Университетский политехнический колледж
Дисциплина «Организация коммерческой деятельности»
Специальность: 38.02.04
Преподаватель: Симонова О.М.
Практическая работа №4
«Активные продажи»
Цель работы: закрепление пройденных знаний по теме и приобретение навыков проведения активных продаж, как один из обязательных инструментов продвижения товаров и услуг, вошедших в практику бизнеса.
Санкт-Петербург
Г.
Г.
Введение:
активные продажи, как один из обязательных инструментов продвижения товаров и услуг, уже давно вошел в практику бизнеса. Однако многие компании часто сталкиваются с ситуацией, когда департаменты продаж, основной целью которых был поиск и привлечение клиентов, со временем становятся классическим обслуживающим подразделением, работающим только с входящими звонками и клиентами, приходящими от других источников привлечения. Или же, наоборот: в компании массовый приток новых клиентов, но повторные покупки редки.
Достоинства активных продаж:
во-первых, простота бизнес-процесса: есть предложение, мы доносим его до потенциальных потребителей посредством прямого контакта, который осуществляют специально обученные менеджеры;
во-вторых, быстрый старт и низкие затраты – на подбор персонала и его обучение, компьютер, Интернет, телефон, прайс-лист;
в-третьих, простота системы оплаты, и понятность оценки эффективности и индивидуального вклада каждого менеджера: нашел клиента, заключил контракт – получил бонус. Чем больше контрактов, тем больше бонусов, нет контрактов - плохо работаешь. Все зависит только от профессионализма самого менеджера.
Технологии активных продаж.
Как и любой способ продвижения продукта или услуги, активные продажи начинаются с продукта, а вернее, с качеств самого продукта, и способа его получения потребителем. Совокупность двух этих факторов формирует уникальное торговое предложение (УТП) свойственное только вашей компании. От того, сколь значимым для клиента будет УТП, зависит успешность продаж в целом. Нужно понимать, что активные продажи, в особенности на этапе завоевания рынка относятся к агрессивному способу продвижения продукта или услуги. Менеджерам придется вторгаться в «личные владения» потенциального клиента, убеждая его, что время, затрачиваемое на разговор, не напрасно. Менеджеры по продажам, уверенные в неповторимости предлагаемого продукта, будут с гораздо большим энтузиазмом звонить клиенту, их доводы будут убедительнее, а шанс заключения контракта выше.Определившись с продуктом, расписав все его достоинства и недостатки в сравнении с ближайшими аналогами конкурентов, следует дать четко сформулированный ответ.
Определение целевой аудитории.
Определение целевой аудитории и составление портрета потенциального клиента, на мой взгляд, является самым сложным этапом при разработке стратегии продаж. Сложность заключается в том, что руководителю недостаточно будет составить список потенциально возможных покупателей, иначе целевая аудитория будет слишком обширной, и менеджеры будут тратить время на неэффективное «просеивание» рынка. Руководитель должен реально оценить возможности своей компании и ресурсы, которыми она обладает, и при составлении портрета клиента не путать желаемого клиента с реально достижимым. Другими словами, на этом этапе портрет ключевого клиента должен состоять из сегмента таких потребителей, которые реально заинтересованы в покупке, для которых сотрудничество с компанией способствует удовлетворению их потребностей, и компания обладает всем необходимым для их обслуживания.
К примеру, если небольшая торговая компания в качестве ключевых клиентов определит для себя сети гипермаркетов, то благодаря кропотливой работе менеджеров по продажам и уплате всех необходимых взносов, как самой сети, так и сотрудникам, ответственным за работу с поставщиками, можно будет добиться заключения контракта. Однако может случиться, что у компании просто не хватит ресурсов для работы с таким клиентом: требования по объему поставок вырастут, цена будет занижена не менее чем на 7 %, оплата начнет поступать только через три месяца после поставки, а нарушение графика поставок повлечет за собой дополнительные штрафные санкции. Результатом неправильного выбора потенциального клиента могут стать финансовые убытки. Усилия, затраченные менеджерами на привлечение покупателей, окажутся напрасными, а мотивация персонала начнет стремиться к нулевой отметке.
И наоборот, если бы компания реально оценила свои возможности, и в качестве целевых определила клиентов, сотрудничество с которыми дает высокую маржинальную прибыль и скорость оборачиваемости капитала, - то в результате несколько небольших клиентов дали бы наиболее ощутимый результат.
