Метод установления цены на основании торгов.

Тема № 4. Маркетинговая ценовая политика.

 

1. Цели ценовой политики и факторы, которые на нее влияют.

2. Методы ценообразования.

3. Ценовые стратегии.

 

Метод определения цены по уровню конкурентоспособности товара.

Если фирма произвела новый товар с определенными техническими и экономическими параметрами, то она может установить цену с учетом интегрального показателя конкурентоспособности:

 

 

Цн=Цб*Іинт.

 

Іинт=

 

где Цб – цена базового товара (конкурента)

Іэ.п. – индекс экономических параметров (индекс цены потребления).

 

Определенную таким образом цену целесообразно проанализировать с учетом затрат на производство и сбыт, а также рыночный спрос.

Метод установления цены на основании торгов.

Покупатель (заказчик) объявляет конкурс на производство сложного товара с заблаговременно определенными параметрами, масштабную научно-исследовательскую разработку, строительство определенного объекта.

Получив и сравнив предложения, заказчик подписывает контракт с производителем (продавцом), который предлагает условия наиболее выгодные.

Для организации торгов заказчик создает тендерный комитет, который готовит документацию, проводит торги, анализирует и оценивает предложения – оферты, предоставленные участником торгов.

Торги могут быть открытыми при условии публикации-обьявления в прессе.

Торги закрытые привлекают ограниченное количество фирм с высокой репутацией. Приглашения рассылаются индивидуально без объявления в СМИ.

Открытые торги проводятся, как обычно, для сравнения несложных проектов.

После того, как ценовая стратегия начинает внедряться в жизнь, она требует постоянного корректирования для учета изменений в затратах, конкуренции, спросе, условиях приобретения товара. Цены можно приспособить, используя поправки (скидки, надбавки), а также зачеты.

Важно, чтобы цену использовали как адаптивный механизм. Рассмотрим наиболее популярные виды поправок к цене.

Поправки на условия платежа (получение аванса, предоставление кредита, ускорение платежей, расчеты наличными):

- поскольку при авансе (частичная предварительная оплата заявки) покупатель кредитует поставщика и привлекает из своего оборота значительную сумму средств, продавец чаще всего устанавливает ему скидку;

- в случае предоставления кредита наоборот – продавец кредитует покупателя, поэтому цена должна быть повышенной;

- под скидкой за ускорение платежей и расчеты наличными понимают снижение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Типовым примером является условие «2/10, нет то 30». Это означает, что платеж должен быть осуществлен на протяжении 30 дней, но покупатель может отнять от суммы платежа 2%, если рассчитается в течении 10 дней. Такие скидки помогают улучшить состояние ликвидности продавца.

Скидки за количество товара, который покупается.

Эти скидки стимулируют приобретение товаров в большом количестве, что приводит к экономии затрат на сохранение, транспортировку и реализацию товаров, а также ускоряет скорость оборота капитала фирмы-производителя, что дает ей возможность получить дополнительную прибыль.

Функциональные скидки.

Это скидки для сферы торговли. Производитель предлагают их фирмам, которые специализируются на организации товарного движения и сбыта товаров. Их разновидность – дилерские скидки, которые дают возможность дилерам покрыть затраты на реализацию товаров и предоставления сервиса, а также обеспечивают им обусловленную прибыль.

Бонусные скидки.

Предоставляют их постоянным клиентам, если они за определенный период приобрели обусловленное количество товара. Чаще всего под количественным бонусом понимают скидку с годового оборота.

Сезонные скидки.

Предоставляют их потребителям, которые осуществляют посезонные покупки товаров или услуг. Эти скидки дают возможность производителю (продавцу) поддерживать стабильный уровень производства и сбыта в течении года.

Например, производитель лыж предоставляет весенние и летние скидки розничным торговцам, чтобы те заранее заказывали его продукцию. Очень распространены скидки на туристические услуги, авиаперевозки и т.д.

Кроме скидок продавцы могут предлагать покупателям и зачеты. Чаще всего это товарообменные зачеты – снижение цены нового товара при условии сдачи аналогичного старого. Такие зачеты чаще всего используют в торговле автомобилями, телевизорами и другими товарами долгосрочного использования.

Постоянная адаптация цены к изменениям рыночной среды является важным фактором коммерческого успеха предприятия.