Как только покупатели входят в ваш магазин, у них начинает создаваться мнение о помещении, товаре и о вас самих еще до того, как им что-либо будет сказано. На чувства покупателей может влиять многое, находящееся вне вашего контроля, например их образ мышления, личные проблемы или предубеждения в отношении вашей компании. Поэтому особенно важно как можно лучше выполнить то, что находится под вашим контролем.
Сам магазин и работающие в нем люди должны иметь соответствующий вид. Совершенно очевидно, что магазин, который выглядит так, словно в нем требуется навести порядок, менее привлекателен, чем магазин с чистыми, аккуратными и яркими прилавками и витринами. Продавцы должны быть хорошо причесаны и одеты. Их манеры должны быть дружелюбными и привлекательными.
Я получил свою первую работу в розничной торговле, когда мне было 15 с половиной лет. Тогда все сходили с ума по длинным волосам, и мне пришлось выбирать между работой и модой. Мне очень хотелось носить длинные волосы, но денег мне хотелось больше. Поэтому я понимаю молодежь, которая не хочет расставаться с модным «прикидом» ради низкооплачиваемой работы.
Недавно я столкнулся с этой проблемой в магазине спортивных товаров, где 80% продавцов были учащимися старших классов. У нас состоялось открытое обсуждение норм в одежде, и я сказал: «Меня не волнует, что у вас волосы оранжевого цвета, если они расчесаны на прямой аккуратный пробор!». Они все поняли. Кончилось тем, что мы позволили им самим решать, какую форму одежды выбрать, и они остановились на черных брюках и галстуках. Вперед!
Мое мнение таково: выглядите и одевайтесь профессионально, как вам этого хотелось бы. Я стараюсь уважать покупателей и потому одеваюсь несколько более строго, чем принято в торговле. Я никогда не считал, что нужно одеваться как покупатели, чтобы им было комфортнее. Этим отличаются продавцы велосипедов, снаряжения для дайвинга и спортивных товаров. В одном магазине велосипедов я увидел продавцов в шортах, теннисных туфлях и футболках с изображением рок-группы, о которой мне и слышать не приходилось. Это замечательно, если вашими покупателями являются молодые люди до 20 лет, но если я решу потратить 1500 долларов на велосипед? Вы должны одеваться так, чтобы своим видом не вызывать возмущение у большинства покупателей. В конце концов, в этом смысле стоит поэкспериментировать.
Кроме того, если мне приходится постоянно возвращаться в торговый зал, я обязательно надеваю красный галстук и красные подтяжки. Это мой отличительный знак, меня легко запомнить. Даже если покупатель забудет мое имя, он всегда сможет спросить парня в красном галстуке. А чем отличаетесь вы?
Сохраняйте контроль
Когда покупатели предоставлены сами себе, они заставят вас бегать по всему магазину, вызывая недоразумения разного рода, но так ничего и не покупают. Во время презентации можно осуществлять контроль, если вы
полностью понимаете процесс продажи;
знаете людей;
знаете продукт;
точно знаете ассортимент и расположение товаров.
Проблемы возникают, когда вам приходится действовать по наитию. Это затрудняет контроль над продажей и создает у ваших покупателей ощущение дискомфорта.
Ключ в уверенности
Любитель гадает, совершат ли посетители покупку. Профессионал знает: они купят, дело только в том, что именно и сколько. Уверенность происходит из накопленных знаний и опыта. Я знаком со многими людьми, работающими в торговле в течение 20 лет. К сожалению, их опыт, полученный в течение первого года, просто повторяется без изменений последующие 19 лет. Другие же растут профессионально год от года, учатся на ошибках и получают новые знания. Люди, решившие зайти в ваш магазин, сознательно или подсознательно желают приобрести ваш товар. Поэтому, если у вас нет хрустального шара, исходите из предположения: покупать будут все, и начинайте выяснять, что именно.
