Психологический аспект переговоров

Способность встать на точку зрения собеседника и попробовать увидеть вещи под его углом зрения так же хорошо, как под своим собственным, должна привести к взаимопониманию.

В переговорах основная задача – убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что хотим мы. При этом все нетактичные и грубые методы имеют крайне нежелательные последствия. В любом человеке лежит страстное желание получить признание своей ценности. Однако использовать это явление необходимо очень осторожно. Подчеркивание каких-либо качеств собеседника всегда должно быть тактичным, при этом необходимо помнить, что лесть оказывает отрицательное воздействие на проницательных людей. Лесть – подделка, она неискренна и фальшива и вызывает только презрение. «Лесть никогда не исходит от великих душ, она удел мелких душонок, умеющих становиться еще мельче, чтобы войти в жизненную сферу важной особы, к которой они тяготеют... Лесть подразумевает корысть», – говорили древние.

В разговорах необходимо попытаться уяснить достоинство собеседника, тогда не будет нужды в лести. Необходимо честно и искренне признавать хорошее в других, быть щедрым на похвалы и меньше повторять слово «я».

Обучение процесс активный, мы учимся на деле. И чтобы овладеть какими-либо принципами ведения бесед и переговоров, необходимо ими руководствоваться, применять на практике при всяком благоприятном случае. Только те знания, которые мы часто используем, закрепляются в нашем сознании. Трудно применять все рекомендации во всех случаях, но необходимо остерегаться каж­дый раз минутного желания, которое, как правило, приводит к ошибкам. Если вы способны поставить себя на место другого, способны понять его образ мышления, то можете не беспокоиться о результатах вашей беседы.

Законы психологии должны быть использованы в управленческой деятельности. Если во время переговоров у вас появилась идея решения какого-либо вопроса, вместо того, чтобы заставить другого признать ее вашей, попробуйте дать ему возможность рассмотреть ее как собственную, она может ему понра­виться, и, может быть он будет на ней настаивать.

Таким образом, к психологическим правилам убеждения можно отнести:

– проявление уважения к мнению других. Никогда не говорите партнеру, что он не прав;

– стремление увидеть вещи глазами партнера;

– проявление симпатии к его мыслям и интересам;

– изменение мнения партнера, на основе обращения к его разумным мотивам.

Умение располагать к себе людей – это знание прежде всего психологии. «Мы интересуемся другими, когда они интересуются нами» (Публий Сириус – римский поэт). Поступки говорят громче, чем слова, а улыбка говорит: «Вы мне нравитесь, я рад вас видеть»...

Казалось бы, поступок должен следовать за чувством, но в действительно­сти поступок и чувство идут рядом и, управляя поступками, находящимися под более прямым контролем воли, нежели чувства, мы получаем возможность кос­венным образом управлять чувствами.

Чисто психологический вопрос – отношение человека к своему имени. Если вы запомнили имена собеседников и при новой встрече обращаясь к ним, произносите имя непринужденно, вы сделали приятный и производящий выгодное впечатление комплимент.

Большинство из нас не запоминает имен по той причине, что мы не уделяем достаточного времени для того, чтобы сосредоточиться, повторить, запомнить необходимые имена. К сожалению, очень часто после кратких встреч, которые состоят только из взаимных представлений и нескольких минут разговора, прощаясь, мы уже не в состоянии вспомнить имена представленных на переговорах партнеров.

В деловой жизни и специальных контактах способность вспомнить нужное имя очень важна. Конечно, все это отнимает время, но хорошие манеры требуют жертв.

Одним из важных принципов переговоров является исключительное внимание к партнеру. Если вы покажете ему, что вы заинтересованный слушатель – это самый приятный комплимент.

Любой собеседник на переговорах будет мягче от одного присутствия терпеливого и сочувствующего ему слушателя, который будет молча слушать, пока партнер выскажет все свои проблемы и исчерпает все свои эмоции.

Если человек уделяет внимание только себе, он безнадежно невежествен, независимо от того, какое он имеет образование и занимает положение.

Чтобы стать приятным собеседником, необходимо прежде всего, стать хорошим слушателем.

Говорящий с вами человек нередко более интересуется самим собой, свои­ми желаниями и проблемами, нежели вами и вашими делами.

