Л.Н. Гумилев. Этногенез и биосфера Земли.

Скажете, это далеко и слишком чуждо? Выйдите на улицу и посмотрите внимательно. Людей, у которых нет никаких интересов (или же они очень ограничены) вы найдете где угодно и в любом количестве. Если они делают что-либо, то только затем, чтобы удовлетворить свои самые насущные потребности. Для них характерна безответственность и импульсивность. Им ничего нельзя доверить, ибо ради минутного наслаждения они готовы погубить любое дело. Ради сегодняшней выгоды они уничтожают природный ландшафт, обрекая на голод своих потомков. Ну, в самом деле, какая, к черту, экология, если прямо сейчас светит прибыль! Может быть, даже не слишком большая, но какое-то время можно жить, не работая. А там — хоть трава не расти. Причем как в прямом, так и в переносном смысле.

С другой стороны, люди, у которых мотивация в избытке, нередко могут увлечь за собой других людей, более пассивных. Они становятся полководцами, диктаторами, трибунами, главарями преступных сообществ, вождями народно-освободительных движений или руководителями крупных корпораций. Если человек может увлечь своей идеей окружающих, собрать вокруг себя команду единомышленников и свернуть горы.

Когда-то давным-давно жил да был на свете один суперуспешный человек, нам до него еще расти и расти. Звали его Александр Македонский и по профессии он был царем. Цар-

Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции

ствовал он в стране невеликой и не шибко богатой — в маленькой Македонии, населенной полудикими пастухами, но все-таки был у него дворец, и лучший конь — Буцефал, и товарищи для веселого времяпрепровождения, и лучший в мире по тем временам собеседник для интеллектуальных бесед — Аристотель... Казалось бы — живи, да радуйся. Но это нам с вами так кажется, а юный Александр думал совсем по-другому. Для полного счастья нужна ему была великая слава, он хотел так прославиться в веках и прославить свой народ, чтобы о нем говорили потомки по всему миру.

И ради этой великой цели Александр, использовав все свое незаурядное личное обаяние, сначала заставил македонских крестьян подняться из двоих деревень и отправиться в поход против персов, которые, между прочим, македонцам ничего плохого не сделали. А когда македонян для похода стало не хватать, пришлось завоевать Грецию.

Л дальше — больше. Персия, Египет, Индия... Жизне-......сание Александра Македонского не является темой нашей книги, но абсолютно ясно одно — все великие люди, которые оставили свой след в истории обладали этим даром — воодушевлять, вдохновлять, вести за собой... Иначе говоря — мотивировать.

Впрочем, даже если вас не прельщают лавры Александра Македонского или современных политических деятелей, умение побуждать к какому-либо действию других людей, вызывать в них интерес, мотивировать — штука весьма полезная.

В какой-то степени это делают почти все люди. Правда большинство людей мотивирует других достаточно скверно и грубо. И результат от этого — соответствующий. Вряд ли, например, кого-нибудь побудила стать законопослушным на-ID1 о плательщиком известная телевизионная реклама «Заплати налоги и спи спокойно». Так и хочется добавить: желательно, мертвым сном. Омоновец с автоматом намного убедительнее, хотя и не совсем экологично.

Дело в том, что кроме силы, вектор мотивации имеет еще и направление. То есть, один человек, делая что-либо, стремится уйти от проблемы (например, нищеты, болезни или уголовного преследования) или прийти к желаемому резуль-

Глава 5

тату (богатству, здоровью, и так далее). Скажете, что разницы почти никакой? Смею уверить, что почти — это очень' много.

Ведь человек, имеющий сильную положительную мотивацию, формирует для себя привлекательный образ — и стремится к нему. Человек, которые уходит от проблем, держит перед своим внутренним взором именно проблему. Разница принципиальная.

Следует оговориться особо — в чистом виде мотивация к или от почти не встречается. Наиболее часты промежуточные варианты. Но всегда какое-либо из направлений является основным, то есть запускающим процесс. Если определить его| правильно, то с любым человеком будет намного проще договориться.

