Прежде чем идти на вербовку кандидата в партнеры из другой компании, исключить при встрече противостояние, избежать занижение личностной самооценки кандидата (никто не хочет чувствовать себя проигравшим), и не переспорить, а дать человеку доступ к собственному здравомыслию, нужно видеть полную картину и правильно оценить ситуацию в сетевых компаниях. Один из главных вопросов:
Будет ли человек покупать продукцию с той же стабильностью, по тем ценам и необходимости потребления продукта, если убрать маркетинг? Многим клиентам цену кажутся нереальными в виду наценки на продукт, которая отрезается в сеть. Поэтому, если убрать маркетинговые мотивации, клиентов останутся единицы, ведь зачастую люди покупают товар, чтобы получать вознаграждение (пусть даже в десятки раз меньше тех денег, которые им приходится тратить), а излишки товара им приходится продавать, а дальше происходит то, что происходит закономерно…
Почему осыпаются структуры? Схема построения и разрушения выглядит так:
Закупки (потому что надо быть активным, даже если тебе это не нужно),
Продажи (чтобы дома не образовался склад и вернуть вложенные деньги),
Приглашения (с чувством морального дискомфорта и неуверенностью в результате),
Отказы (как многим говорят – это тренировка воли, а не потеря веры в себя),
Дальнейшие расходы (активность, а то на лайнер не попадёшь),
Нулевые доходы (не все рождены профессионалами),
Сомнения в дальнейшем обещанном успехе и демотивация,
Уход из компании…
Самая стабильная сеть – это товары, потребляемые естественным образом без убеждений и мотиваций. Все товары компании Едоша относятся именно к этой категории. А есть ли у человека хоть одна причина, чтобы отказаться от привычных повседневных продуктов питания и перестать делать повторные закупки?..
Поэтому наша с Вами задача – показать человеку самую комфортную на сегодня возможность зарабатывать на самой простоте. Только будет преждевременным говорить: Вау! Еда по сетевому пошла, бабла сейчас накосим – готовь мешок!.. Всё это люди уже слышали и практически все проходили по пути, прописанному выше. Поэтому будем делать безошибочные действия и для себя, и для наших оппонентов, если мы их в дальнейшем рассматриваем как своих партнеров.
Задача № 1 – поиск кандидатов (на данном этапе людей с предпринимательским и бизнес-мышлением). Это тёплый рынок – знакомые сетевики, холодный рынок - база MLM (список сетевых компаний), а горячий рынок – наши несетевые родственники и друзья (их лучше приглашать в последнюю очередь на всё готовое)
Далее предстоит работа по двум категориям списка знакомых – Сетевики (или просто покупатели сетевой продукции) и не сетевики. Поэтому делая звонки и встречи нужно учитывать категории. Все переговоры, все вопросы и ответы шаблонны, поэтому используя готовые формы (спич), можно упростить задачу. Рассмотрим несколько вариантов работы. Первый вариант переговоров – это тренинг для лидеров, имеющих опыт рекрутинговых переговоров, новичкам лучше это прежде несколько раз отработать в паре, чтобы фразы не заучивать, а выдавать на автомате. А РАБОТАЯ ЧЕРЕЗ СКАЙП МЫ ПРОСТО ЧИТАМ ШПАРГАЛКУ.
Вас часто приглашают на встречу, чтобы рассказать о каком-либо проекте, что упрощает задачу, если давно не приглашали, то настала пора самим заявить о себе и выходить на рандеву
1). ЗВОНОК НЕ СЕТЕВИКУ (задача – выйти на сетевиков или продавцов компаний прямых продаж): коротко привет, как дела и прочие дежурные фразы, далее:
- У тебя есть кто-нибудь, кто занимается продажей товаров по каталогам?
- Тебе зачем?
- Хочу посмотреть каталог.
(дали номер телефона) звоним: (имена примерные)
- Здравствуйте, мне бы услышать Аню, меня зовут Олег, мне ваш телефон дала Маша,
вы занимаетесь AVON? (могут быть разные ответы)
- Нет.
- А можете подсказать, кто занимается?
- Зачем?
