Пример решения ситуационных задач

В качестве примера рассматривается небольшая задача (мини-кейс. Необходимо помнить, что приведенный пример представляет собой лишь один из возможных вариантов решения задачи и не претендует на единственно правильное. Ситуационные задачи не преследуют цель найти единственный ответ. В некоторых случаях это может быть лишь мнение большинства или консенсус.

Задача. Проблемы проникновения на зарубежный рынок.

Фирма «X.GmbH» (Германия) более 20 лет специализируется на производстве арматуры и принадлежностей для ванных комнат и водопроводной системы (краны, узлы, крепежные детали, душевое оборудование). Фирма предлагает свою продукцию как для домашних хозяйств, так и для различных организаций. Доля фирмы на внутреннем рынке – 32%, на рынке Франции – 8, Бельгии - 3, а крупная торговая компания в Майами ежегодно закупает около 4% производимой продукции фирмы для продажи в США (в целом доля фирмы на американском рынке – 5%).Общий ежегодный оборот компании превышает 40 млн. евро, а по указанным рынкам – 25 млн. евро.Дифференциация продукции производится фирмой по размерам, цвету, стилю, отделке (металлической и пластиковой), что дает возможность занять более прочные позиции на рынке.Недавно «X.GmbH» заказала исследование рынка России. Обнадеживающие результаты побудили компанию к активному внедрению на российский рынок, наметив срок внедрения – 1 год.

Задания

1. Порекомендуйте компании пути внедрения на рынок России.

2. Выявите потенциальные трудности, связанные с каждой возможностью проникновения.

3. Дайте обоснование выбранному методу проникновения на российский рынок.

4. Предложите рекомендации по системе товародвижения и распределения.

Вариант решения

Вопрос 1. Пути внедрения компании на рынок России

Возможности:

1) прямой экспорт;

2) строительство производственной базы в России;

3) организация дистрибьюторской сети для распространения товара;

4) организация совместного предприятия;

5) производство в России по лицензии;

6) создание дочерней компании по продажам за границей;

7) приобретение контрольного пакета акций производителя в России.

Вопрос 2. Трудности каждой возможности.

1) прямой экспорт:

· признание на рынке;

· сопротивление рынка иностранной торговой марке;

· время на проникновение в сеть распределения;

· затруднительный контроль за ростом продаж;

· незначительное влияние торговли на продажи;

· трудности в связях с конечным потребителем;

2) строительство производственной базы:

· инвестиции;

· определение местонахождения;

· обучение рабочей силы;

· поиск квалифицированного персонала;

· задержки во времени по завоеванию рыночного потенциала;

3) организация дистрибьюторской сети для распространения товара:

· трудность отбора хороших дистрибьюторов;

· перенос издержек по созданию дистрибьюторскойй сети на конечного потребителя;

· связь с дистрибьютором, которая может оказаться непостоянной;

· проблема мотивации дисрибьютора;

· поддержание достигнутогоуровня продаж;

4) совместные предприятия:

· поиск подходящего партнера;

· трудности вустановлении негласных обязательств и понимания;

· проблемы, которые могут возникнуть после подписания договора (например, политические);

5) лицензирование:

· соответствие рынку;

· поддержание стандартов;

· потеря контроля;

· под вопросом репутация продукта;

· маркетинг в руках третьей стороны;

6) создание дочерней компании:

· инвестиции;

· временной лаг;

· надлежащее укомплектование персоналом;

· необходимость создания сетей для сбыта;

7) приобретение:

· выбор подходящей компании;

· выбор правильного профиля приобретения.

Вопрос 3. Выбор метода проникновения

В качестве предлагаемого метода выхода на рынок выбрано приобретение. Обоснование выбора:

1. Эффективное использование временного фактора (так как задача фирмы – проникновение за 1 год).

2. Наличие системы сбыта и распределения.

3. поскольку фирма занимается международным маркетингом, она имеет опыт в поисках и выборе целевых сегментов.

4. Экономия на инвестициях.

5. Приобретение требует наименьших затрат по сравнению с другими способами для доступа на рынок и сохранения рыночных позиций.

Вопрос 4. Рекомендации по товародвижению и распределению

1. Стандартизация системы документации.

2. Установление системы товарных запасов для экспортера и импортера.

3. Обеспечение оптимальности заказов и поставок.

4. Предложение дистрибьютором необходимого уровня сервиса в пользу потребителя.

