Расчет цен внещнеторговых сделок

1. Внешнеторговая деятельность складывается из трех этапов: подготовки сделки, заключения контракта и исполнения принятых обязательств.

Подготовка конкретной сделки включает изучение как вопросов общего характера, связанных с конкретной сферой торговли, так и к информации, относящейся непосредственно к предмету будущего соглашения. Экспортеры и импортеры при подготовке сделок тщательно изучают всю информацию относительно объекта намечаемой сделки, состояния и перспектив развития данного товарного рынка, а также фирменной структуры рынка и круга потенциальных контрагентов.

В круг информации общего характера, необходимой для подготовки эффективных сделок, входят сведения:

-о состоянии и перспективах развития отечественной экономики;

-о развитии той отрасли, товарами которой ведется торговля;

-о положении своей фирмы относительно других отечественных производителей или покупателей продукции;

-о торгово-промышленных условиях, торговых обычаев, транспортных условиях тех стран, с контрагентами которых фирма намерена вступить в деловые отношения;

-о конкретных условиях торговли, существующих на рынке определенного товара в стране партнера. При этом следует обращать внимание не только на такие показатели, как емкость рынка, правовые условия торговли, торговые обычаи, но и на информацию о каналах сбыта, клиентуре, требуемом ассортименте и об оформлении товара, а также об объемах производства внутри данной страны, о сезонности потребления, об уровне цен и о тенденциях их изменения, наличии конкурентов и их методах работы, наличие конкурирующих товаров и.т.д.

2. К наиболее ответственным элементам подготовки внешнеторговой сделки относятся: анализ текущих цен мирового рынка и определение уровня контактных цен. Данная работа включает в себя сбор информации о текущих ценах мирового рынка, ее систематизацию и анализ, определение тенденций изменения рыночных цен и приведение их к условиям будущей конкурентной сделки.

Изучение цен мировых товарных рынков требует четкого представления и существующих в рыночном хозяйстве видах цен.

В зависимости от наличия промежуточных звеньев на пути от производителя к потребителю различают цены производителей, оптовые и розничные цены.

Цены производителей отражают все денежные затраты предприятий (фирмы) на изготовление и реализацию продукции.

При переходе от цен производителя к оптовым и далее розничным цены возрастают за счет торговой надбавки, которая должна покрыть расходы оптового и розничного звеньев и обеспечить им определенную прибыль. Чем больше посреднических звеньев. Тем больше и различного рода надбавок к цене. По отдельным товарам расходы в сбытовых звеньях (включая рекламу) могут превышать 100%.

В зависимости от того, продается товар на внутреннем и внешнем рынке, различают также внутренние и экспортные цены. Экспортные цены, как правило, ниже цен внутреннего рынка, что связано с острейшей конкуренцией на мировых рынках.

При анализе динамики цен и определении их уровня обычно используется ряд ценовых показателей: контрактные цены, биржевые котировки, цены аукционов, справочные цены, прейскуранты, цены предложений, индексы цен и др.

Контрактные цены отражают действительный уровень цен на товар определенного качества при соответствующих условиях поставок и платежа.

Биржевые котировки – цены товаров, торговля которыми осуществляется на товарных биржах, являются ценами реальных контрактов, заключаемых на унифицированных условиях в отношении качества, объема и срока поставки, валюты платежа и т.д.

Цены аукционов близки к котировкам биржи, так как отражают цены реальных сделок.

Справочные цены – это цены, публикуемые продавцами сырьевых товаров, а также их ассоциациями. Они не отражают реального уровня контрактных цен, отличаясь от них на величину скидок, предоставляемых продавцами покупателю. В отличие от биржевых котировок справочные цены публикуются реже, их точность как показателя реального уровня цен несколько ниже.

Прейскуранты и ценники – показатель цен готовых изделий потребительского и производственного назначения. Прейскурантные цены по сути аналогичны справочным ценам на сырьевые товары.

Цены предложений. В ответ на запрос покупателя, заинтересованного в приобретении товара, продавец направляет предложение на продажу, в котором содержатся предполагаемые условия поставки, платежа и цены. Для многих товаров, особенно машин и оборудования, цены предложений по существу единственный источник информации об уровне цен на рынке. Цены предложений отличаются от контрактных цен, так как корректируются в ходе переговоров. Однако в целом цены предложений также отражают уровень реальных цен по сравнению с прейскурантом и справочными ценами, поскольку при их установлении продавец учитывает состояние спроса, особенности покупателя, специфику условий сделки и т.д.

