Воздействие на аудиторию Тактические приемы аргументов и формул логического убеждения

Нередко риторику называют искусством убеждать. Прочная убежденность в необходимости каких-то действий, в важности предложений возникает, когда суждение обосновывается. Обоснование нельзя сводить лишь к логическому доказательству. А.И. Герцен говорил по этому поводу следующее: «В формировании убеждения и мнений участвуют не только логические, но и психологические факторы (эмоции, воля), причем последние могут иметь преобладающее значение». Успех убеждающего воздействия зависит от того, как настроена аудитория. Чтобы быть убедительным, нужно хорошо знать взгляды, установки, точку зрения по данному вопросу тех людей, которых предстоит убеждать, и в соответствии с этим построить обоснование своих идей, предварительно вызвав у слушателей желание их воспринять. Идею или предложение (тезис) нужно сформулировать не только предельно ясно и четко, но так, чтобы слушатели были заинтересованы, уловили личностную значимость суждения. Суждение, которое понятно аудитории и вызывает у нее определенные эмоции, легче обосновывается. Одни из аргументов оказывают большее воздействие на разум человека, другие – на его чувства. Рациональное и эмоциональное у людей взаимосвязано, поэтому деление на логические и психологические аргументы является условным. Бывает, что один и тот же аргумент действует и как логический, и как психологический. Например, соображения об экономической выгоде делового предложения имеют силу логического довода. Но они же являются и психологическими, так как вызывают определенные чувства. Для успеха убеждающего воздействия необходимо до выступления определить, что именно волнует партнера или аудиторию больше всего и подобрать эмоционально значимые аргументы.

Приводя логические доводы - теоретическое обоснование, факты, законы, статистические данные, соображения здравого смысла, нужно добиваться, чтобы они были понятны. Чтобы слушатели не сомневались в истинности приводимых доводов, нужно ссылаться на источник, авторитетный для них, и помнить: то, что уважают одни, могут презирать другие. Вызывают доверие те аргументы, которые взяты из сферы деятельности слушателей, близки им, опираются на их опыт. По возможности аргументы должны быть наглядными. В крайнем случае, можно создать у слушателей словесный образ, который произведет впечатление, если оратор учтет существование приоритетных каналов восприятия у каждого человека и украсит рассказ визуальными, аудиальными и кинестетическими образами. Итак, психологические требования к аргументам должны быть: эмоционально значимы, понятны, авторитетны для слушателей, близки слушателям, приемлемы, наглядны. К эмоционально значимым относятся и «аргумент к личности», «аргумент к публике», «аргумент к авторитету».

Чтобы самая достоверная информации прозвучала убедительно, можно применить сравнение и сопоставление фактов. Это прием психологического воздействия на слушателей основан на «законе контраста» восприятия, согласно которому, одновременные или последовательные ощущения противоположных качеств значительно усиливаются, а, следовательно, впечатление от каких-то фактов будет больше, если привести противоположные. Хорошо работают примеры из жизни великих людей и ссылка на собственныйопыт. Более убедительной считается индукция – рассуждение «от фактов». Также внушительна для некоторых слушателей аналогия. Для аудитории специалистов, привыкших к теоретическому обоснованию суждений, больше подойдет рассуждение от общих положений – дедуктивный способ. Итак, чтобы убедить собеседника или аудиторию, нужно хорошо владеть темой обсуждения, знать своих слушателей, продумать все аспекты убеждающего воздействия, вести убеждение при благоприятных обстоятельствах, учиться на своих ошибках.

Литература.

1. Баева О.А. Ораторское искусство и деловое общение: учеб. Пособие/О.А. Баева. – 5-е изд., стер. – М.: Новое знание, 2005. – 368 с. С.17, 33-48, 62-82.

2. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Учеб. Пособие. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 208 с.: ил. С. 147-191.

3. Зарайченко В.Е. Этикет государственного служащего: Учебное пособие для студентов вузов и колледжей. /Предисловие В.Г. Игнатова. 2-е изд., перераб. –М.: ИКЦ «МарТ»; Ростов н/Д: издательский центр «МарТ», 2006. -320.-(Новые технологии). С. 96-105.

4. Психология делового общения / И.И. Аминов. – М.: Омега-Л, 2005. – 2005. -304с. (Успешный менеджмент).-ISBN 5-98119-234-8; С 230-236.