5. Четкое формулирование дистрибьюторских целей и разработка соответствующих форм распределения товаров.

6. Использование контейнеризации перевозок.

7. Поскольку приобретение было отобрано среди других способов проникновения, дистрибьюторская сеть будет использована до появления потребности в альтернативе.

Вариант 1

1. Исторические этапы формирования маркетинга.

2. Стратегическое планирование.

3. Задание- ситуация:

Японская машиностроительная фирма «Амада» - известное в мире предприятие. Организационная структура фирмы включает шесть производственных и пять торговых дочерних компаний, крупную научно-исследовательскую лабораторию, три предприятия по гарантийному обслуживанию и производственному обучению. Общая численность персонала этих предприятий достигает 7 тыс.человек..

Кроме того, фирма располагает несколькими десятками филиалами за рубежом, включая США, Европу, Латинскую Америку и Азию.

Продукция фирмы - это высокопроизводительные станки, роботы с микропроцессорами, лазерными устройствами и т. д. Работа по производству и реализации продукции представляет собой хорошо отлаженный механизм и включает:

• тщательное изучение спроса, конъюнктуры рынка, вы­явление возможных заказчиков и конкурентов, определение размеров рынка, уровня цен;

• установление и закрепление деловых связей с заказчи­ками;

• предварительную проработку производственных планов на основе полученной информации о потенциальных рынках;

• переговоры с поставщиками сырьевых материалов и вы­бор оптимальных вариантов;

• производство продукции и ее реализация с расчетом на конкретный спрос, как существующий, так и предполагаемый.

Фирма активно ведет рекламную работу, распространяя разнообразную информацию о своих новинках. На выстав­ках, в том числе передвижных, клиентам предоставляется воз­можность поработать на любом из находящихся там станков в течение нескольких дней, высказать свои замечания и поже­лания.

Конструкторская лаборатория фирмы в соответствии с этими пожеланиями может разработать требуемые модифи­кации оборудования.

В случае претензий покупателей фирма производит заме­ну изделий либо организует на месте их доводку.

Девиз фирмы: «Покупатель - всегда король».

Ответьте на вопросы:

1. Дайте интегральную оценку стратегии фирмы на рынке машиностроительной продукции.

2. Чем принципиально характер деятельности компании «Амада» отличается от аналогичных предприятий в нашей стране?

3. Применим ли опыт японской фирмы в нашей стране? Что первую очередь вы рекомендовали бы сделать?

4. Предложите свой вариант девиза для предприятий, исповедующих стиль работы фирмы «Амада».

Вариант 2

1. Маркетинговое понимание рынка.

2. Развитие информационных технологий и их применение в маркетинге.

3. Задание- ситуация:

Известный американский менеджер Ли Якокка, возглавлявший в разное время автомобилестрои­тельные компании «Форд Моторз» и «Крайслер», большое внимание в своей деятельности уделял вопросам сбыта. В своей знаменитой книге «Карьера менеджера» он пишет:

«Когда я пришел в эту корпорацию («Крайслер»), производ­ство и сбыт автомобилей находились в ведении одного вице-президента. Для меня это было непостижимо, так как здесь мыимеем дело с чрезвычайно трудоемкими и совершенно раз­личными функциями. К тому же - что еще хуже - обе эти об­ласти деятельности не поддерживали между собой практичес­ки никакой связи. Производственники строили автомобили, нисколько не интересуясь мнением сбытовиков. Они просто строили их, выводили на заводскую площадку, а затем доволь­ствовались надеждой на то, что их кто-нибудь оттуда забе­рет. В результате накапливались громадные запасы и возни­кал финансовый кошмар».

Ли Якокка решительно изменил существовавшую схему производства и реализации продук­ции: «При новой системе сбытовик корпорации сидит рядом с каждым из наших дилеров. Вместе они формируют заказ ди­лера на ближайший месяц и разрабатывают прогноз его по­требностей на последующие два месяца. Мы получаем твер­дые заявки от дилера и они образуют основу графика произ­водства машин».

Ответьте на вопросы:

1. Согласны ли вы с действиями Ли Якокки или нет?

2. Что, по-вашему, в усовершенствованной схеме производ­ства и реализации продукции положительного и какие име­ются недостатки?

3. Предложите свой вариант действий для аналогичной си­туации в условиях Беларуси.

