√ «Вы - подход» (практическое задание)
√ «Я – утверждение (практическое задание)
√ «Позитивное общение» (практическое задание)
1.Технология «Вы – подхода»
Область применения: когда нам важно выявить интерес партнера.
Практический эффект: стандартные фразы прозвучат иначе, что облегчит собеседнику восприятие нашей мысли. Разговор ведется на равных, партнеры избегают давления и манипуляцию.
Суть: способность человека посмотреть на ситуацию глазами своего собеседника и продемонстрировать значимость его мнения для нас.
| Стандартный вариант | «Вы – подход» |
| Мы считаем, что… | Как Вы считаете? |
| Я убежден, что … | Вы согласитесь с тем, что …? |
| Нам необходимо, чтобы Вы … | Вас это устроит? |
Практическое задание:
Преобразуйте следующие фразы, используя технологию «Вы – подхода»:
| Стандартный вариант | «Вы – подход» |
| Мы хотим, чтобы Вы поняли … | |
| Вам это еще не известно … | |
| Я Вам сейчас объясню. | |
| Мне это необходимо. | |
| Признайте эффективность наших нововведений | |
| Пересядьте, Вы мне мешаете. |
2. Технология «Я – утверждений» (общение без обвинений).
Область применения: когда мы хотим выразить свое недовольство поведением другого человека, не обвиняя его при этом.
Практический эффект: мы избавляемся от отрицательных эмоций в корректной форме, что позволяет нам обсуждать суть дела, а не отношения с партнером. Дает ли данная технология гарантию того, что партнер также будет общаться с нами? Гарантий нет. Но мы, со своей стороны, предлагаем ему честные правила игры.
Суть: не давать оценку поведения и личности собеседника, а говорить о ситуации, о своем восприятии его поведения. Можно предложить рецепт необвинительной формы высказываний:
| 1. Когда … | Необвинительное описание ситуации |
| 2. Я чувствую … | Свое восприятие: а) эмоциональное состояние; б) позыв к действию, которое мне бы хотелось совершить, но я его не совершаю; в) последствия для меня его поступка |
| 3. Мне хотелось бы … | … Желательная для вас модель поведения |
Практическое задание:
Преобразуйте следующие фразы, используя технологию «Я – утверждений»:
| Обвинительная форма высказываний | «Я – утверждения» |
| - Ты безответственный человек, вечно опаздываешь | |
| - Ты меня подвел | |
| - Вы лжец | |
| - Вы не хотите меня понять | |
| - Вы ничего толком не объяснили | |
| - Ты думаешь только о себе, тебе безразличны мои проблемы |
3.Технология «Позитивного общения»
Область применения: когда хотим добиться положительного ответа.
Практический эффект: существует взаимосвязь между нашими ожиданиями и поведением партнера. Негативные ожидания имеют склонность реализоваться (с человеком часто случается то, чего он больше всего боится).
Суть: вопрос, содержащий отрицание, провоцирует отрицательный ответ. Если нам нужен положительный ответ, надо убирать из формулировок вопросов отрицания «не», «нельзя ли…», «нет» и т.д.
| Негативный вариант | Позитивное общение |
| Не могли бы Вы…? | Могли бы Вы …? |
| Нет ли у Вас …? | Есть ли у Вас…? |
| Это недалеко. | Это близко. |
Практическое задание:
Преобразуйте следующие фразы, используя технологию «Позитивного общения»:
| Негативный вариант | «Позитивное общение» |
| - Нет ли у Вас этого документа? | |
| - Нельзя ли от Вас позвонить? | |
| - Не позволите ли воспользоваться Вашим компьютером? | |
| - Это не опасно. |
Вопросы для повторения:
1. Беседа и переговоры. Отношения партнеров на переговорах.
2. Стили переговоров и основные условия их применения (метод Томаса-Килмена).
3. Подготовка к переговорам.
4. Общение без обвинений, схема построения «Я – утверждений». основные элементы переговорного процесса: люди.
5. Как выявлять интересы сторон в переговорах. Риторическая технология «Вы – подхода».
6. Принципы обсуждения вариантов решений на переговорах, НАОС, реперная линия.
7. Принципы объективных критериев и справедливой процедуры на переговорах.
8. Рекомендации по сохранению коммерческой тайны на переговорах.
9. Способы ускорения принятия решений.
10. Причины и виды замечаний, способы ответа на них.
11. Критика. Разновидности критики. Тактика ответа на критику.
12. Речь и подтекст. Властные игры в разговоре.
13. Искусство понимания партнера. Стили мышления.
14. Законы восприятия информации. Социальные роли в диалоге.
15. Установка партнера в диалоге. Технология позитивного общения.
16. Искусство спора. Виды спора.
17. Доводы в споре.
18. Уловки в споре.
19. Виды и функции вопросов. Формулировка вопросов.
20. Способы ответа на вопросы. Как уйти от ответа на вопрос.
