ИЗУЧЕНИЕ И АНАЛИЗ РЫНКА ТРАНСПОРТНО-ЭКСПЕДИЦИОННЫХ УСЛУГ
Цель раздела — убедить инвестора, что продукция, работы и услуги ТЭП имеют значительный рынок сбыта.
Из-за важности изучения рынка и значительной зависимости других разделов плана от прогнозов сбыта рекомендуется готовить этот раздел в первую очередь и, по возможности, перепроверить полученные данные о рынке транспортных услуг, объемах продаж и услуг, темпах роста объемов перевозок по альтернативным источникам.
В разделе перечисляют потенциальных потребителей, проявивших интерес к продукции ТЭП, причины проявления этого интереса, а также потенциальных потребителей, не заинтересовавшихся продукцией ТЭП, указывают причины этого.
Основными прогнозируемыми показателями, характеризующими рынок транспортно-экспедиционных услуг, являются: возможные объемы перевозок по направлениям и маршрутам; соотношение провозных способностей и спроса на перевозки обслуживаемого региона и ТЭП; тенденции платежеспособного спроса на услуги ближайшие 5 лет; возможные объемы других работ и услуг (сервисных, информационных, погрузочно-разгрузочных и др.).
Эти показатели выражаются как в объемных единицах продукции, работ, услуг, так и в денежном выражении.
Тенденции развития рынка транспортно-экспедиционных услуг характеризуются следующими показателями: долей ТЭП в общем объеме транспортных услуг; планируемыми видами и объемами транспортных услуг; прогнозируемым ростом объемов выполняемых. услуг на ближайшие 5 лет; прогнозируемыми тарифами на перевозки и ценами на работы и услуги.
СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА
Для определения потенциальных потребителей ПРУ ТЭП необходимо провести сегментирование транспортного рынка, т. е. разбивку клиентуры на однородные группы потребителей по принятым ТЭП параметрам-признакам. Каждая группа клиентов оценивается с позиций перспективих обслуживания ТЭП, платежеспособности, доходности для ТЭП и др.
Далее при сегментировании определяются основные потребители услуг в каждом сегменте рынка (выбор целевых сегментов рынка транспортно-экспедиционных услуг), т. е. клиенты или группы клиентов, которым ТЭП должно уделять большее внимание при проработке вопросов комплекса маркетинга.
Затем определяются приоритетные транспортно-экспедиционные услуги, по которым ТЭП планирует иметь наибольший коммерческий успех и которые наиболее перспективны для данного ТЭП. По результатам сегментирования устанавливают наиболее перспективных потребителей ПРУ ТЭП, заинтересованность ТЭП в обслуживании этих потребителей (уровень доходности), привлекательность ПРУ ТЭП для потребителей (тарифы, скорость предоставления и универсальность услуг,их качество, удобство расчетов и др.).
Для выбора с помощью вышеназванного финансового критерия сегмента рынка, в который ТЭП целесообразно внедриться, доступные ТЭП рыночные сегменты ранжируются по ожидаемому уровню рентабельности, который может прогнозироваться в зависимости от условий решаемых задач по следующим признакам: емкость, конкурентность сегмента рынка, динамика объемов продажи в сегменте, издержки деятельности ТЭП в сегменте, конкурентные преимущества ТЭП в сегменте.
АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ
В ходе анализа необходимо сравнить свой бизнес с бизнесом конкурентов, что поможет определить и уточнить положение ТЭП и его ПРУ в конкурентной борьбе, наметить и осуществить потенциальные меры по улучшению конкурентоспособности ТЭП.
Современная теория конкурентоспособности выделяет два типа конкурентных преимуществ: более низкие издержки; специализацию.
