Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ѕосредники во внешнеторговой де€тельности




 

«начение посреднических компаний в современной международной торговле трудно переоценить. ѕосредники, в лице оптовых и розничных компаний, €вл€ютс€ важнейшим механизмом сбыта продукции на глобальном рынке. ћноголетний опыт зарубежных компаний доказывает, что конечный эффект от использовани€ посредников значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. ќсобенно велика роль посредников в продаже за рубежом товаров массового спроса, поскольку в данном случае близость к потребител€м и мобильность в приспособлении к измен€ющимс€ потребност€м приобретает наибольшее значение. ¬ качестве примеров можно привести сбытовые структуры крупнейших транснациональных корпораций - General Motors, IBM, Nestlé, Mitsubishi, которые осуществл€ют сбыт своих товаров через огромную сеть посреднических компаний по всему миру.  рупные компании в основном используют посредников на труднодоступных рынках и при реализации второстепенных видов продукции. ¬ свою очередь, малый и средний бизнес часто не может обойтись без посредников по всем направлени€м своей де€тельности, что св€зано с недостатком внутренних материальных, трудовых и информационных ресурсов. ѕри этом в некоторых сферах международного бизнеса посредники уже стали незаменимым элементом: например, в биржевой торговле и при участии в международных тендерах компании не обойтись без использовани€ посреднических структур. с развитием »нтернет-торговли развиваетс€ де€тельность интернет-посредников,

ѕосредники в международной торговле владеют опытом ведени€ стандартизированных операций, нередко обладают эксклюзивной информацией, содержат в своем штате именно мастеров Ђналаживани€ св€зейї (networking), €вл€€сь источником контактов, св€зывающим компании по всему миру [11].

  простым посредникам обращаютс€, когда отсутствует информаци€ о каком-либо рынке и возможных на нем сделках. ¬ роли простых посредников (брокеров) могут выступать физические или юридические лица, которые содействуют заключению контрактов, но переговоры не провод€т, своим именем и капиталом участи€ в сделках не принимают.

Ѕрокер подыскивает заинтересованного покупател€ и сводит его с продавцом. ѕосле подписани€ контракта, переговоры по которому проход€т без участи€ посредника, последний получает вознаграждение, сумма которого заранее оговорена в договоре-поручении. ѕри этом брокер не имеет права в одной сделке представл€ть интересы обеих сторон (рисунок 16).

–исунок 16- —хема действий простого посредника.

 

ѕоверенные посредники. ¬ европейских странах наиболее распространено привлечение к посредничеству фирм и лиц дл€ оформлени€ сделок от имени и за счет доверителей. ¬ договорах коммерческого представительства посредник берет на себ€ об€зательство от имени и за счет продавца (или покупател€) заключить с третьим лицом одну или несколько

сделок за определенное вознаграждение.   таким посредникам обращаютс€, когда у продавца (покупател€) нет достаточного опыта ведени€ коммерческих переговоров. ¬се существенные услови€ контракта перед переговорами посредник согласует с доверителем и мен€ть их не имеет права. ѕосле подписани€ контракта посредник получает вознаграждение и в дальнейшем в сделке не участвует (рисунок 17).

 

–исунок 17- —хема действий поверенного посредника.

 омиссионеры. ƒоговоры комиссии нашли чрезвычайно широкое применение в международной торговле.  омиссионеры подыскивают партнеров, подписывают с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупател€ (комитентов), которые несут коммерческие риски.   таким посредникам обращаютс€ с целью осуществлени€ ими сделки в полном объеме за счет комитента, включа€ поиск контрагента, проведение деловых переговоров и подписание контракта от своего имени (рисунок 18).

–исунок 18 - —хема действий комиссионера.

ƒоговоры комиссии содержат полномочи€ комиссионеров по коммерческим и техническим услови€м, а также об€занность согласовывать с комитентами главные услови€ контрактов (количество товара, сроки поставок, цены, услови€ кредитов).

ƒоговоры комиссии могут включать дополнительные об€зательства комиссионеров по предоставлению комитентам каких-либо других услуг (изучение рынка, рекламу, техническое обслуживание и т.п.).  омиссионеры авансируют средства на эти услуги, все их расходы возмещаютс€ комитентами.  омиссионеры, как правило, не отвечают за выполнение комитентами об€зательств по платежам, за исключением тех случаев, когда така€ ответственность предусмотрена в комиссионных соглашени€х.

ƒоговоры комиссии предусматривают способы, размеры и пор€док оплаты комиссионерам вознаграждени€, которое покрывает понесенные расходы и обеспечивает им получение прибыли. ƒоговор комиссии может содержать оговорку del credere. ¬ этом случае комиссионер берет на себ€ ответственность за исполнение об€зательств третьими лицами, с которыми он заключил сделку за счет комитента. “аким образом комиссионер гарантирует, что третье лицо выполнит свои договорные об€зательства, в противном случае комиссионер возместит комитенту возникший ущерб.

