтобы комплимент действительно подходил вашему собеседнику, и он не решил бы, что вы подлизываетесь. Роуланд очень тонко подметил, как можно элегантно избегать лести. Ищите сравнения в пользу вашего собеседника. Например, вместо того чтобы сказать: «Вы очень открытый человек», – лучше выразиться так: «У меня сложилось впечатление, что вы смотрите на мир гораздо более открыто, чем многие другие люди. Такой позитивный взгляд большая редкость теперь, а у вас он сохранился. Это наполняет вас и помогает справляться со многими трудностями. Я ведь не ошибусь, если предположу, что эта позитивная установка все-таки чаще помогает вам, чем вредит?» При этом никогда не сравнивайте вашего собеседника с кем-то конкретным – это скользкая дорожка.Положа руку на сердце, скажите, вы стали бы перечить, скажи вам кто-нибудь такой комплимент? Думаю, нет. Хотя мы крайне неохотно сознаемся в этом, но нам всегда очень приятно, когда нас хвалят.Обещание выгоды Данная техника требует крайней деликатности в применении! Она предназначена для усиления доверия со стороны собеседника. Предположим, вы хотите купить DVD-проигрыватель, но не можете определиться, какой выбрать. Продавец говорит вам: «Мне кажется, что эта модель подошла бы вам лучше всего. В ней есть целый ряд функций, которые ни один покупатель не может понять. И обычно мне бывает крайне сложно объяснить клиенту, как ими пользоваться. Но я вижу, что вы в этом плане исключение, поэтому, если хотите, я продемонстрирую вам несколько вариантов…» Такой же эффект вы можете использовать, чтобы склонить на свою сторону сомневающегося человека: «Мне кажется, что-то внутри вас протестует против того, что я вам говорю. Это очень досадно. Но если вы на минутку сможете абстрагироваться от этого необоснованного внутреннего сопротивления, то сможете взглянуть на мое предложение конструктивно. И тогда вам станет очевидно, что оно отличное». Использование жизненных стадий Принимайте во внимание, на какой стадии жизни находится ваш собеседник, исходя из его возраста. «Скажите, а вы тоже задаетесь вопросом о том, что стало с вашими грандиозными планами и мечтами? Разве раньше ваши намерения не были другими, вам не казалось, что целый мир принадлежит вам? У меня сложилось впечатление, что иногда вам очень хочется вернуться в прошлое и что-то изменить». Или: «Скажите, а вам тоже кажется, что ваши идеи и предложения не ценятся должным образом? Иногда приходится вести тяжелую борьбу, чтобы показать, что на самом деле в нас заложено. Вы точно знаете, как многому еще можно научиться, как много остается непознанного, и стараетесь никогда не опускать планку. Но все равно, всегда будут оставаться люди, которые не смогут оценить то, что вы делаете». Что было бы, если… Процедура несколько схожа с техникой «использования жизненных стадий». На протяжении всей жизни нам постоянно приходится принимать решения. И вполне нормально, что время от времени мы задаем себе вопрос о том, что было бы, поступи мы в какой-то момент иначе. К примеру, вы встречаете человека, который производит впечатление успешного бизнесмена. В таком случае вы можете сказать ему нечто подобное: «Мне кажется, что вы настоящий мастер проворачивать дела. Вам явно удалось достигнуть многих ваших целей. Но у этого есть и обратная сторона. Вам часто не хватает времени на семью, друзей, увлечения. Не хочу думать, что для вас это первостепенная проблема, но уверен, время от времени вы с ней сталкиваетесь. Не так ли? Вы спрашиваете себя: «Какой была бы сегодня моя жизни, если бы часть энергии, потраченной на бизнес, я использовал в личных интересах?» В разговоре с домохозяйкой можно использовать другое высказывание: «Вы человек с очень развитым вкусом и при этом охотно проводите время дома. Вы знаете, как создать в доме уютную атмосферу. Это ваша сильная сторона, вы умеете быть заботливой, как никто другой. Но, конечно, у этого есть и обратная сторона. В определенные моменты вам хочется больше времени уделять себе и своим собственным планам. Думаю, это не самая большая проблема для вас, но такие мысли время от времени вас посещают. И тогда вы спрашиваете себя, какой была бы сегодня ваша жизнь, если бы вы потратили больше сил на осуществление своих профессиональных амбиций». Всегда приятно слышать Психолог Поль Мил был околдован исследованием Форера. Помните о нем? Это исследование, в котором всем студентам раздали одинаковые личностные характеристики. Он переработал текст Форера и вывел высказывания, которые позже были названы «фразами Барнума». Финеас Тейлор Барнум был директором американского цирка, продававшим при помощи невероятно завлекательной рекламы огромное количество билетов на свои представления. На самом деле фразы Барнума – это утверждения, которые большинство людей склонны принимать на свой счет. К ним относятся:• «Иногда вам кажется, что в вас скрыт огромный невостребованный потенциал».