Ситуация1. Управленческая команда в компании Цель: приобретение навыков коллективной работы. Время на выполнение — 2 ч.

 

Часть 1

В середине октября 29-летний Борис Минин, президент небольшой торговой компании, должен был встретиться со своей управленческой командой по поводу увеличения цен на продаваемые товары. Пост президента он получил год на­зад от своего отца, владельца компании. Это был поистине сумасшедший год. Компания чуть было не обанкротилась. Однако еще многое осталось сделать, чтобы увести компа­нию от "края пропасти".

Ниже приводится характеристика членов управленческой команды Бориса, собравшихся на заседание к 11:00. Влади­мир — 32-летний финансовый директор компании; в компа­нии работает три года, придя туда из одной из аудиторских компаний "Большой шестерки". Помимо финансов, он отве­чает за бухгалтерию и общеадминистративные вопросы. Ни­колай (35 лет) работает в компании восемь лет. Хотя по обра­зованию он экономист, он поменял много работ в компании. Сейчас он занимается вопросами закупок товаров у постав­щиков и подчиняется Владимиру. Елена — 45-летняя сестра Бориса — руководит торговыми операциями. Торговля орга­низована через дилеров, поэтому у Елены всего несколько человек в подчинении. По семейным обстоятельствам ей не удалось закончить вуз и получить высшее образование.

Борис созвал заседание и пригласил на него консультан­та по управлению, чтобы обсудить проблемы в связи с не­обходимостью повышения эффективности деятельности ком­пании.

Борис: Ладно, мы потратили уже немало времени на об­суждение вопроса о повышении цен. Владимир рекомендует поднять цены на 16% уже сейчас. Хотелось бы узнать мне­ние каждого из вас об этом. Начнем с тебя, Владимир.

Владимир: Мой анализ данных из отчетов по прибыли указывает, что увеличение цен на 16% необходимо прямо сейчас, если мы еще хотим получить какую-нибудь прибыль в этом году. По самым лучшим моим оценкам, мы теряем деньги на каждой продаже. Мы с самого начала года еще ни разу не повышали цены. У нас просто нет сейчас выбора. Мы должны это сделать.

Николай: Конечно, было бы лучше увеличить цены не по сравнению с началом этого года, а по сравнению с этим же периодом прошлого года. Необходимо учитывать, что мы находимся в середине сезона продаж, и повальное увеличе­ние цен не очень желательно. Но, к сожалению, у нас нет выхода.

Владимир: У нас нет способа от этого отказаться. Борис (выдерживая паузу, оглядывает всех собравшихся): Итак, все вы рекомендуете увеличить цены прямо сейчас? Николай и Владимир: Да!

Владимир: Необходимо помнить, что мы не можем под­нять цены по старым заказам, их можно ввести только в новые заказы. Мы уже отправили много заказов по старым ценам. Дилеры могут не принять наших предложений. Поэто­му повышение цен коснется только тех заказов, которые мы ожидаем получить.

Николай: Если повышение цен будет отнесено только к новым заказам, то, принимая во внимание 32-страничный спи­сок выполненных заказов у Елены, мы просто не сможем по­чувствовать результата от увеличения цен, о котором говорим.

Владимир: Тогда мы должны известить дилеров о повы­шении цен на уже поставленные им товары. Я задержу им поставки и пошлю письма о повышении цен. Я также попро­шу их подтвердить свое согласие на это. В противном случае намекну им, чтобы они не ожидали от нас в будущем товара.

Николай: Действительно, подтвержденные заказы дадут нам такую возможность.

Борис: Вы думаете, что это самое лучшее, что можно сделать?

Владимир: Мы делаем деньги, и было бы глупо в этой ситуации не поднимать цены.

Борис: Елена, ты чем-то недовольна? Что ты думаешь по этому поводу?

Елена (пожимая плечами): Я даже не знаю.

Владимир (с явным нетерпением): Мы же теряем деньги на каждом заказе.

Елена: Меня беспокоит, что мы поднимаем цены в сере­дине сезона продаж.

Николай: Если ждать, то про это можно просто забыть.

Владимир: Елена, тогда что-нибудь предложи.

Елена: Я не знаю. (Пауза.) Эти заказы (берет в руки 32-страничную книгу заказов) отрабатывались целый месяц с дилерами. Здесь свыше 175 статей товаров. Все это надо те­перь переделать и разослать дилерам обратно для подтвер­ждения. Мне это не очень нравится.

Владимир: Но это стоит сделать.

Николай: Посмотрите, в наших письмах мы можем со­слаться на инфляцию, и, кроме того, ведь это первое уве­личение цен за год. Большинство дилеров поймут это. Давай­те попробуем. Здесь стоит рисковать, не правда ли, Елена?