Вариант 3

1. Цели использования маркетинга. Функции маркетинга.

2. Порядок проведения маркетинговых исследований.

3. Задание- ситуация:

Известно, что самым распространенным ти­пом предприятий в мире являются малые предприятия. Их ко­личество растет и в нашей стране. Таким предприятиям на первый взгляд трудно конкурировать с крупными фирмами. Однако это верно лишь отчасти.

Американский консультант по бизнесу Джей Левинсон ут­верждает, что в условиях недостатка капитала, высокопроиз­водительного оборудования, отсутствия высоких технологий и т.д. малым предприятиям следует исповедовать идеологию так называемого «партизанского» маркетинга. Он заключа­ется в том, что малое предприятие для завоевания превосход­ства на том или ином сегменте рынка должно осознать себя окруженным мощными «врагами» - конкурентами.

Действуя предельно активно, опережая неповоротливые крупные фирмы и не затрачивая при этом больших средств, осуществляя так называемые «партизанские налеты», малое предприятие может добиться ощутимых результатов.

Ниже приведены некоторые из возможных приемов малозатратного маркетинга Дж. Левинсона.

1. Выберите фирменный цвет и используйте его как мож­но чаще в оформлении помещения, на ваших деловых бума­гах, при маркировке товара. Так вас лучше запомнят.

2. Размещайте внутреннюю рекламу во всех своих помеще­ниях. Она будет работать как бесплатный агент по продажам.

3. Попробуйте изменить режим работы своей фирмы так, чтобы быть открытыми тогда, когда ваши конкуренты не работают.

4. Обдумайте заранее стиль своего поведения, если клиент останется недовольным вашим товаром (услугой). Помните, что если вы решите его проблему, то из недовольного он легко пре­вратится в постоянного клиента. Ведь вы помогли лично ему.

5. Чем лучше у вас отношения с соседями - жителями и предприятиями - тем выше ваши прибыли.

6. Сотрудничайте с другими предприятиями. Разложите в своем торговом зале или офисе их рекламу, если они сделают то же самое.

7. Если о вас написали в газете, сделайте копии статьи и раздавайте их с рекламными материалами. Статьи бывают редко и быстро забываются. Раздавая копии, вы заставите эти публикации долго работать на вас.

8. Вы должны помнить, что прошлые клиенты одновремен­но являются потенциальными клиентами. Своих клиентов надо стараться учитывать со дня открытия фирмы.

Ответьте на вопросы:

1. Согласны ли вы со стратегией «партизанского» марке­тинга? Что позитивного и негативного вы в ней находите?

2. Какие из отмеченных выше рекомендаций Дж. Левинсона вы считаете наиболее действенными? Аргументировано объясните свою позицию.

3. Какие другие приемы малозатратного маркетинга вы мо­жете предложить?

Вариант 4

1. Сущность маркетингового контроля и требования, предъявляемые к нему.

2. Сущность и классификация потребностей и мотивация.

3. Задание- ситуация:

Когда занимаешься бизнесом, то знать, чего хочет потребитель, - значит обладать преимуществом по срав­нению с конкурентами на рынке. Если же вы стали уступать конкуренту, чрезвычайно важно выяснить, почему потреби­тель идет к нему, а не к вам. Лучше всего, конечно, спросить самого потребителя.

В качестве примера приводится часть вопросов, заданных потребителям о новом кондитерском изделии английской ком­пании «Швепс», состоящем из бисквита, карамели и изюма.

1. Как часто вы едите кондитерские изделия?

2. Когда вы их едите?

3. Что из предлагаемого ассортимента вам нравится?

4. Почему вам нравятся именно эти изделия?

5. Не слишком ли кондитерское изделие фирмы «Швепс» мягкое, или твердое, или приторное?

6. Купите ли вы его по такой-то цене?

7. От чего вы откажетесь, чтобы купить новое кондитерс­кое изделие?

Представьте, что ваша фирма собирается запустить на рынок новый продукт. Конечно, в начале целесообразно опробировать его.

Подготовьте вопросник, с помощью которого можно было бы собрать необходимую информацию у потенциальных покупателей.

Вариант 5

1. Исследование внутренних и внешних условий деятельности предприятия.

2. Виды моделей покупательского поведения.

3. Задание-ситуация:

Транснациональная компания «Эйвон» (США) в своей коммерческой деятельности широко исполь­зует принцип индивидуального обслуживания клиентов, сформированный более 100 лет назад основателем фирмы Девидом Макконелом..

