Введение
Разработка эффективного процесса продажи продукции на новом предприятии ООО «Каскад»
Создание типового процесса продаж с целью минимизации действий работников предприятия в процессе и достижения наибольшей эффективности, которое позволит эффективно использовать ресурсы предприятия и получать конкурентные преимущества. Объект исследования – новое предприятие по производству продуктов питания ООО «Каскад».
Предмет исследования – процесс продажи продукции.
Цель - разработка мероприятий эффективности процесса продаж и извлечение экономических выгод.
Метод достижения цели – внедрение производственного процесса, учитывающего непосредственные технологические процессы системы, используя возможности школы научного управления в менеджменте.
В связи с внешней экономической и политической ситуацией, введением санкций со стороны РФ в отношении продуктов питания из Европы, открываются возможные перспективы перед организацией.
ООО «Каскад» и принадлежащая ей ТМ «Кронидов» займется производством продуктов питания как средне-нижнего, так и среднего ценовых сегментов. Процесс производства будет выстроен, учитывая технологические возможности нового оборудования (упаковочных машин, автоклава, чистящих машин и т.д.)
Глава 1 Суть бизнес-процесса
Формируя представления о предприятии как о бизнес-системе, мы прежде всего ориентируемся на процессы его хозяйственной деятельности. Такая направленность определяет в качестве объекта управления совокупность хозяйственных процессов в организации. Уход в управлении от ориентации на детализированные функции деятельности и переход к управлению интеграцией деятельности на основе процессов привел к формированию новой концепции управления — процессному управлению или управлению организацией на основе бизнес-процессов.
По отношению к организации бизнес-процессы могут быть внешними и внутренними. Внешним называется бизнес-процесс, имеющий вход и/или выход вне организации. Внутренний бизнес-процесс — это процесс, полностью находящийся в рамках организации.
Данный подход к классификации бизнес-процессов организации не претендует на всеобъемлемость и предполагает систематизацию существующих определений, зачастую весьма противоречивых. Тем не менее, эта классификация позволяет, в зависимости от характера задач, возникающих в процессе развития организации, ориентировать разработчиков процессного управления на специфику и сущность тех или иных бизнес-процессов деятельности.
Восприятие бизнес-процессов организации как объекта управления во многом связано с тем, по каким принципиальным положениям можно идентифицировать те или иные процессы деятельности бизнес-системы. Здесь определяющим является система принципов формирования бизнес-процессов.
В результате анализа научных публикаций и исследований в сфере процессного управления нами выделены основные принципы бизнес-процессов, позволяющие идентифицировать их как таковые. Это:
· принцип наличия входа (входов) и выхода (выходов) бизнес-процесса;
· принцип наличия поставщика бизнес-процесса;
· принцип наличия клиента бизнес-процесса;
· принцип наличия границ бизнес-процесса;
· принцип взаимодействия и взаимосвязи бизнес-процессов;
· принцип измеряемости и управляемости бизнес-процесса.
Принцип наличия входа (входов) или выхода (выходов) бизнес-процессов является отражением основной цели бизнес-процесса, заключающейся в преобразовании входов (входа), то есть входящих в процесс ресурсов, необходимых для реализации процесса, в выходы (выход), то есть результат (продукт) процесса. Входы и выходы неоднородны, они делятся на первичные и вторичные. Первичные входы необходимы для начала процесса, а вторичные входят в процесс через его верхнюю границу, то есть появляются в ходе реализации процесса на составляющих процесс подпроцессах. В свою очередь, первичные выходы — это те, для получения которых существует процесс и которые предназначены его главным клиентам. Напротив, вторичные выходы — это побочные продукты процесса, получаемые в результате выполнения процесса, но не являющиеся причиной его существования. Отсутствие выходов или входов не позволяет говорить о процессе как таковом, поскольку не будет реализовываться его фундаментальная особенность — преобразование ресурсов. Поэтому бизнес-процесс определяется как некий объект, имеющий вход и выход.
Принцип наличия поставщика бизнес-процесса предполагает наличие поставщика ресурсов (результатов деятельности других бизнес-процессов), необходимых для осуществления процесса. В зависимости от характера входа процесса, для которого поставляется тот или иной ресурс, поставщики могут быть первичными и вторичными.
Принцип наличия клиента бизнес-процесса. Бизнес-процесс осуществляется для кого-то (чего-то). Потребитель результата процесса является клиентом процесса. Это положение отражает главную цель процесса — удовлетворение требований потребителей и клиентов процесса. Клиенты могут быть:
· первичными — те, кто получает первичный выход;
· вторичными — находящимися вне процесса и получающими вторичный выход;
· косвенными — не получающими первичный выход, но являющимися следующими в цепочке его использования;
· внешними — находящимися вне данной организации, но получающими выход процесса;
· потребителями — конечные пользователи выхода процесса.