У меня есть знакомая девушка. Преподает русский язык и] литературу в «средних» классах. Первое время, когда она пришла преподавать в школу, у нее были большие проблемы. Учителем она была хорошим, мягким, добрым, терпеливым, отзывчивым. Но дети ее не слушали. Шумели, кричали, бегали. Все ее призывы а-ля кот Леопольд «Ребята, давайте жить дружно» к ощутимым последствиям не приводили. Класс продолжал гудеть и безобразничать. «А вы закричите на них», — посоветовали более опытные педагоги. После этого проблемы с воспитанием несовершеннолетних решились. Работающий способ мотивации коллектива к тишине и спокойствию был найден.

Вообще-то мотивация палкой для нашей школы привычна и традиционна. Раньше это была порка розгами, стояние на горохе и выдача волчьего билета. Сейчас «двойку получишь», «на второй год останешься», «родителей в школу вызову». Вся школьная система на этом основана и в ближайшем будущем вряд ли изменится. О том, хорошо это или плохо судить пока не буду, выводы сделаем несколько дальше.

Кстати, в своем время на этом же эффекте очень сильно пострадал ряд иностранных компаний. Когда на наш рынок хлынули западные товары, на нашем телевидении появилась и западная реклама. Вскоре после этого иностранные производители начали хвататься за голову и тихо сходить с ума. Лучшие западные рекламные ролики, которые были очень тщательно переведены на русский язык, в нашей стране не работали. Секрет загадочной русской души смогли объяснить толькс психологи: позитивная мотивация, которой была напичкана

Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции

западная реклама, у нас не работала. Все эти белоснежные улыбки, пальмы, кокосы, апельсиновый рай оченьхорошо заводили западную публику, а нашу, тогда еще полуголодную, нет.

Мотивация страны очень сильно зависит от менталитета. В каждой стране он свой, где-то они похожи, где-то отличия очень существенные.

Почему мы думаем по-другому? Можно говорить о непостижимой и загадочной русской душе, но можно и проще. Стрелка или знак мотивации очень сильно зависит от уровня благосостояния. Пока человек заботится о куске хлеба, ему мало понятны все эти изыски вкуса и запаха. К тому же, история у нас богатая. Все эти войны, репрессии, выговоры и нахлобучки... Образ жизни у нас такой, что склоняет больше уклоняться от угрозы чего-либо, чем к чему-то стремится.

В Африке разбился самолет. Выжили немец, француз, американец и русский. Их сразу же окружили папуасы-Людоеды. Папуасам оказалось свойственно некоторое благородство — перед съедением каждый белый получил право на одно желание.

Американец пожелал рюмку виски, выпив которую был съеден сырым. Француз пожелал ночь с 17-летней девственницей. Наутро был съеден зажаренным. Настал черед русского.

— Хочу, — говорит, — чтобы меня в зад пнул самый сильный член племени.

Желание гостя — закон. Самый толстый папуас разбежался и со всей силы пнул русского. Русский от пинка взмывает в воздух, перекувыркается, выхватывает из-за пазухи автомат, приземляясь «косит» всех папуасов. К нему под- — дит чудом уцелевший немец.

— Русский, брателло, чего же ты раньше сложа руки сидел?

— Такие мы, русские, загадочный народ. Без пинка не заводимся.

Любая система склонна воспроизводить сама себя. Человек, которого воспитывали при помощи порки и палки, скорее всего, тоже будет отдавать предпочтение «наказательному», а не поощрительному воспитанию. Кстати, подобный тип мотивации развивается практически во всех странах с тоталитарным режимом. В концлагере будешь думать, как выжить и из-

избежать смерти, а не мечтать о бутерброде с красной икрой.

Глава 5

Этим же объясняются и возрастные особенности российской мотивации. Большая часть пожилых людей в нашей стране имеет мотивацию негативную. Большая часть молодых — позитивную. Знак мотивации в стране постепенно меняется, и это один из самых надежных показателей того, что «жить стало лучше, жить стало веселей». Если люди стремятся к развлечениям, значит с пропитанием у них все в порядке.

Для иллюстрации расскажу про своего приятеля Геннадия. В начале 1990-х годов, на перестроечно-приватизационной волне он захотел открыть свой продовольственный магазин. Деньги у него были, помещение быстро нашел, но одному работать ему было «несподручно».