Товары фирмы продаются в 53 странах. Только в США чистый доход компании составляет несколько миллиардов долларов.

В компании работает около 1 млн. торговых агентов. Агенты, подписывающие контракты с «Эйвоном», рабо­тают по определенному графику, обзванивают или посещают лично потенциальных клиентов в своих районах, заключают договоры и обязуются доставлять заказы в срок. Агенты получают до 50% комиссионных от стоимости про­данных товаров.

Для желающих заняться торговлей фирма приняла про­грамму стипендий, помогающих пройти профессиональную подготовку.

Ответьте на вопросы:

1. Имеется ли в настоящее время в нашей стране реальная воз­можность для перехода к индивидуальному обслуживанию по­купателей?

2. Что мешает возрождению традиций «коро­бейников»?

3. Если бы вы решили внедрить этот прогрессивный ме­тод в своей фирме, какой план действий вы бы предложили?

Вариант 6

1. Сущность сегментирования. Основные признаки сегментирования рынка потребительских товаров.

2. Методы проведения маркетинговых исследований.

3. Задание- ситуация:

Известный во всем мире специалист по ме­неджменту Питер Ф. Друкер в своей книге «Рынок: как выйти в лидеры» приводит два, ставших по существу классически­ми, примера маркетинговой стратегии предприятий, основан­ной на гибкой, нестандартной системе ценообразования.

1)Кинг Жиллетт не был изобретателем безопасной брит­вы: к концу прошлого века были запатентованы десятки по­добных изделий. Многие изобретатели конструировали безо­пасные бритвы, но продать их не могли. Чтобы побриться в парикмахерской, надо было заплатить 10 центов, а самая де­шевая безопасная бритва стоила целых 5 долл. - сумма ог­ромная, если учесть, что 5 долл. считались совсем неплохой дневной зарплатой. Безопасная бритва, предложенная «Жиллетт» была не лучше многих других. Расходы же на ее изго товление были намного выше. Однако «Жиллетт» не «прода­вала» свои бритвы. Она практически раздавала их бесплатно: розничная цена бритвы равнялась 55 центам, а оптовая -20 центам, что составляло немногим более 1/5 себестоимости. Вместе с тем конструкция бритвы была таковой, что в ней можно было использовать только лезвия, запатентованные «Жиллетт». Изготовление одного такого лезвия обходилось в 1 цент, а продавались они за 5. Так как использовать каждое лезвие можно было 6-7 раз, то получилось, что бриться самому в десять раз дешевле, чем в парикмахерской. «Пойманный» «Жиллетт» покупатель мог истратить гораздо больше, чем 5 долл., которые ему пришлось бы заплатить за безопасную бритву, изготовленную конкурен­том «Жиллетт», и затем покупать лезвия не дороже 1 - 2 цен­тов за штуку. В итоге «Жиллетт» заняла фактически монопольную по­зицию на «бритвенном» рынке и удерживала ее почти сорок лет.

2) Несмотря на наличие патентов на изготовление копи­ровальных машин, крупные машиностроители не видели пер­спектив в производстве и продаже такой техники. Согласно их расчетам, копировальная машина должна была стоить минимум 4000 долл. Они были уверены, что никто не захочет покупать машину за такие деньги при крайне низкой цене на копировальную бумагу. Крупные компании понимали, что установка такого дорогостоящего оборудования требовала соответствующего экономического обоснования, расчета фондоотдачи и других экономических показателей. Но какую экономическую выгоду можно было ожидать от устройства, призванного облегчить секретарскую работу? Однако небольшая компания «Хелоид», которую теперь знают во всем мире как «Ксерокс», патенты приобрела и разработала модель копировальной машины без каких-либо особенных технических новшеств. Компания привлекла внимание потребителей кой ценой на продукцию этих машин-копий. При цене 5 -10 центов за одну копию нет нужды составлять расчеты эффективности капиталовложений. Эта услуга имела чисто символическую цену, которую могла оплатить любая секретарша. Образно можно сказать, что цена на копировальные автоматы фирмы «Ксерокс» была 5 центов за одну копию! Итог: маленькая компания за десять лет превратилась во всемирно известного поставщика копи­ровального оборудования с многомиллиардным оборотом.

Ответьте на вопросы:

1. Что общего в стратегии маркетинга компаний «Жиллетт» и «Ксерокс»?

