Концепция сетевого маркетинга и ее развитие

Сетевой маркетинг - Развитие и понимание

Сетевой маркетинг восходит корнями к 1940-ым годам, все началось в США 60 лет тому назад. Сфера сетевого маркетинга достигла определенной зрелости в 1990-ых годах. Еще более мощный прогресс планируется в первом десятилетии 21 века.

Основанием для этого служат следующие события:

• Множество новых компаний начало работать в этой области, и вышло из этой области в 1990-ых.
• Впечатляющий рост существующих лидирующих компаний.
• Существенный рост объема продаж в целом по индустрии.
• Расширение наименований продуктов и услуг, продвигаемых по каналам сетевого маркетинга.
• В индустрии начали активно использоваться новые технологии сферы телекоммуникаций и компьютерных технологий.
• Интеграция традиционного сетевого маркетинга и Интернета.
• Всемирное распространение и увеличение объемов продаж.
• Позитивные улучшения образа индустрии, принятие со стороны общественности, и повышение доверия.
• Готовность индустрии к саморегуляции и улучшению профессионализма среди занимающихся сетевым маркетингом.

Чтобы увидеть, как происходили упомянутые события, в данном посте будут представлены следующие разделы:

• Обзор прямых продаж
• Концепция сетевого маркетинга и ее развитие
• Тенденции индустрии сетевого маркетинга на первое десятилетие 21 века.

Обзор прямых продаж

Прямые продажи стали одним из основных элементов распространения с самых ранних дней истории бизнеса. Недавно, в 1930 - 40-ые годы, прямые продажи стали благодатной почвой для развития сетевого маркетинга.

Прямые продажи - определение. Прямые продажи - это использование пояснений и демонстраций продукта или услуги, при помощи прямой, устной коммуникации с клиентом, потребителем или заказчиком, происходящей не в традиционных магазинах, а чаще всего дома или в офисе клиента. В США развитие прямых продаж прошло несколько основных фаз:

Прямые продажи - ранние годы. Годы возникновения прямых продаж в США ознаменовались несколькими важными событиями.

Первые, кто использовал прямые продажи, назывались "Северными Коробейниками". Эти торговцы, используя лошадей и повозки, продавали инструменты, чай и мази сельским фермерам. Сначала они работали в основном в Новой Англии, потом распространили свою деятельность на южные колонии, начав обслуживать изолированных сельских фермеров и появившиеся тогда "универсальные магазины".

В 1840-ых годах с появлением железной дороги и улучшением средств передвижения, производители начали расширять свой рынок. Сельские магазины теперь могли делать заказы производителям и получать товары напрямую. Начали развиваться каналы оптово-розничной торговли. Многие из коробейников становились владельцами магазинов в растущих сельских районах.

В 1880-ых годах независимые торговцы продолжали работать, но взяли на себя другие функции. После Гражданской войны в США независимые торговцы начинают продавать товары только одного производителя и начинает развиваться система прямых продаж.

С появлением гипермаркета, в котором представлено сразу много конкурирующих продуктов, производители стали терять контроль над своими каналами распространения. Некоторые производители решили восстановить силу личных продаж, но уже на таких условиях, которые дают им больше возможностей контролировать процесс продаж.

В 1900-1920 годах изменились способы управления в прямых продажах. Раньше "домашние продажи" проводились слабоорганизованной командой продавцов. Продавцов нанимали с помощью листовок и объявлений в газете. Они покупали продукты напрямую от производителя со скидкой "оптовой торговли" и продавали продукт, где только могли. Их комиссионными была разница между стоимостью продукта и суммой, что платил покупатель.

Продавцы не получали почти никакого обучения, у них не было местных менеджеров или наставников.

В 1915 году компания Fuller Brush, производитель щеток и бытовых товаров, начала работать как "компания филиалов". Были открыты местные представительства (филиалы), которые нанимали на работу, обучали и контролировали местных продавцов. Менеджер обычно был работником компании или независимым торговцем, получавшим комиссионные "менеджера" на продажи всего филиала и стандартные комиссионные со своих собственных продаж. Филиалы оплачивали расходы на обеспечение лучшего контроля над наймом, обучением и надзором над организацией.

Историки индустрии утверждают, что в Соединенных Штатах к 1920 году более двухсот тысяч человек продавали "от двери к двери". К концу 1920-ых годов начали появляться легенды прямых продаж, например: the California Perfume Company (Avon), Electrolux, пионер в производстве пылесосов, W. T. Raleigh, производитель пряностей и бытовых продуктов, и West Bend Company, производитель кухонных приборов. В 1925 году Американская Ассоциация Компаний Прямых Продаж, предшественница Ассоциации Прямых Продаж стала ассоциацией индустрии прямых продаж.

Прямые продажи - 1940-ые: Эра преображения. 1940-ые годы ознаменовались многими важными событиями для индустрии прямых продаж. Она претерпела серию изменений, которые образовали новые концепции прямых продаж, имевших сильное влияние на данную индустрию в течение всего двадцатого столетия.

Родился "независимый контрактник". В индустрии прямых продаж появились контракты для дистрибьюторов, указывающие, что дистрибьюторы работают на самих себя. Индивидуальный контрактник должен был сам оплачивать все расходы, связанные с бизнесом, включая транспорт, закупку образцов и рекламные материалы.

Что еще важнее, компании прямых продаж были освобождены от ответственности за "благополучие работника" согласно правительственному кодексу труда. Таким образом компании прямых продаж были освобождены от соответствующих расходов на минимальную зарплату, социального налога, компенсации по безработице, сборов подоходного налога и т.д.