—бытовые посредники. ѕривлечение посредников способствует повышению экономичности внешнеторговых операций, несмотр€ на выплату вознаграждени€ посредникам. ѕосредники увеличивают эффективность и оперативность проведени€ операций за счет торговли на относительно узком, хорошо изученном ими сегменте рынка; снижени€ издержек обращени€; сокращени€ сроков поставок; предпродажного сервиса и технического послепродажного обслуживани€; часто авансировани€ экспортеров путем вложени€ собственного капитала в создание и функционирование сбытовой сети; предоставлени€ экспортеру необходимой информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров на данном сегменте рынка.

ѕривлечение торговых посредников не имеет смысла, если они не обеспечивают получени€ дополнительной прибыли по сравнению с той, которую экспортеры извлекают при самосто€тельном сбыте товара.   таким посредникам обычно обращаютс€ при благопри€тно складывающейс€ конъюнктуре рынка с целью Ђудлинени€ прилавкаї.

ћежду экспортером и сбытовым агентом (рисунок 19) заключаетс€ специальное агентское соглашение, которое дает широкие полномочи€ последнему, но при этом вводит определенные ограничени€, так как агенты действуют за счет экспортеров. ѕредельные полномочи€ в основном касаютс€ контрактных цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности. ¬ об€занности агента могут быть включены 'также исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов товара, организаци€ предпродажного сервиса и технического обслуживани€. јгенты должны страховать наход€щиес€ на складах товары. ћежду экспортерами и агентами отношени€ трудового найма не устанавливаютс€, иначе посредники стали бы служащими экспортирующей фирмы. ѕоэтому вознаграждение, выплачиваемое агенту, строго говор€, не €вл€етс€ его зарплатой, оно лишь возмещает ему понесенные расходы и обеспечивает получение запланированной прибыли.

–исунок 19Ц —хема действий сбытового агента.

Ќа услови€х консигнации реализуют в основном товары массового спроса, а также машины и оборудование. ѕо таким договорам продаетс€ основна€ масса продукции (например, часы, тракторы, автомобили, станки, электродвигатели и др.). ѕо этим услови€м экспортер (консигнант) поставл€ет посреднику (консигнатору) товары на его склад дл€ реализации на рынке в течение определенного срока (обычно до одного года).  онсигнатор расплачиваетс€ с консигнантом по мере реализации товара по согласованному графику (обычно Ч один раз в мес€ц или в квартал) (рисунок 20). ѕо существу, экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товара. ¬ознаграждение, как показывает практика, составл€ет около 8% суммы реализованного товара.

–исунок 20 Ц —хема действий консигнатора.

¬ реальной жизни случаетс€, что платежи за товар иногда задерживаютс€ или не поступают. ¬ этом случае необходимо вы€снить причину. ¬озможно, это происходит из-за того, что товар не продаетс€ (по этой причине консигнатор может даже разоритьс€). Ќо бывают и нечестные посредники. ƒл€ защиты от этого следует брать банковскую гарантию на полную стоимость товара или же на поставл€емую часть, но следует контролировать поступление платежей и в случае необходимости изымать товар у консигнатора и покрывать остаток задолженности по платежам за счет гарантии банка.

— целью повышени€ надежности сбыта товаров нар€ду с простой консигнацией примен€ют более сложные ее виды.

„астично возвратна€ консигнаци€ предусматривает куплю консигнатором по истечении установленного срока части нереализованного товара, о которой заранее договариваютс€ (обычно до 20% объема поставл€емого товара). Ќо в этом случае вознаграждение консигнатору составл€ет уже не 8%, а несколько больше Ч примерно 11% суммы реализованного товара.

ѕолностью безвозвратна€ консигнаци€ лишает консигнатора права возвращать непроданный товар, который по истечении установленного срока он об€зан купить. Ќо при этом вознаграждение увеличиваетс€ до 15% и даже более от реализованного товара. ≈сли объем непроданного товара значителен, то стороны анализируют причины низкой конкурентоспособности товара и незамедлительно принимают меры по ее повышению.

¬ случае невозможности улучшени€ условий сбыта и нежелани€ портить отношени€ с посредником консигнант часто соглашаетс€ на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации. ѕри этом он несет убытки до 25% стоимости товара (приблизительно 10% Ч транспортировка в оба конца и 15% Ч таможенна€ пошлина). —читаетс€, что возврат целесообразен, если скидка в цене товара, необходима€ дл€ его реализации, превышает по крайней мере двойную сумму расходов на его возврат и таможенное обложение.

ѕри достаточно успешном сбыте товара консигнант может повысить экспортные цены, но это аннулирует об€зательства консигнатора по безвозвратности товара. ѕраво активного воздействи€ на цены должно быть об€зательно оговорено в консигнационном соглашении.  онсигнатор исследует рынок, осуществл€ет рекламу и предпродажный сервис, создает сеть технического обслуживани€, обеспечивает товар складами. ѕоэтому всегда необходимо поддерживать с консигнатором хорошие деловые отношени€.

