Основные конкуренты и поведение клиентов

Анализ рынка показывает, что ассортимент аптек носит слишком стандартный характер. Стремление компаний к относительно дешевым оптовым закупкам вынуждает их сужать ассортимент.

Консервативность и лояльность покупателей лекарств часто привязывает их к определенным аптекам. Однако при возникновении болезни, требующих нестандартных лекарств, такие клиенты сталкиваются с дефицитом и вынуждены долго ожидать очередных закупок, в которых были бы учтены их потребности. Если компании Фарма‑Д удастся ликвидировать дефицит сахароснижающих лекарств в г. Энск и организовать грамотную консультационную помощь на основе телефонной справочной системы, то она завоюет доверие клиентов и надолго обеспечит высокий спрос и объем продаж.

Стратегия и реализация

Цель компании Фарма–Д — снабжать лекарствами и медицинскими приборами больных сахарным диабетом.

· Компания выработала четыре основных стратегии продвижения на рынок: обеспечение популярности логотипа и торговой марки, реклама в средствах массовой информации, организация работы Web-сайта и справочной системы.

· Не менее важную роль для расширения популярности аптеки является сетевой маркетинг и устная реклама, предполагающая полное удовлетворение потребностей клиентов.

· Победа в конкурентной борьбе будет обеспечена с помощью создания устойчивой и широкой базы клиентов.

Стратегия

Компания планирует реализовать несколько стратегий продвижения на рынок.

· Стратегия 1. Сетевой маркетинг и устная реклама. Эта стратегия предусматривает использование существующих клиентов для поиска новых потенциальных покупателей.

· Стратегия 2. Реклама с помощью Web-сайта. Использование Web-сайта для демонстрации своей компетентности и организации обратной связи с клиентами позволяет улучшить репутацию компании и лучше понять потребности покупателей.

· Стратегия 3. Реклама в традиционных средствах массовой информации. Размещение объявлений в рекламных справочниках, в газетах, на радио и телевидении повышают информированность потенциальных клиентов.

· Стратегия 4. Нетрадиционные рекламные методы. Для повышения популярности компании можно использовать нетрадиционные методы: массовую дешевую распродажу запасов лекарств с дисконтом, участие в благотворительных мероприятиях и т.п.

Предложение

Компания Фарма–Д предлагает больным сахарным диабетом качественные лекарства по разумной цене и средства контроля за уровнем сахара в крови.

Конкурентное преимущество

Конкурентное преимущество компании Фарма–Д заключается в высоком профессионализме ее персонала и лояльности потенциальных клиентов. Количество больных сахарным диабетом настолько велико, что уже на этапе создания компании способно обеспечить достаточно высокий спрос на лекарства и принести высокий доход.

Маркетинговая стратегия

В основе комплекса маркетинга лежат методы продвижения на рынок.

Позиционирование

Компания Фарма–Д представляет собой специализированную аптеку, торгующую качественными лекарствами от сахарного диабета по разумной цене и средствами контроля за уровнем сахара в крови.

Себестоимость

Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 3.

Таблица 3. Себестоимость товаров и услуг

Себестоимость
Товар
Продажи лекарств	100 000,00р.	200 000,00р.	300 000,00р.
Справочная	200 000,00р.	300 000,00р.	400 000,00р.
Выполнение заказов	150 000,00р.	250 000,00р.	350 000,00р.
Общая себестоимость	450 000,00р.	750 000,00р.	1 050 000,00р.

 

Ценообразование

Компания Фарма-Д не планирует проводить демпинговые продажи лекарств. Она лишь планирует привести цену лекарств в соответствие с их качеством.

· Средняя стоимость покупки. Средняя стоимость покупки — 1000 руб.

· Справочная система. Средняя цена справки — 10 руб.

· Средняя стоимость заказа. Средняя стоимость заказа — 2500 руб.

Стратегия продвижения

Основная стратегия продвижения компании Фарма–Д заключается в создании базы потенциальных клиентов. Компания планирует привлекать новых клиентов, полностью удовлетворять их запросы и стимулировать их к популяризации аптеки среди своих знакомых. Для этого будут использованы собственный Web-сайт и средства массовой информации. Необходимо помнить, что главным условием успеха компании является высокое качество обслуживания и разумное соотношение цена/качество.