Елена (опять пожимает плечами).

Борис: Елена, ну скажи что-нибудь.

Елена: Не знаю. Я понимаю, что цены надо увеличить, но меня это беспокоит.

Владимир: Бизнес — это принятие трудных решений. За это нам и платят.

(Все примолкли, смотрят друг на друга, а потом все — на Бориса.)

 

Задание

Ответьте на следующие вопросы:

1. Объясните, что произошло на данном заседании? Ка­кую роль выполнял каждый из участников? Что каждый из них делал и пытался делать? Попробуйте нарисовать схему взаимодействия участников заседания. Было ли заседание эффективным? Объясните.

2. Какое решение они собираются принять? Какие дета­ли важны для этого решения?

3. Как вы поступили бы на их месте?

 

Часть 2

Консультант (спокойно): Я думаю, что Елена говорит, интересные вещи. Вы хотите "сделать" большие деньги в середине сезона продаж. В этом и заключается проблема. Если вы не можете обойтись без увеличения цен, то должны по­думать о том, как сделать это, сняв большую часть проблем, порожденных этим решением.

Владимир (грубо и с обидой): Было бы глупо отказаться от повышения цен.

Консультант (спокойно): Может быть, это и правда, но лучшим ли образом вы это делаете? Всегда бывает много выходов из положения. Я не думаю, что вы решаете пробле­му наиболее эффективным методом. (Пауза.) Даже взяв за основу повышение цен, это можно сделать хорошо или пло­хо. Здесь стоит подумать над тем, как это сделать с наимень­шими потерями. (Все молчат, пока консультант их оглядыва­ет и ждет чьего-либо комментария. Ничего не услышав, кон­сультант продолжил). Так, пока вы будете обмениваться письмами с дилерами, пройдет немало времени. Эффект от повышения цен проявится только в конце сезона, а деньги вы получите еще позже. Подумайте о том, что за это время вы потеряете ряд заказов. Чего в этой ситуации будет боль­ше: выгоды или потери? Смотрите на это во времени. (Кон­сультант сделал паузу, дав возможность для комментария.)

Елена: Вот это я и имела в виду.

Консультант: По неполученным заказам повысить цены будет проще, если объяснить дилерам ситуацию.

Владимир (уже не грубо и очевидно с положительным отношением): Ладно, я так и сделаю.

Николай: У нас целая кипа новых заказов, ждущих под­тверждения...

Владимир: Правильно, если нам помогут, то мы можем начать с крупных заказов и сделать это уже сегодня.

Консультант: А почему бы ни подключить к этому людей Елены?

Елена: Да, они знают дилеров лучше. Мы поручим им эту работу, и пусть они связываются с дилерами немедленно. Правда, много сил уйдет на то, чтобы убедить дилеров в необходимости повышения цен. Я тоже займусь этим сразу же после заседания.

Владимир: Я думаю, что по крупным заказам нам всем надо работать индивидуально по телефону, а по небольшим заказам разослать письма.

Консультант: Надо уговорить дилеров сохранить заказы. Это нужно обязательно сделать. Скажите им, что вы сохра­ните все их заказы и пойдете им навстречу со всеми измене­ниями, которые они сочтут необходимыми в связи с повыше­нием цен, если они подтвердят свое согласие в течение пяти дней. И весь этот процесс надо держать под контролем.

Елена: Что меня беспокоит, так это то, как лучше сде­лать всю эту работу. Ведь повышение цен — это серьезное дело. Я думаю, что люди пойдут нам навстречу.

Владимир: Мы с Еленой займемся всем этим немедленно. (Все опять замолчали.)

Борис: Хорошо, сможете ли вы все заняться этой рабо­той немедленно? Завтра опять встретимся утром и посмот­рим, как у нас идут дела.

 

Задание

Ответьте на следующие вопросы:

1. Что вы теперь думаете об окончательном решении? Оно лучше? Могли бы вы назвать первое решение "ограни­ченным"?

2. Могла бы управленческая команда Бориса принять но­вое решение без помощи консультанта? Обоснуйте ответ.

3. Можно ли сказать, что в части 1 управленческая ко­манда не занималась решением проблемы? Почему?

4. Что консультант изменил в работе управленческой ко­манды Бориса и в ее организационном окружении, сложив­шемся в компании? Нужно ли здесь что-либо менять?

5. Как данная ситуация свидетельствует о групповом ре­шении проблем, принятии решений и о групповой работе в целом?

 

Ситуация 2. Центр власти в "Автрострахе"