Потребителей, как конечных пользователей бизнес-процесса, делят на внешних и внутренних. Внешние потребители — это юридические и физические лица, не участвующие в хозяйственной деятельности организации и являющиеся потребителями ее продуктов и услуг. Внутренние потребители — это команды процессов, осуществляющие свою хозяйственную деятельность в рамках организации и использующие продукты деятельности других команд процессов.
Принцип наличия границ бизнес-процесса. Любой бизнес-процесс имеет свои границы — точки, в которых процесс начинается, заканчивается или соприкасается с другими процессами. Верхняя граница бизнес-процесса представляет собой точку, где выходы других бизнес-процессов стыкуются с рассматриваемым бизнес-процессом. К примеру, процесс управления можно рассматривать как отдельный процесс, выход которого стыкуется с входом основного бизнес-процесса (производство продукции). Нижней границей бизнес-процесса является точка, в которой выход процесса служит входом в другие процессы (выход процесса закупки сырья и полуфабрикатов является входом в процесс производства).
Границы бизнес-процесса определяются не технологическими или функциональными принципами, а запросами потребителя-клиента.
Принцип взаимодействия и взаимосвязи бизнес-процессов. Все бизнес-процессы в организации взаимосвязаны и находятся в тесном взаимодействии. Определение и анализ взаимосвязи и взаимодействия бизнес-процессов в организации позволяет представить общую картину деятельности и допустить дисфункциональность бизнес-процессов при управлении ими. Под дисфункциональностью понимают произвольную фрагментацию или интеграцию процессов деятельности организации.
Принцип измеряемости и управляемости бизнес-процесса. Тот или иной бизнес-процесс организации должен иметь параметры, отражающие его функционирование. Параметры процесса должны быть измеряемыми, то есть иметь количественные и качественные характеристики. Качественные параметры (показатели) процесса отражают качество деятельности организации. К ним относят результативность, эффективность и адаптируемость:
· Результативность отражает уровень реализации целей и описывает, как удовлетворяются потребности и ожидания потребителя или клиента процесса. Результативность можно улучшить путем улучшения продуктов или услуг (выходов), которые организация предоставляет на рынок. В зависимости от ситуации результативность может быть улучшена перепроектированием процессов или перепроектированием продуктов (услуг). Требования к результативности определяются внешними и/или внутренними клиентами и потребителями.
· Эффективность — мера того, насколько хорошо процесс использует ресурсы, то есть соотношение результатов и затрат, необходимых для осуществления процессов деятельности организации. Улучшения эффективности можно достичь только путем улучшения процессов. Организация, в частности, может улучшить свою эффективность, сократив затраты или продолжительность бизнес-процессов.
· Адаптируемость характеризует степень способности процесса реагировать на изменения спроса и предложений рыночной среды. В современных условиях бизнес-процессы промышленных организаций должны быть быстро изменяемыми, а не «застывшими»; этого можно достичь в результате быстрой реакции организации на изменение требований потребителя на основе непрерывного улучшения процессов.
К количественным показателям бизнес-процессов относят производительность, длительность (или продолжительность) и стоимость:
Производительность — это отношение количества единиц на выходе к количеству единиц на входе процесса.
Длительность — время, необходимое для выполнения процесса, или промежуток времени между началом процесса и его завершением. Длительность отражает показатели времени, служащими важнейшими индикаторами своевременности и четкости выполнения операций процесса.
Показатели деятельности, относящиеся ко времени производства продукта, описывают уровень конкурентного преимущества производителя и являются основными внутренними показателями деятельности предприятия. Оценка затрат времени важна для предприятий по ряду причин:
· затраты времени на производство непосредственно влияют на эффективность и прибыльность предприятия. Размер этих затрат зависит только от времени, а не от количества произведенной продукции. Поэтому, если сократить время производства единицы продукции, то за определенный период можно произвести больше продукции;
· для всех видов бизнеса прибыль является функцией реакции на потребности рынка. Соответственно, время можно рассматривать либо в разрезе отражения гибкости производства, либо в разрезе поддержания оптимального размера запасов;
· время, затраченное на производство, определяет скорость оборота активов. Чем быстрее оборот капитала, тем меньше средств нужно держать в оборотном капитале. Это показатель определяет прибыльность деятельности предприятия.
Стоимость процесса — совокупность всех затрат, необходимых для однократного выполнения бизнес-процесса.
Качественные и количественные показатели бизнес-процессов, находясь во взаимосвязи и взаимно дополняя, друг друга, формируют систему показателей процессов деятельности организации.
