Евгений СПИРИЦА
ректор Международной академии исследования лжи
Как-то мне довелось подбирать топ-менеджера в крупную компанию. Кандидат, на котором руководство компании остановило свой выбор, был влиятельным и очень занятым человеком. Большую часть своего времени он проводил в командировках. Мы встретились в аэропорту. Мне предстояло за 15 минут понять, проявит ли этот топ-менеджер себя так, как требуется его потенциальному руководству. Времени заполнять опросники не было. Я использовал технологию «Базовая эмоция».
Есть 8 базовых эмоций. Каждая определяет, к какой работе склонен кандидат
Есть восемь базовых эмоций: сенсорная радость, гнев, отвращение, забота, познание, удивление, страх, грусть. Это не чувства, которые мы испытываем. Базовая эмоция отображает главные ценности человека и сигнализирует, к какой деятельности он склонен. Изучите каждую базовую эмоцию (см. таблицу ниже), и Вы легче поймете, что за человек кандидат.
Таблица 1. 8 базовых эмоций, характеристика и индикаторы
| Название и краткое описание | Индикаторы | Как управлять и мотивировать | ||
| Поведение | Мимика | Речь | ||
| 1. Сенсорная радость Базовая потребность: удовольствие, выделение себя на фоне других с подчеркиванием собственной уникальности. Цель: повышение собственного эго | Эксцентричный, театральный тип личности. У него быстро изменяется настроение, часто нарушает дисциплину. Тянет одеяло на себя, плетет интриги, манипулирует. Нравится играть на нервах: прощупывать слабые места людей и пользоваться этим | Демонстративная и утрированная, изменчивая, вызывающая, с двойными посланиями. Зависит от настроения, которое может поменяться в течение 30 минут | Эмоциональная, часто говорит громко | Любит комплименты и подарки. Чтобы вылечить звездную болезнь, говорите: «Я тебе дам конфетку, но ты сначала....», Ты можешь больше, ты будешь лучшим, если...«. Периодически разговаривать на нерабочие темы, отмечать локальные успехи, давать конструктивную критику: «Я тебя прощу, если ты отработаешь этот косяк». |
| 2. Раздражение и гнев Базовая потребность: организовать вокруг порядок, выстроить свою систему ценностей / кодекс правил Цель: обезопасить себя, подстраховаться, отгородиться от проблем | Держится независимо, часто принижает статус партнера. Стремится к контролю и подавлению. Часто сдержан или раздражителен. Подвержен срывам | На лице может выражаться гнев, раздражительность | Часто резкая, даже грубая, наступательная, агрессивная. Другая крайность – сдержанная и безразличная | Контролируйте дедовщину и «перевод стрелок». Чтобы мотивировать, повысьте статус в глазах коллектива. Представителю этого типа важны цифры, факты. В общении проявляйте требовательность, сохраняйте только деловые отношения. Чтобы наказать, запугайте проверкой. Обязательно ее устройте |
| 3. Отвращение, неприятие, презрение Базовая потребность: использовать человеческие ресурсы, чтобы достичь свои цели Цель: прагматизм, личная выгода, карьера | В коллективе формирует коалиции вокруг себя. Общается с коллегами и начальниками целенаправленно и конкретно, формально, но сохраняет дистанцию. Общается только с теми, с кем ему выгодно | Сдержанная и деловая, минимум движений,стереотипная, невыразительная | Фильтрует и контролирует каждое слово. Быстро подстраивает речь и лексику под ситуацию | Ставьте четкие цели и конкретные сроки. Стимулируйте с помощью обучения и развития, карьерным ростом и деньгами, расширением полномочий и ответственности. Завышайте планки и требуйте больше, почаще намекайте на «близость к вашему телу». Вовлекайте в управленческие решения и вселяйте в него надежду и веру в его возможности |
| 4. Радость, забота Базовая потребность: налаживание и усиление межличностной коммуникации, установка доверительных отношений между людьми, сотрудничество Цель – гармония, мир, спокойствие | Избегает конфликтов, ищет компромисс. Доброжелательный, заботливый, стеснительный | Не скрывает эмоции и чувства, мимика открытая, доброжелательная | Плавная, негромкая, вежливая и четкая. Выразительная, извиняющаяся. Представитель этого типа умеет слушать | Недопустимо сильно повышать голос. При неудачах поддерживать, при этом требовать большего. Настраивать человека на результат, подбадривая. Когда ошибается, говорить: «Ты подводишь всех нас». Спрашивать: «Как дела у близких людей?» и передавать им приветы, стимулировать инициативу. |