После оценки конкурентоспособности своих ПРУ в бизнес-плане проводится изучение конкурентов. В ТЭП должны быть готовы ответить на следующие вопросы:
· кто является крупнейшим производителем аналогичных ПРУ и как обстоят их дела с объемами перевозок, транспортно-экспедиционными услугами, сервисом, доходами, долей в общем объеме ПРУ по региону, объемом и номенклатурой услуг;
· что представляют собойих ПРУ (основные характеристики, уровень качества, мнения заказчиков);
· каково наличие провозных возможностей и перспективы их увеличения;
· каков уровень тарифов на ПРУ конкурентов и какая у них, хотя бы в общих чертах, тарифная политика;
· какое ТЭП, объединение, фирма является ведущим в установлении тарифов, цен и лидерами по качеству;
· выявление всех конкурирующих ТЭП, объединений, фирм, индивидуально-частных предприятий в зоне деятельности ТЭП;
· анализ сильных и слабых сторон каждого конкурирующего предприятия, выявление их особенностей и хозяйственного положения, уровня подготовки персонала и его отношения к делу, технического оснащения предприятия и др.;
· постоянный учет документов и ситуаций, изменяющих порядок или характер деятельности конкурентов (получение, изъятие или приостановление действия лицензии, открытие или закрытие определенных видов работ и услуг по каким-либо причинам и т. д.);
· анализ причин, по которым заказчики предпочитают обращаться к услугам конкурентов, а не в данное ТЭП, и наоборот.
Заканчиваться изучение деятельности конкурентов должно разработкой конкретной программы мероприятий, направленной на привлечение заказчиков и клиентов. Состоять программа должна из практических организационно-технических мероприятий (расширение предоставляемых транспортно-экспедиционных услуг и улучшение их качества, более полный учет требований и пожеланий заказчиков, разработка более гибких, дифференцированных по условиям работы, расстояниям, заложенному уровню рентабельности тарифов, работа по укреплению репутации фирмы и т. д.), которые позволят ТЭП завоевать потенциальных заказчиков и сделать их клиентами ТЭП.
СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА
В этом разделе рассматривается стратегия работы ТЭП на рынке транспортных и других услуг.
Маркетинг — это система принятия хозяйственных, технических и организационных решений, ориентированная в первую очередь на удовлетворение потребностей потребителей ПРУ и обеспечивающая максимизацию прибыли ТЭП на основе всестороннего изучения рынка и организации транспортного производства в соответствии с динамикой реального спроса на ПРУ.
Стратегия маркетинга — особый и чрезвычайно важный раздел, необходимый не только для внутренней организации деятельности ТЭП, но и являющийся основой контактов с партнерами и инвесторами. Из содержания раздела должно быть понятно: ЧТО должно быть сделано, КАК это будет сделано и КТО это будет делать.
Основные элементы стратегии маркетинга должны включать в себя тарифную политику ТЭП, методы стимулирования сбыта и рекламу, формирование общественного мнения об ТЭП и его ПРУ.
Потенциальные инвесторы считают план маркетинга важнейшим компонентом будущего успеха деятельности. В плане маркетинга должно быть убедительно доказано, что предполагаемая стратегия действительно может быть реализована.
В соответствии с планируемой стратегией деятельность ТЭП может реализоваться по следующим направлениям:
· расширение объема продаж имеющихся транспортных услуг на существующих рынках за счет более активной маркетинговой политики, т. е. привлечения потенциальных грузоотправителей и грузополучателей, завоевания клиентуры конкурирующих ТЭП путем активизации работы по продвижению своих ПРУ, активной рекламы ПРУ ТЭП и их преимуществ по сравнению с конкурентами, стимулирования увеличения спроса на ПРУ ТЭП на основе более активных маневров тарифами по сравнению с конкурентами;
· расширение рынков сбыта своих ПРУ благодаря выходу на новые рынки, освоению новых сегментов рынка с помощью внедрения новых технологий ТЭО (интермодальные перевозки, бесперегрузочные доставки и т.п.), организации филиалов ТЭП в местах грузообразования, расширению рекламы ПРУ ТЭП в этих регионах;
· разработка новых видов ПРУ ТЭП и улучшениеих потребительских характеристик для действующих рынков.