Индексы цен – это относительные показатели, отражающие динамику цен, но не дающие представления об их уровне.

При анализе динамики цен могут привлекаться и другие показатели, отражающие тенденции в ценообразовании на товарных рынках. Так, для правильного понимания динамики цен на рынках готовых изделий, а также для определения уровня цен могут использоваться косвенные показатели – цена на основные составляющие издержек производства (данные о заработной плате и производительности труда в отраслях, производящих соответствующие изделия, динамике и уровне цен на материалы и т.д.).

При подготовке сделок для определения уровня текущей цены необходимо проанализировать цены, сложившиеся в данный момент на рынке этого товара. Для анализа цен применяются сравнительный и расчетный методы.

Сравнительный метод предлагает следующие операции:

- анализ биржевых котировок;

- анализ аукционных цен;

- анализ справочных и прейскурантных цен.

Расчетный метод включает два направления анализа:

- метод удельной стоимости;

- метод приближенной калькуляции.

Применение сравнительно метода возможно при наличии достаточной ценовой информации, которая систематизируется и приводится в состояние, позволяющее сделать обоснованный вывод об уровне цен на момент заключения и исполнения сделки.

Расчетный метод обычно применяется при недостатке или отсутствии информации о ценах и заключается в расчете по специальным формулам возможного уровня цен с учетом цен на аналогичные изделия, затрат на производство и других показателей.

Применение того или иного метода зависит от предмета будущей сделки.

Наиболее простой метод анализа цен – изучение уровня биржевых котировок на основных биржах и их динамики за определенный период, чтобы определить соответствующие тенденции на будущее. При этом желательно также иметь данные о ценах реальных сделок.

Биржевые цены сравнительно точно соответствуют среднему уровню цен мирового рынка, поскольку на биржах заключается значительное количество сделок. Существенно и то, что, поскольку биржа работает постоянно, биржевые котировки можно получать регулярно – на начало, середину и конец дня.

Такой метод анализа цен довольно эффективен и в коммерческой практике себя оправдал. Опыт работы с биржевыми товарами свидетельствует, что производители товара могут продавать его по ценам ниже или выше текущих биржевых котировок. При этом если товар предлагается ниже уровня котировок на бирже, то, как правило, следует ожидать в дальнейшем понижения цен на реальный товар ниже уровня биржевых котировок, поскольку более высокий уровень биржевых котировок по отношению к ценам реальных сделок может поддерживаться определенной группой фирм путем широких спекулятивных операций на биржах. Такие акции нередко предпринимаются на товарных биржах и в значительной степени могут создать неправильное впечатление о реальном положении дел на том или ином рынке. Для того чтобы устранить влияние этих краткосрочных спекулятивных моментов, следует анализировать биржевые котировки за достаточно продолжительный период – за последний квартал или за полгода до момента переговоров и заключения сделки. Только такие данные позволят верно определить тенденцию рынка и устранить влияние случайных факторов.

Но биржевые котировки широко используются не только для проверки цен собственно биржевых товаров по сделкам, совершаемым вне биржи, но и при оценке готовой продукции, вырабатываемой из биржевых товаров (например, шерсть – шерстяная пряжа), а также для расчета цен сырья, идущего на производство самих биржевых товаров (например, цветные металлы – руда, концентрат).

Покажем это на примере цен цинкового концентрата. Для такой проверки специалисты часто пользуются следующей формулой:

 

Х = Цц (Пц – К)/ 100 – Сп, где

 

Х – определяема мировая цена за 1т. цинкового концентрата;

Цц – средняя цена за 1т. цинка на Лондонской бирже металлов за определенный период (от 6мес. до 1 года);

Пц – процентное содержание цинка в концентрате;

К – коэффициент, учитывающий потери цинка при переработке концентрата в цинк самой высшей чистоты (98%);

Сп - стоимость переработки 1т. концентрата в чистый цинк.

 

Пример. Экспортер предложил цинковый концентрат с содержанием цинка 69% по цене 120долл. за тонну, при этом К=9%; Сп= 60долл., Цц = 250долл. Х= 250 (69-9)/100 – 60 =90долл.