Программы маркетинга

Главной маркетинговой программой компании Фарма–Д является устная реклама, которая будет сочетаться со следующими рекламными мероприятиями.

· Сетевой маркетинг и устная реклама, предусматривающие стимулирование существующих клиентов к привлечению новых потенциальных покупателей.

· Реклама с помощью Web-сайта для демонстрации компетентности фирмы и организации обратной связи с клиентами.

· Реклама в традиционных средствах массовой информации для повышения информированности потенциальных клиентов.

· Нетрадиционные рекламные методы для повышения популярности компании путем распродаж запасов лекарств с дисконтом, участия в благотворительных мероприятиях и т.п.

Стратегия продаж

Стратегия продаж компании Фарма–Д направлена на полное удовлетворение клиентов. Покупатели лекарств отличаются высокой консервативностью и лояльностью. Такие клиенты редко меняют места покупки лекарств и охотно советуют своим знакомым свои источники поставок.

l Прогноз продаж основан на данных, опубликованных в специальной литературе и отчетах маркетинговых фирм.

l Программы продаж основаны на общих принципах маркетинга и знании конкретной ситуации в г. Энск.

Прогноз продаж

Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.

Таблица 4. План продаж

План продаж
Продажи лекарств	500 000,00р.	1 000 000,00р.	2 500 000,00р.
Справочная	750 000,00р.	1 500 000,00р.	2 250 000,00р.
Выполнение заказов	1 500 000,00р.	3 000 000,00р.	4 500 000,00р.
Совокупный объем продаж	2 750 000,00р.	5 500 000,00р.	9 250 000,00р.
Затраты на продажи
Продажи лекарств	250 000,00р.	350 000,00р.	450 000,00р.
Справочная	250 000,00р.	300 000,00р.	400 000,00р.
Выполнение заказов	500 000,00р.	500 000,00р.	500 000,00р.
Общие затраты на продажи	1 000 000,00р.	1 150 000,00р.	1 350 000,00р.

 

Календарный план

Мероприятия и контрольные отметки указаны в табл. 5. Ответственность за выполнение плана возложена на Андрея Лебедева.

Таблица 5. Контрольные отметки

Контрольные отметки	План
		Начало	Конец	Смета, руб.	Менеджер	Отдел
Маркетинговое исследование		1.09.2007	1.10.2007	100 000	Лебедев
Обучение персонала		1.10.2007	1.01.2008	200 000	Лебедев
Ремонт помещения		1.10.2007	1.01.2008	300 000	Лебедев
Приобретение и установка оборудования		1.01.2008	1.02.2008	800 000	Лебедев
Выбор логотипа и торговой марки		1.10.2007	1.11.2007	50 000	Лебедев
Рекламная кампания		1.09.2008	1.01.2008	300 000	Лебедев
Подготовка к открытию		1.01.2008	1.02.2008	50 000	Лебедев
Проверка всех систем		15.9.2008	1.10.2008	20 000	Лебедев
Открытие компании		1.02.2008	1.3.2008	100 000	Лебедев
Всего, руб.				1 920 000

Резюме менеджмента

Компания Фарма–Д принадлежит Андрею Лебедеву, Сергею Волкову и Петру Жукову.

Организационная структура

В компании предусмотрены два подразделения: административный отдел (кадры и бухгалтерия) и отдел продаж. Штат компании будет состоять из 10 постоянных сотрудников: директора аптеки, главного фармацевта, консультанта-эндокринолога, трех провизоров, трех консультантов справочной службы и бухгалтера. Директором аптеки будет работать Андрей Лебедев, главным фармацевтом — Сергей Волков, а консультантом–эндокринологом — Петр Жуков.

Таблица 6. Штатное расписание

Штатное расписание
	Затраты на штат	Затраты на штат	Затраты на штат
Директор аптеки	30 000,00р.	45 000,00р.	60 000,00р.
Главный фармацевт	30 000,00р.	45 000,00р.	60 000,00р.
Эндокринолог	30 000,00р.	45 000,00р.	60 000,00р.
Провизор	60 000,00р.	90 000,00р.	120 000,00р.
Консультант	45 000,00р.	75 000,00р.	90 000,00р.
Бухгалтер	15 000,00р.	25 000,00р.	30 000,00р.
Всего:	210 000,00р.	325 000,00р.	420 000,00р.

