Критерії оцінки нового виробу

· Ринкові -- потреба у виробі; перспективи розвитку ринку; ступінь конкурентноздатності виробу; ступінь стабільності ринку.

· Товарні – технічні характеристики; упаковка; ціна.

· Збутові – ув’язка з асортиментом продукції, що випускається

· Виробничі – обладнання і персонал; сировинні ресурси; інженерно-технічні знання і досвід персоналу.

Впровадження нових товарів – ризикова справа, невдачі досягають 50-90%.

Причини невдач нововведень:

- відносна марність ідеї нового товару;

- низька якість виготовлення товару;

- неправильна політика ін.;

- недостатня кількість коштів на маркетинг;

- низький рівень реклами і упаковки;

- недооцінка реакції конкурентів;

- несвоєчасний випуск нового товару на ринок;

- низький рівень і слабке використання ринкових досліджень;

- необ’єктивність прийняття рішень на рівні керівництва підприємства.

Після вибору нових виробів:

· Складається специфікація відповідно до вимог покупців;

· По специфікації у виробничому відділі виготовляється зразки і робиться попередня перевірка доцільності виготовлення виробів з урахуванням виробничих можливостей;

· Складається попередня калькуляція, якщо рівень рентабельності достатній, то виготовляється невелика партія виробів для випробування на ринку;

· Відділ маркетингу готує пропозиції про те, як, коли і при якій величині собівартості і прибутку повинен бути випущений товар на ринок.

В процесі планування слід враховувати життєвий цикл виробів (впровадження, ріст, насичення, спад).

Планування збуту доцільно здійснювати по таким напрямкам:

1) на відомому ринку (замовлення державних організацій, військові замовлення, постачання по довгостроковим контрактам – головне в такому плануванні – розробка портфелю збуту);

2) на вільному ринку (прогнозування збуту продукції, розробка планів збуту, вибір найефективніших каналів збуту, розподіл обсягу збуту товарів по регіонам).

Портфель замовлень – це кількість продукції, яка повинна бути вироблена за визначений період часу і передана покупцю згідно з замовленням або укладеними контрактами.

При формуванні портфелю замовлень відділ збуту (виробничий, фінансовий…) координує замовлення, що поступають на підприємство з його можливостями:

- виробничою потужністю - яка визначається у розрахунку на рік на основі потужності головних цехів, дільниць, агрегатів; вона може змінюватись протягом року через знос, оновлення, реконструкцію, технічне переобладнання;

- забезпеченістю ресурсами;

- науково-технічним потенціалом;

- досвідом кадрів;

- можливістю переобладнання на випуск нової продукції

При формуванні портфелю замовлень необхідно враховувати норми замовлень і транзитні норми.

Норми замовлень – це мінімальна кількість певного виду продукції, менш якої підприємство не виробляє і не постачає одному адресату.

Норми замовлення встановлюються відповідно до норм завантаження обладнання і вводяться при постачанні багатоасортиментної продукції.

Транзитна норма – це мінімальна кількість продукції, яку підприємство відвантажує одному клієнту.

План збуту продукції – це обсяг продукції і послуг, який визначається попитом у процесі дослідження ринку й буде реалізований у плановому році.

При рівномірних поставках обсяг продажу на плановий період можна визначити як добуток середньодобового випуску продукції на період часу за наступною формулою:

О_зб = О_{с *} Т_пер,

Де О_{зб –} запланований обсяг збуту продукції, грн..;

О_{с --} середньодобовий випуск (обсяг продажу),грн..;

Т_пер – запланований період збуту (днів, місяць, квартал, рік).

При нерівномірному чи нестабільному виробництві план збуту складається на місяць.

План обсягу продажу може мати наступну структуру:

Розділ 1. Дослідження кон’юнктури ринку:

· аналіз продажу за попередній період;

· сегментація ринку;

· вибір цільового ринку;

· прогноз розвитку ринку.

Розділ 2. Планування асортименту:

· формування структури асортименту;

· планування освоєння нових виробів.

Розділ 3. Оцінка конкурентоспроможності.

Розділ 4. Планування ціни.

Розділ 5. Прогнозування оптового продажу та за індивідуальними замовленнями.

План збуту продукції визначається виходячи з обсягу товарної продукції з урахуванням зміни нереалізованих залишків на початок і кінець розрахункового періоду.

До залишку нереалізованої продукції включають:

· запаси готової продукції на складі постачальника;

· товари, відвантажені споживачам, але неоплачені ними.

Після розрахунку всіх показників, з яких складається обсяг збуту, визначається план реалізації продукції підприємства за такою формулою:

РП = ТП + НРП_п – НРП_к,

де РП – плановий обсяг реалізації, грн.;

ТП – плановий обсяг товарної продукції, грн.;

НРП_{п –} залишки нереалізованої продукції на початок планового періоду, грн.;

НРП_{к --} залишки нереалізованої продукції на кінець планового періоду, грн.;

План обсягу збуту продукції визначається у діючих цінах на час складання плану. Фактичний обсяг реалізованої продукції визначається:

· за фактично діючими цінами протягом звітного періоду, це необхідно для розрахунку валового прибутку від реалізації продукції;

· за плановими цінами – для оцінки виконання плану збуту продукції.

Етапи розробки плану збуту:

1 етап – на основі планових показників виробництва визначаються обсяги потреб у ресурсах і їх основні постачальники.

2 етап – розробка програми руху потоків виробів по всьому розподільчому ланцюгу:

3 етап – складання програми масових переміщень товарів, оптимізується схема розміщення складських приміщень і транспортних потоків, складаються календарні плани-графіки підготовки товарів для відвантаження поставок.