• «Иногда вы чувствуете несправедливое отношению к себе, потому что ваши коллеги, друзья или члены семьи недооценивают вас и то, что вы делаете».• «Некоторые ваши надежды кажутся нереалистичными, хотя они, безусловно, оправданны».Эти фразы прекрасно подходят для быстрого установления контакта с собеседником. Опасность кроется в том, что они могут быть приняты за банальности. Поэтому используйте их осторожно. Будьте готовы к тому, что ваш собеседник может с ними не согласиться. На этот случай Роуланд предлагает использовать одну из лучших известных мне техник, так называемое «Forking», то есть раздвоение:Высказывание: «Вы очень самокритичны». Допустим, вам кажется, что собеседник согласен с ним, тогда вы переходите на второй уровень и усиливаете предложение: «Иногда вы судите себя слишком строго и злитесь из-за незначительных ошибок, на которые другие даже не обращают внимания. Так вы становитесь помехой самому себе». Если ваш собеседник очевидно не согласен с этим утверждением, осторожно сместите акценты: «Разумеется, вы научились преодолевать в себе эту разрушительную критику. Вы обрели внутреннее равновесие и имеете верное представление о том, что вам удается хорошо, а что плохо». Наблюдайте за вашим собеседником и по его реакции определяйте, усиливать высказывания в следующих предложениях или ослаблять. А вот еще интересные фразы Барнума:• «У вас шрам на левой коленке».• «Недавно вы вспоминали человека, которого не видели уже очень долгое время».• «В номере вашего дома есть цифра 2».• «Ваша машина голубого цвета».• «Часы, которые вы носите, – это подарок».Это покажется вам невероятным, но приведенные выше высказывания действительно подходят огромному количеству людей вокруг вас!Информация: альфа и омега чтения мыслей Помните, в первой главе я приводил пример, как я смог догадаться, что одна дама играет на скрипке? Я наблюдал за ней, нашел «говорящую» особенность и сделал верные выводы. Я, конечно, мог ошибиться, но по ходу номера получал все новые косвенные подтверждения своей правоты.Итак, мы подобрались к важнейшему способу получения информации – вопросу. Я никогда не зашел бы так далеко в своих высказываниях, если бы не продвигался вперед шаг за шагом. Правильно заданный вопрос – наилучший способ получить информацию о собеседнике. На самом деле все очень просто. Роуланд замечательно описывает, как можно снова и снова видоизменять и дополнять вопросы, чтобы узнавать о собеседнике новые подробности. У того же при этом будет складываться впечатление, что ему не задали ни одного вопроса.Как-то раз я не мог уснуть. Чтобы как-то отвлечься, я включил телевизор и начал перещелкивать каналы. После того как голые тела на экране надоели, а сотый повтор популярной передачи закончился, я решил посмотреть детский канал. И что вы думаете? Ночью по нему идут передачи, в которых гадалки или люди, говорящие с ангелами, демонстрируют свое искусство! Вам нужно только позвонить, разумеется, заплатив при этом кругленькую сумму за соединение, и всезнающая дама или самопровозглашенный провидец, не выходя из телестудии, ловко замаскированной под рабочий кабинет мага, разрешит все ваши жизненные проблемы. Когда я переключился, один такой маг как раз рассказывал женщине, имеющей проблемы с лишним весом, что она неправильно питается и что ей нужно пересмотреть свой рацион. Конечно! Кто же еще, кроме этого провидца, мог дать ей настолько оригинальный и новаторский совет? Лично я не смог долго выносить эти дешевые разговоры. Не только потому, что это обычное вытягивание денег из карманов несчастных и сомневающихся людей, но и потому, что советы, которые не стесняются раздавать эти маги, часто опасны своей небрежностью.