Приведенная формула используется для анализа цен цветных металлов с внесением в нее данных биржевой цены, коэффициента потерь и стоимости переработки соответствующего концентрата

Для проверки цен на товары массового характера кроме биржевых котировок пользуются также брокерскими бюллетенями, справочными ценами, публикуемыми в специальных газетах и журналах.

По аукционным товарам справочным материалом служит информация о ценах на соответствующих аукционах. Хотя ряд товаров, реализуемых на аукционах, продается также и вне аукционов, однако, как правило, их цены ориентируются на цены аукционных сделок. Для этого необходимо иметь подробную информацию о ценах на товары, реализуемые непосредственно на аукционах.

Если товар не продается на особых рынках, то в качестве метода анализа цен в период подготовки к переговорам используются справочные цены: из информационных писем фирм, прейскурантов, из газет и журналов; цены сделок отдельных ведущих по данному товару фирм, а также соответствующая информация об уровне скидок или наценок.

В настоящее время практически по каждому товарному рынку существует несколько деловых изданий, регулярно публикующих информацию о справочных ценах на различных мировых рынках. Эти цены фиксируются по определенной методике и могут быть внутренними или экспортными, включать определенный базис поставки, ту или иную комиссионную надбавку и т.п., о чем надо постоянно помнить специалистам, использующим сведения о справочных ценах в своей практике.

При анализе цен по прейскурантам нужно располагать информацией о том, в каком соотношении находится уровень прейскурантных цен, а также учитывать сложившиеся торговые традиции и обычаи.

Например, цены на некоторые товары могут быть выше или ниже прейскурантных цен, могут точно соответствовать или быть значительно ниже (со скидкой 50%). Опыт предшествующих сделок и соответствующая информация помогут коммерсантам определить тенденцию отклонения фактических цен от прейскурантных.

При отсутствии информации о справочных ценах на интересующий товар можно проанализировать справочные цены на аналогичный товар.

Из расчетных методов наиболее часто используются методы удельной стоимости и приближенной калькуляции.

Удельная стоимость – стоимость технико – экономической единицы товара: единицы веса, мощности и т.д. – весьма приближенный показатель, и базироваться только на нем нельзя. Он может служить лишь для предварительного сравнения цен, главным образом на оборудование, которое имеет одну определяющую техническую характеристику

При расчете цены оборудования по удельной стоимости принимают во внимание так называемый коэффициент торможения цены, т.е отношение удельной стоимости машины или агрегата большей производительности к удельной стоимости однотипной машины или агрегата меньшей производительности.

Цена любой машины при прочих равных условиях изменяется в зависимости от ее производительности. Однако изменение цены не прямо пропорционально изменению производительности. Обычно изменение удельной стоимости машины с возрастанием мощности происходит по нисходящей кривой, т.е. чем выше мощность, тем меньше удельная стоимость единицы мощности.

В некоторых случаях для определения и проверки цен на товар используют метод приближенной калькуляции. О применяется, когда по товару вообще нет информации о цене (новый товар, первая сделка), а также в случае дополнительной проверки данных, полученных другими методами.

Метод приближенной калькуляции – это определение стоимости товара путем суммирования стоимостей составных элементов: материалов, заработной платы, накладных расходов и др. Все это подсчитывается по среднемировой стоимости и суммируется. При расчетах этим методом возможны значительные ошибки, поскольку многие статьи, входящие в калькуляцию, определяются приближенно.

3. Расчет внешнеторговых сделок Экспортер или импортер должны определить для себя оптимальный уровень цен для конкретной сделки. Основной метод, принятый в международной торговле, - изучение цен конкурентов на аналогичные товары с внесением необходимых поправок на изменение технических характеристик, а также с учетом различий в коммерческих условиях сделок и тенденций изменения цен во времени. Такая работа называется приведением цен.

Следует учесть, что цены, рассчитанные на основе издержек производства и запланированной прибыли не могут считаться внешнеторговыми, так как отражают индивидуальные, а не общественно необходимые затраты труда, определяющие реальную стоимость товаров на внешнем рынке. В контрактах не используются внутренние оптовые цены или отпускные цены. Применение их для внешнеторговых операций приведет к не конкурентоспособности продукции на внешнем рынке.

За базу сопоставления цен принимаются технические характеристики товаров и другие условия планируемой внешнеторговой операции.