Лекции.Орг


Поиск:




Категории:

Астрономия
Биология
География
Другие языки
Интернет
Информатика
История
Культура
Литература
Логика
Математика
Медицина
Механика
Охрана труда
Педагогика
Политика
Право
Психология
Религия
Риторика
Социология
Спорт
Строительство
Технология
Транспорт
Физика
Философия
Финансы
Химия
Экология
Экономика
Электроника

 

 

 

 


Оценка результатов программы стимулирования сбыта




На каждом этапе проведения акций исполнялся оперативный контроль со стороны компании ООО «Евросеть-Ритейл». Региональный менеджер, ответственный за торговый сектор, обеспечивал наличие аукционного продукта в места продажи и на под товарке, его правильную выкладку и оптимизацию хода акций.

Было определено количество торговых точек участвующих в акции - 21; указан период проведения с 2 января 2012 по 2 января 2013 года; обозначен акционный продукт - продукции компаний Alcatel, HTC, Samsung, LG (в первые месяцы проведения акций), а также весь ассортимент компании ООО «Евросеть-Ритейл» на время всего срока проведения акций. Четыре строки выкладки в специальной застекленной витрине на время проведения акции; прописано обоснование на проведение акции, проведено размещение рекламных плакатов на входе в торговую точку и непосредственно около витрины с акционным товаром, установлены яркие ценники.

Была осуществлена оценка проведенных мероприятий. В первую неделю акции был запланирован прирост продаж одного вида товара в размере 18%. Фактически прирост составил 16,8%, эффективность оценена как средняя. Во - вторую неделю запланированный прирост - 23%, фактически - 25%, эффективность получает оценку как высокая. В третью неделю планируемый и фактический приросты были равны. В последнюю неделю фактический прирост превысил плановый на 13,2 %. Оценка осуществлялась только по товарам, относившимся к первому маркетинговому мероприятию по стимулированию сбыта.

Маркетинговое мероприятие по стимулированию сбыта продукции Alcatel. В первую неделю акции был запланирован прирост продаж одного вида товара в размере 33%, такой высокий процент обуславливается низкой стоимостью самой продукции компании Alcatel. Фактически прирост составил 12,1%, эффективность оценена как низкая. Это объясняется тем, что скорее всего, продукция данной компании обладает низкой популярностью и не высоким качеством сборки и комплектующих. Во - вторую неделю запланированный прирост - 20%, фактически - 22%, эффективность получает оценку как высокая. В третью неделю планируемый и фактический приросты были равны и составляли 18%. В последнюю неделю фактический прирост превысил плановый на 9%.

В целом по всей аукционной продукции, эффективность акции оценена как высокая, прирост оказался выше ожидаемых результатов на 16%. Это объясняется следующими факторами:

1) высоким качеством продукции известных компаний производителей;

2) за счет снижения цен на знакомые марки и одновременном участии с ними в акции новых незнакомых марок;

3) размещению рекламных плакатов в торговых точках в начале торгового зала и наличию ярких ценников, в фирменном стиле торговой точки, в непосредственном месте продажи;

4) увеличению доли выкладки аукционного продукта компанийAlcatel, HTC, Samsung, LG

В течение проведения акций доход компании ООО «Евросеть – Ритейл»за один квартал 2012 года, предоставленный региональным директором на краткое ознакомление, составил 26,7 млрд. рублей. По сравнению с первым кварталом 2011 года, в котором практически акций не проводилось, составляет 18,3 млрд. рублей. Общий доход компании по результатам всего 2011 года оценивается в 73 млрд. рублей.

Опираясь на достигнутый результат, можно в будущем задействовать следующую возможность.

Внедрить систему мер, способствующую усилению мотивации к труду среди торговых представителей.

По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы, потому что задействуются слишком крупные суммы денег, и провал может нанести серьезный ущерб предприятию.