- Хочу посмотреть каталог... (вам дали номер телефона, звоним дальше)
- Здравствуйте, мне бы услышать Аню, меня зовут Олег, мне ваш телефон дала Маша,
вы занимаетесь AVON?
- Да.
- Я хочу посмотреть каталог. (договариваетесь о встрече на нейтральной территории типа кафэ)
ПРИШЛИ НА ВСТРЕЧУ. Листаете каталог…
- Я слышал, что у вас на этом можно ещё и зарабатывать…
- Да.
- А как?
(может быть вопрос: А вы сами ни сетевик?.. хотите МЕНЯ куда-то подписать? И прочее в этом духе)
Продолжаете:
- Я последнее время рассматриваю маркетинги различных сетевых компаний (с маркетингом лучше ознакомиться заранее, на сайте компании или запросу в Яндексе: маркетинг план картинки).
Далее говорим:
- А можно задать откровенный вопрос?
- Да.
- Дело в том, что если мы в ближайшее время начнём работать вместе, то через пару месяцев я реально буду знать сколько вы зарабатываете денег, и будет не очень красиво, если вы меня обманете. Поэтому давайте честно: сколько вы сейчас зарабатываете в этом бизнесе, но только реально.
- …….. (если перед нами человек, зарабатывающий 30.000 рублей, то вероятность, что он придёт по показывать вам каталог = 0, скорее он пришлёт дистрибьютора с малым чеком 7 – 10 – 15 т.р.)
Продолжаете:
- Это на личных продажах или это доход от работы команды? А через какое время в вашем бизнесе можно выйти на доход тысяч в 10?
Можем услышать:
- Вот у нас одна девочка за два месяца вышла на 30.000!
Ещё раз уточните конкретнно:
- Это понятно, но сколько в среднем, обычный человек (можете услышать дальше)
- Но это как работать…
Вам нужно добиться своего и услышать конкретный ответ на ВАШ вопрос, выдрайте его:
- Если по 2-3 часа в день, 3-4 дня в неделю. За какое время можно выйти на тысяч 10?
- Ну, месяца через 3-4…
(теперь сама разведка боем)
- А вы в этом бизнесе давно?
(выслушиваете оправдание)
- Я просто сначала была просто покупателем, а заниматься начала только месяц назад (или что-то подобное)
Продолжаете:
- А сколько людей за это время пригласили лично вы?
- Ну, человек 20 (это примерно 1 чел./месяц)
- А сколько из них сейчас зарабатывают по 10.000?..
- ……… (выслушать)
Суть проблемы – она теряет людей
Продолжаете:
- А как вы считаете, если люди уходят, то почему они уходят?
(нужно поймать ответ: мало зарабатывают, медленно зарабатывают, не хотят), продолжаете:
- А если бы люди не уходили, можно было бы зарабатывать быстрее и больше?
- ДА.
Продолжаете:
- Наша компания разработала метод, с помощью которого мы достигаем результата, что новички не уходят. Вам интересно узнать как это работает?
Будет вопрос:
- А что за компания?
Пропустите его, ведущий ВЫ:
- Если Вас интересует метод, хотите узнать? ДОЖДИТЕСЬ: ДА (если согласие не получили, не продолжайте)
Далее ВЫ:
- Я сейчас работаю в компании ЕДОША. Суть бизнеса такая: это супермаркет со всеми товарами: продукты питания, бытовые, детские товары, корма для животных и т.д. плюс бесплатная доставка на дом по заказу. И ВСЕ ТОВАРЫ ИДУИ ПО МАРКЕТИНГУ.
Наша компания выявила проблему многих сетевых продуктов и компаний прямых продаж:
Человек покупает, потом продаёт излишки, а далее всё происходит по схеме:
Закупки
Продажи
Приглашения
Отказы
Дальнейшие расходы
Нулевые доходы
Сомнения в обещанном успехе
И уход из компании… - это 95%... В ВАШЕЙ КОМПАНИИ так обстоят дела? (это Шах)
Далее Вы:
- Как вы считаете: на 3-5 т.р. можно купить для себя продукты питания и другие товары (перечисляем группы товаров): детские, бытовые товары и прочие, которыми вы и так пользуетесь, при этом никаких продаж, заказов от клиентов, и у человека нет никаких причин уходить из компании и не делать повторные закупки товаров постоянного потребления. ВЫ СОГЛАСНЫ? (это Мат)
Продолжаете: маркетинг очень простой: 1% - с 1 уровня, 2% - со второго, 3 – с третьего и т.д., с 7 – го 7%, глубина даёт больше.