2. Согласны ли вы с известным утверждением, что поку­патели покупают не «продукт», а то, что этот продуктим дает?

3. Можно ли утверждать, что «Жиллет» и «Ксерокс» по­лучали свои деньги за то, что смогли по-настоящему удовлет­ворить потребности своих потребителей, предоставляя им то, что они больше всего хотели бы иметь?

4. Постарайтесь найти аналогичный вариант нестандарт­ного подхода к ценообразованию на продукцию или услуги среди белорусских фирм.

Вариант 7

1. Виды организационных структур управления маркетингом.

2. Цели, задачи и методы изучения поведения потребителей.

3. Задание:

Одной из проблем, которую приходится решать специалистам по рекламе, является закрепление рек­ламного послания в памяти покупателей.

Среди разнообразных приемов, используемых для этого, -воздействие на подсознание человека. Используется быстрая смена информации, пульсирующая музыка и звук, повторяе­мые фразы, сверхбыстрая речь и др. В США во время демон­страции кинофильмов, например, каждые пять секунд на эк­ране появляются на 1/300 долю секунды слова: «Ешьте поп­корн» и «Пейте кока-колу».

Аудитория может воспринимать такую информацию толь­ко подсознательно, однако результат налицо: продажа рек­ламируемых товаров возрастает в среднем на 20-60%.

Отношение специалистов и общественности к такому своеобразному направлению рекламной деятельности далеко не однозначное. Одни считают это делом незаконным, мани­пулированием покупателем, «промывкой мозгов». Другие оце­нивают это как творческий подход к делу, поскольку разные люди существенно отличаются друг от друга по их готов­ности принять тот или иной товар, в связи с чемим необходи­мо помогать.

Ответьте на вопросы:

1. С какой точкой зрения вы согласны и почему?

2. Должны ли существовать этические, нравственные гра­ницы воздействия рекламы на потенциального покупателя?

3. Назовите примеры «активной» рекламы в нашей стране.

Вариант 8

1. Маркетинг как вид деятельности.

2. Использование Интернета в маркетинге.

3. Задание:

Курьерская компания «Ол уэйз» (США) зани­мается доставкой клиентам документов, чертежей, запасных ча­стей и других отправлений в г. Лос-Анджелесе и его окрестнос­тях. В этом же районе работает еще 453 курьерские компании, что создает среди таких организаций высокую конкуренцию.

В результате редко какой компании удается просущество­вать больше полугода. Фирма «Ол уэйз», которую возглавля­ет женщина, использует разнообразные способы для стаби­лизации своего положения на рынке. Здесь имеется набор стан­дартных приемов:

§ Предложение услуг потенциальным заказчикам по теле­фону.

§ Массовая рассылка рекламных проспектов.

§ Очные встречи с заказчиками вих офисах.

§ Жесткий контроль за своевременным и качественным вы­полнением заказа.

§ Гибкая политика цен.

Наряду с этим компания, несмотря на ограниченные соб­ственные производственные возможности, предлагает клиен­там доставку отправлений практически в любой штат США.

Это стало возможным после установления компанией «Ол уэйз» обширных деловых связей с 35 курьерскими компания­ми в других крупных городах страны. Между тем, перспекти­вы роста компании зависят от решения ряда вопросов. В пер­вую очередь это проблема оплаты клиентами компании выс­тавляемых ею счетов за обслуживание. Обычно деньги от клиента начинают поступать по прошествии некоторого вре­мени. Поэтому компания «Ол уэйз» вынуждена оплачивать все расходы за счет собственных оборотных средств, которых не хватает. Второй проблемой является выбор оптимальных темпов развития компании.

Независимые эксперты, проводившие анализ деятельнос­ти фирмы, дали следующие рекомендации:

• Сделать попытку получить в банке кредит под ожидае­мые поступления несмотря на то, что американские банки в таких случаях очень осторожны.

• Брать плату с постоянных (особенно крупных) клиентов вперед.

• Использовать льготный режим в отношении компаний, выполняющих государственные заказы и принадлежащих жен­щинам или представителям меньшинств.

• Придерживаться умеренных темпов роста (10% в год), так как в противном случае трудно поддерживать качество об­служивания на высоком уровне.

Ответьте на вопросы:

1. Оцените предложения экспертов с позиций реальности их осуществления и наибольшей эффективности.