Предварительные тестыделятся на:

Тестирование замысла. Речь идет о проверке идеи, которая могла бы лечь в основу стимулирования, до того как что-то будет предпринято.

Тестирование способа. Получив одобрение замысла кампании по стимулированию, можно обратиться к участникам опроса, с просьбой конкретизировать способ его воплощения, например, выбрать призы.

Рыночные тесты проводятся непосредственно в магазинах или на дому, то есть среди реальных покупателей, в момент, когда идет стимулирование.

Тестирование в контрольном магазине. Заключается в том, что потребителю последовательно и попеременно предлагаются различные варианты стимулирования в двух группах магазинов, обладающих сопоставимыми характеристиками (ассортимент, объем поставок и т.д.).

Запальное тестирование. В данном случае речь идет о широкомасштабном испытании в представленном регионе национального рынка. Это позволяет опробовать план стимулирования продаж в его совокупности и его возможные варианты.

Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения.

Целью контроля до начала операции является прогнозирование успеха или неудачи, выбор наиболее подходящего типа стимулирования и приведение его в соответствие с особенностями целевой аудитории.

Целью контроля в ходе стимулирования является обеспечение развертывания операции в соответствии с планом, а так же готовность противостоять возникающим проблемам или вмешательству каких-либо внешних факторов.

После операции целью контроля является подведение итогов и общая оценка ее эффективности.

 

3.3 Расчётная часть для ООО «Евросеть-Ритейл»

Проведем анализ конкурентной среды предприятия путем сравнения ООО «Евросеть-Ритейл» с основными конкурентами по факторам 5Р: товар (оценка качества), цена, размещение (удобство расположения объекта), продвижение (реклама, стимулирующие мероприятия), персонал (качество обслуживания). Оценку каждого предприятия-конкурента проведем по 5-ти бальной шкале: «5» - отлично, «4» - хорошо, «3» - удовлетворительно, «2» - плохо, «1» - требуются кардинальные изменения.

Таблица 5 - Анализ конкурентной среды предприятия

Фактор «ЕвросетьРитейл» «DIXIS» «Связной» «Сотик»
Товар/услуга        
Цена        
Размещение        
Продвижение        
Персонал        
Итого        

Вывод: по элементам комплекса маркетинга компания «DIXIS» лидирует среди других, исследуемая мной ООО «Евросеть-Ритейл» проигрывает во многом своим конкурентам, ей необходимо улучшить состояния таких факторах, как «цена», «размещение», «продвижение» и «персонал», путем модернизации своего предприятия.

Задача 2

Условие: ООО «Евросеть-Ритейл», работающая на рынке В2В, выбрала в качестве основного метода организации продвижения продукции личные продажи. Отдел сбыта разрабатывает рабочий график для своих торговых представителей. Маркетинговые исследования показали, что можно выделить 2 категории потребителей с одинаковым временем посещения – 50 минут:

А – потребители, посещаются 1 раз в 2 недели, их количество- 400;

Б – потребители, посещаются 1 раз в 4 недели, их количество – 800;

Необходимо рассчитать оптимальное для предприятия количество торговых представителей.

Решение: Рассчитаем время, необходимое для посещения всех клиентов компании, исходя из того, что 30 минут = 0,5 часа, в месяце 4 недели:

(400*0,5*2)+(800*0,5) = 800 часов

Рабочее время одного товарного представителя при нормативе 30 рабочих часов в неделю в месяц составит 150 часов.

Задача 3

Условие: ООО «Евросеть-Ритейл» реализует свой продукт через оптовых посредников предприятиям розничной торговли. Маржа оптовика составляет 10% от реализации. ООО «Евросеть-Ритейл» считает целесообразным нанять 30 торговых представителей, чтобы поставлять продукцию предприятиям розничной торговли напрямую. Прогнозируется, что затраты на 30 представителей составят 840 000 руб. плюс 4 % от объема реализации продукта. При каком объеме продаж наличие своих представителей окажется для фирмы предпочтительнее, чем работа с оптовыми посредниками?

