Типы клиентов. Какими они бывают?

Профессионалы

Кто они?Как правило, очень целеустремленная и настойчивая личность. Результаты для него приоритетнее личных отношений. Этот клиент не будет пить с вами пиво по вечерам и обсуждать вчерашний матч Лиги Чемпионов. Если вы будете давать ему нужный результат, то получите «индульгенцию» и сможете продолжать с ним общение на деловом уровне.

Как определить такой тип клиентов?Они знают чего хотят. Скорее всего, они смогут рассказать о вашем товаре или услуге не меньше, чем вы. Профессионал ставит перед вами высокую планку, не достигнуть которой вы не имеете морального права.

Как им продавать?Данная типология клиентов не допускает полуответов, полуреализации и полусервиса. Если уж вы и хотите что-то им продать, то покажите всю роскошь своего предложения.

Профессионалы не любят, когда тратят их время. Отвечайте на звонки и письма быстро. Строго соблюдайте назначенные сроки. Не опаздывайте на встречи. В общем, будьте паиньками. Они это любят.

Четко обозначьте, какие проблемы решает ваш продукт или услуга. Профессионалам не интересно, как давно вы на рынке и что у вас команда профессионалов. Дайте результат или умрите.

Сыграйте на тщеславии. Покажите, как вы можете помочь им стать номером один в их деле.

Добродушные экстраверты

Кто они?Данный тип клиентов привык доверять тем, с кем сотрудничают. Они с радостью принимают ваши рекомендации и готовы идти на встречу. Как правило, вы с первого взгляда влюбляетесь в такого клиента, прощая ему невысокий бюджет и суровые сроки.

В отличие от профессионала, добродушный экстраверт привык к хаотичному режиму и долго принимает решение. Он отвлекается на десятки задач и идей, которые ежедневно рождаются в его светлой голове. Более того, они без проблем устанавливаются с десяток контактов с вашими конкурентами, чтобы найти того, кто будет идейно ближе к ним. Нередко такая активность потенциального клиента будет срывать сделку в самый неподходящий момент.

Как их определить?Добродушный экстраверт прекрасный слушатель. Он податливо кивает на каждое ваше предложение и идею. Он доверяет вам и готов встречаться с вами хоть целый год перед тем как примет решение.

Как им продавать?Визуализируйте все, что возможно. Давайте больше графиков, цифр и фактов, напрямую отражающих, какой результат получит клиент от работы с вами.

Завоюйте доверие. С данной типологией клиентов нужно уметь пить пиво по вечерам и смотреть Лигу Чемпионов. Сделайте все, чтобы они чувствовали себя с вами комфортно.

Постоянно напоминайте о том, что нужно принять решение. Поставьте жесткий дедлайн, когда клиент должен дать вам окончательный ответ.

Нерешительные клиенты

Кто они? «И хочется и колется» - это про них. Они понимают, зачем обратились к вам, но слишком боятся сделать неправильное или невыгодное решение. Данный тип клиентов всегда находится в шаге от сделки, но старается максимально отложить ее заключение. Привык советоваться с коллегами, друзьями, женой и секретаршей.

Как их определить?Если вы не получили какой-либо определенности после 3-4 контактов, то перед вами нерешительный тип клиента. Вам нужно изрядно постараться, чтобы подтолкнуть его к необходимому вам действию.

Как им продавать?

Покажите им успешные кейсы и примеры. Клиент хочет быть уверен, что сотрудничая с вами он получает именно то, что нужно.

Подчеркивайте надежность взаимоотношений. Предоставьте гарантии и инвестируйте наперед, давая больше ценности до заключения сделки.

Не зацикливайтесь на фактах и цифрах. Они по прежнему важны, но данный тип клиентов хочет чувствовать выгоду вашего предложения на человеческом уровне через доверительное общение.

Суровые аналитики

Кто они?Привыкли оценивать каждое свое действие как инвестицию. Они не будут слушать ваши напыщенные истории о компании, специалистах и продукте, перейдя сразу к цифрам и фактам. Данная типология клиентов будет задавать вам много вопросов, об ответах на которые вы даже не задумывались.

Аналитики не принимают быстрых решений. Им нужно время на изучение всех фактов и нюансов вашего предложения. Они подходят к покупкам более логично и осторожно, чем любая другая типология клиентов в продажах.

Как их определить?Аналитик не выпячивает эмоций. Он спокойно воспринимает ваше предложение, вынимая для себя только ценную и важную информацию.

Как продавать им?Не спешите закрывать сделку и ставить дедлайны. Будьте готовы к тому, что придется несколько раз встречаться и обсуждать самые мельчайшие детали сотрудничества.

Покажите результаты ваших исследований и опыт работы с другими клиентами. Аналитики считают, что если получилось у других, то обязательно получится и в их случае.

Будьте максимально открыты и честны. Аналитики не прощают неискренность. Любая деталь, о которой вы умолчите, может восприниматься на уровне государственной измены.

В коммерческом предложении, маркетинг-китах и других материалах используйте цифры и инфографику. Таким образом, вы сможете донести больше сути не перегружая их аналитический ум.

Ретрограды

Кто они?Ретрограды – типология клиентов, боящихся изменений и нововведений. Новый продукт или услуга для них кажется опасностью. Они привыкли работать по старинке. Это и является главным их возражением в продажах перед стартом сотрудничества.

Как их определить?Ретроград отказывает вам просто потому, что не собирается внедрять что-то новое. Он держится за свою стабильность и не готов принимать ошибочные решения.

Как им продавать?Помогите им вспомнить те моменты, когда изменения в чем-либо помогли им продвинуться на новый уровень и достигнуть хороших результатов.

Акцентируйте свое внимание на потерях, которые они могут понести в случае, если откажутся от сотрудничества.

Ссылайтесь на авторитетов, которые одобряют или пользуются вашими товарами или услугами. Здесь отлично работают рекомендации и отзывы, выступающие социальным доказательством ценности вашего предложения.

Заключение Будьте готовы к тому, что вам будут обращаться клиенты со смешанной типологией. Однако вам достаточно понимать, что важно для человека и что его беспокоит, чтобы вести максимально эффективные переговоры и много продавать.

 

 

Типы клиентов. Какими они бывают?

Все, кто так или иначе связан с продажами и обслуживанием, знают не понаслышке, какими бывают клиенты. Хотя, если признаться честно, частенько мы и сами ими становимся, когда нам нужны какие-либо услуги или товары. А это происходит практически ежедневно.

Чтобы наша рабочая деятельность была эффективнее, нам нужно знать очень много разных секретов, фишек, приемов. С их помощью мы постепенно становимся виртуозами своего дела. Как вы считаете, если мы будем лучше знать, какие типы клиентов бывают, и как эти знания можно использовать для улучшения результатов своей работы, возросла бы наша деловая эффективность или осталась на прежнем уровне?

Вполне возможно, что на этот вопрос вы отвечаете по разному, и это нормально. Однозначно ответят не многие, но все же не надо забывать о том, что для того, чтобы прокачать навыки общения, дополнительные знания о типах клиентов и о том, как себя вести с тем или иным клиентом, выведут нас на иной уровень работы с клиентом.

Начнем, пожалуй, с классического разделения людей по темпераменту: холерик, сангвиник, флегматик, меланхолик. Я понимаю, что все знают описание данных типов, но все позволю остановиться подробнее.