Процесс формирования тарифной политики ТЭП может делиться на следующие этапы: установление задач, решаемых с помощью тарифной политики; оценка спроса на ПРУ; анализ затрат; изучение тарифов и рыночных позиций конкурентов; выбор метода ценообразования; установление тарифов и цен на ПРУ ТЭП.
Если тарифы ТЭП ниже, чем у конкурентов, то инвесторам следует объяснить, каким образом ТЭП обеспечит себе прибыльность, например, за счет увеличения объема реализации ПРУ, более низких трудовых, материальных затрат или накладных расходов.
Необходимо отразить возможные формы и методы стимулирования сбыта и применения скидок, например, за оплату услуг наличными денежными средствами, за массовые заявки на перевозку, с учетом экономического положения заказчиков, оказание транспортных услуг с дополнительными сервисными услугами с оплатой только по транспортным тарифам и т. д.
План проведения рекламы и других мероприятий по формированию и укреплению имиджа ТЭП включает в себя: наружную рекламу (на улицах, плакаты, транспаранты, на транспорте, световая), рекламу ПРУ в средствах массовой информации (газеты, журналы, радио, телевидение и др.); издание наглядных материалов (плакаты, буклеты и т. д.); участие в совещаниях, семинарах, выставках, ярмарках, конкурсах и др.; долю затрат в себестоимости реализуемых ПРУ; дополнительные доходы от мероприятий и др.
Сумма затрат на реализацию мероприятий плана исчисляется в рублях.
Если раздел стратегии маркетинга оказывается слишком большим, часть его помещают в приложении к бизнес-плану.
Определение эффективности от введения услуги "хранение грузов на складе"
Качественное решение задач обслуживания грузоотправителей и грузополучателей во многом зависит от организации складской переработки грузов. Хорошо организованная работа складов способствует улучшению транспортного процесса и обеспечению сохранности грузов.
На складах и площадях ТЭП могут выполняться следующие операции:
- приемка грузов;
- размещение и укладка грузов на места хранения;
- хранение грузов;
- комплектование отправок и подготовка грузов к отгрузке;
- выдача грузов со склада для отправки магистральным транспортом или доставки грузополучателям;
- учет грузов.
Уровень организации выполнения складских операций зависит от распределения работ по этапам на основе единого технологического процесса. Достигается это за счет комплексной механизации погрузочно-разгрузочных работ и складских операций, внедрения унифицированной тары и упаковки грузов, а также широкого применения поддонов и пакетов. Перемещение грузов в процессе складирования должно сводиться до минимума.
Рассмотрим эффективность при организации хранения грузов на складах.
Определение затрат.
Затраты включают статьи: эксплуатационные затраты и капитальные вложения.
В первую очередь для расчета характеристик склада и затрат на хранение грузов необходимо определить объем складской переработки. Величина грузооборота, номенклатура и объемы отдельных видов перерабатываемых грузов, степень неравномерности их прибытия и отправления определяются на основании отчетных данных за предыдущий период с учетом перспектив изменения грузооборота и характера перевозок.
Степень неравномерности прибытия и отправления грузов характеризуется коэффициентом неравномерности (Кн):
мес
12 * Qmах
Кн = -———————,
Qгод
мес
где Qmах - максимальный из всех объем переработки грузов за месяц, т;
Qгод - объем переработки грузов за год, т.
Исходя из общего грузооборота, а также выбранной технологии переработки грузов, определяетсяобъем складской переработки грузов (грузооборот склада), объем погрузочно-разгрузочных работ.
Под грузооборотом склада принимается количество грузов по поступлению и отгрузке за сутки, месяц, квартал, год.
На основании этих показателей определяется потребное количество технических средств и складских площадей, а также численность работников, занятых в этой деятельности.