Возможно, эта женщина только что ходила на прием к диетологу и получила новый план питания. И скорее всего, разработанный профессионалом рацион подходил ей как нельзя лучше. А теперь она должна от него отказаться, потому что человек из телевизора разбирается в этом лучше? Однажды я был в гостях на детском канале и долго разговаривал с женщиной-редактором об этой ясновидческой передаче. Она была со мной одного мнения, но объяснила, что канал ничего не может поделать с тем, что их частота в ночное время используется таким образом. Каждый раз, когда я высказываю свои сомнения по поводу деятельности подобных ясновидящих, люди в ответ начинают рассказывать мне о невероятных открытиях и прозрениях, которые случались с ними во время сеансов у гадалок. В целом я никогда не ставлю под вопрос серьезность гадания! Есть много людей, которые на самом деле умеют пользоваться такими системами, как хиромантия и карты Таро и с их помощью находят возможные решения для себя и других. Против этого нечего возразить, и поэтому, если такие системы вам помогают, используйте их. Единственное, что меня злит, так это то, что шарлатанов гораздо больше и они цинично используют доверчивость людей.Вернемся к технике задавания вопросов. Искусные ясновидцы не задают топорных вопросов, они делают это очень изящно. Очень часто они используют такие вопросительные формы, которые Роуланд называл побочными вопросами. Ни к чему, казалось бы, не обязывающие вопросы, на самом деле играют центральную роль. Прямой вопрос: «Кто стоит рядом с вами?» – снабжают дополнениями, и получается: «Я вижу человека рядом с вами, он вам уже не раз помогал, и вы ему доверяете, кто это может быть?» Или: «Я вижу, у вас проблемы со здоровьем. Какого рода эти проблемы?» – звучит гораздо убедительнее, чем простой вопрос: «Чем вы болеете?» Благодаря «Forking» ответ уже не столь важен.В дополнение вы можете использовать здесь волшебное слово «или». Предположим, вам интересно, какая машина у вашего знакомого. С этого момента больше не спрашивайте прямо: «Какая у тебя машина?» – а посмотрите на этого человека внимательно и поразмышляйте, какая машина ему подошла бы. Ваша интуиция подскажет вам правильный ответ, и тогда скажите: «Вы ведь ездите не на «Порше» или…?» Интонационно это предложение должно звучать утвердительно, голос не должен повышаться в конце предложения. Слово «или» должно прозвучать так же быстро и громко, как и все предложение. Дальше возможны два варианта развития событий. Если ваш собеседник действительно водит «Порше», он, вероятно, будет очень удивлен. Или же у него другая машина. Очень редко в таком случае вы услышите простое «нет», скорее всего, он попытается объяснить свой ответ: «Да, так много денег на машину я потратить не могу», или «Я всегда хотел спортивный автомобиль, но до сих пор все никак не могу себе его позволить», или «У меня раньше был «Порше», теперь я предпочитаю более удобный автомобиль» и т. д. Итак, благодаря правильно сформулированному вопросу вам удалось многое узнать о собеседнике! Такой эффект поражает меня каждый раз. Внимательно прислушивайтесь ко всему, что говорит ваш собеседник. Каждая маленькая деталь важна для конечного результата.Например, на вечеринке вам представили нового человека. Вы начинаете мило беседовать с ним и узнаете, что он работает в фитнес-центре. И вот готова отправная точка. Теперь вы можете предположить, что ваш собеседник уверен в себе, ценит красоту, следит за своим здоровьем, дисциплинирован и употребляет мало алкоголя.Так как он много занимается спортом, то, скорее всего, общителен. Не все эти предположения должны непременно оказаться верными, но, используя правильную технику вопросов, а вы ее теперь знаете, можно быстро выяснить, какие все же вопросы подходят.Не стоит недооценивать эффективность этой стратегии. По отзывам моих зрителей и слушателей, например, я могу судить, что именно она вызывает наибольшее волнение и резонанс. Если вы все сделаете правильно, в памяти вашего собеседника останутся только те утверждения, которые попали в точку. Причина кроется в том, что мы слушаем очень выборочно. То, что для нас важно, запоминается, а остальное затеняется. Поэтому так успешны шарлатаны – они умеют найти именно те слова и темы, которые важны для человека в данный момент, например, любовь, деньги или путешествия. Кроме того, они превосходные слушатели. Это их богатство. Многие, чья профессия связана с исцелением людей, неважно, духовным или телесным, тоже обладают способностью интуитивно находить правильные слова на подходящие темы. Только одно это помогает пациентам чувствовать себя лучше. Важно следить за тем, чтобы ваши предположения представляли человека таким, каким он, скорее всего, сам себя видит, а не таким, каким видите его вы. Помните о том, что мир такой, каким вы ожидаете его увидеть. Положитесь на свою интуицию и наблюдайте за любыми переменами в состоянии вашего собеседника. Таким образом вы очень быстро найдете верные предположения и поймете, какие темы стоит расширить.