2. Предложите дополнительные пути стабилизации поло­жения компании «Ол уэйз» на рынке курьерских услуг.

Вариант 9

1. Виды маркетинга.

2. Историческое развитие науки о поведении потребителей.

3. Задание:

Фирма «Домино пицца» (США) является одной из крупнейших компаний страны по продаже пиццы. Фирма ведет постоянное соревнование с конкурентами за луч­шую по качеству продукцию и скорейшую ее доставку. «Весь наш бизнес построен на «быстроте», - говорит генеральный директор Том Манаган.

Фирма взяла на себя обязательство сбрасывать 3 долл. с цены любой пиццы, если ее не доставили клиенту на дом в течение 30 минут. «Доставщик» пиццы буквально бежит, неся ее на руках, от своего автомобиля до дома или квартиры клиента. Унифор­ма сотрудников включает кроссовки (для тренировки они регу­лярно совершают десятикилометровые пробежки).

Ответьте на вопросы:

1. В чем преимущества раннего появления продукции на рынке и более быстрой доставки ее покупателю?

2. Какие неотложные вопросы необходимо решить белорусским предпринимателям для ускорения процессов производ­ства и реализации товаров?

Вариант 10

1. Факторы, влияющие на реализацию маркетинговой деятельности предприятия.

2. Сегментация. Выбор целевого рынка.

3. Задание:

По статистике больше половины всех частных предприятий в США терпят крах в первые четыре года. Магазин одежды «Бутик Им» в Вашингтоне «держит­ся» уже больше 10 лет. Анализ деятельности этого неболь­шого торгового предприятия показывает, что его хозяйка Санни заботится о своих клиентах и достаточно грамотно ведет дело.

1. Она хорошо знает привычки и вкусы клиентов.

2. Если одежда, которую примеряют покупатели,им не идет, в магазине об этом клиентам скажут откровенно и по­стараются подобрать что-то другое.

3. При необходимости покупателям предлагают подгонку (переделку) готового платья. Для этого при магазине работа­ет портниха.

4. Имеется возможность приобретения товара в рассрочку.

5. Оплата служащих магазина превышает минимальную за­работную плату в стране, что позволяет иметь хороших ра­ботников.

Вместе с тем владелица магазина в своей коммерческой де­ятельности исповедует несколько достаточно спорных поло­жений, которые являются своеобразными установками и, по существу, формируют стратегию деятельности фирмы.

1. Умение завлечь покупателя очень важно, но еще важнее удовлетворить его пожелания так, чтобы он приходил снова.

2. Главное - не одежда и не модели, а умение обращаться с людьми (покупателями, поставщиками, кредиторами, соседя­ми или служащими фирмы).

3. Необходимо, чтобы покупателю нравилсяне только товар, но и продавец.

4. Искусство закупать товары важнее искусства продавать их.

5. Не нужно расширять свое дело, так как это потребует больше работников и, соответственно, больше проблем и от­ветственности.

6. Магазин не должен быть открытдопоздна.

Ответьте на вопросы:

1. Согласны ли вы с практикой работы Санни - хозяйки магазина «Бутик Им» или нет?

2. Что вы находите в деятельности этого торгового заве­дения положительного?

3. Какие вы видите недостатки и есть ли у фирмы неис­пользуемые резервы?

ЛИТЕРАТУРА

1. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг.- Мн.,2003.

2. Основы маркетинга/ под ред. Р.Б.Ивутя.-Мн.,1999.

3. Евдокимов Ф., Гавва В. Азбука маркетинга. - Д., 1998.

4. Короткевич В.Г., Лизакова Р.А., Прокопенко С.И. Практикум по экономике, организации производства и маркетингу на предприятии.-Мн.,2004.

5. Ноздрева Р., Гречков В. Маркетинг.- М.,2000.

6. Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.И. Учебно- методический комплекс по маркетингу.-М.,2000

7. Крылова Г., Соколова М. Практикум по маркетингу.- М.,2000.

8. Поведение потребителя. Практикум/ Авт.-сост.: Т.Н. Байбардина, Л.М. Титкова, Г.Н. Кожухова. –Мн.,2002.

9. Похабов В.И., Тарелко В.В. Основы маркетинга.-Мн.,2001.

10. Уткин Э., Кочеткова А., Юликов Л. Сборник заданий по курсу «Маркетинг».-М.,2001.