Риторические технологии деловой коммуникации

√ «Вы - подход» (практическое задание)

√ «Я – утверждение (практическое задание)

√ «Позитивное общение» (практическое задание)

 

1.Технология «Вы – подхода»

Область применения: когда нам важно выявить интерес партнера.

Практический эффект: стандартные фразы прозвучат иначе, что облегчит собеседнику восприятие нашей мысли. Разговор ведется на равных, партнеры избегают давления и манипуляцию.

Суть: способность человека посмотреть на ситуацию глазами своего собеседника и продемонстрировать значимость его мнения для нас.

 

Стандартный вариант	«Вы – подход»
Мы считаем, что…	Как Вы считаете?
Я убежден, что …	Вы согласитесь с тем, что …?
Нам необходимо, чтобы Вы …	Вас это устроит?

Практическое задание:

Преобразуйте следующие фразы, используя технологию «Вы – подхода»:

Стандартный вариант	«Вы – подход»
Мы хотим, чтобы Вы поняли …
Вам это еще не известно …
Я Вам сейчас объясню.
Мне это необходимо.
Признайте эффективность наших нововведений
Пересядьте, Вы мне мешаете.

 

2. Технология «Я – утверждений» (общение без обвинений).

Область применения: когда мы хотим выразить свое недовольство поведением другого человека, не обвиняя его при этом.

Практический эффект: мы избавляемся от отрицательных эмоций в корректной форме, что позволяет нам обсуждать суть дела, а не отношения с партнером. Дает ли данная технология гарантию того, что партнер также будет общаться с нами? Гарантий нет. Но мы, со своей стороны, предлагаем ему честные правила игры.

Суть: не давать оценку поведения и личности собеседника, а говорить о ситуации, о своем восприятии его поведения. Можно предложить рецепт необвинительной формы высказываний:

1. Когда …	Необвинительное описание ситуации
2. Я чувствую …	Свое восприятие: а) эмоциональное состояние; б) позыв к действию, которое мне бы хотелось совершить, но я его не совершаю; в) последствия для меня его поступка
3. Мне хотелось бы …	… Желательная для вас модель поведения

 

Практическое задание:

Преобразуйте следующие фразы, используя технологию «Я – утверждений»:

Обвинительная форма высказываний	«Я – утверждения»
- Ты безответственный человек, вечно опаздываешь
- Ты меня подвел
- Вы лжец
- Вы не хотите меня понять
- Вы ничего толком не объяснили
- Ты думаешь только о себе, тебе безразличны мои проблемы

 

3.Технология «Позитивного общения»

Область применения: когда хотим добиться положительного ответа.

Практический эффект: существует взаимосвязь между нашими ожиданиями и поведением партнера. Негативные ожидания имеют склонность реализоваться (с человеком часто случается то, чего он больше всего боится).

Суть: вопрос, содержащий отрицание, провоцирует отрицательный ответ. Если нам нужен положительный ответ, надо убирать из формулировок вопросов отрицания «не», «нельзя ли…», «нет» и т.д.

 

Негативный вариант	Позитивное общение
Не могли бы Вы…?	Могли бы Вы …?
Нет ли у Вас …?	Есть ли у Вас…?
Это недалеко.	Это близко.

Практическое задание:

Преобразуйте следующие фразы, используя технологию «Позитивного общения»:

Негативный вариант	«Позитивное общение»
- Нет ли у Вас этого документа?
- Нельзя ли от Вас позвонить?
- Не позволите ли воспользоваться Вашим компьютером?
- Это не опасно.

Вопросы для повторения:

1. Беседа и переговоры. Отношения партнеров на переговорах.

2. Стили переговоров и основные условия их применения (метод Томаса-Килмена).

3. Подготовка к переговорам.

4. Общение без обвинений, схема построения «Я – утверждений». основные элементы переговорного процесса: люди.

5. Как выявлять интересы сторон в переговорах. Риторическая технология «Вы – подхода».

6. Принципы обсуждения вариантов решений на переговорах, НАОС, реперная линия.

7. Принципы объективных критериев и справедливой процедуры на переговорах.

8. Рекомендации по сохранению коммерческой тайны на переговорах.

9. Способы ускорения принятия решений.

10. Причины и виды замечаний, способы ответа на них.

11. Критика. Разновидности критики. Тактика ответа на критику.

12. Речь и подтекст. Властные игры в разговоре.

13. Искусство понимания партнера. Стили мышления.

14. Законы восприятия информации. Социальные роли в диалоге.

15. Установка партнера в диалоге. Технология позитивного общения.

16. Искусство спора. Виды спора.

17. Доводы в споре.

18. Уловки в споре.

19. Виды и функции вопросов. Формулировка вопросов.

20. Способы ответа на вопросы. Как уйти от ответа на вопрос.