ИНСТРУКЦИЯ КОНСУЛЬТАНТА
«Омсквинпром» является лидером омского рынка, опережая ближайшего из конкурентов минимум в 5 раз. Нашу продукцию покупают, прежде всего, потому, что она самая качественная. Но у покупателей должна быть возможность узнать о ней все. Ваша главная задача – донести до покупателей информацию о продукции «Омсквинпром».
ЦЕЛЬ КОНСУЛЬТАЦИЙ:
1. Достичь 100% лояльности к водке Корпорации
2. Стимулировать покупку водки в магазине
3. Переориентировать покупателя с водки конкурентов
4. Поддерживать выкладку продукции, по возможности расширять полочное пространство
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: мужчины в возрасте от 25 лет с доходом «средний» и «выше среднего»
АЛГОРИТМ РАБОТЫ КОНСУЛЬТАНТА В МАГАЗИНЕ:
1. Войти в ТО, зарегистрировать свой визит, и пройти в алкогольный отдел. Приходить в ТО и уходить с рабочего места необходимо строго в соответствии с графиком работы. Любое опоздание, отсутствие необходимо согласовывать с Супервайзером.
Контроль работы по времени происходит на основании кассовых чеков (нулевого) данной торговой точки на момент прихода в неё и уходи из неё.
2. При первом посещении: консультант должен подойти к директору/управляющему магазина, познакомится, представить письмо с допуском, узнать особенности работы и пожелания.
3. Оценить текущее расположение продукции Корпорации «Омсквинпром» на полке в алкогольном отделе и в дополнительных местах продаж (паллеты, торцы), по возможности улучшить представленность по сравнению с ближайшими конкурентами. Сравнить расположение с условиями планограммы и требованиями Корпорации, проверить наличие ценников, разместить POS-материалы.
4. Пройти к администраторам торговой точки с целью получения информации о фактическом наличии продукции на складе. При отсутствии продукции на складе или ее небольшом количестве сообщить Супервайзеру.
5. При возникновении спорных или проблемных ситуаций с клиентами довести информацию до сведения Супервайзера.
6. Фиксировать подробную информацию о действиях конкурентов (ценовую и ассортиментную политику, проведение рекламных и промо- мероприятий, размещение рекламных материалов и др.
7. По окончании работы продавец-консультант должен полностью заполнить отчет с указанием продаж в данной ТО по продукции Корпорации в разрезе ассортимента.
- Подойти к администратору с целью извещения об окончании рабочего времени и покинуть магазин.
ТРЕБОВАНИЯ К КОНСУЛЬТАНТУ:
Консультант НЕ ДОЛЖЕН «стоять в магазине», консультант
должен работать и продавать водку Корпорации!!!
1. Консультант должен работать в алкогольной секции, выступая в роли компетентного сотрудника магазина.
2. Каждому посетителю магазина, заинтересованному в покупке водки необходимо предложить продукцию Корпорации, при этом НЕОБХОДИМО взять с полки бутылку и в подходящий момент (обращение внимания на ДОСТОЙНЫЙ внешний вид, степени защиты) дать ее в руки покупателю. Обращаться с продукцией консультант должен подчеркнуто бережно — это повышает ее ценность в глазах покупателя.
3. Консультант должен очень хорошо знать предлагаемую продукцию Корпорации, владеть полной информацией о ее свойствах, особенностях состава. Также необходимо знать продукцию конкурентов по каждому ценовому сегменту, особенностях их продукции, цены.
4. В случае, если покупатель не может определиться с выбором и не говорит о сумме покупки, необходимо начинать презентацию продукции Корпорации с водки «Пять озер». Если покупатель предпочитает продукцию «Богатство Сибири» или «Национальная валюта», необходимо поблагодарить: «Достойный выбор!»
5. При работе в магазине в первую очередь вступать в контакт с представителями целевой аудитории, только затем переключаться на остальных покупателей.
6. При получении негативной обратной связи консультанту необходимо выяснить какой вид водки потреблял покупатель, где приобретал и предложить попробовать другой вид продукции Корпорации. Возможный текст: «Омсквинпром ценит Ваше мнение. Пожалуйста сообщите где, когда и какую продукцию Вы приобрели. Я обязательно передам эту информацию в Службу Качества… Попробуйте… эту водку. Она не разочарует Вас!». Необходимо зафиксировать факт недовольства в отчете и после работы сообщить супервайзеру.
7. В случае присутствия в магазине консультантов других компаний, консультант обязан пообщаться с покупателем ПЕРВЫМ.
Помните, что именно, ПОКУПАТЕЛЬ платит вам заработную плату, поэтому необходимо, чтобы после вашей КОНСУЛЬТАЦИИ он покупал продукцию Корпорации даже при наличии консультантов КОНКУРЕНТОВ и отсутствии НАШИХ консультантов.
ЗАПРЕЩЕНО:
· опаздывать на рабочее место; отлучаться более, чем на 5 мин. (за исключением посещения склада для пополнения продукции);
· жевать жевательную резинку, разговаривать по мобильному телефону, разговаривать с персоналом магазина не по существу;
· проводить консультации лицам, моложе 18 лет;
· консультировать покупателей, рядом с которыми в настоящий момент находятся дети (кроме случаев, если посетитель сам проявляет интерес к алкоголю);
· работать с покупателями, находящимися в состоянии сильного алкогольного опьянения (предложите покупателю прийти на следующий день и продолжить беседу);
· в работе использовать уменьшительно-ласкательные слова: «водочка», «хлебушек»…
ВНЕШНИЙ ВИД КОНСУЛЬТАНТА д.б. аккуратным:
- аккуратная прическа;
- в меру наложенная косметика у женщин;
- легкий запах парфюмерии, предпочтительны легкие цветочные запахи;
- у консультанта должно быть свежее дыхание;
- должны быть прикрепленные на одежде «бэджи» с указанием имени и фамилии, а также названия/логотипа магазина (не должно присутствовать надписи «Омсквинпром» или «Пять озер»).
Одежда консультанта должна быть качественной, классического стиля (светлый верх, темный низ, в случае, если в магазине холодно следует использовать пиджаки).
Трикотажные свитера, джинсы, футболки, украшения, глубокие декольте (для девушек) не допустимы! Исключение составляют консультанты магазинов формата «Cash&Carry», в которых объем физической работы большой, поэтому возможно использование сорочек/блузок темного цвета.