Потребное количество технических средств, используемых на складе, (Мпр) определяется по формуле:
Qсут * 365
Мпр = -------------------------------------------------- (ед.),
Ч * Вс * Эм * (365 -Тр)
где Qсут - суточный объем переработки грузов, т;
Ч - число смен работы механизма в сутки, ед.;
Вс - продолжительность смены, час;
Эм - эксплуатационная производительность механизма, т/час;
Тр - время на ремонт механизма в течение года, сут.
Потребность в складских площадях определяется по формуле:
Ескл
Fобщ = ———————,
Ус * Кскл
где Fобщ - общая площадь склада, м;
Ескл - емкость склада, т;
Ус - удельная нагрузка на пол склада, т/м2, в расчетах для складов ТЭП принимается равной2 т/м2;
Кскл - коэффициент использования площади склада, принимается равным 0,35.
Показатель емкости склада определяет его возможности хранения определенного количества грузов. При этом должно учитываться рациональное размещение грузов с соблюдением установленных коэффициентов использования площади склада и норм нагрузки на 1 квадратный метр пола. Должны также соблюдаться все требования по выполнению складских, погрузочно-разгрузочных работ, а также правила технической и пожарной безопасности.
Емкость склада определяется по формуле:
Ескл = Qсут * tхр * Кн,
где Qсут - суточный объем переработки грузов, т;
tхр - средняя продолжительность хранения грузов на складе,сут.,
в расчетах принимается не более 5 сут. (по норме);
Кн - коэффициент неравномерности поступления грузов, принимается равным 1,4.
В состав работников экспедиции, занятых на складе входят:
кладовщики, грузчики, механизаторы, диспетчеры, товарные кассиры и другие работники.Численность этих работников определяется на основании объема работ, трудоемкости выполнения операций, норм выработки.
Определение эксплуатационных затрат
Эксплуатационные затраты на хранение включают затраты по внутрискладским погрузочно-разгрузочным работам и затраты, связанные с эксплуатацией складов.
Эксплуатационные затраты по переработке на складе груза определяются по формуле:
Зскл = Зпр + Зэкспл, руб.,
где Зпр - затраты на внутрискладские погрузочно-разгрузочные работы, руб.;
Зэкспл - расходы по эксплуатации складов, руб.
Затраты на внутрискладские погрузочно-разгрузочные работы (Зпр) определяются по формуле:
Зпр = Ззп + Зт + Зсм + Зэл + Зое + Зто + За + Зо,
где Ззп - расходы на заработную плату складским рабочим, руб.;
Зт - расходы на топливо, руб.;
Зсм - расходы на смазочные материалы, руб;
Зэл - расходы на силовую энергию механизмов с электродвигателем, руб.;
Зое - расходы на освещение погрузочно-разгрузочного пунктав ночное время, руб.;
Зто - расходы по текущему ремонту, руб.;
За - амортизационные отчисления, руб.;
Зо - расходы на оснастку погрузочно-разгрузочных машин и механизмов, руб.
Заработная плата складских рабочих определяется как сумма основной и дополнительной заработной платы с учетом отчислений на пенсионное обеспечение, отчислений в фонд занятости населения и начислений на обязательное социальное и медицинское страхование. Основная заработная плата складывается из заработной платы механизаторов (водителей и машинистов погрузочно-разгрузочных машин и механизмов) и заработной платы грузчиков (стропальщиков и подсобных рабочих). Она рассчитывается исходя из состава и численности рабочих, обслуживающих машины и механизмы, норм времени и тарифных ставок.
Расходы на топливо, смазочные и обтирочные материалы для машин с тепловым двигателем рассчитываются по формулам:
Зт = Нт * Цт * tr,
где Нт - нормы расхода топлива на 1 машино-час работы, кг;
Цт - цена на топливо, руб/кг;
tг - количество часов работы механизмов за эксплуатационный период, час.