 

Менеджмент

Андрей Лебедев: основной акционер и президент компании.

Андрей Лебедев закончил Энский химико-технологический институт и более 30 лет работает в фармацевтической отрасли, пройдя путь от провизора до главного инженера фармацевтической фабрики. Андрей имеет огромные знания и обладает очень высокой квалификацией. Кроме того, у него есть широкие связи с потенциальными поставщиками.

Сергей Волков: акционер и вице-президент компании.

Сергей Волков закончил Энский медицинский институт по специальности “биохимия” и более 20 лет работал в аптеках города. Сергей — высококвалифицированній фармацевт и талантливый администратор. Последнее место работы — заведующий аптекой в сети 37,3 ⁰.

Петр Жуков: акционер и главный эндокринолог компании.

Петр Жуков закончил Ленинградскую военно-медицинскую академию и более 30 лет прослужил на военно-морском флоте. Петр Жуков является кандидатом медицинских наук. Специализируется на эндокринологии. Последнее место службы перед выходом в отставку — главный эндокринолог Энского военного госпиталя.

Финансовый план

· Планируется быстрый рост доходов и расширение клиентской базы компании.

· Остаточная прибыль будут инвестироваться в расширение компании (приобретение новых помещений и оборудования).

Плановый баланс

Плановый баланс продемонстрирован в табл. 7.

Таблица 7. Плановый баланс

Плановый баланс
Активы
	2007	2008	2009	Изменение в значении
Денежные средства	450 000,00р.	600 000,00р.	1 000 000,00р.	550 000,00р.
Ценные бумаги	350 000,00р.	400 000,00р.	500 000,00р.	150 000,00р.
Дебиторская задолженность	250 000,00р.	450 000,00р.	500 000,00р.	250 000,00р.
Товарно-материальные запасы	650 000,00р.	750 000,00р.	950 000,00р.	300 000,00р.
Другие текущие активы	200 000,00р.	250 000,00р.	300 000,00р.	100 000,00р.
Общие текущие активы	1 900 000,00р.	2 450 000,00р.	3 250 000,00р.
Недвижимость и оборудование	550 000,00р.	670 000,00р.	850 000,00р.	300 000,00р.
Минус накопленные амортизационные отчисления	100 000,00р.	200 000,00р.	300 000,00р.	200 000,00р.
Чистая недвижимость и оборудование	450 000,00р.	470 000,00р.	550 000,00р.	100 000,00р.
Нематериальные активы	1 440 000,00р.	2 329 095,00р.	3 179 095,00р.	1 739 095,00р.
Другие активы	100 000,00р.	370 000,00р.	420 000,00р.	320 000,00р.
Общие активы	3 890 000,00р.	5 620 000,00р.	7 400 000,00р.	3 510 000,00р.
Обязательства и капитал акционеров
Краткосрочные обязательства	700 000,00р.	800 000,00р.	900 000,00р.	200 000,00р.
Кредиторская задолженность	500 000,00р.	750 000,00р.	950 000,00р.	450 000,00р.
Налог на прибыль к уплате	100 000,00р.	150 000,00р.	200 000,00р.	100 000,00р.
Начисленные расходы	100 000,00р.	120 000,00р.	150 000,00р.	50 000,00р.
Другие текущие обязательства	300 000,00р.	300 000,00р.	300 000,00р.	0,00р.
Общие текущие обязательства	1 700 000,00р.	2 120 000,00р.	2 500 000,00р.
Долгосрочные обязательства	600 000,00р.	700 000,00р.	800 000,00р.	200 000,00р.
Другие долгосрочные обязательства	300 000,00р.	500 000,00р.	700 000,00р.	400 000,00р.
Общие обязательства	2 600 000,00р.	1 200 000,00р.	1 500 000,00р.
Обычные акции	290 000,00р.	300 000,00р.	400 000,00р.	110 000,00р.
Займы	1 000 000,00р.	2 000 000,00р.	3 000 000,00р.	2 000 000,00р.
Общий капитал акционеров	1 290 000,00р.	2 300 000,00р.	3 400 000,00р.	2 110 000,00р.
Общие обязательства и капитал акционеров	3 890 000,00р.	5 620 000,00р.	7 400 000,00р.	3 510 000,00р.