| 5. Познание, интерес Базовая потребность: воплощать нестандартные идеи, решения; отстраняться от социальной активности. Цель: интеллектуальный поиск и творчество | Забывчив и непосредственен, неисполнителен. Заметна избирательность общения и замкнутость. Интересуется теоретическими концепциями, а не тем, как реализовать решение на практике. Если отношения плохие, начинает мстить | Неэмоциональный, периодически взрывается. Долго переживает эмоции, критику, неудачи. Плохо управляет своими эмоциями и настроением, это заметно. Мимика однообразна и скудна | Многословная, но не быстрая. Заметна высокая теоретическая подкованность. Склонен философствовать и нравоучать | Хвалите, чтобы подчеркнуть его теоретическую подготовку и интеллектуальные решения. Поручайте работу, где минимум или нет вовсе коммуникации. Просите предоставлять отсчеты в письменном виде. Не подчеркивайте собственный статус |
| 6. Удивление Базовая потребность: стремится к широкому общению, к калейдоскопической событийности жизни. Цель – получить положительные эмоции | Ориентирован на получение новых эмоций. Не надежен, подвижен, склонен к авантюрам, стремится всех заразить своим настроением | Подвижная, яркая, быстро меняющаяся, живая, энергичная, вселяющая в других уверенность | Живая, образная, эмоциональная, быстрая. Быстро перескакивает с сюжета на сюжет – истории непоследовательны, говорит взахлеб | Не забывайте почаще ставить в рамки – давать четкие задания с конкретными сроками, контролировать, как выполняется задание. Сотрудник фонтанирует идеями – он креативен, но часто не доводит дело до конца. Когда дело доведет, хвалите эмоционально, выделяйте на фоне других |
| 7. Страх Базовая потребность: избегать ответственности и новизны, энергозатрат Цель: скрыться, то есть сделать так, чтобы никто не замечал ни человека, ни его дела | Очень осторожный, развита интуиция. Крайне исполнительный. Предпочитает индивидуальную работу, а не командную | Однообразная, человек не хочет проявлять себя. Использует «черепашью позу»: прячет голову в плечи | Постоянно извиняется, старается дистанцироваться не только словами, но и всем своим видом | Поручайте индивидуальные задания. Лишний раз не трогайте такого сотрудника – он сдаст проект в срок, если будет работать в одиночку. Хвалить и критиковать в индивидуальном порядке. |
| 8. Грусть, печаль Базовая потребность: стремиться через состояние печали и жертвенности получить поддержку и социальное приятие Цель: привлечь к себе внимание путем жалости | Человек зациклен на неудачах, он постоянно жалеет себя и призывает делать это других – коллег и начальство, любит просить о помощи | Пассивная, недемонстративная | Часто говорит «я». Речь логическая, всегда направлена на призыв о помощи. Большую часть времени говорит о неудачах | Подбадривайте представителя этого типа, сочувствуйте ему, заставляйте поверить в свои силы |
Пример
У человека базовая эмоция – сенсорная радость. Это значит, он стремится всюду презентовать себя, показать, что он лучший. Для работы в маркетинге или рекламе, где нужно не столько творить, сколько презентовать компанию, такой человек подойдет. Но для деятельности, в которой могут возникать сложные ситуации и надо быстро найти выход, людей с эмоцией радости лучше не брать. Они склонны не замечать проблем и перекладывать ответственность.
Имейте в виду: в человеке обычно сочетаются две или больше базовых эмоций. Поэтому в поведении могут проявляться качества, свойственные и той, и другой, и третьей. К примеру, эффективным HR-специалистом станет человек, у которого выражены такие базовые эмоции, как печаль и сенсорная радость. Пронизанный чувством печали, он найдет правильные слова, чтобы искренне посочувствовать сотруднику. А благодаря эмоции сенсорной радости HR быстро перейдет на другую тему и настроит сотрудника на позитив. Ваша задача – понять, какая базовая эмоция преобладает у соискателя.
Усердным и надежным ли сотрудником будет кандидат, узнаете по базовой эмоции
«Сенсорная радость»: не признают вины.
«Гнев»: работает от рассвета до заката, но ему нужны четкие задания.
«Отвращение»: трудится 24 часа в сутки, мечтая захватить Ваш трон.
«Удивление»: не давайте деньги компании – потратит на себя.
«Радость»: когда устают, становятся раздражительны.
«Познание»: если их не понимают, способны навредить в отместку. Увольняйте по-доброму.
«Страх»: поручайте простую работу, рисковать они не любят.
«Печаль»: не поручайте работу, связанную со стрессом.