Создание "Плана вечеринок". "План вечеринок" - следующее важное событие в развитии каналов прямых продаж. Компания "Stanley Home Products" стала одним из пионеров в использовании таких каналов продаж.

Дистрибьютор компании "Stanley Home Products" приглашала как хозяйка группу друзей к себе домой на вечеринку. В интерактивной атмосфере дистрибьютор показывала гостям продукты и предлагала испробовать их. В конце вечеринки гостям говорили, что они могут купить продукты, которые их заинтересовали. Хозяйка, принимавшая гостей, обычно получала процент от продаж в виде скидки на те продукты, которые она купила сама.

Подобные деловые вечеринки стал прекрасным нововведением в творческом подходе к продажам. Демонстрация и продажа продукта были переплетены со встречей друзей и соседей. Хозяйка проводила большую часть процесса поиска новых компаньонов и занималась проведением вечеринки. Дистрибьютор прямых продаж увеличивал возможности благодаря тому, что говорил с группой людей, а не с одним человеком. Атмосфера вечеринки основывалась на приглашении со стороны хозяйки, это была встреча друзей и знакомых, проходящая в частном доме с основной целью провести успешную вечеринку, вызвать интерес к продуктам, и возможно продать продукт.

Концепция сетевого маркетинга и ее развитие

Создание многоуровневого дистрибьюционного канала в 1940-ых годах стало еще одним из основных изменений в структуре индустрии прямых продаж. В эти изменения входили несколько элементов:

"Маркетинг направления". Пионеры среди компаний традиционного метода прямых продаж такие компании, как Watkins, Fuller Brush Company и Stanley Home Products использовали "маркетинг направления" для привлечения новых кандидатов в продавцы.

Люди, уже работающие в фирме, агитировали своих друзей и нанимали новых продавцов. Когда новый компаньон подписывал договор продавца прямых продаж и покупал стартовый набор компании, продавец, который привлек его, получал особые премиальные и небольшой процент от продаж новичка в качестве комиссионных в первые 60 дней его работы. "Спонсировавший" продавец, таким образом, получал финансовый стимул для обучения и поддержки новичка в течение шестидесяти дней, чтобы увеличить свои комиссионные.

Nutrilite - пионер в сетевом маркетинге. Вопрос об идентичности и дате рождения первой многоуровневой компании сетевого маркетинга открыт для споров! Однако, существуют доказательства, что Nutrilite сыграла основную роль в создании сетевого маркетинга таким, каким мы его сегодня видим.

Nutrilite, ранее называемая "California Vitamin Company", была основана в 1934 году как прямой продавец витаминов потребителям. В 1941 году фирма начала продавать с помощью плана C&M, многоуровневого плана компенсаций. Это программа стала моделью, "прорывным паном компенсации", повторенным и широко используемым на начальном этапе развития индустрии.

Nutrilite также стала полем обучения для двух ключевых лидеров индустрии, Рича Де Воса и Джея Ван Андела, дистрибьюторов Nutrilite. Когда в 1950-ых годах проблемы в руководстве компании Nutrilite поставили под угрозу поставку продуктов, Де Вос и Ван Андел создали свою собственную производственную компанию "American Way Corporation" (головная компания Amway, в Аде, штат Мичиган, и ее дочерняя фирма Quixtar теперь стали самой большой компанией сетевого маркетинга в мире, достигнув рекордной отметки годовых продаж более 7 миллиардов долларов.

В 1950-1970-ых годах индустрия сетевого маркетинга выросла и нашла своих "первопроходцев", которые стали пионерами зарождающейся индустрии и укрепили позиции сетевого маркетинга как жизнеспособного канала распространения продуктов. Среди первых лидеров индустрии были Shaklee(1956), Amway(1959), Mary Kay(1962), National Safety Associates(1970).

Современное определение сетевого маркетинга:

Понятия "сетевой маркетинг" и "многоуровневый маркетинг" - синонимы. Считается, что первоначально использовалось название Многоуровневый Маркетинг (МУМ или более известное МЛМ - по начальным буквам английских слов - прим. пер.), данное этому каналу распространения продуктов в 1940-ых годах. Название многоуровневый маркетинг описывает план компенсаций с выплатой комиссионных за продажи на нескольких уровнях вниз по вертикали структуры организации.

С начала своего существования канал получил множество названий: устный маркетинг, передача информации от человека к человеку, друзья в бизнесе с друзьями, разговорный маркетинг, интерактивное распространение, маркетинг отношений, и т.п. Критики спорят, что индустрия использует различные слова и клички для того, чтобы показать разницу между таким способом продаж и пагубными нелегальными пирамидами, цепочками писем и другими способами обмана клиентов.

Сетевой маркетинг - это более подходящий термин для нового тысячелетия! Современный сетевой маркетинг включает в себя процесс продажи, в котором:

Продавцы получают компенсацию за их личные продажи продуктов и услуг клиентам.

Продавцы также могут получать компенсацию от продаж или покупок тех людей, которых они лично привлекли в свою компанию.

У продавцов есть возможность привлекать, обучать, мотивировать и руководить группой или сетью в организации и получать дополнительные комиссионные от продаж такой группы.

В общем и целом сетевой маркетинг предлагает продавцу возможность создать свой собственный независимый бизнес по продаже товаров и услуг потребителям и развивать и обучать группу или организацию продавцов, делающих то же самое. В процессе продаж сетевого маркетинга продавцы обычно:

1. покупают и используют продукт, который они продают;
2. продают продукт друзьям, членам семьи и другим заинтересованным покупателям;
3. привлекают, обучают, мотивируют и руководят организацией продавцов и другими прямыми продавцами.