2. Установление раппорта. Раппорт в НЛП – основа построения доверия. Это состояние взаимного принятия и понимания людьми друг друга. Большую часть времени при взаимодействии с другими людьми мы тратим на установление раппорта. В нашей культуре это часто нарушается. Раппорт достигается путем подстройки к поведению собеседника:
- подстройка под внешние проявления поведения (отзеркаливание): Отзеркаливание - это процесс возвращения собеседнику аспектов его собственного невербального поведения: телесные позы, специфические жесты, ритмы дыхания, выражение лица, тон голоса, паттерны темпа и интонации речи.
- подстройка под ролевую позицию (техники трансактного анализа): согласно теории Берна в человеке собрано множество качеств, по доминантным проявлением тех или иных вычленяются 3 основных психотипа:
Взрослый (умеющий владеть собой, опирающийся на расчет, анализ, логическое осмысление;
Ребенок (спонтанный, импульсивный, непредсказуемый, эмоциональный);
Родитель (знающий как, индуктор, сноб, «зануда»).
В рамках данного вида подстройки важно научиться быстро, в соответствии с ситуацией, находить в своем психическом пространстве необходимую площадку, на которой естественным образом формируется нужное состояние, т.е. найти общий язык с конкретным психотипом.
- подстройка под тип мышления (зрительный, слуховой, кинестетический): Визуально мыслящие люди используют в речи образные слова и выражения (посмотрим, я вижу, точка зрения, картина происходящего), чтобы подстроится к этим людям, необходимо сместиться к такому же образу мышления. Аудиальное мышление выдают такие фразы: «я слышу», «звучит неплохо»; подстройку производят, воспроизводя у себя в голове те или иные звучания и используя аналогичные выражения. Кинестетическое мышление выражают фразы: «суть проблемы ухвачена», «я чувствую», «я ощущаю», раппорт усиливается, если вы начинаете пользоваться сходными словами и оборотами.
- подстройка под дыхание (эриксоновский гипноз): Подстройка под дыхание бывает двух видов: прямая и непрямая. При прямой подстройке ваше дыхание должно в точности совпадать с дыханием визави, а при непрямой подстройке вы копируете дыхание посредством, какой ни будь части тела, например, пальцем руки, опуская и поднимая палец в ритм дыхания субъекта. Прямая подстройка под дыхание визави намного эффективнее, но если вам встречаются люди с более частым или редким дыханием, то лучше будет использовать непрямую подстройку, так как к таким людям очень тяжело подстроится. При отслеживании дыхания собеседника учитывайте тот факт, что женщины дышат в основном «грудью», а мужчины «животом».
11.3. Использование эффективных речевых формул:
· описание ситуации
· результат действий человека
· описание своих чувств, вызванных данной ситуацией
· привязка к чувствам другого человека
· высказывание-пожелание.
Например:
· «Ты не подготовился к встрече с клиентом, и он едва не ушел».
· «В результате мы можем потерять контракт»
· «Меня это огорчает, и тебя, надеюсь, тоже»
· «Поэтому я и предлагаю тебе в течение следующей недели разработать стратегию ваших дальнейших отношений и предложить мне ее для обсуждения».
3. Процедура «якорения»: якорение представляет собой процесс формирования в человеке бессознательных программ поведения на основании однократного (сильного эмоционального переживания) или более длительного ассоциирования некоторого стимула с некоторой реакцией (прикосновением, тоном голоса, жестом или выражением лица).
4. Использование мета-программ: У каждого из нас на уровне психики существуют такие чрезвычайно устойчивые программы, которые пропускают через некий фильтр все намеченное нами. Отбрасывая то, что не соответствует определенному критерию, эти программы в значительной степени определяют наше поведение. Подстраиваясь к стратегии поведения собеседника, можно значительно повысить эффективность общения с ним, как и при любом другом способе воплощения принципа уподобления. Два тревожных человека прекрасно проведут вместе время, доверяя друг другу свои бесконечные терзания и беспокойства. Точно так же оптимистично настроенный предприниматель, представитель академической науки или политический деятель получит удовольствие от общения с людьми сходного с ними типа. Успешность общения может быть значительно повышена, если собеседники постараются понять друг друга и, по возможности, подстроиться к стратегиям друг друга.
5. Работа с репрезентативными системами (системами поиска, приема и переработки информации из окружающего мира) путем анализа глазодвигательных реакций партнера: Теория НЛП постулирует, что у каждого индивида существует ведущая (предпочитаемая им) репрезентативная система (ВРС). Теоретически она относится к одной из сенсорных модальностей (визуальной, аудиальной или кинестетической), в которой чувствительность данного индивида развита более, чем в других; в которой индивид способен замечать самые тонкие различия и посредством которой он собирает информацию об окружающем, находясь в стрессовом состоянии. Однако в повседневной жизни индивид редко пользуется только одной-единственной системой для всевозможных взаимодействий с окружающей реальностью. Предпочтение той или иной сенсорной системы может варьироваться от ситуации к ситуации. Для описания жизненного опыта и ощущений может применяться:
1) визуальная репрезентативная система – человек создает представления о своем жизненном опыте путем создания относящихся к нему картин или образов;
2) аудиальная репрезентативная система – формирование представлений о мире совершается посредством выделения звукового и речевого сопровождения в качестве основного;
3) кинестетическая репрезентативная система – человек формирует свои представления об окружающем мире с помощью чувств и ощущений.
На основе эмпирического опыта Бэндлер и Гриндер постулируют, что при обращении человека в процессе мышления к той или иной репрезентативной системе (использование сенсорной модальности того или иного типа) характерным образом изменяются и движения его глаз. Регистрация направления движения служит показателем используемой в данный момент репрезентативной системы. В самом общем виде схема глазодвигательных реакций такова: движения глаз влево, вправо или влево-вниз свидетельствуют об обращении к аудиальной системе; движения глаз влево-вверх, вправо-вверх и прямо расцениваются как использование визуальной репрезентативной системы; движения глаз вправо - вниз являются показателем использования кинестетической репрезентативной системы.