ѕрактика свидетельствует, что основной объем международной торговли осуществл€етс€ независимыми фирмами, занимающимис€ перепродажей товаров.

ƒистрибьюторы Ч фирмы, осуществл€ющие сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм Ч производителей готовой продукции (рисунок 21).  ак правило, это относительно крупные фирмы, располагающие собственными складами и устанавливающие длительные контрактные отношени€ с промышленниками. ƒистрибьюторы отличаютс€ тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи с экспортерами и импортерами. ѕри этом с экспортерами устанавливаютс€ отношени€ длительного сотрудничества на основе соглашений, содержащих комплекс взаимных прав и об€занностей, выход€щих за рамки обычных договоров купли-продажи.

–исунок 21- —хема действий дистрибьютора.

 

—оглашени€ с дистрибьюторами определ€ют перечень сбываемых товаров, территорию их реализации, об€зательства по годовым объемам сбыта товара, необходимые маркетинговые исследовани€, содержание складов, предпродажный сервис, создание стабильной сбытовой сети. ѕоследн€€ обычно создаетс€ другими независимыми фирмами, с которыми дистрибьюторы заключают соответствующие договоры.

Ёкспортеры посто€нно контролируют состо€ние складских запасов во всех звень€х сбытовой сети, цены реализации товаров, след€т за финансовым состо€нием дистрибьютора. ƒистрибьюторы обладают большей коммерческой самосто€тельностью, чем агенты, поскольку они выступают на рынке от своего имени, несут все риски, св€занные с порчей и утратой товаров, сами отвечают за риски по кредитам, предоставленным покупател€м, могут сами назначать цены реализации товаров.

¬ соглашени€х со сбытовыми посредниками экспортер может предоставить посреднику неисключительное, исключительное (монопольное) или преимущественное право продажи своих товаров.

Ќеисключительное право продажи. ¬ соглашение экспортера с посредником в этом случае включают такие пункты, как номенклатура товара; территори€, на которой действует посредник; срок действи€ соглашени€; вид договора (поручение, комисси€, консигнаци€, купл€-продажа). ѕосредникам предоставл€етс€ право в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров, но продавец оставл€ет за собой право самосто€тельно (или через других посредников) продавать на той же территории такие же товары без какой-либо выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждени€ или компенсации.

»сключительное (монопольное) право продажи лишает экспортера возможности продавать товары через других посредников или самосто€тельно. Ёто право стимулирует посредника, так как величина получаемой им прибыли пр€мо зависит от его активности. ѕри этом, однако, может произойти излишн€€ монополизаци€ рынка по экспортируемому товару, причем если посредник будет не заинтересован в сбыте товаров из-за их низкой конкурентоспособности, рынок окажетс€ практически закрытым дл€ экспортера до конца срока соглашени€. „тобы избежать такой опасности, экспортеры включают в соглашение об€зательства посредников продавать в установленные сроки оговоренные количества товаров и право экспортера при их невыполнении посредником аннулировать это соглашение или перевести его на другие услови€ работы, например, на услови€ неисключительного права продажи. „тобы монопольный посредник не переориентировалс€ на работу с конкурентами экспортера, в соглашение необходимо включить об€зательство посредника не представл€ть на договорной территории других поставщиков аналогичных товаров.

ѕреимущественное право продажи, или Ђправо первой рукиї, предусматривает соглашение, в соответствии с которым экспортер об€зан в первую очередь предлагать товар посреднику и только после его отказа продать этот товар на договорной территории самосто€тельно либо через других посредников без выплаты вознаграждени€ посреднику Ђс правом первой рукиї. ќтказ от продажи посредник должен об€зательно оформл€ть письменно. ¬ соглашении должны быть перечислены мотивы, по которым посредники имеют право отказатьс€ от сбыта товаров (неудовлетворительные технические характеристики, качество, сроки поставки, цены и услови€ платежа и т.п.).

ќбычно посредники, даже в случае их отказа от продажи, настаивают на об€зательстве экспортеров не продавать на договорной территории товар на более благопри€тных коммерческих услови€х, чем те, которые были предложены им. ѕри этих услови€х снимаетс€ опасность блокировки рынка другим посредником. ¬ практике международного бизнеса с одним и тем же посредником по разным товарам могут быть подписаны соглашени€ с различными правами продажи.

ѕосредники сами ничего не производ€т, поэтому все их расходы могут покрыватьс€ только из вознаграждени€, выплачиваемого продавцами или покупател€ми.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2016-11-23; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 1311 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

—тудент всегда отча€нный романтик! ’оть может сдать на двойку романтизм. © Ёдуард ј. јсадов
==> читать все изречени€...

1433 - | 1238 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.023 с.