Дел было много, надо было перестроить помещение, нанять продавцов, организовать закупку товаров, решить вопросы со всевозможными справками, разрешениями, инспекциями. В общем, Гена предложил своему отцу делать дело вместе. Его деньги, работа совместная.

Скажу сразу, Гена за свой непродуманный поступок жестоко поплатился. Ему в течение нескольких дней пришлось выслушивать от отца тысячи причин, почему у него это никогда не получится. Притом, что папаша у Геннадия — человек хороший и все делал, исходя из отцовской заботы. Он переживал, боялся, что сын потеряет деньги. Но вдело в итоге все-таки включился. Скажу сразу, что все у них получилось и притом очень хорошо. Через год Гена отца спросил: «Ну, что, батяня, получилось у нас?». Батяня выдал в ответ фразу достойную большинства наших аналитиков-предсказателей: «Да кто же знал, что все получится?! Я, например, до последнего сомневался».

Но самое интересное не это. Как-то спустя несколько лет поехали они вместе с отцом машины ставить на профилактику. У них было три грузовика-трехтонника (японских), джип и легковушка. Загнали это все на станцию. Мастера начали с машинами разбираться. Отец на минуту куда-то отлучился, потом возвращается и заговорщицким тоном предлагает Генке пройти в токарный цех. Зачем — не говорит.

В общем, зашли они в цех, отец подводит его к токарю. Токарь весь в масле. Такой типичный работяга. Геннадий по-прежнему ничего не понимает. Тогда, наконец, отец ему разъясняет: «Это Виктор (токарь, то есть). Он сейчас научит тебя точить прокладки для двигателя». Гена в легком трансе, ничего не пони-

Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции

мает, спрашивает: «Зачем?!» «Ну, — говорит отец, — если с бизнесом не получится, пойдешь токарем работать. Без денег никогда не останешься».

Хочу сразу предостеречь читателей от поспешных выводов. Нельзя сказать, что позитивная мотивация более прогрессивная, чем негативная — успешно работать могут любые стратегии. Человек вполне может, например, следить за своим здоровьем, потому что не хочет болеть. Зарабатывать деньги, потому что не хочет жить в нищете. Заботиться о семье, потому что не хочет остаться в одиночестве. Обходить подозрительные компании на темной улице, потому что не хочет неприятностей.

Весь вопрос в соотношении и в очередности. Если у человека суперпозитивная мотивация и напрочь отсутствует негативная, он будет рваться к своим ярким манящим целям, но очень чисто спотыкаться по дороге о различные непредвиденные препятствия. Которые, наверняка, будут, потому что мы живем не в раю. Если камешки окажутся слишком большими, то от этих непредусмотренных трудностей легко набить себе шишки и лаже свернуть шею.

Если же у человека, наоборот, мотивация сугубо негативная, он очень тщательно будет обходить все препятствия и избегать всевозможных ловушек и ям, но... Вряд ли он продвинется далеко. Мотивация «от» — это стратегия выживания, а Не достижения. Он будет очень хорошо уворачиваться от ударив, но может быть так и не проведет решающего победного броска или приема. К тому же, постоянная фиксация на проблемных ситуациях, которых даже еще нет, они только могут возникнуть в будущем, приводит к тому, что вся жизнь проходит в состоянии непрерывного стресса, и даже то, чего смог достичь, не приносит радости, ибо в любой момент присутствует страх потери.

К счастью, люди довольно гибкие существа, и у большинства из нас тип мотивации комбинированный, то есть присутствуют оба направления.

Кстати, государственное управление обычно именно негативное и при этом вполне эффективно. Свой «Уголовный Кодекс», в котором содержится подробный перечень кар, которые ждут человека если он сделает что-то нежелательное, есть в каждой стране. А вот обратный метод поощрения правильных и послушных граждан применяется в гораздо меньшем

Глава 5

объеме. В результате человек, может быть, и будет выполнять закон (если только не найдет способ, как его обойти), но и вряд ли будет стремиться сделать что-то хорошее ради своей страны.