Чтобы определить базовую эмоцию соискателя на собеседовании, задайте ему два вопроса
Первый вопрос: «Ваша цель в жизни?». Рассказывая о цели, кандидат сформулирует краткую характеристику своей базовой эмоции. Если человек говорит исключительно о материальных благах, скорее всего, его базовая эмоция – гнев. Если заявляет: «Я пришел, чтобы гармонизировать вокруг себя обстановку», у него базовая эмоция – забота.
Второй вопрос: «У Вас есть семья? Зачем она Вам нужна?». Отвечая, кандидат, не понимая, с какой целью его спросили, подтвердит свою базовую эмоцию. Тот, кто снова заговорит о важности стабильности в жизни, – носитель базовой эмоции гнева. Он подчеркнет, что семья нужна ему, чтобы было кого защищать. Словом, снова назовет цель своей жизни.
Обратите внимание: чтобы точнее оценить кандидата, используйте и невербальные индикаторы – поведение человека, его жесты и мимику, структуру речи и манеру говорить (как проявляются эти индикаторы, см. в таблице 1). Только комплексный подход обеспечит Вам правильный прогноз.
Задайте еще три вопроса, чтобы составить эмоциональный портрет соискателя
Первый вопрос: «Зачем Вам нужна работа? Почему Вы хотите занять должность, которую мы предлагаем?». Отвечая на него, человек раскроет свою стратегию. Если он говорит, что надо развиваться, его базовая эмоция – отвращение.
Второй вопрос: «Чем Вы занимаетесь в свободное время? Какие у Вас хобби?». Сразу поймете, какая базовая эмоция у человека. Если он заявляет, что к спорту относится с опаской, предпочитает спокойно посмотреть дома телевизор, базовая эмоция – страх и печаль. А вот люди с базовой эмоцией «Удивление», напротив, предпочитают экстремальные виды спорта – скалолазанье, прыжки с парашютом, серфинг.
Пример
Отвечая на вопрос «Зачем Вам работа?», соискательница на позицию руководителя PR-службы рассказывала, сколько хороших знакомых у нее появилось благодаря работе. Например, директоров известных компаний, знаменитых актеров. Это – признаки, что у женщины базовая эмоция «Удивление». На вопрос о хобби она стала увлеченно описывать, что любит достигать состояния внутренней гармонии. Поэтому посещает йогу, любит украшать дом. Такое поведение выдает в ней носителя сенсорной радости. HR-менеджер решил перепроверить информацию и спросил: «А как же налаживание контактов?». Женщина ответила, что деловая жизнь не должна пересекаться с личной. HR подвел итог: у соискательницы преобладают две базовые эмоции – сенсорная радость и удивление.
Третий вопрос: «Не могли бы Вы рассказать о своих пристрастиях». Ответы будут нестандартные, Вы увидите скрытые стороны личности кандидата. Если он заявит: «Мое пристрастие – секс», значит, базовая эмоция – сенсорная радость.
Дмитрий ДАНИЛИН,
генеральный директор компании Bakler Finance Group
Если берете на работу человека с базовой эмоцией отвращения, то планируйте уволить его через полгода
Мне в компанию требовался опытный продажник. Из соискателей я выбрал человека, который говорил кратко и по делу. Работал он хорошо, но через полгода вдруг пожелал уволиться. Через пару месяцев я узнал, что бывший сотрудник открыл свою компанию по тому же профилю, что и моя фирма, и часть наших клиентов начал переманивать. Почему он так поступил? Оказалось, его базовая эмоция – «Отвращение». Такие люди преследуют только одну цель: личная выгода. Они эффективны только пока собирают информацию. Затем – опасны для компании.
Решайте, подходит ли вакансия кандидату
Определяйте, соответствует ли базовая эмоция (эмоции) соискателя характеру работы. Скажем, если у человека базовые эмоции «Удивление» «Печаль», то не стоит ждать, что он станет лидером. Кандидата с какой базовой эмоцией и на какую должность лучше брать, смотрите в таблице 2.
Таблица 2. Соответствие базовых эмоций и подходящих должностей
| Базовая эмоция | Тип работы | Базовая эмоция | Тип работы |
| Сенсорная радость | PR-специалист | Удивление отвращение | Менеджер по продажам |
| Сенсорная радость гнев | Руководитель, лидер | Удивление печаль | IT-специалист |
| Гнев | Любая исполнительская должность (человек-работяга) | Отвращение | Антикризисный менеджер, директор по развитию |
| Удивление | Тренер, наставник | Печаль сенсорная радость | HR-специалист |
| Страх | Охранник, милиционер | Сенсорная радость удивление | Творческие работники |
| Печаль страх | Бухгалтер | Любая эмоция, кроме гнева | Секретарь |