Решение: Обозначим через Х критический объем продаж, при котором затраты фирмы-производителя ООО «Евросеть-Ритейл» равны при любом способе реализации продукта. Затраты на реализацию продукта через оптовых посредников составят 10 % ·Х. Затраты на реализацию через торговых представителей: 840 000 руб. + 4 % · Х.

Найдем объем продаж, при котором затраты ООО «Евросеть-Ритейл» равны при любом способе реализации продукта:

840 000 + 4Х = 10Х;

840 000 = 6Х;

Х= 140 000 руб.

Таким образом, при объеме продаж 140 000 руб. и выше наличие своих представителей окажется для фирмы предпочтительнее, чем работа с оптовыми посредниками.


Заключение

В данной курсовой работе «Разработка программы стимулирования сбыта на предприятии» представлена программа стимулирования сбыта, с целью повышения объема продаж, а также увеличения числа новых потребителей, на пример ООО «Евросеть-Ритйел».

Во введении отмечается актуальность выбранной темы, ее изученность, цель, задачи, теоретическая и прикладная основа, структура курсовой работы. В первой главе курсовой работы рассмотрены теоретические аспекты разработки программы сбыта, сущность, подходы к понятию. Во второй главе проводится описание объекта исследования предприятия ООО «Евросеть-Ритейл», представлена общая характеристика рынка и маркетинговой среды. В третьей главе представлена разработка программы сбыта ООО «Евросеть-Ритейл», так же описаны этапы формирования программы стимулирования сбыта.

В результате исследования теоретических и практических аспектов разработки программы стимулирования сбыта для клиентов рынка услуг сотовой связи, была создана модель программы стимулирования сбыта для компании «Евросеть-Ритейл». Компания работает на рынке уже более 12 лет, за это время была сформирована огромная клиентская база. Однако постоянно приходиться сталкиваться с теми или иными трудностями (выход нового оператора, появление более выгодных тарифов у конкурентов, внутренние трудности компании). Сложилась ситуация, когда уже сложно найти нового клиента, который бы не пользовался услугами других компаний и гораздо важнее и выгоднее становиться не потерять действующего клиента, и более того упрочить с ним долгосрочные и взаимовыгодные отношения.

В данной работе произведены исследования сущности и содержания программы стимулирования сбыта, основных этапов разработки и методов оценки эффективности, а также характеристика компании «Евросеть-Ритейл». Большое количество факторов необходимо учитывать при разработке данной программы. Начиная с сегмента, которому будет предназначена та или иная разработка и заканчивая психологическими факторами поведения потребителя, а также технической базой, предназначенной для реализации. От целей, которые компания преследует в определенной программе, до бюджета и уровня квалификации персонала.

Программа указывает, какую именно уникальную привилегию следует предоставить одному или другому сегменту потребителей, Предпочтительнее чтобы бонус, получаемый клиентом, по существу не только предоставлял очередную скидку, но и вызывал у потребителя особенные эмоции, что повлечет за собой заинтересованность дальнейшего участия в программе и, как следствие, повышение сбыта.

В процессе реализации данного маркетингового проекта необходимо также нарабатывать единую клиентскую базу, где будет собрана вся информация о любой активности клиента, что позволит эффективнее сводить и обрабатывать обратную связь клиентов. Тоже не маловажный момент в формировании лояльности клиентов. Нужно использовать любую жалобу как подарок от клиента, и незамедлительно реагировать, тем самым решая вопрос клиента и показывая свою заинтересованность,

В итоге разработана модель программы, которую следует активно внедрять в работу. Формируя устойчивое положительное мнение, решая потребности абонентов, увеличивается количество клиентов - приверженцев. Тем самым делаем значительный вклад в будущее компании. Это позволит уверенно конкурировать с другими операторами, а так же наверстать потерянные в последнее время позиции и занять лидирующее место.