Может возникнуть вопрос: ну, да, это все хорошо, а что делать-то:" Особенно если я хочу кого-нибудь на что-нибудь замотивировать. Ну, во-первых, разобраться с собственной мотивацией. Как правило, люди не замечают ее, как рыба не замечает воду. И еще искренне удивляются — а что, разве может быть иначе? Может, и еще как.

Во-вторых, научиться правильно калибровать мотивацию в речи других людей. Как правило, это почти всегда бывает очень заметно. Например, у меня в течение короткого промежутка времени было два клиента, двое мужчин примерно одного возраста, социального статуса и уровня доходов. Даже цель у них была одинаковая — заработать денег. А зачем? Вот здесь ответы совершенно разные.

Первый клиент:

— Я хочу, чтобы моя жена перестала, наконец, меня, пилить.

Плечи сгорблены, смотрит куда-то вниз, уголки губ опущены, и выражение лица самое несчастное. Как будто он прямо сейчас ругается со своей женой и переживает всю гамму неприятных эмоций по этому поводу.

Второй клиент:

— Я хочу поехать в отпуск на Канары. Мне рассказывали, там такие пляжи с черным песком! И океан! И коррида! И рыцарский турнир в замке!

Глаза горят, взгляд устремлен вверх, человек полон энтузиазма. Он пока еще никуда не поехал, но мысленно уже там.

И, в-третьих. Когда вы поняли основное мотивационное направление вашего собеседника, гораздо проще становится говорить с ним на его языке. Один человек гораздо легче и проще поймет вас, если вы расскажете о тех выгодах, которые он может получить от вашего предложения, другой — если вы расскажете о проблемах, которых он сможет при этом избежать. Особенно хорошо это работает во всякого рада продажах. Одну домохозяйку при покупке стиральной машины убедит то, что она сможет избежать утомительного застирывания и порчи белья, а другую — что она сможет получить четыре часа свободного времени в неделю. И посвятить это время себе, любимой. В спортзал там сходить или в бассейн...

Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции

Еще один пример. Бывший финансовый менеджер после кризиса 1998 года вспомнил о своем первом образовании и устроился прорабом на стройку. Руководство компании (а строительство вела иностранная компания, непривычная к особенностям нашего менталитета), было сильно обеспокоено тем, что, несмотря на высокую оплату и хорошие условия, дисциплина и производительность труда на объекте оставляли желать многолучшего. Новый прораб ввел жесткую систему штрафных санкций и принялся немилосердно увольнять за нарушения дисциплины. Все проблемы разрешились на удивление быстро и просто, люди начали дорожить своей работой, как никогда раньше. Объект возвели в рекордно короткие сроки.

Так что калибровку мотивации имеет смысл применять и в кадровой политике. Человек, мотивированный к достижениям будет работать намного лучше при системе поощрений и наград. Это могут быть как материальные стимулы (дифференцированная оплата, бонусы, проценты, премии), так и стимулы нематериальные (признание заслуг, делегирование полномочий, служебный рост). Если в компании принята система отрицательной мотивации (выговоры, штрафы, увольнения), то такой сотрудник, скорее всего, просто уйдет. Бывает и так, что в фирме со стабильно высокой зарплатой даже при возможности роста человек работает с прохладцей и к большим достижения не стремится. А шевелиться начинает только в тот момент, когда осознает, что все это может потерять.

Упражнение «Калибровка мотивации»

Участвуют двое.

1. Партнер А просит партнера В вспомнить какой-нибудь эпизод, когда ему приходилось принимать решение (например, смена работы или крупное приобретение).

2. В подробно рассказывает об этом эпизоде. А внимательно слушает, отмечая вербальные и невербальные признаки (указатели положительной мотивации — хочу, нравится, я-высказывания, указатели отрицательной — нужно, необходимо, фиксация на проблемной ситуации). Например, я решил сменить работу потому, что хочу больше зарабатывать или мне нужно было сменить работу потому, что на прежней мне мало платили.

3. Участники обсуждают результаты и меняются ролями.

Глава 5

Упражнение «Реклама на разные типы»

Работа индивидуальная. Возьмите любой предмет (например, пылесос, авторучку, автомобиль или пластиковый стаканчик) и напишите для него несколько вариантов рекламного объявления для людей с разными типами мотивации. Сравните получившиеся тексты.