Далее логический вопрос:
- А что нужно делать?
- Есть самим.
- А ещё что?
- Найти тех, кто ест. При этом вам не нужно бросать то, чем вы занимаетесь в настоящее время.
Продолжаете:
- Мы сейчас занимаемся тем, что готовим город к открытию магазина и строим команду, поэтому я вам рекомендую присоединиться в самом начале и сразу начать зарабатывать на продуктах питания.
Далее включаем метод «Обход главного решения более мелким решением»:
ДА
/
Цель ------------ главный вопрос
\
НЕТ
Например (жена – мужу): Дорогой, мы можем купить мне новые туфли? (ответы можно получить разные)
Или: Я в магазине увидела красивые туфли. Когда мы сможем их купить: до твоей зарплаты или после?
ЗАКАНЧИВАЕМ:
- Есть 2 формы регистрации: Одна электронная, другая бумажная, какая для Вас комфортнее?
2). СЛЕДУЮЩИЙ ТИП СЕТЕВИКОВ – ЛЮБИТЕЛИ ПИРАМИД
Звоним, привет, пару дежурных фраз, далее к теме:
- Как твои дела?
- Супер, вышел на чек 1.000.000 в месяц!
- Это хорошо, что у тебя отлично идут дела. А если (даже когда) всё «крякнет», то не боишься, что тебе потом предъявят? (что за вложенные деньги ничего не получили)
- …… я же деньги не беру (выслушиваем)
- У меня к тебе есть предложение подстраховаться, можешь послушать минуту?
- Ну, давай.
Продолжаете:
- Как ты считаешь, если запустить продукты питания по сетевому маркетингу, это могло бы работать?
- Ну да, было бы не плохо. (если «это невозможно», то рассказываем про Питер, продолжение ниже)
- Так вот, пока у тебя есть люди и вы зарабатываете деньги, мне кажется, было бы разумно параллельно создать бизнес на чём-то законном и стабильном, и лучше всего для этого подходят продукты питания.
- ………….? (он совершенно не въезжает, а вы снова возвращаетесь к теме и продолжаете)
- Так всё-таки, продукты по маркетингу, как ты к этому относишься?
- Да хорошо бы.
- В Питере уже работает первый супермаркет, там продукты питания и все товары: детские, бытовые, косметика, корма для животных и прочие, И ВСЁ ПО МАРКЕТИНГУ. Маркетинг такой:
С закупок первого уровня 1%, со второго 2%, с третьего 3% и так до седьмого, с 7 – 7%, суть понятна? Как тебе эта тема?
Возможен вопрос:
- А почему не с первого уровня 7%, а с седьмого 1%?
- А где больше людей? В первом или в седьмом? Чем глубже, тем больше денег.
продолжаем:
- Мы сейчас занимаемся тем, что готовим город к открытию магазина и строим команду, поэтому я вам рекомендую присоединиться в самом начале и сразу начать зарабатывать на продуктах питания (и т.д.)
-----------------------------------
3). ВАШ ПРИЯТЕЛЬ-СЕТЕВИК
Звоним, привет, как дела, далее сразу к делу:
- А как ты думаешь, если продукты питания запустить по маркетингу, это будет работать?
(будет два ответа: или НЕТ – выслушиваем аргументы, или ДА), продолжаем
- Дело в том, что в Питере уже работает первый спермаркет по системе сетевого маркетинга, там есть все товары: продукты питания, детские, бытовые товары, корма для животных и т.д., и всё по маркетингу, даже пиво. Маркетинг такой: С закупок первого уровня 1%, со второго 2%, с третьего 3% и так до седьмого, с 7 – 7%, суть понятна?
- Да.