В практической части работы были разработаны этапы формирования программы стимулирования сбыта. Ключевая цель подготовки состояла в увеличении прибыли компании, ее доходов и доли на рынке. Среди других важных целей - возможность удерживать клиентов и привлекать новых, накапливать обширную базу данных о них и оказывать информационную поддержку, создавать возможность обмена информацией между компанией и ее клиентами.

В заключение, хотелось бы отметить, что программы стимулирования сбыта не могут стать для компании панацеей от всех болезней. Они являются лишь одним из маркетинговых инструментов. Необходимо разрабатывать и внедрять на предприятиях маркетинг взаимоотношений с потребителями, где такие программы станут закономерной частью таких взаимоотношений. Таким образом, в ходе написания курсовой работы были раскрыты все поставленные задачи.


Список используемой литературы

1. 1 Абрамова, Г.П. Маркетинг: учеб. пособие для вызов / Г.П. Абрамова. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 173 с.

2. 2 Айранетян, М.А. Эффективные способы малобюджетного продвижения товара / М.А. Айранетян // Маркетинг и маркетинговые исследования. - Февраль 2009. - №1. - С.42 - 48.

3. Алексунин, В.А. Маркетинг / В.А. Алексунин. - М.: ЮНИТИ, 2000. – 382

 

4. Гречихин В.В. «Общая теория маркетинга» / В.В. Гречихин, Москва -2011. - 23 с.

5. «Маркетинг»: учебник / Коллектив авторов; под ред. проф. Н. П. Ващекина. – 3-е издание., перераб. и доп. – М.: ИД ФБК – ПРЕСС, 2013. – 312 с.

6. Шмален Г. «Основны планирования сбыта // Основы и проблемы экономики предприятия». – 2013. - №5. – 19 с.

7. Афанасьев, М.Н. Формирование конкурентных стратегий на рынке телекоммуникаций / М.Н. Афанасьев // Известия ВолгГТУ: межвузовский сб. науч. ст. № 11 (26) / ВолгГТУ. - Волгоград, 2009.

8. Багиев, Г.Л.и др. Маркетинг: Учебник для вузов.3-е изд. / Под общ. Ред. Г.Л. Багиева. - СПб.: Питер, 2007. - 413 с.: ил. - (Серия «Учебник для вузов»).

9. Болт, Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Г. Дж. Болт; пер. с англ. - М.: МТ - Пресс, 2001. - 268 с.

10. Буяльская, А.К. Маркетинговые исследования: учеб. пособие / А.К. Буяльская. - Новосибирск: СибУПК, 2005. - 141 с.

11. Василевская, Д. Преимущества рекламы / Д. Василевская // Лаборатория рекламы, маркетинга и PR. - апрель 2006. - №2. - С.60 - 65.

12. Носова Г.О. «Бизнес и маркетинг» / Г.О. Носова, О.Ю. Филлипова, Москва- 2012. - 47 с.

13. Басовский, Л.Е.Маркетинг / Л.Е. Басовский. - М.: Бератор-Пресс, 1999. - 259 с.

14. Баканова, М.И.и др. Экономический / М.И. Баканова, А.Д. Шеремета. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 656 с.

15. Аникина, А.А.Маркетинговые коммуникации при минимальных затратах / А.А. Аникина // Маркетинг услуг. - Ноябрь 2008. - №4. - С.292 - 299.

16. Официальный сайт ООО «Евросеть-Ритейл» http://euroset.ru

 





Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2016-12-18; Мы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 408 | Нарушение авторских прав


Поиск на сайте:

Лучшие изречения:

Если вы думаете, что на что-то способны, вы правы; если думаете, что у вас ничего не получится - вы тоже правы. © Генри Форд
==> читать все изречения...

2217 - | 2158 -


© 2015-2024 lektsii.org - Контакты - Последнее добавление

Ген: 0.01 с.