Поэтому чтобы расположить к себе партнера, необходимо начинать разговор о предметах, наиболее его интересующих.

Отстоять свою точку зрения во время переговоров – это совсем не умение переспорить, так как таким способом взглядов партнера не переменишь, хотя иногда вы можете одержать победу, но это будет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюете доброй воли вашего партнера.

Не пытайтесь решить с помощью спора недоразумения, возникающие в беседе или переписке. Они могут быть решены с помощью такта, примирения и действительного стремления понять точку зрения другого.

Логичность – дар немногих. Иногда мы ловим себя на том, что меняем наши мнения без всякого сопротивления и без каких-либо переживаний, но если нам скажут, что мы не правы, мы начинаем раздражаться от подобного обви­нения против обвинителя.

Мы легко извиняем себя, когда совершаем ошибку. Но, если мы руководствуемся чувством такта и благожелательности, необходимо признать свои ошибки, нужно известное благородство и честность.

Если вы неправы, признавайтесь в этом сразу и чистосердечно.

Не следует начинать разговор с тех вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях. Наоборот, акцент должен быть сделан на вопросы, с которыми вы согласны. Необходимо, чтобы собеседник отвечал вам «да» и удерживать его насколько возможно от слова «нет». Когда человек сказал «нет», его самолюбие требует, чтобы он оставался верен сказанному, ему нужно время почувствовать, что его «нет» было неразумным. Психологический метод утвердительных ответов дает возможность забыть о первоначальной отрицательной позиции. Этот метод утвердительных ответов известен в психологии как «Сократовский метод». Сократ продолжал ставить вопросы до тех пор, пока собеседник, не успев сообразить, что произошло, обнаруживал, что пришел к заключению, против которого резко возражал несколькими минутами раньше.

Часто во время переговоров, пытаясь убедить партнера в своей точке зрения, много говорят сами – это ошибка. Дайте возможность говорить партнеру. Он знаком со своими проблемами лучше и не перебивайте, если вы с ним не со­гласны.

Мало, кто любит признаваться, что его принудили что-либо делать, мы предпочитаем поступать соответственно нашим желаниям и мыслям.

Каждый человек думает и поступает тем или иным образом в силу определенных причин, поэтому в разговоре необходимо постараться понять эти при­чины, поставить себя на место вашего партнера. Поняв причину, вы более справедливо будете относиться к точке зрения другого.

В любых вопросах нужно проявить сочувствие к мыслям и желаниям собеседника, при этом психологически правильно выслушивать неприятные вещи после того, как вас за что-либо похвалили.

Если вам необходимо изменить мнение партнера, не следует наносить ему обиду, обращая внимание на неточности и ошибки, лучше это делать в косвенной форме.

Таким образом, рассмотренные положения можно обобщить как психологические принципы ведения переговоров:

– если в каком-то месте беседы вы почувствовали нелогичность собственного высказывания или противоречие фактам, не отменяющим основного за­щищаемого тезиса, признавайтесь в этом как можно быстрее, пока инициатива не перешла к партнеру;

– начинайте переговоры в дружелюбном тоне;

– избегайте начинать переговоры с вопросов, по которым партнер может сказать «нет». Старайтесь излагать вашу точку зрения так, чтобы партнер всегда был вынужден отвечать «да».

– дайте возможность партнеру высказаться, не мешайте ему так он скорее обнаружит свое заблуждение;

– постарайтесь провести переговоры так, чтобы в результате обсуждения партнер думал, что предложенная вами идея - это его собственная;

– если у вас есть какой-нибудь веский аргумент, с которым партнер не может не согласиться, постарайтесь сказать о нем как можно позже или вообще не называть, если партнер сам придет к нему;

– излагайте свои мысли не только доступным для понимания образом, но и так чтобы это соответствовало настроению партнера;

– для успеха деловой встречи нужно гораздо больше чем найти подходящего партнера – нужно самому быть подходящим партнером.

Литература:

1. Ковалев А. Азбука дипломатии. - М.: Межд. от, 1988

2. Лебедева Н.Г. Этика и психология деловых отношений. Деловой протокол (теория и практика): Учеб. пособие. - Алчевск: ДГМИ, 2002. - 194 с.

3. Морозов A.B. Деловая психология. - СП. – 2000

4. Холопова Т.Н., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. - М.; Дело, 1995.