- И как тебе эта тема?
- А что нужно делать?
- Есть самим.
- А ещё что?
- Найти тех, кто ест. При этом тебе не нужно бросать то, чем ты занимаешься в настоящее время.
Продолжаете:
- Мы сейчас занимаемся тем, что готовим город к открытию магазина и строим команду, поэтому я вам рекомендую присоединиться в самом начале и сразу начать зарабатывать на продуктах питания.
-----------------------------------
4). ОСТОРОЖНЫЙ СЕТЕВИК
Он работает только в своей компании и категорически не рассматривает других предложений, помня о
клятве на верность Китаю или иному государству, запрещающему иметь другие источники доходов.
Звоним, напоминаем о себе, переходим к теме:
- Я помню, Вы как-то рассказывали, что серьёзно занимаетесь работой в компании ………..
- Да, занимаюсь.
- Как у вас там идут дела?
- Супер! Тройной бриллиант!
- Я поэтому вам и звоню. Дело в том, что мы сейчас занимаемся подготовкой к открытию супермаркета, где будут продукты питания, бытовые, детские товары, корма для животных и прочие, и всё по маркетингу. Маркетинг простой: С закупок первого уровня 1%, со второго 2%, с третьего 3% и так до седьмого, с 7 – 7%, и всё дело в том, что когда начнётся перемещение людей, А ВЫ ВЕДЬ ЗНАЕТЕ, ЧТО ЛЮДИ мигрируют (перемещаются) из компании в компанию, и может получиться так, что ваш бизнес может ослабнуть, а вы в своих людей вложили силы и время (это Шах)
- ……………….. (слушаем возражения)
Продолжаем:
- Мне кажется, было бы лучше, если бы вы раньше узнали о том, что это такое, чем ваши люди, и тому уже много нежелательных примеров. (это Мат). А потом сами решайте, как к вам к этому относиться. Вы можете мне уделить несколько минут, чтобы мы могли встретиться и поговорить?
5). ВАС САМИХ ПРИГЛАСИЛИ НА ВСТРЕЧУ, ЧТОБЫ РЕКРУТИРОВАТЬ В СВОЙ ПРОЕКТ… идите
Если вас приглашают в компанию, то это говорит о том, что у вашего оппонента времени стало больше, а
людей в структуре меньше, а это всегда моральная агония, не позволяющая сделать анализ происходящего,
причины вы уже знаете, и ваша задача прояснить человеку ситуацию и показать из неё выход. Одного
новичка никто на подобную встречу не отправит, значит перед вами находится лидер с чеком «на плаву»,
способный вести переговоры самостоятельно.
Мы приходим на встречу, внимательно выслушиваем предложение. Затем переходите в ранг ведущего:
- Дело в том, что если мы в ближайшее время начнём работать вместе, то через пару месяцев я реально буду знать сколько вы зарабатываете денег, и будет не очень красиво, если вы меня обманете. Поэтому давайте честно: сколько вы сейчас зарабатываете в этом бизнесе, но только реально.
Слушаем:
-……………………..
А далее продолжаем разговор согласно инструкций в разделе №1 (звонок сетевику)
- Это на личных продажах или это доход от работы команды? А через какое время в вашем бизнесе можно выйти на доход тысяч в 20?
....................... >
Еще в процессе беседы (после вашего вопроса: Будет ли человек покупать продукцию с той же стабильностью, по тем ценам и необходимости потребления продукта, если убрать маркетинг?)
Вы обязательно услышите:
- Да при чём тут продукт, выбрось пока из головы, смотри какой маркетинг!
- Давайте будем откровенны: Вы же хорошо понимаете, что стабильность и рост дохода в сетевом проекте зависит от товарооборота, т.е. от постоянных закупок клиентов компании, а их примерно 95%, лидеров и дистрибьюторов только 5% с более-менее предпринимательским мышлением, а не наоборот, и этим 95% совершенно не важно какой там маркетинг – их мышление никогда не изменится и это факт. Или в вашем проекте по-другому? (если бы было по-другому, то вряд ли бы на вас потратили пол дня).
Желаю Вам Успехов и хорошего дня.