Зсм = Зт * а1,
где а1 - коэффициент, учитывающий затраты на смазочные и обтирочные материалы по механизмам с тепловым двигателем.
Расходы на силовую энергию, смазочные и обтирочные материалы для машин с электродвигателем рассчитываются по формулам:
Зэл = Нэл * Цэл * tr,
где Нэл - нормы расхода силовой электроэнергии на час работы механизма, квт-ч;
Цэл - цена на силовую электроэнергию, руб./квт-ч;
tr- количество часов работы механизмов за эксплуатационный период, час.
Зсм = Зэл * а2,
гдеа2 - коэффициент, учитывающий затраты на смазочные и обтирочные материалы по механизмам с электродвигателем. Расходы на освещение погрузочно-разгрузочного пункта определяются по формуле:
Зое = Эо * Цэлс * tос,
где Эо - мощность осветительных приборов, квт;
Цэлс - цена на световую электроэнергию, руб/квт-ч;
tос - количество часов освещения объекта за эксплуатационный период,час.
Расходы по текущему и среднему ремонту машин и механизмов определяются исходя из периодичности технических обслуживании и эксплуатационных ремонтов, а также нормативов на их выполнение. Эти расходы определяются по формуле:
тек ср
цр цр
Зто = tr * (—— + ——),
Втек Вср
тек ср
где Цр, Цр - стоимость соответственно текущего и среднего ремонта, руб.;
Втек, Вер - продолжительность межремонтного цикла соответственно для текущего и среднего ремонта, час.
Амортизационные отчисления определяются исходя из норм амортизации и цен на погрузочно-разгрузочные механизмы или их восстановительной стоимости при переоценке основных фондов.
При необходимости дополнительных затрат, связанных с созданием условий для нормальной работы механизма (например, приобретение выпрямителя или строительство зарядной станции), амортизационные отчисления определяются отдельно по каждому элементу.
Размер амортизационных отчислений для погрузочно-разгрузочного механизма определяется по формуле:
За = 0,01 * аО * Цмех,
где аО - норма амортизационных отчислений по погрузочно-разгрузочному механизму, %;
Цмех- цена (восстановительная стоимость) механизма, руб.
Расходы, связанные с заменой быстроизнашиваемой оснастки устанавливаются исходя из норм ее расхода на 1000 час работы соответствующей машины (норма включает расход материалов на эксплуатацию и все виды ремонта) и цен на расходуемые виды материалов. Эти расходы определяются по формуле:
tr
Зо = -———* Н * Ц,
где Н - нормативы затрат на быстроизнашиваемую оснастку;
Ц - цена на быстроизнашиваемуюоснастку,руб.
Расходы на эксплуатацию складов (Зэкспл) включают затраты на освещение складских помещений (без учета освещения погрузочно-разгрузочного пункта), амортизацию, текущие ремонты складских помещений, стоимость быстроизнашиваемого инвентаря и оборудования, заработную плату (с начислениями) инженерно-технических работников и служащих, связанных с погрузочно-разгрузочными работами и другими работами по складской переработке грузов. Сумма этих затрат определяется исходя из действующих норм, прейскурантов и других нормативных документов и отражается в соответствующей смете.
Кроме этого, при расчете эксплуатационных затрат необходимо учитывать статью "Прочие затраты" в составе себестоимости работ. К прочим затратам относятся налоги, сборы, отчисления во внебюджетные фонды, платежи по обязательному страхованию имущества, платежи по кредитам, затраты на командировки, плата сторонним организациям за пожарную и сторожевую охрану, оплата подготовки кадров, оплата услуг связи, банков, плата за аренду в случае аренды отдельных объектов производственных фондов и другие затраты, исчисляемые в составе себестоимости в установленном порядке в соответствии с "Положением о составе затрат по производству и реализации продукции (работ, услуг), включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг), и о порядке формирования финансовых результатов, учитываемых при налогообложении прибыли".