Изменяемость тесно связана с управляемостью. Если можно измерить параметры (определить показатели) бизнес-процессов, появляется возможность сопоставлять достигнутый уровень функционирования с желаемым, анализировать реакцию процесса на управляющее воздействие, а также осуществлять корректировку. Управляемость достигается за счет упрощения бизнес-процесса, ликвидации дублирующих и лишних действий на основе его оптимизации.
Глава 2 Анализ предприятия «Каскад»
Организация ООО «Каскад» занимается оптовой продажей детских товаров: игрушки, спортивный детский инвентарь. Общество с ограниченной ответственностью — учрежденное одним или несколькими юридическими и/или физическими лицами хозяйственное общество, уставный капитал которого разделён на доли; участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им долей в уставном капитале общества.
Организация была создана в 1994 году. Задачей при создании было максимальное обеспечение оптовых поставок всего спектра детских товаров по всей России. С момента образования компания занимала все более устойчивые позиции на рынке, вплоть до 2008 года. После кризиса 2008-2009 годов отрасль изменилась: большое количество мелких игроков, наших клиентов - умерли, а ведущую долю рынка захватили сети.
При анализе внешней среды были выделены технологические, экономические и политические факторы косвенного воздействия.
Факторы в экономической окружающей среде должны постоянно оцениваться, т. к. состояние экономики влияет на цели фирмы и способы их достижения. Это темпы инфляции, международный платежный баланс, уровни занятости населения, ставки кредитования бизнеса и т. д. Каждый из них может представлять либо угрозу, либо новую возможность для предприятия. Так, колебания курса доллара относительно валют других стран могут стать причиной обретения или потери крупных сумм денег
Детские товары не относятся к категории товаров первой необходимости, поэтому при сокращении уровня благосостояния населения – эта отрасль страдает одной из первых, так как люди сохраняют деньги на непосредственные нужды.
В 2013 году было принято решение открывать новое направление деятельности компании – производство продуктов питания. 28 ноября 2014 года, считается датой открытия цеха, так как в этот день произошла первая «варка», но непосредственно продавать продукцию мы получили разрешение 11 декабря, после получения последних документов от ветеринарной службы. В то же время из-за тяжелой экономической и политической ситуаций в стране, торговля импортными детскими товарами стала нерентабельной из-за падения курса рубля к доллару (все взаиморасчеты с поставщиками из Турции, Китая и т.д. производятся в долларах США).
Описание бизнес-процесса «производство продуктов питания»
В целях упрощения и уменьшения объема работы в данной курсовой работе я рассматриваю не всю деятельность компании, а только новой её части – производства.
Также допущу оговорку, так как выход на новый рынок и организация производства, отчасти, вынужденная мера, то вся структура и деятельность настроена максимально экономно, таким образом, на данном этапе люди совмещают в себе несколько должностей.
На данный момент цех выпускает продукт «Рёшти» под торговой маркой «Кронидов». Рёшти – это традиционное швейцарское блюдо из тёртого картофеля и различных добавок. Картофель очень тонко нарезанный, порядка 5-7 сантиметров в длину. Продукт выпускается в реторт-упаковке, эта упаковка в России широко не применяется и в России не производится как таковая, её можно заказывать или у производителя в Израиле, или в Италии, цена каждого пакета довольно высока, особенно принимая во внимание факт падения рубля (сейчас каждый пакет стоит примерно 20р.).
На российском рынке отсутствует подобная продукция с таким сочетанием ингредиентов, сроками хранения и вкусом, что даёт нам определённые перспективы развития.
Также, всеобщий рост цен положительно (в теории) влияет на наши позиции на рынке, так как основная статья себестоимости продукта – затраты фиксированные по определённой ставке, такие как стоимость аренды, выплаты по кредитам и лизингу, которые согласно договору не индексируются.
Процесс производства продукции состоит из следующих технологических этапов:
1.Поступление сырья на склад и его распределение по местам хранения. Это непосредственно относится к процессу производства, так как нарушение норм и правил хранения делает последующую обработку этого сырья невозможной.
Сырьё поступает в цех и распределяется по месту хранения, с разными температурными режимами: мясо помещается в рефрежиратор или рефконтейнер при температуре 0-+6 градусов. Хочу отметить, что мы не замораживаем мясо, а используем исключительно охлаждение, это указано в ТУ, которое мы получили от московского ВНИИКОП.
Сыры, овощи поступают на хранение при температуре -1-+2 градуса, а специи помещаются в помещение при комнатной температуре.
2. Рабочие цеха забирают картофель с места хранения и относят в отдел, где его моют, вычищают от глазок, потом помещают в автомат для чистки, а потом в автомат для резки картофеля. Стоит заметить, что весовые поетри картофеля при чистке в автомате достигают 30%, а резка происходит очень тонкими и длинными кусочками. После данной обработки картофель помещают в миксер и он остаётся терпеливо ждать добавления следующих ингредиентов.
3.Подготовка мяса и добавление специй. После того как мясо забрали с места хранения его чистят, удаляя любые кости и хрящей, которые не должны попасть как в миксер, так и в к конечному потребителю. После этого мясо нарезается квадратиками или полосками (в зависимости от приготавливаемого продукта), а потом загружается в миксер, также туда отправляются и специи, которые добавляет в соответствии с приказами главного технолога.
После этого миксер в течение 10 минут тщательно перемешивает получившуюся массу.
4. После смешивания смесь загружается в реторт-пакеты вручную, так как автомат, заказанный у российской компании за очень приличные деньги, оказался нерабочим. Фасовка происходит довольно трудоёмко, в каждый пакет загружается 400грамм продукции и взвешивается.
5. Загруженные пакеты на тележке подвозят к месту запайки, которая также из-за нерабочего автомата происходит на ручном оборудовании. Процесс этот также довольно трудоёмкий, на каждый пакет уходит порядка 15 секунд. Это происходит в первую очередь из-за того, что необходимо удалить воздух из пакета максимально, до того как его запечатают. Плотность шва очень важна, важно чтобы туда не попадал воздух, так как от этого напрямую зависит временные сроки хранения продукта.
В идеальном варианте, российское оборудование, которое должна была предоставить компания Филлинг, функции смешивания, фасовки, вакумирования и запайки должны были происходить в автоматическом режиме. От человека только требовалось загрузить сырье и пакеты на участки машины.
6. Запаянные пакеты грузятся на 6уровневую тележку для загрузки в автоклав. Цикл работы автоклава составляет от 50 минут до 1.5 часов, в зависимости от продукта. Температура на пике достигает 120 градусов при давлении в 6 атмосфер. Простым языком – автоклав это большая бочка, куда загружается продукция в пакетах, вода загружается в автоклав, нагревается и циркулирует в нём, это обеспечивает термическую обработку продукта, продукт стерилизуется. Благодаря термической обработке исключаются возможности заражения продукции кишечные инфекции.
7. После цикла работы автоклава вода сливается или поступает в цикл для отопления помещения (во время выключения вода еще разогрета до температуры 45 градусов). 6ти уровневая тележка разгружается и готовая продукция поступает на склад готовой продукции, где в соответствии с законодательством РФ и ТР ТС должна находится 11 суток. После этого срока проверяется вздутие пакетов (если пакет вздулся значит туда попал воздух и начался процесс брожения), это проверяет врач организации, который и допускает/запрещает дальнейшую продажу продукции.
| Реализация Продуктов питания |
| Должностные инструкции, законодательство РФ, ТР ТС, регламент производства |
| План производства, остатки на складе сырья и ГП, запрос от отдела продаж |
| Директор, главный инженер, главный технолог, рабочие цеха |
| Показатели продаж, KPI |
Структура организации
| Обратная связь Директивные указания |
| Генеральный директор |
| Руководитель отдела по реализации детских товаров |
| Руководитель производства п-п |
| Главный технолог |
| Главный инженер |
| Главный бухгалтер |
| Механики(2) |
| Рабочие производства(3) |
| Бухгалтера(3) |
| Рабочие склада(6) |
| Менеджеры по продажам (5) |
| Водители(2) |
| Менеджеры по продажам (4) |
| Снабженец |
| Зав. складом |
| Рук-тель отдела продаж |
| Мед. работник |
Рис. 1 Процесс управления продажей продукции
Теперь можно рассмотреть этапы подробно:
Планирование
Рис. 2 Процесс планирования
Осуществление
Рис.3 Процесс осуществления
На этапе осуществления формируется приказ о реализации проекта, а также делается его копия, которая используется дальше на этапе контроля для проверки полученных показателей с показателями, установленными в плане.
Контроль
Рис. 4 Процесс контроля
На этапе контроля формируются отчеты. Из них бухгалтерская отчетность идет в архив, а отчет отдела сбыта и отчет по жалобам используются на этапе исправления для проведения коррекции процесса.
Исправление
Рис. 5 Процесс исправления
По окончанию этапа исправления формируется отчет об объемах продаж, анализируется и исправляются ошибки, возникшие в течение выполнения процесса
управления и предлагаются варианты коррекции плана продаж, которые уже учитываются на этапе планирования.
Заключение
В современной рыночной экономике предприятия могут быть эффективными исключительно тогда, когда они анализируют свои бизнес-процессы и пытаются их привести в должное состояние в плане эффективности. Благодаря исследованию систем управления мониторинг за этими системами становится удобным и прозрачным.
В этой работ я постарался рассмотреть теоретические аспекты и понятия процесса продаж – наиболее важного, по-моему мнению, процесса предприятия, так как благодаря его функционированию появляется возможность и ресурсы для функционирования других процессов.
